大客户培训-3

第一节第一节关于大客户销售关于大客户销售关于大客户销售目的：目的：了解大客户销售的特性，分析大客户销售与一般销售的不同点 明确划分企业的客户类型 如何有效地为客户服务VCCCCCCCCCQV=供应商，C=用户下列图错在哪里?关于大客户销售CVVVVVVVVVV答案：众多供应商在追求一个客户 V=供应商，C=用户关于大客户销售【练习练习】列出你有多少种客户关于大客户销售从横向而言，客户的生命周期可以分为四个阶段流失客户关系客户销售客户潜在客户关于大客户销售但是，如果需要真正的理解客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解客户在关系阶段的各个层次。一般在关系阶段，客户可以归结为六个阶段层次。无价值客户问题客户衰退客户稳定客户成长客户新客户关于大客户销售流失客户关系客户销售客户潜在客户无价值客户问题客户衰退客户稳定客户成长客户新客户整个客户的生命周期可以从横向和纵向来划分关于大客户销售大客户销售的特殊性大客户销售的特殊性产品功能对顾客的价值销售重点销售重点少多同一顾客回头生意同一顾客回头生意个人团队销售队伍销售队伍简单复杂顾客购买决定过程顾客购买决定过程少决策者有多个决策者或决策影响者顾客购买决定顾客购买决定短期，局部长期、广泛与顾客关系与顾客关系短，一次访问长销售周期销售周期一般销售一般销售大客户销售大客户销售关于大客户销售 风险风险时间时间需求需求成本成本方案方案重点考虑重点考虑阶段阶段1 1阶段阶段2 2阶段阶段3 3关于大客户销售第二节第二节 建立客户关系建立客户关系 目的：目的：为学员提供一个分析与客户关系的框架 讨论在建立客户关系过程中如何分析和满足机构和个人需求建立客户关系确定客户机构中的关键人物 销售市场部总监 信息服务部总监 市场部经理 系统经理运营经理 系统开发 系统测试 客户的组织机构客户的组织机构确定客户机构中的关键人物参与购买决策的人参与购买决策的人按以下两个层面进行分析 权力：是决策者还是影响者？参与程度：高还是低?低度参与高度参与建议者影响者决策者倡导者拥有者审批者 确定客户机构中的关键人物组织机构中不同的决策角色组织机构中不同的决策角色销售市场部总监建议者 信息服务部总监审批者 市场部经理 倡导者系统经理拥有者运营经理 建议者系统开发 建议者系统测试建议者建立客户关系建立客户关系所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满足客户的机构需要和个人需要。建立客户关系满足机构需要满足个人需要满足机构需要 是 否 否是满足个人需要 供应商 伙伴 局外人 朋友 满足机构需要和个人需求满足机构需要和个人需求建立客户关系财务财务保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。绩效绩效保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。形象形象保持或改善声誉，信用，或公司的士气。建立客户关系客户机构的需要客户机构的需要权力权力 需要将个人的控制力和影响力,延展到别人和其他事情上。成就成就需要做事有成绩，或推动积极的转变。被赏识被赏识 需要被人器重，或受人尊敬。被接纳被接纳 需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。有条理有条理 需要获得明确定义和清晰结构安全感安全感 需要做事有保证，避免冒险。个人需要个人需要建立客户关系第三节第三节大客户销售大客户销售目的：目的：了解大客户销售周期及销售过程 分析影响销售的因素，每个因素的可控制程度 制定大客户销售策略大客户销售策略是否存在销售机会？是否存在销售机会？1.客户项目的内容和要求 2.客户的业务状况 3.客户的财务状况 4.项目资金情况 5.项目的紧迫性 大客户销售策略我们是否具有竞争力我们是否具有竞争力1.正式的购买决策标准 2.我们有无适宜的解决方案 3.对销售资源的要求 4.与客户关系的现状 5.独特的商务价值 大客户销售策略我们能否获胜？我们能否获胜？1.“内应”(内部支持者)2.客户高层的认可 3.企业文化的兼容性 4.非正式的决策标准 大客户销售策略值得赢吗？值得赢吗？1.短期收益 2.长期收益3.利润率4.风险度5.战略价值 大客户销售策略第四节第四节大客户销售人员所需的素质大客户销售人员所需的素质目的：目的：了解大客户经理的职责 专业的大客户营销人士应具备的职业素质大客户销售人员所需的素质 销售业务发展中,怎样才是一名“专业”的销售人员？“专业”销售人员和经理应该具备怎样的素质？怎样才是一名“专业”的人士？【练习练习】大客户销售人员所需的素质构成专业化的元素构成专业化的元素(1)大客户销售人员所需的素质 外表，物理外观 感觉你的形象修饰、衣着打扮与你所 与接触的客户相匹配 态度 赢得客户好感；决断，可靠，忠诚构成专业化的元素构成专业化的元素(2)大客户销售人员所需的素质“本身”的知识 产品知识 公司知识“外界”的知识 业务规则 流行事件“本身”的知识（一）大客户销售人员所需的素质“本身”的知识（二）大客户销售人员所需的素质“外界”的知识（一）大客户销售人员所需的素质“外界”的知识（二）大客户销售人员所需的素质 销售人员的产品知识和销售重点 大客户销售人员所需的素质【练习练习】描述您的销售重点大客户销售人员所需的素质 销售人员的个人素质及销售技巧Selling Skills 大客户销售人员所需的素质第五节第五节销售预测和销售漏斗管理销售预测和销售漏斗管理目的：目的：了解大客户销售漏斗管理 销售预测的时间分配销售预测和销售漏斗管理潜在的客户潜在的客户开发潜在的客户开发潜在的客户TOPTOP(过滤筛选过滤筛选)有希望的客户有希望的客户IN IN (殷切拜访、报价殷切拜访、报价)即将成交的客户即将成交的客户BESTBEST(商议、成交商议、成交)WIN(WIN(成交客户成交客户)销售预测和销售漏斗管理Sales Funnel(Top)销售预测和销售漏斗管理Sales Funnel(In)销售预测和销售漏斗管理Sales Funnel(Best Few)销售预测和销售漏斗管理销售漏斗设置以后，企业可以动态地查询和分析某个时间段里，整个企业、或者某个部门、或者某个销售员的销售状况，并且，可以和销售指标联系起来，可以用销售漏斗来查看预期的销售收入、销售收款等多维的信息。销售漏斗实际上是一个反映当前销售状态和预测今后销售情况的工具。漏斗顶部漏斗顶部6 6个客户个客户20%20%1919个客户个客户70%70%1212个客户个客户40%40%漏斗中部漏斗中部6 6个客户个客户20%20%3 3个客户个客户10%10%6 6个客户个客户20%20%漏斗底部漏斗底部1818个客户个客户60%60%6 6个客户个客户20%20%1212个客户个客户40%40%张明张明李伟李伟韩风韩风 举例举例 针对客户、分配时间针对客户、分配时间销售员销售员:销售预测和销售漏斗管理