中小企业如何快速发展.ppt

主讲人：阮庆生,如何快速发展,中小企业,阮庆生 中小企业如何快速发展,2,一企业生命活力 二企业生命周期 三影响企业寿命的主要因素 四企业发展机遇 五制约企业发展的主要障碍 六企业发展的基本思路 七企业快速发展的对策研究,目 录,阮庆生 中小企业如何快速发展,3,1企业家过三关 1-1自胜之道 道 观念，自知和借力 自知 自知之明（不登高山，不知天之高也；不临深溪，不知地之厚也） 借力 借力发挥（登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰君子生非异也，善假于物也）,一企业生命活力,阮庆生 中小企业如何快速发展,4,1-2用人之道 道 策略，人本和用才 人本 以人为本，攻心为上 用才 依靠之才，团结之才，利用之才 1-3经营之道 道 规律，客观和辩证 客观 规律的客观性，只能适应，不能逾越或相悖 辩证 规律的可变性，灵活驾驭，以奇正谋略取胜,一企业生命活力,阮庆生 中小企业如何快速发展,5,一企业生命活力,2品牌营销与增值服务 2-1企业生命与企业精神 人需要精神，企业也需要精神/什么是企业精神/怎样培养企业精神 2-2需求导向与服务经济 需求变化/需求趋势/需求要素/需求特征/演变时期/企业关键技术/企业经营重点,阮庆生 中小企业如何快速发展,6,一企业生命活力,2-3品牌战略与形象塑造 硬件建设 形象识别/店面设计/职业装束/网络技术 软件建设 企业精神/企业理念/企业文化/团队风貌 增值服务 服务意识/服务策略/服务方式/服务技能 2-4资源开发与创新经营 市场覆盖广度 连锁经营/网点建设 市场覆盖密度 延伸服务/直销渠道 转变观念/整体策划/团队建设/运营监控/电子商务,阮庆生 中小企业如何快速发展,7,一企业生命活力,3企业团队的经营原则和经营方法 平等和谐 热情鼓励 宽严适度 助力提升 引导/激励/制度/规范 会训管理/职场建设,阮庆生 中小企业如何快速发展,8,发育,成长,成熟,孕育,死亡,二企业生命周期,衰败,阮庆生 中小企业如何快速发展,9,二企业生命周期,2-1孕育 即企业的设计阶段，主要是创意、调查、选项、立项、策划、定案和筹备（人、财、物） 企业远景描述 企业从一开始就必须充分考虑到，如何有效地把握好经营管理的三个重要环节：即决策、执行和监控,阮庆生 中小企业如何快速发展,10,二企业生命周期,2-2发育 即企业的自立阶段（培育企业的造血机能），重点是组建企业团队、适应市场规律、完善运营机制、探索赢利模式 企业生存危机 主要来自于目标定位、营销模式和资金回收等方面的不良经营 在此阶段，企业的管理架构多属于高低配置型,阮庆生 中小企业如何快速发展,11,二企业生命周期,2-3成长 即企业的稳步发展阶段，重点是寻找新的业务增长点、拓展新的业务渠道、复制区域成功模式、扩大业务范围和降低经营成本 企业管理危机 主要是领导能力危机，主要表现在决策能力、团队建设、市场应变等方面 在此阶段，企业的管理架构多属于低高配置型,阮庆生 中小企业如何快速发展,12,二企业生命周期,2-4成熟 即企业的迅速发展阶段，重点是实现企业集约化、专业化、规模化和规范化发展的战略目标 企业经营危机 主要原因是企业在研发新产品、引进新技术、拓展新业务、开辟新市场等方面主观盲目，急功近利，步子太大，企业负债率居高不下 在此阶段，企业的管理架构多属于虚高配置型,阮庆生 中小企业如何快速发展,13,二企业生命周期,2-5衰败 即企业的停滞阶段，主要表现是安于现状，墨守成规，缺乏创新；虽保持一定的利润增长，但与其他企业的增幅相比，差距越拉越大 在此阶段，企业的管理架构多属于低高配置型 2-6死亡 即企业的破产阶段，没有具体的时间期限,阮庆生 中小企业如何快速发展,14,发育不良,发展不利,停滞不前,企业死亡,二企业生命周期,阮庆生 中小企业如何快速发展,15,三影响企业寿命的主要因素,3-1企业兴衰 目标 建立一个生命力非常旺盛的企业 失败者1 失败者2 成功者,依靠自己 力不从心、日暮途穷 借助外脑 盲目依从、收效甚微 整合资源 知己知彼、扬长避短 结论 目标相同，方法不同，结果自然不同,阮庆生 中小企业如何快速发展,16,三影响企业寿命的主要因素,3-2企业成功秘诀 A在商言商 等量、等价、等值，没有付出就没有所得 付出不够就不能得到理想的东西 B信念一致 企业为什么存在责任感和使命感 我为谁而工作个人、团队、企业的目标一致性 我该怎样工作快乐工作、快乐人生,阮庆生 中小企业如何快速发展,17,三影响企业寿命的主要因素,C伙伴关系 团结就是力量，只有在平等合作的基础上才有可能精诚团结 我们都是来自五湖四海，为了一个共同的目标走到一起来了 我们共同经历快乐的奋斗历程，共同分享丰硕的成功果实,阮庆生 中小企业如何快速发展,18,三影响企业寿命的主要因素,3-3走创新之路，是增强企业生命力的唯一选择 A端正观念 观念决定行动，不进则退，退而必亡 B理清思路 思路决定出路，打破常规，稳中求快 C明确方向 企业立身之本，应当吃着、拿着、看着、想着 D规范管理 管理失误丢钱，体制、人才、手段 E错位经营 经营失误丢命，模式、策划、方略,阮庆生 中小企业如何快速发展,19,四企业领导人的主要职责,4-1科学决策 A以创新的思路为前提 B以及时、详尽、准确的信息为基础 C以全面、严谨、精确的量化分析为依据 4-2知人善任 A掌握鉴别人才的方法，提高鉴别人才的水平 B善于将将，而非善于将兵 C疑人不用，用人不疑,阮庆生 中小企业如何快速发展,20,四企业领导人的主要职责,4-3有效指导 A要尽量放权，因为企业领导的重点应该是腾出更多的时间去协调关系、落实计划和设计未来 B不要竭力维持过时的制度和方法，这种经营管理上的误区往往会白白耗费大量的时间和精力 C让员工参与决定，会比强加于他们一个决定而令其更加积极地去执行,阮庆生 中小企业如何快速发展,21,四企业领导人的主要职责,4-4适时监控 A及时、合理的奖惩和升降，有利于下属更好地工作 B及时发现工作中的问题或找出工作中的不足，有助于明确现实与目标之间的差距 C利用检查或考核的结果，与相关人员共同商讨改进工作的方案,阮庆生 中小企业如何快速发展,22,四企业领导人的主要职责,4-5精心培养员工的专业，乐业，敬业，有待于企业领导的援手 人人渴望成功，然而，成功象限、成功要素、成功条件谁来指点迷津 4-6有效激励把炉火烧得通红，趁热打铁才能成功 用钱激励不算能耐，激励一时不算本事，只有激励艺术才价值连诚,阮庆生 中小企业如何快速发展,23,二企业发展机遇,阮庆生 中小企业如何快速发展,24,1Internet将改变传统的生活方式,阮庆生 中小企业如何快速发展,25,2全球经济一体化进程将逐步加快,2-1国际间的经济融合正在强有力地推动着各国经济的快速发展 2-2在对外开放的道路上，中国已经获益匪浅，因此只能前进，不能后退 2-3中国已经加入了WTO，全面对外开放只是时间早晚的问题 2-4外企的本土化是其稳步发展的必由之路,阮庆生 中小企业如何快速发展,26,3中国的第三次创业浪潮,3-11979-1990 以计划经济为主，市场经济为辅，产品供不应求，形成卖方市场，个体经济得以迅速发展 3-21991-2000 具有中国特色的社会主义市场经济，产品供大于求，形成买方市场，私营经济得以迅速发展,阮庆生 中小企业如何快速发展,27,3中国的第三次创业浪潮,二十世纪末的中原商战 第一轮（1989年）大型商场之战 国有 第二轮（1992年）批发市场之战 个体 第三轮（1995年）连锁超市之战 民营 第四轮（1998年）超级量畈之战 外企 第五轮（2000年）特许专营之战 ？,阮庆生 中小企业如何快速发展,28,3中国的第三次创业浪潮,3-32001- A传统经济条件下遵循的是边际成本递增法则，而新经济条件下遵循的是边际成本递减法则 B智能资本为基础、规模经营为主体的服务经济 C人的需要层次明显提升，需求导向发生根本变化（拥有 选优 喜爱 满意）,阮庆生 中小企业如何快速发展,29,需求导向与服务经济,阮庆生 中小企业如何快速发展,30,4理性、健康、品牌将成为当前消费主流,4-1企业，家庭和个人都在提升理财水平 4-2随着人们生活水平的不断提高，生存需要已经让位于安全需要和自尊需要，品性价格比正在成为客户考虑的第一要素 4-3品牌是质量、诚信、服务的具体化象征，因此单靠金钱是买不来企业品牌的,阮庆生 中小企业如何快速发展,31,5连锁、量畈、专营将成为主要经营业态,5-1集约化、专业化和规模化已经成为企业持续发展的战略目标 5-2连锁、量畈、专营缩短了企业与消费者之间的距离，充分体现了企业的核心竞争力 5-3连锁、量畈、专营是质量、诚信、服务的实体化象征，标志着市场发展的必然趋势,阮庆生 中小企业如何快速发展,32,6从职业观的角度看企业家的成功之路,雇员,行政企事业单位领取薪酬者,自由职业,自由职业者或 工商企业老板,团队型经营管理的企业领导人,企业家,投资人,风险投资商或智能投资人,阮庆生 中小企业如何快速发展,33,6从职业观的角度看企业家的成功之路,6-1鸡与牛腿 假如投入同样的资金、占用同样的时间、耗费同样的精力，你愿意养一只鸡还是养一头牛 6-2从麦当劳、微软看企业家的利润目标 1人 1000万元 100% 1000万元 5人 1亿元 20% 2000万元,阮庆生 中小企业如何快速发展,34,6-3比尔 盖茨的成功秘诀 观念 + 目标 + 特色 + 时间 + 恒心 = 财富 A观念 我只要20%的利润（股份） 每一位职员都是我的合伙人 B目标 为全世界所有的人服务 C特色 提供性能独特、使用简便的商品 D时间 让时间效益不断倍增 E恒心 孜孜不倦，锲而不舍,6从职业观的角度看企业家的成功之路,阮庆生 中小企业如何快速发展,35,三制约企业发展的主要障碍,阮庆生 中小企业如何快速发展,36,1观念陈旧，不想、不懂、不能,1-1小富即安，不思进取，典型的小农观念 1-2画地为牢，墨守成规，典型的保守观念 1-3叶公好龙，胸无大略，典型的封闭观念 1-4鼠目寸光，自以为是，典型的自大观念 1-5巧取豪赌，盲目发展，典型的投机观念,阮庆生 中小企业如何快速发展,37,2信息闭塞，不知、不够、不当,2-1信息不对称是企业经营成败的主要原因之一 2-2由于地理位置和技术条件的制约，信息贫乏使企业在发展进程中无法作出正确决策 2-3在复杂多变的市场竞争中，信息滞后使企业处于被动地位 2-4在信息处理过程中，缺乏先进的技术手段，信息无效使企业无法作出正确决策,阮庆生 中小企业如何快速发展,38,2信息闭塞，不知、不够、不当,2-5问题的另一方面 面对信息爆炸时代，每个人都必须作出选择 A信息垃圾筒 不加区分地拼命收集信息 B信息邮件箱 传播和炫耀是其最大乐趣 C信息处理器 分类整理之后为他人服务 D信息加油站 充分开发利用信息资源，加快企业发展进程,阮庆生 中小企业如何快速发展,39,3人才匮乏，不信、不懂、不会,3-1现代市场竞争说到底就是人才的竞争，是人才素质、人才效力和团队实力的竞争 3-2效益与风险测试 3-3企业应该认真考虑一下：聘请什么样的专家、怎样使用人才、如何组建企业的精英团队,阮庆生 中小企业如何快速发展,40,4选项失策，不慎、不力、不专,4-1不顾企业和市场的实际情况，盲目引进项目，或主观臆断，投机取巧 4-2缺乏独立自主的市场拓展能力，因而只能步他人之后尘 4-3选择项目时，不能依托当地资源优势，这山望着那山高,阮庆生 中小企业如何快速发展,41,5资金短缺，不足、不妥、不佳,5-1企业融资渠道太少，只能依靠银行贷款、内部集资、吸引投资或东挪西借 5-2企业资金运作方式单一，眼光仅仅盯在企业的有限资金之上，且使用效率不高 5-3企业经营水平偏低，或者受外部因素影响，致使企业资金流转速度太慢，周期太长,阮庆生 中小企业如何快速发展,42,四企业发展的基本思路,阮庆生 中小企业如何快速发展,43,1确立全新的企业理念,1-1经营理念 一流企业经营团队，二流企业经营市场，三流企业经营商品 1-2人才理念 政治路线确定之后，干部就是决定因素，因此，企业必须制定人才培养计划（黄埔军校、延安抗大） 1-3管理理念 企业是军队、企业是学校、企业是家庭,阮庆生 中小企业如何快速发展,44,2了解现代企业的经营特征,2-1错位经营 A根据市场现状和需求变化，抓住同业市场的薄弱环节，从经营内容、方式和策略等方面选准突破口 B不要与强硬对手去针锋相对地争夺市场 C错位经营的十六字方针 人无我有，人有我优，人优我多，人多我新,阮庆生 中小企业如何快速发展,45,2了解现代企业的经营特征,2-2集约经营 A集约经营就是发挥企业自身的专业化优势，通过整合社会资源，实施多元化和一体化战略目标 B集约经营是本着综合性、大规模、大流通的发展思路进入成长期市场的 C集约经营有助于提高企业的经营规模和竞争实力，并且可以有效地抵御或转移市场风险,阮庆生 中小企业如何快速发展,46,2-3专业经营 A专业经营的重点是有效地突出专业形象、商品特色、经营模式、团队实力、营销水平等方面的优势，它与错位经营相互印证，相辅相成 B专业经营的成败关键取决于是否由专业人才来从事专业经营 C专业化经营与企业的集约化经营并不矛盾,2了解现代企业的经营特征,阮庆生 中小企业如何快速发展,47,2-4规范经营 A规范经营应当从两个基本面入手 企业的硬件建设，创造一个高档次、高水准、富有亲和力的外观形象 企业的软件建设，提高全面管理、营销策划、企业形象和品牌创优等内在品质 B规范经营的核心是确保质量和完善服务,2了解现代企业的经营特征,阮庆生 中小企业如何快速发展,48,2-5网络经营 A网络经营就是运用先进的Internet技术，从信息、商务、资金、物流、服务等方面改造传统的商务流程，建立超大规模的现代化网络营销体系 B网络经营的核心内容是完善企业信息化建设，健全客户服务体系，强化市场服务功能 C网络经营是现代企业的唯一选择,2了解现代企业的经营特征,阮庆生 中小企业如何快速发展,49,3企业拓展外埠市场的经济形式,3-1企业拓展外埠市场大致有四种经济形式，即高成本拓展、低成本拓展、零成本拓展和负成本拓展，与企业的资金运作和经营模式密切相关 3-2负成本拓展就是企业在拓展外埠市场时，不仅可以完全化解投资风险，而且还能在占有较大市场份额的同时，获取可观的经济收益,阮庆生 中小企业如何快速发展,50,4变被动为主动，建立直通式销售渠道,4-1被动式经营 层层代理（或分销）、广告促销、远离市场、坐等客户 4-2主动式经营 整体经营、策略促销、直接销售、上门服务 4-3直通式销售渠道可以使企业的利润倍增,阮庆生 中小企业如何快速发展,51,5企业效益与市场营销,5-1企业的经营特色 可口可乐 品牌优势，营造时尚 健力宝 抓住先机，引导消费 娃哈哈 锁定目标，差异营销 承德露露 产品创新，错位经营 康师傅茶饮料 借势发挥，多元发展,阮庆生 中小企业如何快速发展,52,5企业效益与市场营销,5-2企业的创新经营 A指导思想 扬长避短，区域探索，成功复制，持续发展 B发展战略 依托品牌优势，开发延伸产品，整合社会资源，实施集约经营 C营销模式 传统型：市场分销、区域代理 现代型：整体经营、特许直销,阮庆生 中小企业如何快速发展,53,6建立高绩效企业团队,6-1没有忠诚的员工，就没有忠诚的客户；没有忠诚的客户，企业就没有发展前途 6-2发展 活力 精神 凝聚 归属 依赖 6-3个人职涯规划与企业战略规划的有机融合 6-4四轮驱动 制度 培训 激励 企划（团队营销）,阮庆生 中小企业如何快速发展,54,五企业快速发展的对策研究,阮庆生 中小企业如何快速发展,55,1企业诊断,1-1企业管理诊断 A切入点 从企业管理流程入手 B参照物 以人为本（攻心为上）、科学管理 C对 象 对企业管理流程的各个环节以及各部门工作进行全面检查,阮庆生 中小企业如何快速发展,56,1企业诊断,D手 段 用数理统计方法，对相关信息资料进行整理、归纳、分类、综合、对比和分析 E目 的 查明管理环节和部门之间存在的问题及其产生问题的原因 F结 果 按照企业整体发展的要求，提出解决问题的相应对策和改进措施,阮庆生 中小企业如何快速发展,57,1企业诊断,1-2企业经营诊断 A切入点 从企业的财务指标和经营现状入手 B参照物 同业经营水平的的平均值和标准值 C对 象 以人，财，物三种基本要素组成的四项指标，即活动率、收益率、增长率和稳定率,阮庆生 中小企业如何快速发展,58,1企业诊断,D手 段 运用财务分析的方法，先定量，后定性，对相关信息资料进行整理、归纳、分类、综合、对比和分析 E目 的 准确掌握企业经营现状，查明经营流程中各个环节存在的问题及其产生问题的原因 F结 果 按照企业整体发展的要求提出解决问题的相应对策和改进措施,阮庆生 中小企业如何快速发展,59,1企业诊断,1-3企业诊断所涉及的内容和方式 A企业的组织机构、规划计划和管理制度 B企业以往和近期的经营情况 C向企业的有关部门调阅其他方面的相关文件、报表、报告和其他资料 D与企业部分管理人员和一般职员座谈 E发放企业内部调查表，征询员工意见,阮庆生 中小企业如何快速发展,60,2依赖人才是中小企业发展的基本前提,2-1区分专家类型，有效利用外脑 A学院型 个人素质差异较大，论资排辈者较多；研究宏观经济者较多，研究微观经济者较少；研究为什么的较多，研究如何做的较少；有一定的理论知识，缺乏实际运作能力；哗众取宠者较多，脚踏实地者较少,阮庆生 中小企业如何快速发展,61,2依赖人才是中小企业发展的基本前提,B实战型 行业局限性较大，墨守成规者较多；有一定的成功经验，缺乏市场变化的适应能力；主观专断者较多，博采众长者较少；发挥个人优势者较多，整合团队优势者较少；注重短期效益者较多，能够持续发展者较少,阮庆生 中小企业如何快速发展,62,C海归型 个人素质差异较大，海外镀金者较多；有一定的部门经验，缺乏整体运营能力；急于求成者较多，稳步发展者较少；研究管理者较多，研究经营者较少；形而上学者较多，有机融合者较少,2依赖人才是中小企业发展的基本前提,阮庆生 中小企业如何快速发展,63,2依赖人才是中小企业发展的基本前提,D复合型 综合素质较好，有理论基础和实战经验，宏观与微观、经营与管理兼而有之；既能吸收国内外的精华，又能与企业实际相结合；市场变化反映敏感，应变能力较强；既懂为什么，又知如何做；既能发挥个人才干，又能激发团队活力；既能创收短期效益，又能加速发展进程,阮庆生 中小企业如何快速发展,64,2依赖人才是中小企业发展的基本前提,2-2改善企业环境，凝聚一流人才 项目管理 企业根据一些重大项目（如拓展外埠市场、扩大经营范围、组织新品开发）的需要，对参与者实施的全程管理 任务管理 企业根据一些专项任务（如组织难题攻关、市场专项调研、重点客户谈判）的需要，对承担者实施的全程管理,阮庆生 中小企业如何快速发展,65,2依赖人才是中小企业发展的基本前提,全程管理包括目标、计划、责任、运行、监管、绩效等系列内容 薪酬管理 企业劳动管理的重要方面，公平合理而富有激励性的薪酬管理有助于稳定人才队伍，激发人才潜能,阮庆生 中小企业如何快速发展,66,基本收入,绩效收入,福利待遇,素质提升,基础工资、职位工资 超时工资、工作补贴,职位晋升、学历助升 专家指导、终身培训,综合保险、带薪休假 车房信贷、团体福利,任务奖励、项目奖励 利润奖励、股份期权,现代企业的薪酬体系,阮庆生 中小企业如何快速发展,67,2-3企业不宜重用的十五种人 A不能创新者 只能做固定工作和模仿他人，缺乏创新意识和创新能力 B不能与人合作者 无视他人，离群索居，很少参加团队活动，不肯助人，缺乏亲和力 C缺乏适应能力者 稍有职位变动或工作轮调就显得不知所措，甚至牢骚满腹,2依赖人才是中小企业发展的基本前提,阮庆生 中小企业如何快速发展,68,D成本意识淡漠者 花钱如流水，常常随意申报各种费用，或者只能提一些如何花钱的建议 E能力局限者 知识面窄，能力欠缺，又不肯加以充实和自我提升，对事态变化反应迟钝 F自以为是者 只从个人角度思考问题，固执己见，刚愎自用,2借助外脑是中小企业发展的基本前提,阮庆生 中小企业如何快速发展,69,G缺乏敬业精神者 工作斤斤计较，凡事讨价还价，个人利益高于集体利益 H言语失察者 时常议论企业的不是，经常在员工中搬弄是非 I自由散漫者 无视企业的规章制度和劳动纪律，我行我素,2借助外脑是中小企业发展的基本前提,阮庆生 中小企业如何快速发展,70,J态度傲慢者 只看别人的缺点，看不到别人的优点；时常贬低别人，抬高自己 K虚荣自吹者 爱慕虚荣，肆意夸耀个人的能力和业绩，不愿踏实工作 L口才欠佳者 如果不能恰如其分的向他人表述，肯定会影响企业的形象和效益,2借助外脑是中小企业发展的基本前提,阮庆生 中小企业如何快速发展,71,M形象不良者 容貌修饰、衣着打扮、言谈举止、行为规范等方面有碍观展 N意气用事者 遇事不能以企业或大局为重，而是单凭个人恩怨草率行事 O打探别人隐私者 对别人的隐私津津乐道，对他人的过失刨根问底，并以传扬为乐趣,2借助外脑是中小企业发展的基本前提,阮庆生 中小企业如何快速发展,72,3-1选定一个好商品 商品评估因素 A需求面广、消费量大的商品 B购买频率高的商品 C市场知名度高的商品 D使用方法简单方便的商品 E品质均匀稳定的商品,阮庆生 中小企业如何快速发展,73,3中小企业快速发展的基础工作,F企业信誉良好的商品 G售后服务有保障的商品 H有增长潜力（即成长型）的商品 I竞争性相对较小的商品 J利润幅度高的商品 K符合季节适应性或时尚流行性的商品 L与企业长期发展目标相符的商品,阮庆生 中小企业如何快速发展,74,3中小企业快速发展的基础工作,3-2探索一个好模式 A培植企业的造血机能，创建区域成功模式，如何少花钱多办事 B探索在更大区域内快速复制模式，实现负成本拓展和跳跃式经营，如何少花钱办大事，,阮庆生 中小企业如何快速发展,75,3中小企业快速发展的基础工作,3-3培养一个好团队 A商品是通过两种方法销售出去的，一是花钱买销售，二是用人促销售 B实践证明，没有一个特别能战斗的营销团队去认认真真地拓展市场，花钱买到的销售量也只是建立在沙滩上的高楼，根基不稳，其兴也忽焉，其衰也忽焉,阮庆生 中小企业如何快速发展,76,3中小企业快速发展的基础工作,C职业化营销的核心内容 专业化、顾问式、服务型 知识与技能/精益求精/业绩突出/专业带头人/客户无忧/客户满意/客户信赖 为客户做理财分析 完整的商品概念/品性价格比/量化分析、图表作业与数字比较/放弃的遗憾,阮庆生 中小企业如何快速发展,77,3中小企业快速发展的基础工作,3-4营造一个好机制 A市场营销是一个动态管理过程，它包括分析、决策、计划、执行和监控等若干环节 B营造一个好机制就是要建立一个科学化、高效化和规范化的企业经营体系，成在谋略，败在经营，是对许多企业失败教训的总结 C好的机制（产权分离）可以摆脱人为因素的影响,阮庆生 中小企业如何快速发展,78,3中小企业快速发展的基础工作,3-5创建一个好网络 A企业的经济效益不是依赖于资金，而是取决于销售网络；因为企业的销售网络的价值有多高，企业的生意就能做多大 B销售网络存在的问题 销售网络不健全 企业的网络建设尚处于起步阶段，网络覆盖面小、市场空白点多,阮庆生 中小企业如何快速发展,79,3中小企业快速发展的基础工作,销售网络不稳固 企业与网络成员之间只有纯粹的利益关系，导致关系不牢靠 网络管理落后 技术水平低，监控能力差，尤其缺乏综合素质高且具有开拓能力的管理人才 客户管理滞后 根据80/20法则，80%的销售额及利润来自20%的客户；因此企业应定期对客户进行分类评价，该扶持的扶持，该备用的备用,阮庆生 中小企业如何快速发展,80,4中小企业快速发展的市场营销策略,4-1营销组合策略 A营销组合是指企业对可控制的营销变量（如产品、渠道、价格、促销等）进行有机组合，以实现其营销目标的决策过程 B市场营销实际上是围绕两个问题做文章 一个是如何尽量缩短商品与客户之间的空间距离 二个是如何有效化解商品在客户心中的疑难障碍,阮庆生 中小企业如何快速发展,81,4中小企业快速发展的市场营销策略,C有效地的做法是建立直通式销售网络，提高业务终端的覆盖率，尽量为客户提供便利条件；并且要对销售渠道及业务终端进行有效的管理和维护，从而确保其稳定与畅通 D每种商品都有它的市场生命周期，即导入期、上升期、成长期、成熟期和衰退期；而不同时期的商品，其营销重点是不一样的,阮庆生 中小企业如何快速发展,82,4中小企业快速发展的市场营销策略,4-2销售渠道策略 A传统销售渠道模式 以零售终端（卖场）为主，渠道模式为 经销商 零售终端 消费者 团体客户,阮庆生 中小企业如何快速发展,83,4中小企业快速发展的市场营销策略,通过中间商分销产品，渠道模式为 经销商 二级批发商 零售终端 消费者 团体客户,阮庆生 中小企业如何快速发展,84,4中小企业快速发展的市场营销策略,B传统销售渠道弊端 其一，消费者与商品之间始终存在一定距离 其二，企业始终处于被动位置 其三，消费者始终无法知晓准确的商品性能价格比 这也正是其渠道不畅的一个根本原因,阮庆生 中小企业如何快速发展,85,4中小企业快速发展的市场营销策略,C现代销售渠道模式 经销商 消费者 团体客户,阮庆生 中小企业如何快速发展,86,4中小企业快速发展的市场营销策略,D现代销售渠道特征 现代销售渠道正在逐渐向稳定、紧密、融合的方向发展，它有三个明显优势 其一，消费者与商品之间的距离为零 其二，企业始终处于主动位置 其三，消费者完全可以全面了解到实实在在的商品性能价格比,阮庆生 中小企业如何快速发展,87,E现代销售渠道策略 在市场运作方面，现代销售渠道采用的是引导策略，即通过便利的销售终端、良好的企业形象、企业信誉、品牌效应和周到服务来吸引客户，辅导客户,4中小企业快速发展的市场营销策略,阮庆生 中小企业如何快速发展,88,4中小企业快速发展的市场营销策略,4-3服务增值策略 A差异型营销 从目前市场竞争的现状来看，同类商品的差异性将越来越小，众多商品的核心价值及外观形式都极为相似，价格、客户和渠道也基本雷同；为了争取更大的市场份额，突出商品的服务特色就成了企业竞争的主要手段,阮庆生 中小企业如何快速发展,89,4中小企业快速发展的市场营销策略,B完整的商品概念 核心商品 即商品的使用价值，主要包括商品的性能、用途、作用和功效 形式商品 即商品的外观形态，主要包括商品的规格、形状、款式和美感 延伸商品 即商品的定位因素，主要包括商品的价格、客户、渠道和服务,阮庆生 中小企业如何快速发展,90,4中小企业快速发展的市场营销策略,C落实服务增值策略应该作好以下工作 对零售终端的服务 完善服务设施和强化服务功能，要拥有一定的仓储能力和及时周到的配送能力，从而完善整个商品流通的供应链 尽量满足客户的售后服务 使客户能享受到便利的咨询、送货、安装、维修等多种优质服务，提升客户重复购买的意愿,阮庆生 中小企业如何快速发展,91,4中小企业快速发展的市场营销策略,对业务人员进行强化技能培训 特别是在新商品的推广之前，要让每一位业务人员都成为商品专家和客户顾问，以确保商品能够迅速顺畅地流向零售终端和广大的客户群体 完善客户资源的动态信息管理 用先进的网络信息技术对企业的客户资源实行有效的动态化管理，并有效地开发和利用客户资源,阮庆生 中小企业如何快速发展,92,4中小企业快速发展的市场营销策略,4-4市场促销策略 A客户行为分析 价格趋向型 客户关注的只是商品价格（下降） 价值趋向型 客户关注的是商品的性能、质量和服务（上升） 综合趋向型 客户所关注的是商品的品性价格比（上升）,阮庆生 中小企业如何快速发展,93,4中小企业快速发展的市场营销策略,B市场促销要点 传播信息 即通过促销活动向目标客户传播有关商品和服务的信息，并设法引起他们的关注和兴趣 突出优势 即通过促销活动，使本企业及商品所独具的买点和优势，与其他竞争者之间的明显差异得到客户的认同，从而巩固本企业的市场地位,阮庆生 中小企业如何快速发展,94,4中小企业快速发展的市场营销策略,鼓动购买（说服不如鼓动） 即通过促销活动使目标客户加深对商品的了解和认同，鼓动客户购买企业促销的商品，以达到企业扩大销售的目的 树立形象 即在扩大销售的同时，树立企业和商品在公众心目中的良好形象，培养忠诚客户,阮庆生 中小企业如何快速发展,95,4中小企业快速发展的市场营销策略,C阶段性业务推动方案 阶段性业务推动方案是通过各种短期诱因刺激人们的购买欲望 如组织主题宣传、免费试用、社区咨询、赠送商品或优惠券、重点客户联谊活动、企业内部的业务竞赛等,阮庆生 中小企业如何快速发展,96,4中小企业快速发展的市场营销策略,4-5广告宣传策略 A广告宣传包括电视广告、报纸广告、杂志广告、路牌广告、墙体广告、人员促销等多种表现形式 B广告宣传的核心定位 根据商品所处的市场周期确定宣传的目的 根据商品的需求对象确定宣传的目标 根据商品（企业）的独特优势确定宣传的重心,阮庆生 中小企业如何快速发展,97,4中小企业快速发展的市场营销策略,4-6公共关系策略 公共关系是一种充满创新性的活动，包括 A公共关系广告 和商品广告不同，公共关系广告侧重于企业在社会上的地位和形象，注重与公众情感交流，引发公众好感达到公关目的；目标是要公众信我、爱我，采用的是先让公众认识企业，然后再加深认识商品的营销策略,阮庆生 中小企业如何快速发展,98,4中小企业快速发展的市场营销策略,B协调媒体关系 处理好与新闻媒体的关系、经常向新闻界提供新闻稿件、企业发生重大事件时举办记者招待会、向新闻各界分发企业宣传手册等，以求最迅速地扩散企业信息，利用新闻媒介形成有利于企业的社会舆论,阮庆生 中小企业如何快速发展,99,4中小企业快速发展的市场营销策略,C举办社交活动 如各种招待会、座谈会、联谊会、茶话会、社会知名人士的接待和专访等，这类公共关系活动具有直接性、灵活性和人情味等特点，能使人际间的关系进入情感层次，因而在公共关系活动中得到广泛的应用,阮庆生 中小企业如何快速发展,100,4中小企业快速发展的市场营销策略,D提供优惠服务 如开展售后服务、咨询服务和免费服务，为客户免费举办专项培训等，以行动证实对公众的诚意；这类公共关系活动被称为实惠公关，容易获得公众的理解和好感 E开展公益活动 这种公关活动突出了社会公益性和企业文化性，着眼于企业的整体形象和长远利益，容易扩大社会影响，提高企业声誉,阮庆生 中小企业如何快速发展,101,5企业风险与风险管理,5-1风险概念 风险是指在特定的客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性，包括 A自然风险 自然现象和意外事件所致，如自然灾害、意外事故、疾病传染等 B社会风险 个人行为反常或不可预测的团体不当行为所致，如盗抢、罢工、诈骗、信用等,阮庆生 中小企业如何快速发展,102,5企业风险与风险管理,C经济风险 市场因素变动、企业不良行为或经营失误所致，如需求变化、通货膨胀、汇率变动、恶性竞争、决策失误、经营管理不善等 D政治风险 政治原因所致，如政局动荡、政权更替、种族宗教冲突、战争、法令或政策等 E技术风险 科技进步、生产方式变革所致，如新技术推广应用、交易方式的改变、环境污染等,阮庆生 中小企业如何快速发展,103,5企业风险与风险管理,5-2风险管理 控制型风险管理的目的是降低风险发生的频率和减少风险损失的幅度，重点在于改变引起风险和扩大损失的各种条件 财务型风险管理的目的是以备用金的方式弥补风险造成的损失，即对无法控制的风险提前作出财务安排,阮庆生 中小企业如何快速发展,104,5企业风险与风险管理,A控制型风险管理 避免 即设法回避风险，杜绝特定风险发生的风险管理方法，如慎重选择经营项目、严格审查招聘人员等 预防 即为了消除或减少风险损失而采取的风险管理方法，通常做法分为工程物理法（安装防护装置）和人类行为法（员工行为教育）,阮庆生 中小企业如何快速发展,105,5企业风险与风险管理,分散 即通过增加同类单位的数目提高抵御未来风险损失能力而采取的风险管理方法，以达到降低风险损失的目的，如连锁经营、多方联营 抑制 即在风险发生时或发生后为缩小损失幅度而采取的风险管理方法，如技术处理（如安装消防设施）、人为割离（如分割成独立的小单位）,阮庆生 中小企业如何快速发展,106,5企业风险与风险管理,B财务型风险管理 自留 即在准确的财务预测分析之后，由企业自己承担的风险管理方法 转移 及企业有意识地将风险损失或与风险损失有关的财务后果转移给其他企业的风险管理方法，具体方式分为保险型和非保险型两种,阮庆生 中小企业如何快速发展,107,5企业风险与风险管理,保险型 即通过签定保险合同的方式，将企业的财产、人身和责任等风险转嫁给保险人（保险公司）的风险管理方法，也是企业普遍采用的有效方法 非保险型 即通过签定经济合同的方式，将风险损失或与风险损失有关的财务后果转嫁给其他企业的风险管理方法，这也是企业有效经营的基本原则之一,阮庆生 中小企业如何快速发展,108,谢谢大家！,联系人 阮庆生 电 话 13503840582,