《销售培训十大步骤》PPT课件.ppt

主讲人：辛磊,房地产销售人员谈客十大步骤解析培训,置业顾问的角色定位 公司形象的代表 经营理念的传递者 客户置业的顾问 投资理财的专家 客户的朋友 将客户意见向公司反馈的媒介 市场信息的收集者 归根结底你该是个专业人士、心理学家、演员。,置业顾问的角色定位,一个中心即以客户为中心； 两种能力即应变能力、协调能力； 三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心； 四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况； 五必学会即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。,置业顾问的基本素质,与客户接触的六个阶段,1.初步接触,2.揣摩顾客需要,3.处理异议,4.成交,5.售后服务,6.结束,谈客到底是什么？ 谈客就是谈判的一种，作为谈判主体的你，首先要让客户接受你（推销产品先推销自己），其次要得到客户的需求信息（帮助客户判断，推介房源），接下解决客户异议促进成交。,谈客十大步骤,开场白,开场白,谈客十大步骤之开场白,内容及目的,谈客十大步骤之前期介绍,内容及目的,要 求,目的：收集、了解客户信息，为推房源，成交做准备。,内容：月收入、工作单位、居住面积、换房原因、家庭人员构成、喜好、投资额度等信息。,摸底要贯穿整个谈客 摸底一定要详细、全面,谈客十大步骤之摸底,户型介绍的目的：,用华丽的语言对户型进行包装，展现户型的卖点，在户型介绍中加入装修设计的要素，让客户跟着你的设计思路，去想像以后自己的新家是什么样的，该怎样设计、装修，从而在你所推荐的户型中找到未来新家的感觉，喜欢上你推荐的户型。,户型介绍的要点：,户型介绍采用总分总的介绍顺序，在介绍中要重点介绍客厅、主卧室和户型中的亮点。 户型介绍所针对的房源不同、楼层不同，介绍重点也不同，低楼层要强调性价比和社区内的景观，高楼层要去突出采光、通风的亮点以及视野方面的优势,谈客十大步骤之户型介绍,初次逼定,提出成交要 求，逼出客 户存在的问题,达成成交,提出成交要 求，客户没 问题,问题解决 达成成交,解决问题 具体问题 具体分析,谈客十大步骤之初次逼定,目的：对客户进行洗脑，有钱干什么，买房子。为什么要买房子呢？ 1、把钱存银行：利率低下，而目前我们面临严重的通货膨胀，物价上涨远远大于银行存款的回报，钱存在银行如阳光下的冰块，越存越少，越存越不值钱了。 2、股票、基金：全球经济不景气，股市低迷，入市股民赔多赚少，风险远远大于收益，再加上炒股有一定的专业性，并且股市变化较快。每天必须花很多时间去关注，费时、费力，还不一定挣钱。 3、做生意：投资环境恶化，竞争激烈，融资渠道较少，中小企业生存困难，投资回报率低。,三 板 斧保值升值,谈客十大步骤之升值保值,保值、升值（有钱干什么）,房子与其它商品一样，都具有使用功能，但同时又具有其它商品所没有的特性，即它的投资性，那房子为什么具有这样的投资性呢？ 1、房子必须依土地而建，而人多地少是中国国情的基本现状，土地的稀缺性和不可再生性，决定了房子供给的有限性和递减性，而人们对于房子的需求是无限的，从而使得房子的供求关系发生矛盾，当供小于求时，必然通过价格上涨来调解供需平衡。 2、中国经济的快速发展，推动城市化进程的不断加快，大量农村人口进入城市，在促进经济发展的同时，也会在住房方面有大量的需求，从而使城市住房供求矛盾进一步加加剧。,谈客十大步骤之升值保值,三 板 斧保值升值,保值、升值（有钱干什么）,3、国家规范土地市场，土地供应采用招、拍、挂形式进行，从而在很大程度上增加了土地成本； 4、建筑材料、人员工资近几年来大幅上涨，在很大程度上增加了建筑成本； 5、生活水平的提高，使人们对居住品质的要求也是越来越高，房子越盖越好，相应的开发成本也是大幅度提高了,谈客十大步骤之升值保值,三 板 斧保值升值,保值、升值（有钱干什么）,入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）,房子什么时候都在盖，什么时候都能买到房子，但不同时候买房子意义是不一样的，付出的成本也是不一样的。那么，什么时候买房子最合适呢？毫无疑问，现在买是最合适的，因为现在买价格最低，为什么这么说呢,宏观角度,1、土地价格不断上涨：房子必须依土地而建，而土地具有稀缺性和不可再生性，可开发土地越来越少，况且现在国家建立土地储备制度，目的使土地价值最大化,谈客十大步骤之入市良机,三 板 斧入市良机,2、建筑材料如：钢材、水泥、沙子等价格大幅上涨，在很大程度上增加了建筑成本，导致房价上涨；并且像钢材、沙子等资源是不可再生的，所以建材价格还会上涨，房价也会上涨。 3、城市的发展带动周边经济的发展，配套设施不断完善、居住环境不断改善，也会在一定程度上带动房价上涨；,入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）,微观角度,1、商品房品质不断提高，节能环保建材的应用，在很大程度上提高了房地产开发的成本；,谈客十大步骤之入市良机,三 板 斧入市良机,入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）,2、随着经济不断的发展，生活水平的不断提高，住房不再是遮风避雨的居所，人们在选择住房的时候开始更多的关注房子本身之外的一些因素，如：社区的环境、配套设施、物业管理、绿化景观等，开发商为了满足人们对于高品质生活的追求，社区档次越来越高，开发成本自然也是成倍的增加，房价也随之一路走高。 3、房价上涨的四个时点：a、项目开工；b、项目开盘；c、主体封顶；d、竣工；目前项目卖的是期房，相对于现房来说，配套设施、社区绿化、管理不是很完善，价格相对较低，随着项目竣工，社区的不断完善，价格也是不断上涨的。（要结合项目的开发周期去讲）,谈客十大步骤之入市良机,三 板 斧入市良机,入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）,好地段的房子买少见少，房子每天都在建，您随时都可以买到房子，但是像我们这样处在中心位置的房子，那是卖一套少一套，您要是现在不买，那以后就是拿钱也不一定能买到了，并且我们现在是期房，楼层也比较全，您除了可以选择自己喜欢的楼层、位置以外，还可以享受到一个较低的价格，为您的财富保值、升值。 在讲入市良机的时候，一定要结合周边的发展情况和土地价格情况，不能脱离实际。在情感方面，要让客户感觉到你不是为卖房子而卖房子，而是真心实意的为他着想，这样才能达到应有的效果。,谈客十大步骤之入市良机,三 板 斧入市良机,价格合理（别买别人的，买我的）,对于“贵”这个字，很多人都有些误解，通常是被表面的数字唬住了，而忽略了深层次的东西，判断一种商品贵不贵，不是看价格的高低，而是看它的价格和价值是否相符，若两者相符，那么价格就是合理的，你像我们社区，处在城市发展的核心位置上，社区环境优雅、户型设计合理、配套完善、建筑质量一流，卖现在这个价格绝对是物有所值，物超所值的，您要是还不相信的话，我给你做个成本分析您就相信了。,1、土地成本（征地补偿费、拆迁安置费、土地开发费以及土地出让金） 2、土建成本（建筑安装工程费、附属工程费、室外工程费）,谈客十大步骤之价格合理,三 板 斧价格合理,3、市政配套（公共工程配套费、环卫绿化工程费、大市政费） 4、税费：15% （土地增值税1%、营业税及附加5.55%、所得税20%） 5、营销成本2%、财务成本3%,价格合理（别买别人的，买我的）,谈判要点：成本分析的目的是让客户相信我们的价格构成是成本加微利，所以在谈判过程中要强调项目地段的优越性、我们的建筑品质、社区档次以及周边的配套设施等等利好因素，让客户觉得我们的价格就是物有所值、物超所值。,谈客十大步骤之价格合理,三 板 斧价格合理,通过以上步骤的谈判，客户对社区有了一个全面的认识和了解，以及对投资置业有了一个全新的认识，但是房地产做为大宗消费，做出购买决定相对较难，我们要细致的观察客户，了解客户的心理活动，适时提出成交信号，促成成交。,谈判要点：这一阶段的客户心理处在一个矛盾中，在买与不买间徘徊，对问题相对敏感，我们在谈判中要认真倾听客户的每一个问题，细致耐心的帮助客户解决问题，每解决完一个问题，逼定一次，一波一波的冲击客户的心理防线，直到达成成交。,谈客十大步骤之具体问题具体分析,签合同是一个销售流程的结束，同样是下一个销售流程的开始，只有很好的完成了收尾工作，才能开始新的工作，合同是买卖方双权利和利益的保证，所以说在签合同中会出现一些意想不到的事情，做为一名优秀的销售人员，必须熟悉合同的每一个细节，要提前想到签合同中会出现的问题以及应对办法，了解关与合同方面的法律法规的知识，这样才能从容应对所发生的紧急情况，出色的完成工作。,谈客十大步骤之签合同,谈判三快： 1、签合同快；2、收钱快；3、送客快。,在销售中所有流程一定要快，房地产做为大宗消费品，客户购买相对较为谨慎，受外界因素影响较多，所以要在第一时间内完成销售，避免夜长梦多，客户反悔，在收完钱、签完合同以后，要第一时间送客，避免言多必失。,谈判技巧之三块,三个不一样,签合同与不签合同不一样,交首付与不交首付不一样,交定金与不交定金不一样,1,2,3,谈判技巧之三个不一样,成功的销售人员不会放过任何客户，有一种必胜的信念，相信客户出门就是“死客”。,一追到底，没有烦死的客户，只有放弃了的客户。,拔萝卜，重点追踪老客户，一个老客户至少可以影响200个以上他周边的人。,拼,追,拔,谈客技巧之做单三点,在谈客中一定要稳，越是到了关键时候越是要稳，自己不急让客户急。,通过摸底，了解客户的需求，准确的为客户选出最合 适的房子。,逼客的时候一定要狠，不轻易相信客户的话，不 要受客户情绪影响，要相信客户出门就是“死客”,稳,准,狠,谈客技巧之逼定三要素,THANKS,