房地产销售管理实施细则.doc

销售管理实施细则1 目的对房产品销售过程进行有效控制，制定房产品销售政策，规范房价制定、房价调整、房款收付管理、欠款管理、按揭管理、客户资料变动管理等操作流程，维护房产品销售秩序，确保房款及时回笼。2 范围适用于集团公司所开发的房地产项目，各项目可根据项目所在地实际情况，参照执行，当另行申请销售管理实施细则的补充条款时，报集团营销管理部、集团财务管理部、集团总经理审批后执行。3 职责3.1 集团总经理负责房产品价格、销售政策的审批。3.2 集团财务管理部负责对各项目房产品销售流程进行复核、监督，及财务部门人员违反销售管理实施细则的处罚决定。3.3 集团营销管理部负责对各项目现场销售管理工作的指导、检查和管理,及营销部门人员违反销售管理实施细则的处罚决定。3.4项目总经理负责房价、销售政策报批的确认，销售工作的监督和管理。3.5 项目人力资源部负责对违反销售管理实施细则处罚决定的执行。3.6 项目财务部负责房款的收取和在售楼系统中的录入，通过应收款、按揭、认购期、签约期的管理，监督项目销售流程，督促项目营销部对销售管理实施细则的执行。3.7 项目营销部负责房价、销售政策的报批，销售情况在售楼系统中的录入和销售现场的管理工作，以及对销售管理实施细则的执行。4、工作要求：4.1 房价制定与调整 4.1.1房价制定：由项目营销部起草房价表并组织项目财务部等部门讨论，经项目公司总经理确认后，提交营销管理部、财务管理部复核，报集团总经理审批。房价表经财务管理部盖章，发放到集团总经理、营销管理部、项目总经理、项目营销部、项目财务部。4.1.1.1营销管理部督促各项目营销部必需严格按审批房价后开盘销售。4.1.1.2如项目营销部未按审批后的房价擅自开盘销售，项目财务部应制止销售行为，同时上报财务管理部，由财务管理部提交处理意见，报集团总经理审批。4.1.2 房价调整：根据市场需要房价发生变动，由项目营销部起草房价调整表，并组织项目财务部讨论，经项目总经理确认及集团营销总监复核后，报集团总经理审批。调整表经财务管理部盖章发放到集团总经理、营销管理部、项目总经理、项目营销部、项目财务部。4.1.2.1房价调整表需附调价房源清单，调整执行的时间。4.1.2.2房价调整先审批后执行，未经审批任何人不得擅自变更销售房价。4.1.3 房价录入管理：房价表需注明具体的执行时间，属价格调整需附调价房源清单。项目销售经理根据审批的房价表进行开盘前的初始化工作，项目财务审核，营销管理部、财务管理部复核，其他任何人不得更改价格，如销售资料有错误应即时与营销管理部、财务管理部联系。4.1.4 价制定及调整流程示意图： 退回 项目公司营销部 提请 项目公司相关部门 评审 项目公司总经理 退回 营销管理部财务管理部 审集团营销管理 批集团公司总经理 集团总经理 盖章抄送 项目总经理 集团财务管理部项目营销部 项目财务部4.2 房产品收付管理4.2.1 开盘前项目营销应将开盘日期、销售方式、认购付款（包括首付比例）、按揭付款（包括首付比例）、认购签约期报营销管理部复核，由营销管理部确认后交财务管理部存档。4.2.2各项目营销部在开盘前根据当地市场销售情况、商品房买卖合同条款，确定违约手续费的收取范围和额度，由项目营销部经理提请，项目总经理确认，集团营销总监审核，集团总经理审定，由产业营销管理部、产业财务管理部存档。4.2.3 商品房买卖合同：由营销管理部参与各项目的商品房买卖合同格式格式文本的评审工作，确认商品房买卖合同中违约金、滞纳金等付款事项。4.3 欠款管理欠款是指房产品认购、签约过程中超过合同规定或销售协议付款期限的款项。4.3.1 认购客户欠款：认购客户欠款由项目销售经理申报，项目营销部经理审核，项目总经理审批。4.3.2 签约客户欠款：签约客户超过合同规定付款期限，根据客户要求延期付款，自签约日始7天内由项目营销部经理审批，二个月以内由项目总经理审核确定延长时间，二个月以上报集团总经理审批。4.3.3 认购客户超过协议规定签约期：在协议规定的签约日始7天内由项目营销部经理审批，二个月以内由项目总经理审批，二个月以上报集团总经理审批。4.3.4 审批原则：4.3.4.1各项目由销售经理负责核实，同一客户的付款延期不得以不同原由重复在项目总经理（含）以下权限审批。即同一客户从认购至付款，项目审批的最长期限为三个月，逾期报集团总经理审批。4.3.4.2审批手续须申请人签字确认，如无法到现场签字，可通过邮寄或传真书面确认。4.3.4.3如特殊原因客户无法对申请审批事项进行书面确认，项目可根据客户的诚信度，由项目销售经理申请，项目总经理核实后按规定流程审批。4.3.5 相关责任：4.3.5.1项目销售经理：所有需欠款延期的款项或签约延期的事项，必须在规定应付款期、应签约期的前一个工作日内将审批完整的付款延期申请表、签约延期申请表传递至营销管理部、财务管理部、各项目财务部（收银处），客户确因特殊原因无法在到款日支付款项、签约的，当天由项目销售经理做书面说明至营销管理部、财务管理部、项目财务部（收银处），三个工作日内递交项目处理意见或补办审批手续，确定按合同条款作违约处理的客户由营销管理部监督执行。对违反欠款规定，或未按规定流程审批的，将追究相关责任人责任,参照4.9销售管理处罚条例处理。4.3.5.2项目财务收银：每天整理核对各销售房的应付款和应办理签约客户 ，及时督促项目销售经理（置业顾问）联系客户办理相关事宜。对未经过审批擅自同意客户延期付款、延期签约的行为要及时向项目销售经理（置业顾问）指出并及时向项目财务部、财务管理部汇报，由财务管理部核实后出具审计报告提交营销管理部，参照4.9销售管理处罚条例处理。 4.4 按揭管理4.4.1 按揭制度：开盘前根据当地银行政策及按揭办理实际情况，由项目营销部和项目财务制定按揭办理的流程及各流程办理所需时间，及不同额度等级按揭款到位所需时间，经项目总经理审批后，提交财务管理部、营销管理部备案。4.4.2 按揭办理：置业顾问必须向顾客明确说明按揭贷款的要求、范围条件，商品房买卖合同签订时，及时督促顾客与银行签订按揭或公积金贷款合同。项目营销部按揭办理员负责协助顾客办理住房银行按揭和公积金贷款工作。4.4.3 按揭到位：4.4.3.1每月25日由项目营销统计下月应到按揭款，项目财务部核实后在三个工作日内报财务管理部复核，对于当月未能及时到位的按揭款和不能列入下月到款计划的按揭款，由项目销售经理在25日前出具书面原因交项目财务部审核、提交营销管理部、财务管理部复核。4.4.3.2按揭办理员及时将每日按揭办理情况录入售楼系统，每日上午10：00前将按揭办理情况提交给项目销售经理核实，项目财务部经理、项目营销部经理审核。如有违反按揭制度的，项目财务部需督促项目营销部按制度执行。项目财务部核对后，将按揭办理情况连同核对反馈至财务管理部，由财务管理部核实后出具审计报告提交由营销管理部，参照4.9销售管理处罚条例处理。4.4.3.3按揭客户因置业顾问的原因无法及时办理按揭手续，从而造成按揭款到位延期的，将追究相关置业顾问责任，参照4.9销售管理处罚条例处理。4.4.3.4按揭客户未及时办理按揭手续和签订贷款合同，按商品房买卖合同相应条款处理，由项目营销部在合同约定办理期满后的三个工作日内提交案场处理意见或补办审批手续，并将相应处理意见和审批手续发放项目财务部收银一份，确定按合同条款作违约处理的，由营销管理部监督执行。4.4.4 按揭政策：如银行按揭款办理有政策性变动，按揭办理员应及时反馈至项目营销部、项目财务部，由项目营销部、项目财务部在确实政策变动后的一周内，将修改好的按揭制度经项目总经理确认。提交财务管理部、营销管理部存档备案。4.4.5 按揭延缓：按揭延缓办理，自签约之日始的7天之内由项目营销经理审批，二个月内必须由项目总经理审批，二个月以上报集团总经理审批。需延缓办理按揭手续的，项目销售经理负责将缓办批复交营销管理部、财务管理部、项目按揭员、项目财务部（收银），每月25日由按揭办理员将按揭办理情况书面报营销管理部、财务管理部审核。4.4.6 审批原则：同一销售房自认购日始，签约延期、付款延期、和按揭缓办延期累计审批达三个月以上一律报集团总经理审批。4.5 可售房预留管理4.5.1 销售预留：商品房预留须填写可售房预留申请表，并注明购买人姓名，预留原因，预留期限，预留房价，项目营销部经理的审批预留期限为15天，项目总经理审批预留期限为二个月，二个月以上报集团总经理审批同意。预留申请表应在审批执行日的前一个工作日内提交营销管理部、财务管理部，由财务管理部根据审批手续进行复核。4.5.2 销控预留：公司销控预留，由项目总经理审批，项目销售经理在每月最后一个工作日前将截止当日的销控状况报集团总经理、营销管理部、财务管理部。4.5.3 销售预留房取消：4.5.3.1销售预留房待预留期满由项目销售经理取消预留后按当期价格调价，仍需预留则按规定补办手续的，在预留期满前一个工作日提交审批完整的申请单。由营销管理部、财务管理部根据审批手续对项目销售经理的操作审核。4.5.3.2预留房期满前三天，项目营销部应联系经办人办理购房手续或补办预留审批。4.5.3.3预留房提前取消，由原经办人提交取消要求，项目销售经理核实并提请取消预留后房价，项目营销部经理审核，集团总经理审批。4.5.3.4 预留房销售：预留房应由原预留人购买，销售时如非原预留人购买则按原预留审批程序办理。4.5.3.5 系统录入管理：由项目销售经理根据审批完整的手续进行现场操作，营销管理部审核，财务管理部复核。4.6 客户资料变更4.6.1 认购客户资料变动4.6.1.1认购客户在协议规定认购期内更名、换房等客户资料变动，直接由项目销售经理审核，项目营销部经理审批。4.6.1.2认购客户退房由项目销售经理核实，项目营销部经理审核，项目总经理审批。4.6.1.3当认购房价格调整后，认购客户更名、换房、退房等客户资料变更由项目销售经理提交，项目营销部经理审核，报项目总经理审批。 4.6.1.4项目财务部（收银）根据审批完整的手续开具、更换房款收据和发票。4.6.2 签约客户资料变更4.6.2.1签约客户在合同备案前换房，同期销售房换房以无损公司利益为原则，由项目销售经理审核，项目营销部经理审批，非同期销售房换房视同签约客户退房审批。4.6.2.2签约客户在合同备案前更名、退房，由项目销售经理申报项目营销部经理审核，项目总经理审批，按项目销售违约条款收取违约金。4.6.2.3签约客户在合同备案前更名、退房，免收违约手续费的，需在申请单中注明，由项目销售经理提交，项目营销部经理审核，项目公司总经理确认，集团总经理审批。 4.6.2.4各项目签约客户资料在合同备案前变更需将审批好的更名评审表、退房申请表、换房申请表等手续提前一个工作日及时提交至集团财务管理部、营销管理部，如有特殊原因须项目销售经理书面说明，营销管理核实，按变更事项的不同审批流程，经最终审批人同意后执行，事后由项目销售经理负责补办手续。客户资料在合同备案前变更未按规定流程办理，将追究项目营销部经理、项目销售经理的责任。4.6.3 所有合同备案前变更的客户资料在售楼系统中录入后由各项目销售经理负责审核锁定。4.6.4所有合同备案前客户资料变更事宜先审批后办理，项目财务部（收银）凭审批完整的手续办理相关手续。4.7 销售折扣、优惠管理4.7.1 销售折扣、优惠政策按公司有关规定执行。4.7.2 公司规定的销售折扣、优惠政策以外的特殊待遇应报房产集团总经理、开元旅业集团总裁审批。4.7.3 所有销售折扣、优惠必须先审批、后执行，由项目销售经理凭审批完整的手续在售楼系统中输入后再执行。4.8 房产品交付管理4.8.1置业顾问负责房产品交付的通知与催促。4.8.2房产品需全额付清后再交付使用。4.8.3 延期不来交付的客户按公司有关规定和销售合同相应条款处理，由营销管理督促项目执行。4.9 销售管理违规处罚条例4.9.1 为确保售楼系统的正常操作，各项目售楼系统操作人员需经培训、测试合格后方可上岗操作，测试不合格者自行选择日期补测，在此期间按日停发基本工资。4.9.2 置业顾问无特殊原因未及时将当天的销售情况在该工作日录入售楼系统，或有特殊原因未作说明的将承担失职责任，处以当月奖金不低于50元/套的罚款。4.9.3 项目财务部（收银）无特殊原因未及时将当天的销售收入在该工作日内输入售楼系统，或有特殊原因未作说明的将承担失职责任，处以当月奖金不低于50元/套的罚款。4.9.4 房产品未按规定流程审批房价擅自开盘销售，项目财务部未起制止作用，参照财务部总监（经理）考核细则处理。4.9.5 擅自在售楼系统中变更可售房原始资料、房价等行为，一经发现，处以当月奖金100-200元/套的罚款，影响公司销售利益的，根据实际情况承担损失。4.9.6 违反欠款规定，未按规定流程审批的，擅自承诺客户延期付款、延期签约的将追究相关责任人责任，处以100-200元/套的罚款。4.9.7 未及时督促按揭客户办理按揭手续，而使银行按揭无法正常办理，造成按揭款到位延期的，对相关置业顾问处以当月奖金50-100/套的罚款，并责令自发现之日始在规定时间内办妥。4.9.8 按揭手续齐全的按揭款无理由逾期办理，对按揭办理员处以当月奖金50元-100元/套的罚款，并责令在发现之日始的规定时间内办妥。4.9.9 违反按揭管理规定，未按规定流程审批，擅自为客户延缓办理按揭手续的，处以当月奖金100-200元/套的罚款，并责令在自发现之日始的规定办理时间内办妥。4.9.10 未按要求将各种相应审批表单及时提交营销管理部、财务管理部，或有特殊原因未作书面说明，擅自办理各项需审批事宜，将追究相关责任人责任，处以当月奖金50-200元/套的罚款，并责令在次日补办相应手续。4.9.11 销售预留房提前取消，未按规定流程审批办理，将追究项目销售经理责任，处以当月奖金100-200元/套的罚款，并承担相应损失。 4.9.12 预留房非预留人购买，违反预留房销售管理规定，或未按规定流程重新审批，将取消购买该房的资格，对相关责任人处以100-200元/套罚款。4.9.13 违反预留房管理规定，或未按规定流程审批，擅自预留销售房的，将取消预留资格，并追究相关责任人责任，处以200-300元/套的罚款。4.9.14 违反合同备案前客户资料变更管理规定，或未按规定流程审批，将追究相关经办人责任，处以200-300元/套的罚款。4.9.15 违反销售折扣、优惠管理，或未规定流程审批，将追究相关经办人责任，处以不低于300元/套的罚款，并视情况补足差价。4.9.16 操作人员故意不如实录入销售、收款情况，而造成售楼系统数据不真实，对该操作人员处以不低于300元/套的罚款。4.9.17 项目财务部经理未按管理规定督促欠款管理和按揭管理等事宜，对该类违规操作行为不制止，不上报参照财务部总监（经理）考核细则处理。4.9.18 营销管理部（销售管理）需督促各项目按本制度规定的流程操作，对未按流程规定操作的营销部人员应作出相应的处罚决定并抄报项目公司、集团营销管理部，未按此规定操作每次扣当月绩效考核奖5%。若营销管理（销售管理）明知项目公司操作存在严重违纪行为不上报的，视情节轻重扣除不低于当月绩效考核奖的50%。4.9.19 财务管理部（销售审计）需复核各项目按本制度规定的流程操作，对未按流程规定操作的财务部人员应作出相应的处罚决定并抄报项目公司、集团财务管理部，未按此规定操作每次扣当月绩效考核奖5%。若财务管理（销售审计）明知项目公司操作存在严重违纪行为不上报的，视情节轻重扣除不低于当月绩效考核奖的50%。4.9.20 对未按本制度规定操作，按以上条款处罚外，情节严重的按公司相关规定处理，直至追究法律责任。4.10 相关记录传递 换房申请表、退房申请表、更名评审表、付款延期申请表、按揭缓办理申请表、签约延期申请表、可售房预留审批单等相关记录由各项目销售经理负责提交营销管理部、财务管理部并发放到项目财务部（收银）。 4.11 其他：财务管理部通过售楼系统对各项目每天的房产品销售流程复核，不定期对项目财务部、项目营销部的现场房产品销售操作流程进行审计。本制度由开元房产集团财务管理部负责解释。5 相关/支持文件5.1 Q/KY-QP-11-2004 营销策划管理程序5.2 Q/KY-QP-12-2004 商品房买卖合同评审管理程序5.3 Q/KY-QP-16-2004 销售服务管理程序5.4Q/KY-QD/KY-YX-103-2004项目销售整体控制流程5.5Q/KY-QD/KY-YX-106-2004退房换房工作规程5.6 Q/KY-QD/KY-YX-109-2004 签约工作规程5.7 Q/KY-QD/KY-YX-110-2004 逾期款催缴工作规程5.8 Q/KY-QD/KY-YX-111-2004 按揭办理工作规程5.9 Q/KY-QD/KY-YX-112-2004 房产品交付工作规程5.10 开元旅业集团制度汇编6 相关记录6.1Q/KY-QR/KY-YX-106-01换房申请表6.2 Q/KY-QR/KY-YX-106-03退房申请表6.3 Q/KY-QR/KY-QP-12-03更名评审表6.4 Q/KY-QR/KY-QP-16-08 付款延期申请表6.5 Q/KY-QR/KY-YX-111-04 按揭延缓办理申请表6.6 签约延期申请表6.7 可售房预留审批单 开元房地产集团财务管理部2005-5-28