《浙江销售培训》PPT课件.ppt

春华秋实,一、市场环境不断变化，航天信息主业出现竞争， 管理软件业务会使客户产生对航天信息的真正依赖性；,二、促使服务单位经营意识转型，促进在完全竞争市场的能力培养；,三、复用服务单位的客户资源和服务资源，培养新的业务增长极。,AISINO 企业管理软件面向客户的递进路线,财税一体 管理软件,业务财务 税务一体 管理软件,企业管理 全面信息化 解决方案,企业 IT整体 服务方案,产品发展策略,从客户上门经营客户,产品目标市场,销售基本概念,什么是销售？,销售就是努力是人们以你的方法去看待事物或做事情，而你所希望 他们改变原有的观念，并喜欢和信赖你。,你为什么做销售？,能挣钱，能使自己快速做到财务自由,比较容易做，对能力要求不高,别的部门没有机会做,交际面广，能建立自己的人际网络,销售人员的成长,Seller 推销者,Farmer 农场主,Hunter 猎手,Leader 领导者,开采、守护并经营金矿的人,销售是关荣而且很有刺激的职业！,我们销售的是什么？,我们销售的是什么？,平衡,利益,怎样才能做好管理软件的销售,1、掌握需要的基本知识内容，搭建适应管理软件销售的能力体系,2、逐渐建立管理软件销售人员的基本技能,3、熟练掌握管理软件的销售核心流程以及流程中的关键工作,4、构建自己的销售管理体系漏斗管理法,5、不断建立自己的专业形象,做好销售需要了解的内容,管理软件的五个领域：咨询、许可、培训、实施、维护,管理软件销售的核心流程,销售流程的核心步骤,pipeline,销售管理漏斗管理,项目漏斗定义了项目的各个阶段、每个阶段应该进行的工作，以便销售管理人员随时知道各项目的状态，有效地安排公司资源，提高项目实现的可能性； 项目漏斗反映了各主体（销售人员、公司）的销售业务状况、目标任务完成的可能性（项目数量、金额、推进速度、成功率、任务缺口等），以便各级销售经理进行评估，发现问题及时采取措施，确保销售目标的实现。,漏斗管理漏斗分析,阶段 名称 数量 该阶段成功率 1 意向阶段 10 20% 2 方案阶段 6 35% 3 谈判阶段 3 70% 成交客户 2 100% 小项目平均成功率为20%，即10个意向阶段的项目 6个方案阶段的项目 3个谈判阶段的项目 2个成交项目。实际上，有些项目如老用户继续购买可能直接进入方案阶段，甚至谈判阶段，所以平均成功率更高。,漏斗管理开拓更多的客户,不需要任何成功率和成交价的提升,不需要任何大项目能力的提升,只要客户挖掘数量达到规定的标准,销售额就可实现大幅度的提升!,如何获得更多的有价值的目标客户呢？,充分利用航天信息的公司优势 是什么呢？,漏斗管理意向阶段拜访准备,漏斗管理意向阶段拜访验证评估,活动目的： 留下良好的第一印象 确认机会 防止大单做小 行动步骤： 开场白 验证初次评估 确认销售模式 检验标准： 客户喜欢与你交流 商机评估表各项得到验证 关键技巧： 开场技巧 问题漏斗,补充客户资料，了解客户决策角色,漏斗管理意向阶段探索并引导需求,活动目的： 清楚、完整的了解需求 引导需求在能力范围内 行动步骤： 激励合作 提问引导 倾听、记录 总结 检验标准： 客户认可的专业水准 客户认为需求了解达成一致 关键技巧： 问题漏斗 SIPN技巧,漏斗管理销售模式选择,区别的核心是客户对价值的不同认可，目前阶段还是选择产品销售或方案销售,销售分类,产品销售 -产品有型 -结果可视 -基于客户的需求和产品功能 -个人信任 方案销售 -产品无型 -结果不可视 -基于客户疼痛和公司能力 -组织信任,漏斗管理方案阶段建立选型标准,活动目的： 让客户接受我们的选型标准 行动步骤： 探索选型标准 分析原因 建立选型标准 取得认同 检验标准： 客户接受我们的选型标准 用我们的选型标准衡量对手 关键技巧： 翻盘技巧,提供解决方案时注意问题：例如标准版和基础版,漏斗管理谈判阶段商务谈判,活动目的： 排除客户担心 就商务和服务条件达成共识 行动步骤： 谈判准备：报价、异议、合同 概述优势 排除异议 取得承诺 检验标准： 就商务、服务等问题达成一致 客户同意签约 关键技巧： 谈判技巧,Q&A？,