重庆奇峰自由湾销售推广方案

奇峰地产奇峰自由湾12-3月份销售推广方案客户名称重庆奇峰物业（集团）有限公司提交单位重庆美华房地产顾问有限公司方案归属奇峰自由湾策划代理类方案类别机密 策略-执行类-A级策略编号MHCQ-HHZZ-BJG-03方案主持美华策划研究中心方案内审美华策略中心提交日期2005年11月27日页数介绍含封面，共21页方案支持美华市场咨询中心、美华销售管理中心提交签署：美华自由湾项目组&美华策略中心2005-11-27前 言首先竭诚的感谢奇峰地产领导对美华工作的认可和信任，让我司参与奇峰自由湾的策划及销售工作，我司将全力以付以实现项目良好的销售业绩，并努力通过项目的运作协助奇峰地产塑造良好的品牌形象。对于奇峰自由湾的销售及策划工作，我司在项目提案上结合项目实质开展的情况，对该项目的行销策略做了系统调整和深化，以加强方案的可行性及实效性。在上述思路的前提下，本次所提供的方案将针对项目截止到3月31日期间的全部工作做系统的安排，具体执行将分别提供专案与有关部分协调落实,高效的推进项目的销售进程。本次方案主要内容： 项目总体运营策略 项目截止3月31日的具体行销策略 项目需解决的问题 一、自由湾可以吸纳的客户 高新区中高端年青客户，要求社区具有品质感 在高新区上班的精英，要求生活的便利性 看好高新区未来发展的投资群体二、自由湾后续当重点宣传的核心素材 结合区域发展宣传：高新区成熟生活区，市政配套与生活配套完善 结合景观优势推出：花园围合式社区 结合地段优势推出：交通便捷、市政配套完善、与核心商圈的绝对距离 结合价格优势推出：低总价、低首付、低压力、低负担、低门槛、高升值 结合配套优势推出：整体商业配置，如：水吧、酒吧、健身房等配套设施，满足年轻人轻松时尚的生活需求 结合户型优势推出：每户面积控制都非常紧凑，室内没有多余的浪费面积，十分经济适用，可以随意组合 结合“装修套餐”推出：百变户型自由创意，专为精明投资族，白领精英量身打造 结合社区物管推出：生活品质全面升级，区域内唯一一家封闭式纯小户型社区 结合开发实力推出：“诚信实力”的开发保障要素三、项目总体运营思考上次提交的销售调整方案中,已分析项目的特征及优势，此提案结合项目市场目标客户的特征，及当前市场供应情况的客观环境，美华的整体运营策略将围绕如下内容展开： 针对高新区的消费群，采用活动营销的策略 针对市场各大楼盘促销活动白热化的情况，采取差异化的促销方式吸引客户 针对近期市场供应的状况，及时对项目房源进行合理推出 针对年轻客户对项目产品的挑剔性与特殊需求性，加强现场包装的新鲜感，增强现场的品质感 针对老业主给予政策不断刺激老业主介绍新业主的积极性 针对项目之于奇峰地产品牌建设的使命感，项目运营将具有品牌观针对上述思路，项目运营将考虑：1、一、三号楼暂时封盘，主推二号楼，二号楼未售房源263套，美华计划二号楼销售时间截止到3月中旬，目标销售率达90%。2、一号楼于3月初推出，在3月31日截止完成合同规定总剩余货量的45%的销售目标。四、项目12-3月份行销策略针对项目当前销售状况及现场环境的打动性不足等客观情况，美华将截止3月31日的具体销售推广策略汇报如下：1、 奇峰自由湾11月29日到12月1日内部工作完善。 期间将对销售人员培训、管理体制、现场布置及全方位的包装做全面的调整及完善； 对奇峰自由湾的答题问重新调整，统一对外宣传； 期间将安排系统广告传播策略及夹报、派单和短信的方式，对项目的价值进行深度传播； 对前期积累的来访客户进行跟踪，增强客户的稳定性。2、 奇峰自由湾12月14日到12月31日的宣传活动。策划活动一：“我的空间我打造”装修套餐主题活动推广：其活动的具体方案如下：A、 动时间接点1、 活动筹备：12月2日到12月13日2、 活动实施：12月14日3、 活动时间：没有截止时间备注：1、 考虑到现在市场上销售的商品房均为毛坯房，对于事业发展中的年轻业主来讲，装修无形是件耗时又耗力 的额外工作，而开发商从顾客的角度出发，解决了购房者的后顾之忧，不仅在装修风格上提供个性化，并能够在装修质量上有保证，让业主安安心心上班去，舒舒服服住进来。2、 装修公司现场提供装饰设计咨询及装修指导服务，依据市场反馈提供装修套餐或装修按揭等服务。3、 期间，美华将配合广告宣传及活动免费新闻进行宣传。在目标客户区域内采用夹报、DM单、短信、派单等方式进行地毯式的覆盖。B、 动具体内容购房有礼送装修补贴、送设计、送咨询、送按揭网络秀季度最佳个人装修风格奖评选活动（持续性活动，三月份公布结果）C、 活动工作安排12月2日之前与 装修公司联盟，制定合作方案与实施内容，于12月5号前确定落实，6号准备宣传物料，10号向区域市场推出此活动，14号覆盖性推广。D、对外宣传“装修套餐”内容纲要： 零污染所有门窗及配件在工厂内完成,现场施工只是组件安装,避免装修污染. 免操心不用提仿装修公司以次充好,不用天天泡装修建材市场,不用现场监督“游击队”施工. 有保障-有专门客服部门解决质量问题,一步到位. 有保修-二年免费保修,五年整修保修,开通二十四小时投拆电话,四小时上门维修. 品牌联盟集约式采购,携手品牌供应商,全部采用绿色环保型材料及优质品牌配件. 名家设计打造家居个性化. 细致到位-灯具皂蛊毛巾架小配件都考虑到位.E、在社区内及外围布置本次活动的条幅/横幅或挂幅“我的空间我打造”宣传条幅的具体内容如下： 自由湾购房“装修套餐”大回馈 给的不是居住空间，而是居住的品味 我的空间我打造装修套餐有礼 购房有礼送装修补贴、送设计、送咨询、送按揭备注：1、 整体文案将根据场地情况而定，由美华同物管单位共同实施2、 根据活动具体内容，物管单位协调好相应的技术工人与政府相关部门关系3、 根据活动内容，美华在12月5日提供具体活动实施仪程F、活动具体实施 在12月17日（周四），将对外进行晨报硬广宣传此次活动 在12月14日开始进行为期半个月，集中在目标客户区域派发宣传单 19日正式推广主题活动时美华将技巧性的通知自由湾的潜在业主参加本次活动。 建议活动实施集中在12月19日（周六）及20日（周日） 在上述两天将安排新闻媒介参加并摄影存档，后续新闻媒介会不间断进行活动跟踪，并配合网络同时吸引 更多的群体关注并参与到其中。 在12月21日到12月22日，美华协调全部主流媒介刊发活动新闻。 活动实施期间将巧妙推广项目的品质与优势。G、活动实施完毕的注意事项 对此次活动的成功举办，向社会传达销售大丰收的好消息，增加市场的信心与项目的魅力 销售人员在活动阶段间推广结束后对潜在的客户及时进行技巧性的跟踪，。 对潜在客户进行技巧性的传达老业主介绍新客户的奖励政策。H、自由湾推广传播策略。 活动传播一：在商报推出自由湾“我的空间我打造”系列广告； 活动传播二：在网络推出自由湾“我的空间我打造”BBS论坛，并对自愿参加些次活动的业主个人 装修风格评比活动的设计方案在网上公布，参加评选。 活动传播三：在短信推出自由湾“我的空间我打造”的具体内容及项目资料。 活动传播四：夹报推广，活动前三天，分别对重庆商报、重庆晚报、重庆晨报在高新区、解放碑等人流量较大的地方进行投放。 活动传播五：派送鼠标垫或精美钥匙扣，主要集中在解放碑，高新区人流量较大，商业办公区较集中的区域针对性派发，产品实用性强，成本低，宣传面大。备注：1、上述推广传播的发布时间及具体要求内容及版面的选择，将专案报送审批。 2、项目推广活动信息将集中在活动前体现。策划活动二：“老业主介绍新业主”活动推广 活动时间：没有限制 活动具体内容： 推荐有礼老业主推荐成功者：送一年物业管理费，送精品小礼品老业主多次推荐成功者：春节赠送答谢大礼包 潜在业主推荐成功者：双方各送一年物业管理费，送精品小礼品 潜在业主没有购买但推荐成功者：送价值200元的礼品3、奇峰自由湾1月1日到1月31日宣传活动。 策划活动一：妙趣横生“购房游”活动内容：“过新年，购新房，畅怀游” 活动时间：1月5日1月20日 抽奖时间：2006年1月21日上午10：00 抽奖地点：奇峰自由湾售楼处抽奖资格：凡2006年1月5日到2006年21日上午10：00前在奇峰自由湾签订商品房买卖合同并交付首期购房款的自由湾业主。 投资活动在公证处相关人员的监督下进行，保证公平公开的原则策划活动二：“你的视觉我来震憾”活动内容：一号楼封顶，样板间炫情登场活动时间：1月23日-1月31日活动细则：样板间正式公开的活动时间内，凡到现场参观的客户都能领取小礼品一份，购买者赠送二年的物业管理费。4、奇峰自由湾2月1日到2月31日宣传活动策划活动一:开春惊喜“对对碰”升值活动活动内容:双重惊喜双重回报“对对碰”活动时间:2月1日到2月13日活动细则: 凡在活动期间购买奇峰自由湾的业主将一次性获得二年的投资回报金额,投资回报率为一年7%,二年合计14%，双重回报双重惊喜. 投资回报率在活动期间签订商品房买卖合同并交付首付款时生效,投资回报金额作为首付款使用,不作为现金返还. 惊喜“对对碰”升值活动的房源选择一号楼的滞销房源,活动结束后房价立马就往上拉升,并在媒体上发布一号楼热销的信息,让市场对项目充满信心.策划活动二:“让爱归巢”活动活动内容:“让爱归巢”婚纱照赠送（如不需要者可兑现为现金做为首付款，不做为现金返还）活动时间:2月14日到2月20日活动细则: 凡在情人节活动期间购房的情侣将每人赠送婚纱照一套 婚纱照赠送在情人节活动期间签订商品房买卖合同并交付首付款时生效,赠送的标准根据购房款来界定标准。 活动期间主推二居室房源5、奇峰自由湾3月1日到3月31日宣传活动活动策划一：“让生命动起来”活动活动内容：爬山活动时间：3月4日（星期六）活动细则： 邀请准业主与潜在业主来参加此次活动 组织人员安排统计参加活动的人数，并制定爬山活动过程中需加入的娱乐内容与落实相关安全措施、车辆安排、午餐安排等问题。 为将来社区文化的互动提供平台，促进邻里关系，并为二期的推出积累客源。活动策划二： “我的空间我打造”季度评选活动活动内容：所有业主的装修方案在网上公开并让网民参与评选，获奖者将获得500-2000元的国美家电购物卷。活动细则： 只有购买自由湾项目的业主并已与合作的装修公司签订装修合同的业主都有参加的资格。 在自由湾“我的空间我打造”的BBS论坛中公布并让广大网民进行投票评选，根据得票率的高低来 获得中奖的金额。 此活动开发商根据网络的投票率来确定获奖的名单，所造成的后续问题与开发商没有任何的关系。五、关于付款方式的调整建议考虑周边楼盘付款方式及项目当前的价格状况，因此建议项目采用灵活多便的更具吸引力的付款方式。 定金：大定10000元，小定：几百元均可。 一次性付款：97折优惠（原98折）、签定合同交纳总房款的90%，3个月内补齐100%； 按揭付款：99折优惠（不变）、签定合同交纳总房款的20%，3个月内补齐30%； 交二缓一：无折扣优惠，签定合同交纳总房款的20%，6个月内补齐30%； 交一缓二：无折扣优惠，签定合同交纳总房款的10%，3个月内补齐30%；备注：上述付款方式并未损伤奇峰企业的利益，只是通过更加灵活的方式让项目尽快回笼资金；六、关于自由湾的销售控制建议销控是刺激促进销售的重要手段，但以前的销控没有把握与控制好房源的销售节奏及房源释放量，如三栋楼同时对外发放，零散的销售模式为下一步调整与销售变更策略带来很大的阻力。一房户型的将要卖断，单间并未顺畅销售。后续，我司对销控做系列调整： 1房的现存量只剩5套,在供应方面采取严格控制，建议一次可以推出1套，而且尽量以高楼层为主。 2房现存量108套，建议第一次可以推出36套左右进行销售，以1号楼高层（20楼以上）的房源为主，占推出房源的50%，中层（10到20 楼）的房源占推出房源的30%，而低楼层房源只推20%。房源销售量超过推出房源的50%，立刻补充25%的房源，补充方式比例也按以上方式进行。 对单间的房源部分建议推出剩余房源的50%，主推快要竣工的2栋，在推出房源的比例及楼层方面的比例分配也按以上比例进行。七、关于自由湾的销售培训安排销售培训是一项系统工程，也是销售得以保障的重要依据，美华将从如下方面展开，现将主要内容做如下汇报： 现场管理规范、管理体制及表格制度的完善及培训 项目销售技巧、电话销售技巧、销售逼定及销售谈判等培训 策划与销售互动的培训，如广告发布前的沟通培训 客户档案管理及追踪的培训 合同谈判及签约技巧 项目区域、项目介绍及产品价值的深度培训 项目促销政策及活动的互动培训备注：美华在做系统培训的同时，将对项目的销售人员进行各种形式的考核，并在11月28日到11月31日前将项目的销售人员做系统的培训提高、以迎接12月的销售佳绩。八、关于自由湾的现场包装完善销售现场包装是促进销售成交的重要道具，现将自由湾面临的包装做系统的建议： 售场外围包装（主要由美华及广告单位完成） 进入项目沿线围墙设置自由湾的广告包装及指示 案场门口停车场设停车标识牌 案场外墙加以清洁（支持：物管公司） 案场外墙体的广告画面更换售场内部布置完善（主要由美华配合广告单位完成） 销售大厅广告包装 接待台：颜色太暗，与项目客户定位、项目产品定位、售楼处装修风格无法形成协调性，所以建议对接待 台重新进行色彩的包装。 项目销控板重新设计制作 增设区域新城规划的展版 增设社区园林景观的分析展版 项目模型的呼应性及连贯性调整 整体沙盘模型的处理：进行全新的翻新与维护。 分户模型的处理：做工太过于粗糙，户型面积均为手写，没有品质感，无法产生视觉冲击，建议最好重新 制定。 艺术雕塑及盆栽的位置规范：售楼处门口放置盆景显得拥挤，所以建议不要摆放，洽谈区内部分盆景要求 更换，更换标准根据售楼处装修风格来选择。 洽谈桌椅及沙发的位置调整：从形象与舒适性出发，建议改用为布艺艺术沙发，给客户提供舒适的购房条件。 洽谈区玻璃围拦：围拦上的彩带去掉，建议换成与售楼处风格、色彩相协调的气球，并围出层次感，衬托销售处现场的喜悦、温馨的气息。 销售前台的物料及资料架的摆放规范 安全帽及销售人员的用品摆放规范社区导视部分包装完善（主要由物管单位、美华及广告单位共同完成） 户外广告导视更新 看房通道包装 样板房包装 社区部分设施更换或包装备 注：项目现场包装是与项目行销接点紧密结合的，美华将根据不同营销接点进行包装调整；项目现场包装： 项目大门的建立以及设保安岗： 由于现在项目施工现场混乱，无法体现项目的整体品质，我司建议先将项目大门打造出来，并设有保安守岗，通过细节性的运作把开发商的实力、项目的品质、物业管理的完善性表现出来，让顾客在参加现场时对项目充满向往与居住的憧憬，激发他们的购买欲，与下定的速度。九、项目截止3月份的行销思路 12月份：“我的空间我打造”活动 “老客户介绍新客户”活动 1月份：妙趣横生“购房游” 2月份：开春惊喜“对对碰”活动 “让爱归巢”活动 3月份：“让生命动起来”活动 期间根据销售状况安排不同的促销方案备注：每个活动及后续具体运营思路都将提供专题方案，与发展商有关单位联合实施。