以需求为导向的保额销售.ppt

以需求为导向的保额销售（市区）,2015年3月 河南北部,背景 以需求为导向的保额销售的三个流程,课程大纲,背景,市场环境：在综合金融和互联网等多方面的刺激下，保险市场竞争日趋激烈，市场愈发透明，客户在实际购买中，更加关注产品、价格、关系、专业、服务； 客户环境：随着客户本身对保险的认可大幅提高，客户更加渴望一对一的针对性的服务； 客户感受：从“被推销”升级为“主动购买”。,以需求为导向的保额销售流程,寒暄赞美,对比画面,计算保额,通过询问，引发客户呈现美好画面，进而危机植入，形成痛苦画面，两者对比激发客户需求。,利用保额计算工具，计算保额缺口。,通过具体赞美，赢取客户信任，拉近距离感。,流程一：寒暄赞美赢取信任,目的： 1、建立信任感，拉近距离； 2、介绍公司和自己，展现专业形象；,关键技巧： 1、通过让客户回忆成功经历，打开话题，赢取信任； （创造客户优越感，表达希望成功的意愿，请客户指点） 2、通过提问，回到家庭话题。（引发危机意识）,注意事项： 1、选择合适的时间 2、注意与客户保持眼神的交流，关注表情变化 3、适当用笔记录,关键句： 索要被推荐人名单时： 1、如果用三个词来形容您的这个朋友，您觉得是哪三个？ （例如：热心、能干、人缘好） 2、发生了什么事，您用这三个词形容这个人？ 寒暄赞美赢取信任： 1、王姐您好，我是平安人寿的*，是您的朋友*的保险顾问。 2、他说您是一个（热心，能干，人缘特别好）的人，我听*说那次*（具体事件） 制造危机，引导客户回归对家庭的责任 1、您有没有想过，我们这么辛苦工作，到底是为了什么？ 2、您现在如此成功，那对未来您有什么规划呢？ 3、您有没有考虑过，什么事情发生会导致您无法达成目标？,流程二：对比画面，植入危机,目的： 1、唤起客户危机意识，建立画面感，呈现对比画面 2、让客户容易接受，印象深刻,关键切入点： 1、父母主要针对未婚人士 2、儿女主要针对标准家庭 3、爱人主要针对已婚人士 4、债务主要针对有车贷、房贷人士,承上启下关键句： 我们人生在世，其实最关心的就是父母、孩子和爱人。,步骤：,痛苦画面,幸福画面,关键点,业务员简单提问 客户主讲，进入美好的生活回忆,业务员主讲，植入危机，描写痛苦画面 引发客户思考,本环节操作的过程中一定要慢慢的询问,切入点：父母,幸福画面 业务员：您平常多久看一次父母呢？ 客 户： 业务员：您记不记得上小学的第一天，是谁接您回家的？ 客 户： 业务员：小时候您最喜欢吃什么菜？是爸爸做的，还是妈妈做的？ 客 户： 业务员：过年的时候，爸爸妈妈给您买新衣服是什么样的心情？ 客 户： 业务员：上大学的时候，回家时爸爸妈妈是不是总会提前给您准备一大桌菜？走的时候一再叮咛要路上小心。 客 户：,范例一：父母,备注：以上提问，可根据情况使用2-3个，也可根据自己的情况编写。,痛苦画面 业务员：现在你慢慢长大了，而爸爸妈妈却在慢慢变老，你有没有 发现，现在爸妈已经有白头发了 客 户：是呀，父母变老了 业务员：你很爱他们，以你现在的能力照顾好父母的老年没有任何问题， 但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是疾病 一个是意外，万一有一天我们因为意外和疾病不能照顾他们，他 们会变成什么样子呢？如果真的有这么一天，您能想象么？满头 白发的老人，弯着背，相互扶持，低着头伤心的抚摸着孩子的照 片，一滴一滴的眼泪落在照片上逢年过年的时候，别人家的 儿女都来了，一家人高高兴兴的吃饭，而老两口却在坐在床边 抹眼泪，随着时间的推移，积蓄逐渐减少，走路都不稳健的老人 为了生计，不得不捡拾公园的塑料瓶，贴补家用更大的痛苦 是当他们有病的时候，无人照顾，没钱看病 客 户：（引发客户思考） 业务员：您肯定不希望这样的事情发生吧 客 户：是的,切入点：儿女,范例二：儿女,幸福画面 业务员：小宝多大了 客 户： 业务员：一定很可爱吧，平时谁带他多一些呢？ 客 户： 业务员：还记得第一次看到他的样子么？小胳膊，小腿，软软的 客户： 业务员：还记得他第一次喊妈妈的场景么？您的心情如何？ 客 户： 业务员：还记得他走路歪歪扭扭，要拉住你的样子么? 客 户： 业务员：还记得他第一开始关心你，是因为什么事情呢？ 客 户： 业务员:还记得他第一天上幼儿园，发生了什么事情? 客 户：,备注：以上提问，可根据情况使用2-3个，也可根据自己的情况编写。,痛苦画面 业务员：是的，我们不仅要给他提供舒适的生活，健康的体魄，除此之 外，还想给他更好的教育。有没有想象过有一天我们不能照顾 孩子了，他们的生活会是什么样的？ 客 户：没想过。 业务员：万一发生这样的事情， 他们的心情肯定受到巨大打击，学习成绩一落千丈。孩子可能 不愿意告诉老师，老师还总是批评他上课走神，学习下降。他 的朋友下课后，都高高兴兴的去参加课外班了，而他自己不得 不背着书包，低着头，踢着石子回家。回家后他们还要自己做 饭，自己做作业，甚至要照顾我们，也许还要自己赚钱养家 ，他们脸上笑容没有了，取而代之的是满脸的呆滞。感觉生活 没有的希望懂事的孩子不敢哭，不敢闹，但是却躲在被窝 里偷偷的流眼泪 客 户：（引发客户思考） 业务员：您肯定不希望这样的事情发生吧 客 户：是的,切入点：爱人,范例三：爱人,幸福画面 业务员：请问您和爱人怎么认识的? 客 户： 业务员：你们第一次见家人的时候，都发生了什么事情？ 客 户： 业务员：您现在能回忆起在婚礼上的幸福时刻吗？ 客 户： 业务员：想想当时您承诺照顾她一生时是什么样的心情？ 客 户： 业务员：你们度蜜月的时候去哪里玩了？ 客 户： 业务员：当你们知道有宝宝的时候，你们的心情是如何的？ 客 户：,备注：以上提问，可根据情况使用2-3个，也可根据自己的情况编写。,痛苦画面 业务员：每一个男人都愿意为爱人守护一生，不仅能够对她说“我在，我 会照顾好你”，也能够说“即使我不在，我也能照顾好你”。这 是我们的责任，您认为我们遇到什么情况下不能照顾她了呢？ 客 户：挣不到钱的时候吧 业务员：什么情况下您会挣不到钱呢？ 客 户：失业、意外或疾病吧 业务员：是的，当您遇到这样的事情时，最伤心最痛苦的就是您最爱的人， 负担最重的也是她。如果有这样的事情发生，您的爱人，不仅要 照顾躺在病床上的您，还要照顾老人孩子。如果医疗费用不足， 为了治病，她不得不硬着头皮到亲朋好友家去借钱。那时的她， 每天都是随便的吃两口饭，随便洗漱一下，一定憔悴了许多，已 经不再像初识时美丽的的样子，而且她的眼中总会带着湿湿的泪 水 客 户：（引发思考） 业务员：您肯定不希望这样的事情发生吧 客 户：是的,切入点：债务,幸福画面： 业务员：您和爱人按揭买过房，或者车么？房是多大的？什么车？ 客 户： 业务员：您为什么选择哪个地方或者那款车呢？ 客 户： 业务员：您还记得当时第一次看房/车时，您如何描绘未来的生活的？ 客 户： 业务员：当时您爱人/孩子是怎么说的？ 客 户： 业务员：您们为房子/车子都购置了哪些新物品？ 客 户：,范例四：债务,备注：以上提问，可根据情况使用2-3个，也可根据自己的情况编写。,痛苦画面： 业务员：非常好，您爱人一定会感到非常幸福的，同时我相信只要您在， 这些承诺都会实现的。那您有没有想过，如果有一天我们没有办 法履行承诺时，家里的房贷、车贷由谁来还呢？是您年幼的孩子、 年迈的父母、还是心爱的爱人？如果真有那么一天，您的爱人将 成为家庭主要的支柱，白天要上班，下班后匆匆吃了盒饭，就到 另一个兼职岗位工作，无暇顾及孩子。孩子只能在家中吃泡面， 自己学习，自己上床睡觉。到深夜，爱人拖着疲惫的身体回到家 中爱人拼命工作，仍然可能无法按期还上贷款，银行不断的 通过上门、电话、信函进行催缴 客 户：（引发客户思考） 业务员：您肯定不希望这样的事情发生吧 客 户：是的,承上启下的过渡句 业务员：爱他们，就给他们一个确定的未来，不管我们在不在他们身边， 他们一定有一个无忧的生活，您认为呢？ 客 户：是啊 业务员：如果现在有一份保障计划能分走您的担忧，您愿意了解一下吗？ 客 户：好啊,1、提前了解客户需求，选择合适的1-2个切入点。 2、引导过程语速要慢，谈话时注意客户表情变化。 3、尽量使用开放式问题，让客户表达。 4、若客户表示冷谈，可通过讲述自己的回忆，帮助客户回忆。 5、根据客户谈话内容，随机应变。,要求： 1、可任意挑选一个话题（父母、儿女、爱人或其他）根据逻辑线，编写自己的脚本。 2、要生动、有感染力的讲解，让客户产生画面感。 时间：10分钟,流程三：切入保险计算缺口,业务员：您作为家庭支柱，要承担哪些家庭责任？ 客户：（没仔细想过） 业务员：一般而言，是四大家庭责任，养家糊口、抚养子女、孝敬老人、偿还债务，您说对吗？ 客户：是的。,收集资料，计算保障缺口,承上启下关键句：,工具：,工具为初稿，待更新,王先生，35岁，年收入20万，小孩刚出生，妻子无工作，双方父母均健在，目前其家庭股票基金存款等为24万元，拥有寿险保额20万，各项债务40万，每月的各项支出加起来大约为4000元。,范例:,如何计算王先生的保障缺口呢？,计算家庭保障需求,家庭保障需求，主要是考虑客户（家庭支柱）从现在到退休前需要对家庭承担的责任。,条件：王先生35岁，离60岁退休还有25年，目前他全家每月大概消费4000元（含生活费、子女抚养费、父母赡养费、生意投资成本等） ，债务40万（房屋贷款、借款等） 计算：客户的家庭保障需求额度应该为：4000元/月 12月 25年+40万160万,关键句： 业务员：王先生，到您退休还有25年，您的家庭现在每月大概需要消费多少钱呢？ 客户：大概4000元吧 业务员：根据您刚刚说的，大概每月需要消费4000元*12个月*25年，再加上40万的房屋贷款，您的家庭责任保额应该是160万,子女教育需求，一般而言就是为未成年子女提供义务教育阶段以外的教育基金的准备。,关键句： 业务员：您觉得到您孩子大学毕业，您需要准备多少钱？20万？30万？50万？100万？ 客户：大概30-50万吧 业务员：我这里有一个具体的数据，您看一下，大概总共需要47万，如果出国留学，费用会更高。,条件：王先生的孩子0岁，未来王先生的孩子上学根据*来测算（不计算通货膨胀） 计算：47万,计算子女教育需求,数据来源：中国社科院统计数据,医疗需求，一般而言就是为了解决客户在发生基础医疗或重大疾病的情况下，带来的医疗费用风险。,关键句： 业务员：住院医疗分为基础医疗和重大疾病，您觉得在郑州一般疾病住院大概需要多少钱，可以得到良好的治疗？ 客户：2-3万吧 业务员：如果是重大疾病呢？比如说恶性肿瘤、脑中风、糖尿病等 客户：大概10-30万吧,计算医疗需求,条件：王先生目前没有重大疾病保障，所以至少应该准备10-30万元作为重大疾病的治疗基金，这样才能在风险来临之时，起到遮风避雨的保障作用。 计算：10-30万元,养老金需求，一般而言就是为了保证客户在退休之后，有足够的“收入”来解决衣食住行和医疗方面费用的问题。,关键句： 业务员：假如您今天退休，您觉得手里有多少钱能维持您现在的生活水平？ 客户：50-100万吧 业务员：是啊，您60岁退休到80岁还有20年，您每月至少需要准备3000月补充养老金才能维持您现在的生活水平，那么总共就是3000*12*20=72万 业务员：除了以上四个方面，您还有其他费用吗？ 客户：应该没有了（如果有，需加上其他费用需求）,条件：以上需求主要是考虑王先生退休之前的诸多需求，王先生退休后60岁到80岁还有20年，为了保证王先生晚年生活的品质，每月至少准备3000元补充养老金。 计算：300012月20年=72万,计算养老需求,309万 （家庭保障160万+ 子女教育47万+ 重疾30万+ 养老金72万）,44万 （股票基金和 存款等24万+ 已有寿险保额 20万）,265万,-,=,关键句示范理想的方案,业:刚才我们算出来我们的缺口是265万，这就要求我们建立一个相应保额的保障，保费每月2500元，这份保障计划能够全面解决您的家庭风险问题，当您的家庭在遇到不幸时，能够在经济上帮助您和您的家人！ 当然，谁也不希望自己有事发生，当您健康快乐的生活的时候，就有这样一笔265万元的资产，悄悄地为您准备着。不管您是在老的时候自己取出来花，还是作为最后的祝福留给子孙后代，我想都是非常美好的一件事情！ 您同意吗? 客：这样费用有些高，压力较大,业: 当然这个计划一步到位确实有些困难，我们可以分次完成，根据我对您的了解，小孩的教育和养老的问题可以晚一两年再考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障，我们先解决一半，再加上医疗保障，也就是110万，您要拥有110万的保额，也就是每月要1200元，您感觉可以吗？ 从明天起，您就拥有最高110万元身故保险金，如果万一出现了最不幸的情况，这笔钱就能够帮助您延续您对家人的爱，让他们仍然可以生活得很好。不过您放心，根据我们的调查，平安绝大多数的客户都是平平安安的，这样最终您会建立一笔110万的身价保障，这笔钱是您的，您是一家之主，您对家庭的贡献最大，将来为家里人留一笔钱也是应该的。,关键句示范基本的方案,业务员：今天和您聊的非常愉快，也了解了您的一些家庭情况，感谢您对我的信任，请您给我一天的时间，我会用我的专业知识精心的为您设计一份家庭保障规划，您看明天我还是这个时间来拜访您好吗？,关键句示范为成交面谈创造机会,要求： 1、小组内成员两两结合，按照切入保险的流程，测算保额缺口。 2、要运用数据，并根据客户的实际需求，测算保额。 时间：10分钟,课程回顾,背景 以需求为导向的保额销售的三个流程,四五联动期间的推动要求,为了适合地域特色，分公司同时开发了二元版,Thank you！,课件开发：河南北部业务员训练部,