体育用品销售计划创业计划书.doc

目录1、 引言.32、 主要产品.33、 市场调查.44、 市场分析.85、 竞争分析.126、 成本利润分析.147、 营销策略.158、 关键风险与问题.179、 总结.17一、引言不知不觉进入大学已经三年了，经历了2年有体育课的学年，再到今年没有体育课的学年。越发感觉体育锻炼的重要。还记得大二时上羽毛球课时，还不到下课时，就会有许多人带着自己的羽毛球拍和羽毛球来到球场等待我们下课。恰逢本学期KAB大学生创业模拟实践课程，于是萌发了开办一个体育相关的店铺的想法，在老师的指导下选定了出售体育用品的课题，并进行了一次创业模拟实践，并整理了一份大学生创业模拟实践报告。随着体育越来越被人们所接受和世界体育用品市场的飞速发展，我国体育用品产业也得到了迅速的发展。体育用品也日益成为人们主要的消费品，特别是青少年对体育用品的需求，而高校大学生又是青少年中体育用品消费最为突出的一个群体。因为这个群体有着较高的文化水品，有着超前的消费观念，接受新事物能力强，而且个个又富有激情，追求时尚，更重要的是都喜欢运动。也正因为如此，高校才形成了一个庞大的体育用品消费市场，而且是体育用品商争夺最为激烈的一个市场。通过对我校在校大学生的体育用品消费情况的调查和研究，来了解我校大学生体育用品的消费状况，以及能够以小见大，从我校大学生的体育用品的消费情况来看河南省高校体育用品市场，为高校体育用品市场的继续开发提供参考依据。2、 主要产品a) 球类：篮球、足球、羽毛球、乒乓球、网球；b) 器材类：羽毛球拍、网球拍、乒乓球拍；c) 服装类：泳衣、护手、护膝等；d) 其他：运动型耳机等。3、 市场调查通过在周围宿舍、图书馆、食堂及自习教室采取问卷调查的方式，得出以下图的图表用来市场调查分析。图1 运动频率图从图1中可以看出喜欢体育运动的同学还是很多的，其中一周参加一次体育运动的人数占到了总人数的60%，而从来不参加体育运动的人数仅占到了14%，另外9%的同学是经常参加运动的，17%的同学也有一月一次的运动量，通过以上数据可以证明，我们选择销售体育用品，还是很有潜力的。 图2是我们从调查问卷中总结出的“各个体育项目的受欢迎程度图”。图2 各个体育项目的受欢迎程度图根据图2反映的数据来看，爱好羽毛球、篮球及乒乓球的人数占了很大比例，调查的学生群体中45%喜爱羽毛球，20%喜欢乒乓球运动，而且羽毛球、乒乓球都是消耗性的体育用品，同学们对此类产品的需求量也相对较大。因此我们将会把主要精力放在“羽毛球运动”、“乒乓球运动”和“篮球”上。图3是我们从调查问卷中总结出的“同学们普遍接受的体育用品价格图”。图3 普遍接受的体育用品价格图从图3可以看出，大家普遍能够接受的价格区间是“50-100”元。这个再次说明，学生群体是个相当大的市场。当然目前的大学生没有固定的收入来源，但是随着生活水平的提高，同学们的体育消费水平也将发生了显著改变。调查的同时，我们也发现：不同群体的学生体育用品消费存在很大差异1、男女生消费水平存在一定差异由于男女性别的差异的存在，男生和女生就成为研究问题的最常用的两个不同的群体。通过调查表明，我校男生体育用品消费略高于女生体育用品消费，但差异不是太明显。男女生体育用品消费差异主要表现在两个方面。一是学生月体育用品消费额的差异。男生整体月消费要高于女生。男生体育用品月消费在100元以上的有6.3%的学生，而女生的比例却为0；男生体育用品月消费在50到100元的有16.9%的学生，而女生仅有9.2%。二是拥有运动鞋或运动服的比例。男生有运动鞋或运动服的比例高于女生的比例，但相差不到，只有4%的差距。2、 不同的年级的学生也存在也不同的消费水平。从大一到大四的体育用品消费明显呈正态分布，大一和大四的学生的体育用品消费状况明显不如大二和大三的的消费情况。学生年级间的体育用品差异也主要表现在两个方面。一是拥有运动鞋或运动服的比例。大一和大四学生有运动鞋或运动服的比例明显小于大二和大三的比例。二是月体育用品消费额的差异。调查表明，大一和大四的学生的月体育用品整体消费不如大二和大三年的学生。大一和大四的学生月消费额在100元以上的学生比例分别为0和2.5%，而大二和大三的学生月消费额在100元以上的学生比例分别为8.9%和3.9%。影响我校学生体育用品的消费的因素（1）经济条件决定其体育用品消费大学生无固定的收入，他们的费用来源直接影响着他们的体育消费。而月生活费就是他们经济基础的直接体现。他们的月生活费又直接决定了他们的体育用品的消费能力。我的调查数据也证实了这一点。月生活给在400元以下的，其月体育用品消费额在50元以下的比例越大，随月生活费的增加，这个比例逐渐降低；相反，其月体育用品消费额额在50元以上的比例越小，随月生活费的增加，这个比例逐渐增大。同样，月生活费和有运动鞋或运动服的学生的比例也呈这样的关系。（2）兴趣爱好影响其体育用品消费体育运动时一种多变的，刺激的活动，很多学生对其充满了浓厚的兴趣。调查表明，我校大学生中，有79.9%的学生喜欢体育运动，有66.9%的学生每周至少要参加2次或更多的体育运动。这些喜欢体育运动的学生，其体育用品消费要远远大于那些不太喜欢体育运动的人。在被调查的79.9%的喜欢体育运动的学生中，有87.4%的学生有运动鞋或运动服，而在被调查的20.1%的不喜欢体育运动的学生中仅有65.2%的学生有运动鞋或运动服。由此可见，兴趣爱好极大的影响着我校学生的体育用品的消费。（3）对不同体育项目的喜好也影响体育用品消费调查表明，喜欢激烈的对抗性体育运动的学生其体育用品消费要高于喜欢其他运动方式的学生的体育用品的消费。4、 市场分析1、市场背景随着人们生活需求开始从物质追求向精神追求的转变，休闲体育的消费影响也越来越大。随着中国加入WTO和成功申办2008年北京奥运会，体育事业、体育经济成为中国经济发展的一个新焦点。这使得中国的体育用品市场迎来了一个新的高潮。中国体育用品市场自2000年起每年都以两位数的速度在高速增长，到2004年，整个市场规模达到42亿美金。与此同时，中国是全球最大的体育用品制造基地，每年全世界大约有60的体育用品是在中国生产制造的。2004年，全国全国体育用品出口达54亿美金。据预计，到2008年，中国的体育用品市场规模将达到62亿美金。中国也在大力鼓励体育锻炼，目前全国有近四亿中国人参加各类体育活动，而且这一数目还再不断增加，这为中国体育用品市场带来了强大的需求。对国人的影响是巨大无比的，越来越多的人注重于体育运动，全民健身运动将得到更全面和更深层次的推广。篮球、乒乓球、羽毛球球球精通；跑步、跳绳、游泳样样在行，特别是当代的大学生这一充满着青春和朝气的新生力量。 体育事业的飞速发展，带动了体育器械等事业的发展。2010 年，中国的体育用品行业占国内生产总值的比例预计仅为 0.3，与发达国家水平相差甚远。而 2012 年，中国体育用品的规模将可能增加至1.312 亿元，复合年增长率为 26。估计到 2012 年时尚体育市场之收益将达 354 亿元，将由 17升至 27。从中我们可以看出，体育事业在中国的飞速发展。由于高校扩招，大学新生每年在逐渐增加，加上新观念新势力的影响，生活质量的提高，大学生对体育用品的需求在不断增多。但是校园内还没有出现专业性的体育用品商店，在体育飞速发展的今天，顺应这一发展趋势是必然的，具有很大的商机。2、国内体育市场现状随着国民经济的发展，人们对体育用品需求的增大，我国的体育用品市场竞争变得越来越激烈，从世界品牌耐克到无名小卒都参与了混战，促使我国体育用品市场出现了以下特点。a）体育用品市场层次明显尽管市场竞争激烈，但体育用品市场的层次还是明显的，从现在的市场情况，大致可以分为三个梯队。第一个梯队主要是耐克，阿迪达斯，李宁的产品。他们的市场主要集中于一线城市高收入消费群体。这个消费群体的单位消费额高，但消费群体的总量少。第二个梯队主要是安踏，匡威，锐步，等品牌的产品。他们的市场主要集中于二线城市消费群体和一线部分中等收入的群体。第三个梯队就是剩下的其他小品牌或无品牌的体育用品。他们的市场主要集中于农村市场和三线城市的低收入消费群体。b）体育用品市场品牌集中度日益提高体育用品市场中运动服市场品牌集中度比较高，知名品牌优势日益明显。2007年2月运动服市场，耐克、阿迪达斯和李宁依旧位列前三位，分别取得20.24%、18.18%和13.53%的市场综合占有率，占有率均比上月上升了1个百分点以上，前三个品牌市场综合占有率合计达到51.95%，比上月提高了近4个百分点。背靠背、安踏、乔丹、彪马、美津浓、茵宝和三六一度分列第四到第十位，市场综合占有率都在5%以下。2007年2月前10个品牌依旧是上月前10个品牌，合计市场综合占有率为74.69%，比上月略有上升。2c）二三线市场竞争更加激烈随着李宁从二线市场成功到一线市场的站稳跟，处于一线的耐克和阿迪达斯也开始了向二三线市场的扩张，二三线市场的竞争更加激烈。来自美国的一份研究表明，中国二三线市场十分巨大，预计到2008年中国国内体育用品市场的规模将达到800亿元人民币，其中一半以上(约470亿元人民币)的市场是在二线和三线城市。原来就以二三线市场为主的国内体育用品商，加上从一线市场来巨头，还有现在发展迅速的体育用品流通商，这个已经进入了诸侯混战时期。3、校内市场现状根据我们的问卷调查汇总，我们发现体育用品支出在苏大学生的消费支出中的比重越来越重，苏大学生体育消费意识逐步增强，花钱买健康已成为一种时尚消费。在调查问卷会总是我们还发现，如果有方便、可靠且实惠的体育用品商店的话，同学们还是乐意去购买并去参加体育锻炼的。总的来说，市场环境良好，并无学校政策排斥，也无强力竞者。 经过我们的走访调查，我校里仅有2家出售体育用品，一家在羽毛球馆内，一家在体育馆旁。这2家校内体育用品店内商品种类较少，并不能完全满足广大学生的体育用品需求。出了校园，若干条街道内并未发现专业出售体育用品的商店。此外，我们根据问卷汇总发现，不少学生在有购买需求时会选择网上购物，例如淘宝、京东、亚马逊等网站；但是，并不是每一次网上购物都令人心满意足。总结一下可以发现，市场份额几乎一般被网购占去，而校内店铺占有量较低，如果我们团队能够顺利站稳脚步，应该可以从购物网站中抢去不少占有份额。4、我校体育用品的潜在市场分析其实我们学校的体育用品市场就是整个体育用品市场的缩影。结合前面的论述我们不难可以发现者一点。我国体育用品市场上存在的特点，我们学校的局部市场也是有的，但更重要的是找出这个局部市场的特性，这才能把市场潜力变为市场能力。 我校学生体育用品消费特性很明显，无固定收入的学生属于二三线消费群体，所以学生自身的消费能力不足，阻碍了我校体育用品市场的扩大。但我校学生学生体育用品的消费欲望很强，这说明这个消费市场存在着开发的价值。我们明显可以看出我校学生的消费欲望和消费能力之间的差异。在“最喜欢的体育用品品牌”的图中，选择第一梯队品牌的占了将近三分之二的比例，而在“最近买过的体育用品品牌”的图中，选择第一梯队品牌的仅有三分之一的比例。除此以外另一项数据也反应着这一特性。就是学生期望的体育用品价格与体育零售业商实际价格的差异。调查表明，一双工艺精良的篮球鞋，90.8%学生能接受的价格为300元以下，而一线品牌李宁的篮球鞋的平均价格为397元，远远高于学生的期望值。总而言之，现在的状况就是学生们希望用低价格的享受高品质的时尚的有品牌的体育用品。5、 竞争分析图4是我们从调查问卷中总结出的“苏大学生体育用品购买方式图”。图 4 体育用品购买方式图从上图我们可以看出“学校体育馆”和“学校教育超市”，凭借其特有的地理位置和广大的知名度，是我们最强大的竞争对手。而随着电子商务的发展，网购也成为了我们的一个不可忽略的潜在竞争者。对于以上的竞争者我们做了详细的讨论分析，并且总结了他们各自的优势和劣势，得出了如图5的竞争对手状况信息。图5 竞争对手分析图针对以上几个竞争对手的优势和劣势，我们得出了我们自己的竞争方案：走中低档路线，以场地直销为主，电话订购为辅，提供送货到点的全方位服务。方案说明：鉴于竞争对手的价格高，不够灵活等一系列诟病。我们将在体育用品需求量大的“校园羽毛球场/排球地”和“校园篮球场”进行现场直销。同时，我们将开通我们的订货热线，进行电话订购，送货到点，我们将尽量为顾客提供物美价廉的商品以及我们优质的服务。6、 成本利润分析以下是通过超市、网上淘宝商城调查到的资料：体育用品 价格中档低档 进货 出售 利润 进货 出售 利润篮球斯伯丁正品篮球斯伯顿软皮质感篮球105.916054.1358045足球耐克正品足球红双喜足球9915051358045乒乓球红双喜三星乒乓球5个/盒双鱼三星乒乓球5个/盒71584.5105.5羽毛球胜利正品羽毛球12个/盒红双喜402羽毛球12/筒346026203616排球米卡萨排联官方用球红双喜排球8612034457025泳衣（男）佐游泳衣套装听浪正品男士泳裤39.96020.118.753011.25运动型耳机飞利浦挂耳运动型耳机W3时尚无限插卡运动型耳机9315058173518 在市场经济条件下，任何一个经济主体在进行经济活动时，都要考虑具体经济行为在经济价值上的得失，以便对投入与产出关系有一个尽可能科学的估计。成本收益分析是一种量入为出的经济理念，它要求对未来行动有预期目标，并对预期目标的几率有所把握。经济学的成本收益分析方法是一个普遍的方法。成本收益分析方法的前提是追求效用的最大化。从事经济活动的主体，从追求利润最大化出发，总要力图用最小的成本获取最大的收益。在经济活动中，人们之所以要进行成本收益分析，就是要以最少的投入获得最大的收益。由于我们要做体育用品方面的创业，我们投资的是一个整体，基本不会进行分割投资，所以采用净现值法进行成本收益分析。成本收益分析如下：本创业小组一共有6名成员，每名成员出资1000作为启动资金，一共6000元。篮球、足球、排球、泳衣、运动型耳机都中档和低档各进货5个，总计进货资金为（105.9+35+99+35+86+45+39.9+18.75+93+17）x5=2872.75元。羽毛球与乒乓球中档和低档都进货10盒，总计进货资金为（7+4.5+34+20）x10=655元。第一批进货总计花费2872.75+655=3527.75元。如果全部卖出去，那么商品利润总计为（54.1+45+51+45+34+25+20.1+11.25+58+18）x5+（8+5.5+26+16）x10=2362.25元。经过调查得知，体育课一般都在周一周四周五，组员一共6个人，分成三组，每组负责一天的体育课商品销售。每组在体育课间进行销售，一天大概用1个小时时间。这样每周大概需要6个小时的人力，每个月要24个小时的人力。按照普通兼职的价钱，一个小时人力大概10块钱。一个月需要24x10=240元的人力。7、 营销策略1、 Product（产品）战略我们所代理销售的体育用品和其他同行业竞争者代理的产品是相同的，因而在产品的性能、质量、进货渠道、款式等都基本相同，其零售方式也基本相同，都采用大批量进货以降低成本，供应商对他们所采用的政策也基本相同。另外，我们将主要针对我们的顾客学生群体多考虑一些因素，比如确保商品款式新颖，价格合理，有各种款式和品牌能及时满足学生的需求。因为我们自己也是学生，对这一块的把握我们还是很有信心的。 2、price（价格）战略 我们的主要顾客主要是没有固定的收入的学生，从上图3也可以看出，大家普遍能够接受的价格区间是“50-100”元。因此我们将走中低档商品的路线，我们将致力于为顾客提供物美价廉的商品。3、 灵活定价策略因为我们面对的大多数是学生，所以在一些特别的日子里，如开学，运动会等，可以实行对某些商品的超低价策略或赠送小礼品活动来吸引更多的顾客。扩大品牌知名度，提高竞争力。 4、Promotion（促销）战略 1) 团购机制，当购买数量达到一定值时，可以给予优惠促销；2) 有体育器材定制机制，如果消费者需要购买的品牌是暂时所没有的，消费者可以预定，我们会及时予以回复。 3) 有假日服装促销 4) 对于老顾客我们会考虑陪练服务5) 注册新浪微博、腾讯微博、百度贴吧、19楼等有名的网站，定期更新最新 流行资讯。介绍我们商店的产品等。以吸引更多的用户。 6) 合作策略。建立网络联盟或网上伙伴关系，就是将企业自己的网站与他人的网站关联起来，以吸引更多的网络顾客。 八、关键风险与问题 若想在竞争激烈的商业市场中立足，风险在所难免。针对本团队的具体情况可归纳出以下方面的经营风险：1、客源没有保障。只有在学期开学、学期中空闲时间多以及运动会期间需求量较大，其他时候相对较冷淡；2、团队缺乏营销与技术经验，管理策略上的欠缺，经验的欠缺，难以把工作维持好；3、潜在竞争者的存在；4、 高新技术发展很快，生命周期缩短，被替代的可能性加大；5、资金亏损；目前团队存在问题：由于目前的规模较小，没有固定的经营地点；都是在校大学生；有限的资金决定了刚开始的经营规模只能偏向于较小型的。9、 总结通过这次“创业模拟实践”我们得到了很多。越过了很多心理上的障碍。做过了从未做过的事情。我们给自己做了人生的规划，规划了自己的短期目标，长期目标和最终目标。懂得了自己需要什么和为之奋斗。我们要做一个勇敢，自信，有目标的人。人生能有几个十年，机会走了就不会再来。我们都不想错过机会，但机会却悄无声息的从我们身边溜走。与此同时我们要用一颗感恩的心去感谢我们的父母，用一颗感谢的心去回报我们的社会，用一颗责任的心去对待自己。 初入职场时，我们要以事为先，以人为本。我们要用我们的专业技能和沟通能力来把企业做好，做大。对于“是金子总是会发光”这一观点，我并不认同。因为可能有很多客观因素影响着它。我相信“无实力一定无魅力，但有实力不一定有魅力。”所以我们要勇于表现自己，把我们的优点展现出来，让人知道我们并不是一无事处的。不要太在意自己，害怕出丑，要的是让别人印象深刻。不仅要人知道这世上有我们的存在，而且要让这“金子”发光。老师鼓励我们创业。创业的路是艰难的，是曲折的。创业能带来很多好处，但也存在着巨大的风险。在我们还未准备时，先不急着创业，而应该多考虑就业。就像企业刚起步时，寻求的是生存，人也不例外。读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如阅人无数；阅人无数，不如面壁思故；面壁思故，不如明师指路；明师指路，不如自己领悟。别对自己说不可能，没有做不到的事，只有想不想做的事。对于本次“创业模拟实践”我总结了以下几条关于创业结论：1 、确立好目标。我们要在不耽误学习的情况下锻炼自己。因为大学是进入社会的摇篮，和以前的学习环境相比较，大学有很多锻炼自己的机会。大学不仅是文化的起源地，也是自我谋生的聚集地。因此，作为大学生，我们有很多接触社会的机会，在大学里我们可以半工半读，家教、服务员、各中校园代理等兼职都是我们大学生能胜任的简单工作。这些都是为我们以后创业做准备。 2、 心态问题。拥有良好的心态，尤其是对创业风险具有清醒的认识，并充分拥有应对风险的心理准备，是创业成功的必要条件。但是由于大学生受年龄及阅历等方面的限制，未必对创业风险具有清醒的认识，缺乏对可能遭遇到风险的必要准备。在缺乏良好心态的情况下，创业前景也会受到相应不利影响。3、 经验限制。受年龄及相应学识的限制，大学生很难拥有关于创业的直接经验与间接经验，创业知识一般也限于“纸上谈兵”，在这种情况下大学生创业及在公司运营中肯定会遇到各种不可预见的问题，以致创业困难。因此，我们可以先考虑就业，等自己的羽翼丰满了之后，扛起创业的大旗。4 、知识限制。创业需要企业注册、管理、市场营销与资金融通等多方面的丰富知识，在缺乏相应知识储备的情况下，仓促创业不仅难以融到必需的资金，而且在残酷的市场竞争中也将处于劣。我们要利用大学的优势来为自己充电，学习一些经济、管理等方面的知识。5 、资金困境。由于大学生很难有足够的创业资金，从社会上融资或获取无息及贴息贷款是必然选择。但是大学生创业由于风险较大，较难获得必需的资金。而且一般在获取资金方面也存在两种问题，一是急于获得资金而不惜贱卖技术，二是过于珍惜技术而不肯做出适当的让步。这些问题都决定了在资金方面难以获得相应的资助。6 技术限制。理工类大学生受学识的限制，拥有可创业的技术的大学生只可能是少数。而对于那些文科类大学生来讲，很难拥有可以创业的技术。技术的缺乏直接限制了大学生创业，在激烈的市场竞争中大学生创业将遭遇较多的困难。如今，毕业大学生就业难的问题，非常突出。在此，国家更是响应了三十年改革开放的远见，扩大内需，支持全民创业和消费，而且出台了为创业大学生的优惠政策，这种“天时，地理，人和。”的环境更让我们义不容辞地投入创业梦想。第 20 页 共 20 页