创业计划书范文-大学生创业计划书--海外代购服务有限公司.doc

“ Hi购”有限责任公司创业计划书 目 录第一章 摘要41.1 公司41.2 市场41.3 组织与人力资源41.4 投资与财务5第二章 创业背景62.1 网络购物在金融危机中逆流而上62.2 网购行为在政府政策下更加规范72.3 网购渗透率低，提升空间大8第三章 公司概况93.1 公司介绍93.2 公司使命93.3 公司文化93.4 公司结构103.5 公司管理体系123.5 公司发展战略133.7 公司人力资源建设15第四章 公司服务174.1 公司代购商品定位174.2 服务对象定位174.3 公司服务模式174.4 代购业务流程214.5 代购费用说明22第五章 市场分析245.1 市场现状245.2 市场环境275.3 盈利模式29第六章 市场营销326.1 营销理念326.2 营销对象326.3 总体目标326.4 阶段目标336.5 营销方式346.6 市场推广策略396.7 市场促销策略41第七章 竞争分析437.1 现有竞争对手分析437.2 市场运营分析基于SWOT分析447.3 应对策略47第八章 网站建设498.1 基础建设498.2 网站整体定位498.3 网站测试498.4 网站维护508.5 网站的安全保证体系508.6. 服务管理528.7 BUG反馈54第九章 财务分析559.1 融资方案559.2 公司成立初期资金的运用559.3 投资营业现金流量预测569.4 投资收益与风险分析589.5 财务报表609.6 会计报表重要数据提示62第十章 风险分析6310.1 市场不确定性风险6310.2 技术风险6310.3 成本控制风险6310.4 财务风险6410.5 竞争风险6410.6 物流风险6510.7 法律风险6510. 8 管理及决策风险65第十一章 附录6611.1 海外代购调查问卷6611.2 代购协议书67第一章 摘要1.1 公司“Hi购”是一家专为海外商品的国内需求者、商品供给者量身定做的一站式电子商务海外代购服务的有限责任公司。需求者通过本公司的交易平台发布代购商品信息，供给者通过我们了解该信息，再由公司对供给者进行比价配对后安排代购服务，最终通过本公司完成交易。“Hi购”的谐音为“海购”，是海外代购的简称，指的是购买者和代购供应者双方可以在我们的网站（ ）上发布供求信息，我们会根据购买者的具体要求和受众特点分门别类地将信息予以匹配，及时地解决购买难题，尽早让购买者拿到心仪之物，尽量满足购买者的需求。顾客的满意是我们最大的快乐！1.2 市场公司的目标群体由两部分组成，一部分是购买者，我们把这一市场定位在中等收入及以上人群；另一部分是供应者，主要市场定位在留学生、制造商、国际旅游公司和海外网络商家。据易观国际（Analysys International）产业数据库2009年底发布的中国网上零售市场海外代购专题报告2009的研究发现，2008年中国海外代购市场规模达到28.95亿元，较2007年增长691%，中国海外代购市场增长速度远高于网上零售市场整体发展速度；同时，在人民币预期升值这样一个大的宏观背景影响下，海外代购则显得更为经济；另一方面，拥有13亿人口的中国市场的巨大消费力也对海外商家产生了更大的吸引力。预计2010年中国海外代购市场将继续高速增长，同时海外商家也会更积极主动的建立通向中国市场的消费渠道。1.3 组织与人力资源人力资源是所有资源中最宝贵的资源，人又是生产力诸多因素中最积极、最活跃的“第一资源因素”。本公司将对人力资源的合理配置作为核心竞争力之一。采用“以工作培养人，以事业激励人，以良好的薪酬吸引人，以严格的考核鞭策人”为导向的人力资源管理模式，激励员工长期努力效力于公司。公司以人为本，用心管理，注重员工个性和特长，坚持“用人唯能，任人唯贤”的用人标准，把合适的人放在最合适的岗位，充分发挥员工的才能和积极性。1.4 投资与财务公司成立初期，预计共投入资金130万元：公司接受创业基金45.5万元、创业团队投入资金13万、合作企业投资39万元、引进数家信誉较好的风险投资机构资金32.5万元。本项目中，固定资产折旧采用直线法折旧，采用贴现率暂定为8%，据此预算，本项目内含报酬率为40.37%，财务净现值（NPV）为249.5731万元，投资回收期为2.83年，投资利润率为73.783%，项目可行性高。根据对未来五年的公司经营状况的分析和预测，公司能保持较高的利润增长，拟从第三年起从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报并从第三年的净利润中开始计提盈余公积。第二章 创业背景21世纪是一个网络信息时代，网络连接着人们的生活，也影响着人们的生活。通过互联网，人们可以搜索到海量的信息，这缩短了地域之间的距离，打破了时间和空间的界限，使各地区的人们形成一个同住“地球村”的有机整体，给人们的生活，尤其是网络购物方面，带来了极大的便利。2.1 网络购物在金融危机中逆流而上2008年末至今，受全球性金融危机的影响，各个行业都遭到不同程度的冲击，但是网络购物成为经济寒冬中的一支暖流，是经济危机时期所受负面影响最小而成长性最佳的热点行业之一。经过危机的刚性调整和行业洗牌，网络购物市场以其低价、丰富和便捷等特性得到了高速的增长，逐渐成为一种新的消费趋势，成了越来越多的网民日常生活中不可缺少的一部分，同时也成为拉动内需市场消费的主要渠道之一。这造就了又一里程碑式的数字在中国出现。根据艾瑞咨询发布的2009年中国网络购物行业发展报告的统计数据显示，2009中国网络购物市场交易规模达2483.5亿元，同比增长93.7%；网络购物交易规模占社会消费品零售总额的比重攀升至1.98%；根据中国互联网信息中心（CNNIC）的调查显示，截止到2009年6月，我国网民规模已达3.38亿，其中，有8788万网购用户，年增加2459万人，年增幅达38.9%，这一规模较2004年翻了近两番。数据来源：中国互联网信息中心（CNNIC）图2-1. 2004.12-2009.6年中国网民和网购网民规模变化2.2 网购行为在政府政策下更加规范为了促进个人和企业开展电子商务，各级政府出台了一系列的扶持性措施，包括税收优惠、就业扶持等政策措施，如浙江省教育厅下发的关于对普通高等学校毕业生从事电子商务(网店)进行自主创业认定的通知规定，鼓励高校毕业生自主创业从事电子商务(网店)经营。广东工商印发广东省工商行政管理局调整机构设置，增加“指导网络商品交易及有关服务行为的监督管理”的职能等。在规范行业运行的同时帮助网上零售业灵活健康发展，规范网民网络购物的行为，为国内网购市场发展营造了一个较为宽松的政策环境。很多有远见的传统企业已经认识到了这一点，开始进军网络交易市场。业界也不断涌现出更多平台类电子商务网站。在这种大形势下，预期未来几年电子商务会保持快速发展之势。表2-1 2008-2009年各地部分网络购物市场规范和促进措施时间政府法规2008年7月北京市工商局关于贯彻落实北京市信息化促进条例加强电子商务监督管理的意见。2009年3月上海市颁布上海市促进电子商务发展规定，允许C2C形式的一般网店经营者采取自愿办照的原则。2009年6月浙江省教育厅下发关于对普通高等学校毕业生从事电子商务(网店)进行自主创业认定的通知，规定符合信用积分1000分、好评率98%以上，月收入达到当地最低工资标准，从事电子商务(网店)经营3个月以上，由毕业生本人注册4条标准，可认定为“自主创业”，享受普通高校毕业生就业同等待遇。 2009年9月广东工商印发广东省工商行政管理局主要职责调整，将工商局的“市场合同处”改为“市场规范管理处”,增加“指导网络商品交易及有关服务行为的监督管理”的职能。信息来源：http:/ 一般而言，网络购物的价值集中体现在个人购买者和企业级用户两方面。对个人购买者而言，网络可以提供更加便捷、优惠、甚至更加个性化的购物服务，可以充分满足购买者的日常购物需求。而对于企业用户而言，电子商务化是未来大势所趋，提早布局电子商务是抢占未来市场的关键。截止到2009年12月份，国内使用第三方电子商务平台的中小企业用户规模已经突破1250万，而中国网购用户的规模已经突破了1.2亿人，网络购物用户规模在全体网民当中的比重增至34.2%。2.3 网购渗透率低，提升空间大虽然目前我国网络购物用户数量在持续快速增长，但网络购物渗透率（即半年内在网上买过东西的用户数量占网民数量的比例）仍然较低，与发达国家的差距十分明显。目前，全国网络购物渗透率只有26%，即约每4个网民中有1个网购用户。相比而言，日本和韩国这一比例已经分别达到53.6%和57%，美国的网购渗透率甚至达到70%。在欧美和韩国等互联网普及率较高的国家，每3个网民中就有2个人在网上购物。中国网络购物的潜力还远未被释放。我国网络购物渗透率还亟待进一步提高。随着人们对网络购物的接受度的提高，以及物流支付等配套服务更加完善，我国网络购物渗透率可能会随之有较大的提升，网络购物市场发展的潜力较大。信息来源：2009年APIRA对比报告及http:/ 部分国家网民网络购物渗透率第三章 公司概况3.1 公司介绍“Hi购”是一家专为海外商品的国内需求者、商品供给者量身定做的一站式电子商务海外代购服务的有限责任公司。需求者通过本公司的交易平台发布代购商品信息，供给者通过我们了解该信息，再由公司对供给者进行比价配对后安排代购服务，最终通过本公司完成交易，从而达到购买者、代购供应者和本公司三方获利的目的。公司以低成本为主要战略，将短期目标与长期计划有机结合，争取在5年内发展成为国内知名的专业海外代购网站。此标志是我公司的LOGO图标，从logo中可以清晰地看到一个鲜艳明亮的英文字母“Hi”， 它不仅代表了我们公司全体工作人员的服务态度微笑始终，而且还表现出了我们公司奉行的“顾客为先”的经营理念。作为公司的名称“Hi购”有限责任公司，其中的“Hi购”谐音为“海购”，是海外代购的简称。我们在LOGO图标中用向左弯曲的弧线代表海外代购供应者，向右弯曲的弧线表示国内购买者，而我们公司的服务恰好将两者有机的衔接在了一起，并且贯穿于整个代购过程中。同时，有了三方之间的密切合作，也为打造全球一流的海外代购服务品牌奠定了基础。青绿色的圆圈就正好代表了整个地球。我们旨在用最简洁的图形表示交易双方通过我们公司的平台完成电子商务模式下的网络交易。3.2 公司使命秉承“全面、完善、便捷、贴心”的理念，努力为客户提供更多元化的商品、更优惠的价格、更专业的服务，努力发展为最具人气、最受客户信赖的专业国际电子商务集团。3.3 公司文化u 公司文化：超越自我，追求卓越u 公司口号：代他人之行，购他人之需u 公司精神：以人为本，服务至上u 公司理念：微笑待人，顾客为先u 公司思想：勇于开拓，不断创新u 公司作风：严谨、务实、耐心、敬业u 公司宗旨：打造国内一流的网络代购服务品牌3.4 公司结构3.4.1 组织结构本公司采用直线制的组织形式，实行董事长负责制，董事长兼任总经理。公司管理机构由总经理领导的具有很强团队协作精神的管理团队组成，下面主要设有五个下属部门：营销部、财务部、网站运营部、人力资源部、办公室。结构如下图3-1所示。总经理营销部网站运营部财务部人力资源部技术开发网站管理市场开拓客户服务追踪服务董事会图3-1. 公司组织结构图3.4.2 公司人员配置及福利政策表3-1. 人员配置表及员工要求部门人员配置人数（人）具体要求总经理1具有较强的管理能力和沟通能力，有较丰富工作经验者优先网站运营部网站管理1会制作各类网页、FLASH动画等，对电脑可以运用自如技术开发2对电脑编程等有较强的驾驭能力，计算机系者优先考虑人力资源主管2具有较强的人力资源管理能力和沟通能力营销部市场主管1具有较强的营销能力和沟通能力，亲和力较强客服人员5对网购流程较为清楚，有一定经验者优先财务部财务部主管1具有较好的管理能力，本科会计系毕业者优先考虑，具有会计从业资格证 会计1本科会计系毕业者择优聘请，具有会计从业资格证表3-2. 公司成立之初主要机构人员及薪酬职位人数工资标准总经理15000元/月网站管理人员11500元/月网络技术开发23000元/月营销人员6800底薪+提成人力资源主管22000元/月客服部人员51500元/月财务人员22000元/月3.4.3 公司各部门职能u 董事会：是公司的最高权利机关。由企业的大股东组成，属于企业的决策层，负责制定企业的总体发展战略。任免公司经理，决定企业的经营计划和投资方案，决定内部管理机构的设置和基本管理，制定企业的财务预、决算、利润分配方案。u 总经理：作为公司的领导，执行公司战略和计划，负责企业日常经营事务，对董事会负责；平衡、协调各部门之间关系，组织实施董事会决议、企业年度经营计划和投资方案，拟订公司内部机构设置方案及规章制度,同时负责公司外交事务。u 财务部：全面负责公司内部的财务控制、会计、金融、投资活动，定期向经理递交财务报告，每个财政年度末要汇报本年财务情况并规划下年财务工作分析财务状况并提出建议。u 网站运营部：全面负责平台的运行，其中网站管理负责处理日常管理事务，包括平台的信息更新、页面美化和维护、操作指导等；技术开发主要负责平台各个系统功能的设计、更新、维护以及升级等。追踪服务主要为客户提供商品跟踪、商品信息查询的服务，包括商品出场地、商品邮寄位置、商品质量情况等。u 营销部：制定公司服务、品牌的营销计划，负责平台市场的推广、开拓，吸引更多省市甚至是国际的购买者加入，提高公司品牌形象；同时做好客户服务，及时地接受代购供应者送来的商品，并快速安全地送到购买者手里。另外还负责拍买、售出服务，主要是解决公司从代购供应者购买来的多的商品。u 人力资源部：负责各部门人力资源的分配、管理和奖惩，制定管理措施制度、对员工进行业绩考核、民意调查反馈公司员工的信息。此外，还负责公司日常活动，包括公司内部会议的组织、企业内部人员之间信息的传递、调动员工积极性、整理归档公司数据信息等。u 客户服务：主要负责会员的管理与买方与卖方的信息处理，负责接受顾客的意见和反馈，记录顾客的详细资料，带领好客服人员做好后勤服务工作。定期向顾客进行调查，收集顾客意见。3.5 公司管理体系公司实施以合作化的人性管理思想为指导，以目标管理为核心，并结合精细化管理的管理模式。u 柔性管理提倡“人性为本”，建立柔性组织，实行弹性工作，公司管理阶层根据组织内外环境的变化对员工的工作量及考核目标进行灵活调整和具体变动。各部门成员要提高责任意识，保质保量地完成各自岗位的工作，实现组织机构精简高效，增强公司灵活性、适应性和创新性。u 目标管理将公司五年发展规划确定的目标层层分解落实到每一个部门主管，再由主管按照经营的具体情况和在实际运营中出现的具体问题将任务分层次分阶段地分配给各个员工，明确各自的任务和阶段性目标。将员工的薪金增长计划、职位晋升资格要求等明确提出，并且建立有效的激励机制，激发员工的工作热情和积极性。根据弗罗姆的期望理论，只有当人们预期到某一行为能给个人带来有吸引力的结果时，个人才会采取特定的行动。即激励力（M）=期望值（E）效价（V）。设置与绩效挂钩的激励措施办法，提供较强有吸引力的奖酬。 u 精细化管理提高员工业余文化生活质量，建立领导与员工之间的交流平台。建立相关评估制度，定期对领导阶层进行考核，注重员工信息反馈。启用员工竞争合作机制，优化人才结构，实现人事管理的高效化、科学化、现代化，形成公平、公正、公开的用人机制。从细节出发，把握员工思想动态，充分挖掘员工的潜力，鼓励员工创新，采纳创造性意见。公司规章制度一般制度特殊制度公司管理特色文化特色基本制度工作制度责任制度岗位责任制质量负责制财务制度行政制度员工意见箱目标考核制弹性工作制公司章程员工手册图3-2. 公司规章制度结构图3.5 公司发展战略本公司由“Hi购”大学生创业团队，在同行业专业人士的帮助与指导以及相关政府部门的创业基金扶持下，组建的有限责任公司。公司以低成本为主要战略，将短期目标与长期计划有机结合，争取在5年内发展成为国内知名的专业海外代购品牌。3.5.1 初始期(第12年) 公司在前期的主要目标是通过各种宣传方式提高公司知名度，力争在江浙沪市场上拥有8的市场份额，累计交易额约达到800万元。第一年，公司投入资金50.5万元用于公司基础设施建设，同时完成域名注册，创建公司网站并启动各个功能模块，接受会员注册，预计有3万人左右。随着公司各个客户服务项目的逐步开放和广告的大力宣传，不断提高网站的知名度，使得我们公司在江浙沪地区市场占有率逐步上升；第二年，公司主要致力于公司市场的开拓和网站的进一步完善，将公司网络平台深入人心，提高网络人气，吸引更多的客户到公司网站注册。依据2008年网络购物交易额各地区分布情况（见图3-3），推算出江浙沪地区海外代购市场的份额，而公司在这两年内力争在江浙沪地区的市场达到8的市场占有率，累计交易金额约达800万元。数据来源：艾瑞咨询2008年度网购市场发展报告图3-3 2008年网络购物交易额各地区分布情况公司前期的主要代购供应者是在国外生活的留学生。依据国内对国外商品上网消费统计情况，公司将派遣510名员工到多数国内购买者购买商品的生产国，如法国、日本、香港，寻找这些代购供应者。而公司主要的购买者定位于中等收入及以上人群，这阶层大多数人都有购买能力，但他们在国内可能无法购买到所需商品。为了能获得这些目标群体，公司针对这阶层的购买者特点，采用搜索引擎、户外广告和软文宣传（见第六章的第5节）等方式进行营销。公司在代购商品上主要是价格差异比较大、体积和重量相对较小的商品，比如包、化妆品、香水，这些商品能避免关税，从而降低公司成本。3.5.2 整合期(第3年) 在初期发展成果的基础之上，公司在中期的目标是优化公司结构，整合公司资源，开拓沿海地区的市场，争取市场份额占有7.7，年净利润达100万元左右。在这一阶段，公司将继续加大宣传力度，塑造代购形象，逐渐打开江浙沪周边沿海地区的代购市场，主要体现在代购供应者和购买者的拓展上。在代购供应者方面，公司将与制造商、国际旅游公司建立长期合作关系，为公司源源不断地提供商品，有利于公司低成本战略的实施。在购买者方面，公司将通过网络、报刊、公交广告等途径来吸引中等收入及以上的人群（如白领阶层）到公司网站注册会员。此外，公司将巩固法国、日本、香港代购商品市场，同时开拓美国、韩国、瑞士市场，使得年交易额约达1530万元，江浙沪市场占有率达到15，沿海城市市场占有率为7.7。在中期我们的广告宣传投资达30万元左右，年净利润100万元左右。随着业务的变大，公司追加投资进行企业建设。扩大企业规模，引进人才，增加员工数量，进行员工培训，建立高效的人才制度，完善绩效考核和薪酬管理；改进网站系统，研发新功能模块，提高对客户网上服务质量；设立服务点，及时地将商品送到客户手中；改善组织内部结构，细分职能部门，建立新部门，同时改变公司管理模式，并引进先进的管理技术，提高企业内部管理。3.5.3 高速发展期(第45年及以后) 公司后期目标是树立公司形象，进军整个国内消费市场，发展成国内知名的海外代购服务公司。经过了三年的发展，公司具有了一定的规模和市场，同时经过整合期后，公司内部结构得到了改善和优化。公司将继续投资33万在国内或国际知名网站上进行营销推广，从而树立公司形象，打开国际代购市场大门，并与海外网络商家建立合作关系，借用他们的平台，实现公司代购商品市场的全面开拓，将市场延伸到澳洲、美洲、欧洲等国家。同时将购买者扩展到追求时尚的人群，开启其他商品的海外代购服务，提供团购、拼购服务。通过这些方式，公司从第四年开始，市场占有率急剧上升，全国占有率达到1.24%，年平均交易额突破3600万元，真正实现高速发展，成为国内知名的海外代购服务公司。3.7 公司人力资源建设我公司将对人力资源的合理配置作为核心竞争力之一。公司特聘经理徐建卫先生（曾任阿里巴巴网络技术有限公司西南区域经理）作为我公司的名誉顾问；特聘何震辉先生（曾任绍兴e网法律顾问）为公司法律顾问；特聘浙大网新科技股份有限公司的技术人员我公司的技术顾问,力求实现人力资源的价值最大化。具体实施方案：u 精英团队组成，提供强大的技术支持后盾。u 不断引进高素质人才，为公司提供不竭的人力资源。u 定期对新老员工进行综合素质培训，提高整体工作能力与效率。u 建立员工监督和激励机制，充分发掘员工的潜力及发挥员工的积极性。 u 建立绩效考评系统，激发员工工作绩效的提升。u 创造轻松舒适的工作环境，制定多种福利政策。u 逐步培养企业精神，积淀深厚的企业文化。第四章 公司服务4.1 公司代购商品定位公司前期主要代购商品是价格差比较大的、体积和重量较小的商品，如化妆品、包、香水，市场主要是日本、法国、香港；中期公司代购商品有数码产品、服装、手表，主要来自美国、韩国、瑞士；后期公司向价格差较大的大中型商品延伸发展，如笔记本、体育用品、家用电器等，这些商品来自欧洲、澳洲、美洲。4.2 服务对象定位由于代购商品是国外的，相对于国内商品，价格总体比较高，因此公司前期和中期将消费群体定位于中等收入及以上的人群，在后期发展中，消费对象会向追求时尚的人群。公司代购供应者主要是留学生、制造商、旅客和国外大型购物网这四类群体。依据公司发展战略，公司主要代购供应对象会从“留学生”延伸到“制造商”和“国际旅游公司”，再拓展到“国外大型购物网”。4.3 公司服务模式公司服务模式在C2B2C和B2B2C两种模式上建立起来的基于第三方代购得国内服务网站，公司提供主要服务项目和辅助服务项目两大类。其中主要服务项目有代购服务、客户服务、竞拍服务和售后服务，辅助服务项目有支付服务、信用评价服务、论坛服务。代购服务是公司最主要的服务项目，具体服务项目见下图4-1.公司服务项目主要服务项目辅助服务项目客户服务代购服务信用评价服务论坛服务售后服务商品追踪服务代购信息服务折扣资讯图片上传服务会员服务在线服务竞拍服务支付服务图4-1 公司服务项目图4.3.1 主要服务项目 客户服务(1)会员服务公司制定了两种的会员机制：一种面向购买者，另一种面向代购供应者（除海外网络商家外）。并提供免费会员注册。面向购买者的会员机制，公司会根据消费额累计情况，将购买者划分在不同等级层次里，到达一定额度的购买者，会员等级就会上一个层级。不同等级的会员最大区别是享受的代购服务折扣优惠是不同的，等级越高的会员，享受的优惠越多。而代购供应者，是依据代购总额来划分等级的，同样不同等级的会员得到的报酬也是不同的，等级越高的会员，得到的报酬也越多。另外，公司将建立网上会员俱乐部，实行会员优先服务的制度，会员拥有比普通客户优先取得商品的权利，同时实行会员积分制度，当会员积分达到一定额度是，公司会赠送购物券、礼品等。(2)在线服务 如果顾客有对代购、费用、条款、退换货等服务有不明白的地方，或者对我们的网站以及在代购过程中有不满意的地方，都可以通过在线服务与公司工作人员进行交流。通过这个服务，公司会及时解决客户的疑难问题，使得顾客可以方便、快捷地进行购买。(3)图片上传服务在前期，公司可能不能提供全部的国外商品信息，而同时购买者却恰需要这类商品，这会给购买者带来不必要的麻烦。为了解决这个问题，公司提供了商品图片上传服务。客户若在公司网站上没有找到想购买的商品信息，可以自己上传商品图片，并填写相关的商品信息，包括出产国、名称、规格、价格、原材料组成、颜色、用途等基本详细资料，经公司审核通过后可以发布求购信息。 竞拍服务在代购过程中，可能会出现公司已经从代购供应者那里拿到了商品但购买者却临时退货的情况，为了能处理这些商品，公司会将这些商品以拍卖的形式进行出售，购买者可以通过竞拍得到这些商品。这种服务主要是针对潜在购买者提供的，服务方式最大的优点是购买者能快速地拿到商品。 代购服务(1) 代购信息服务在这个服务模块上，购买者可以看到公司网站发布的各种商品信息以及发布自己的求购信息，而代购供应者可以看到这些求购信息和商品信息，并根据这些信息和自身情况，可任意选择代购的商品。网站还提供各种商品代购价格信息、各国邮寄费用、各国国内消费税税额信息、各国国内运输费、运输方式、国内运输费、代购流程、代购费用合计方式、代购服务费率或服务额、汇率以及一些注意事项等信息服务，让购买者能充分地了解公司代购、商品情况，并做出正确代购决策，同时也让供应者也能了解各类商品市场情况和费用情况，便于他们购买代购商品。此外为了解决各国之间语言交流困难，公司提供了翻译服务，公司会将购买者发布的商品信息转换其他国家的国语，如日语、英语、法语等其他语言，从而解决两国之间交流的困难，便于代购供应者能看懂求购信息，有利整个代购服务流程的进行。(2) 折扣资讯服务公司设立商品信息功能模块，主要是为购买者服务的。网站会提供商品代购价格信息、商品质量和原材料、商品用途、各国邮寄费用、各国国内消费税、国内运输费、代购流程、代购费用合计方式以、汇率兑换及一些注意事项等信息，让购买者充分地了解商品情况，做出商品代购的决策。网站还为购买者提供商品真伪鉴定的方法，便于客户检验商品的真假。另外，网站会及时地了解各国商品的打折信息和海外网络商家商品折扣消息，并在第一时间通过网站公告、发送邮件和短信等方式及时告知购买者，以便于他们能购买到物美价廉的商品。 (3) 商品追踪服务商品追踪服务是帮助购买者能时刻掌握商品运送情况并排除购买者对代购商品的质疑。公司会在网站上设立商品追踪搜索栏，购买者可以通过输入代购商品的网上订单号，在搜索栏里查找商品整个运输路线和在途情况。同时在拿到商品后，购买者可以根据收到的商品单号、国际邮件号以及商品条形码等识别信息，在追踪搜索栏里得到所代购商品的生产地、质量、品牌等一些商品基本信息，并确保代购的商品是自己所要代购的商品。另外，代购供应者也可以通过这个服务了解商品在途运输情况，并能确保商品是否已经运送到了本公司。 售后服务为了消除购买者国际网络代购的后顾之忧，保证购买者的代购方便和安全，公司提供了退货和换货的售后服务。公司售后服务主要是商品的退换，确保购买者能拿到称心如意的商品。购买者若在收到商品时，发现商品有错、破损或缺少，当场可以拒绝接受邮寄商品，并联系公司进行反映，公司会为购买者进行更换或退款。倘若购买者在质量保证期内发现商品有质量问题，公司提供退换货的免费代理服务。同时，公司售后服务还提供商品保修。凡是符合公司保修条件的商品，在保修期内，公司会无偿提供保修服务。在保修期后，公司则提供有偿的保修服务。4.3.2 辅助服务项目 支付服务据调查，目前使用电子支付手段进行网络购物的网民比例达到71.3%，其次是货到付款。电子支付种类方面，目前比例最大的是支付宝，电子支付用户中使用支付宝的比例为76.2%，第三方支付已经在电子支付方面占据主要地位。其次是网上银行支付。电子支付安全性、送货速度及送货质量是购物网站的核心功能。公司针对此种现状，为顾客提供网上支付、邮寄支付、货到付款等各类支付服务，网上支付主要是第三方支付和网银支付。公司所支持的网上支付方式有：支付宝，财付通，开通过网上银行的银联卡以及MasterCard和VISA。支持银行如下：图4-2 支付方式 信用评价服务每笔交易结束以后，购买者都可以对我们所提供的服务进行评价，给予打分，我公司会根据购买者的评价，对每位代购服务者好评的积累数，并占评价总数的百分比，设置等级制度，根据每位代购服务者的交易额确定等级。这可以有效地激励代购服务者提供更好的服务。 论坛服务在这里，客户之间可以进行相互交流，谈论商品使用情况、代购的经验以及个人对商品的感想等等，也可以发表关于网站代购服务的评价。新手也可以在论坛上了解代购程序、商品最新信息等。此外，公司也会在论坛中设置客户与公司交流社区，客户可以在这里向公司提出建议和要求，工作人员会向上层反馈，同时又把公司上层的回答传达给客户，从而加强公司与客户的友好关系。4.4 代购业务流程为了能让客户清晰公司代购每个过程以及能让客户放心地在公司网站上代购商品，公司提供一个代购流程，见下图4-3所示。该流程描绘了购买者从网站订购商品开始，最终到商品到客户手中的过程，同时也清晰地描绘了购买者、公司、代购供应者三者之间的联系。客户收货，货物确认代购商品是否需要二次处理审核通过客户付款公司售后服务发布代购商品信息代购供应者(海外网络商家)商品发送到公司再转发给客户商品邮寄给客户客户进入公司网站上传商品照片代购供应者（留学生、制造商、旅客）提交订单订单确认挑选商品（公司是否有该类商品）下订单代购商品是否需要二次处理商品邮寄给客户网上付款确认第三方支付账户公司账户第三方支付账户图4-3. 代购业务流程图4.5 代购费用说明 代购价格公式制造商、海外网络商家代购：商品代购总价=（商品原价+他国国内消费税+代购服务费+国际运费）*汇率+其他可能产生费用留学生、 游客代购：商品代购总价=（商品原价+他国国内消费税+代购服务费）*汇率+其他可能产生费用 各项费用说明(1) 商品原价：网站商品的明码标价。(2) 他国国内消费税：他国政府向消费品征收的税项，各国征收比例不同，购买者可以在商品信息服务那里查找。当消费税一定额度时，公司会征求购买者意见，并做出进行合理的规避。(3) 代购服务费=（商品原价+他国当地消费税+支付代购供应者报酬）* 一定代购服务费比例。代购服务费：公司为购买者提供代购服务的手续费，包括了公司邮寄给购买者的费用。其中支付代购供应者报酬是指公司付给供应者除商品原价、他国当地消费税外的费用。代购服务费比例会随公司发展逐渐变化的，一般在8%10%范围内。(4) 国际运费：国际快递公司收取的包裹由他国运到公司手中的费用。(5) 汇率：汇率参考的是中国银行外汇兑换比例。(6) 其他可能产生费用：中国海关进口关税：这个关税是由中国海关收取的，通过我们代购网代购的商品一般都不会有这个税，除部分特别商品和大量商品外，海关征收这个税主要是为了增加进口货物的成本，提高进口货物的市场价格，影响外国货物进口数量。第五章 市场分析5.1 市场现状5.1.1 海外代购市场发展潜力大近年来，中国网上零售市场中的海外代购市场有了蓬勃的发展，特别是在全球经济危机的影响下，中国市场的巨大购买力给与海外企业极大地进入动力，网上零售则是最为便捷的渠道。据易观国际（Analysys International）产业数据库于2009年底发布的中国网上零售市场海外代购专题报告2009的研究发现，2008年中国海外代购市场规模达到28.95亿元，较2007年增长691%，中国海外代购市场增长速度远高于网上零售市场整体发展速度。支付和物流是海外代购业务最核心的环节，支付宝是该市场应用最为广泛的支付服务商，而大部分的海外代购企业均使用第三方国际物流服务商。数据来源：易观国际中国网上零售市场用户调研报告2009图5-1. 2007-2008中国海外代购市场规模据易观国际（Analysys International）中国网上零售市场用户调研报告2009研究发现在2008年里，有12.3%的网购用户在网上购买过需要跨国运送的海外商品。中国网上零售市场海外代购是指，中国境内的网购用户通过专业海外代购网站和个人代购网店预订海外商品的网购形式。海外代购的商品须是在订购之后通过跨境运输配送至购买者处。海外代购服务商一般分为两类，一类为专业的代购网站，此类商家一般拥有零售渠道资源以及国际物流资源；另一类为个人代购，此类人群一般依托于境外购物网站或实体店铺，通过C2C平台为中国网购用户提供代购服务。易观国际（Analysys International）研究发现，海外代购本身与网购人群对价格和新奇商品的需求具有非常高的契合度。同时，在人民币升值和经济危机的影响下，海外代购则显得更为经济；另一方面，中国市场的巨大消费力也对海外商家产生了更大的吸引力。预计2009 年中国海外代购市场将继续高速增长，同时海外商家也会更加积极主动的建立通向中国市场的消费渠道。数据来源：易观国际中国网上零售市场用户调研报告2009图5-2. 最近一年用户在哪些网站购买过海外商品此次调研结果显示：在2008年，72.8%的海外代购用户在淘宝网购买海外商品，其次是易趣网的29.1%，除了C2C外，美国购物网的用户比例也有11.7%。易观国际的研究发现，中国海外代购市场的热门商品有两大特征，一类是价格优势的商品，即海外市场价格相对国内市场有明显的优势，因此会有很多购买者倾向于海外代购；另一类是中国市场没有的海外商品，这里面包含价格较高的知名品牌商品或者收藏品，也包括价格较低的海外市场特色商品。在2008年里海外代购的用户中，购买化妆品的比例最高，达29.1%，其次是包类商品为27.2%，数码家电商品20.4%。表5-1. 海外代购市场热门品类介绍排名分类店铺数量1彩妆、香水、护肤、美体12272品牌手表、流行手表863保健品、滋补品1694珠宝、钻石、翡翠、黄金755手机636箱包皮具、热销女包、男包1147女鞋338笔记本电脑109运动、瑜伽、健身、球迷用品3910家用电器、音响、耳机12数据来源：易观国际中国网上零售市场用户调研报告20095.1.2 网购人群中高收入者居多根据中国互联网信息中心（CNNIC）统计的数据显示，由于网民中最大的群体是学生，影响到网民收入结构中低收入者比例较高。但是与2008年末相比，中高收入网民占比增大，月收入 1500元以上的网民占比从40.3%上升至41.8%。而我们的网站购买者主要也是这部分群体。数据来源：中国互联网信息中心图5-3. 网购网民收入结构5.1.3 影响网购者网购的因素根据易观国际产业数据库统计的数据显示，在用户选择网上购物的原因中，有83.7%的用户认为是价格便宜，79.8%的用户认为是省事方便，可见，大部分网购者都优先考虑价格方面的因素，而我们公司在前期主要实行的就是低成本优势战略，这样可以有效地迎合客户的口味，提高公司的知名度和整体形象。数据来源：易观国际中国网上零售市场用户调研报告2009图5-4. 用户选择网上购物的原因5.2 市场环境5.2.1 政策环境 2008年以来，受全球金融危机蔓延深化的影响，我国多数行业都遭受了不同程度的冲击，但包括网络零售的电子商务行业发展却一路繁荣，成为危机背景下经济增长的一个亮点。为了推动经济快速回升，各地纷纷出台相关政策，规范和鼓励网上零售市场的发展，致力于将电子商务培植成后金融危机时期新的经济增长点。2008年第四季度，国家出台十项措施扩大消费拉动内需，4万亿的扩大内需政策提高了人们的经济预期，也提升了网络购物人群的消费需求。自2009年3月起，国家又陆续出台了十大产业振兴规划政策，其中的电子信息产业调整和振兴规划提出，未来三年电子信息产业销售收入保持稳定增长，产业发展对GDP增长的贡献不低于0.7个百分点，三年新增就业岗位超过150万个，将新型电子信息商品和相关服务培育列为消费热点，这也为网络购物从业发展提供了有利的政策支持，为网上零售市场提供了新的发展契机。 另外，我国网络购物的各种地方性政策法规纷纷试点，旨在扶植地方网络零售市场的发展。目前，各地相继出台相关扶植政策，在不影响网络购物市场活力的同时，纷纷探索规范经营者的制度和手段。如浙江省教育厅下发的关于对普通高等学校毕业生从事电子商务(网店)进行自主创业认定的通知规定，鼓励高校毕业生自主创业从事电子商务(网店)经营。广东工商印发广东省工商行政管理局调整机构设置，增加“指导网络商品交易及有关服务行为的监督管理”的职能等。在全国统一的网络购物立法建立之前，地方性政策有利于保持网络零售市场灵活性，也为日后全国的相关立法起到了试点的作用。表5-2. 2008-2009年各地部分网络购物市场规范和促进措施时间政府法规2009年6月浙江省教育厅下发关于对普通高等学校毕业生从事电子商务(网店)进行自主创业认定的通知，规定符合信用积分1000分、好评率98%以上，月收入达到当地最低工资标准，从事电子商务(网店)经营3个月以上，由毕业生本人注册4条标准，可认定为“自主创业”，享受普通高校毕业生就业同等待遇。 信息来源：http:/ 5.2.2 经济环境随着经济的持续快速发展，我国居民家庭人均年收入节节攀升，从2001年的6860元增加到2007年的13786元。到2008年，我国城镇居民人均可支配收入已经达到15780元。居民收入的持续增长提升了人们的潜在消费能力。与此同时，人们的实际购买力也在持续提升。据统计资料显示，我国居民家庭人均消费支出从2001年的3869元增加到了2007年的7081元，增幅达83%。到2008年，我国城镇居民人均消费支出已达11242.8元。同时，我国社会消费品零售总额也实现了快速增长，从2004年的59501元增加到2008年的108488元，其中，20072008年的增幅最大，达到21.6%。居民收入和消费支出的双双增长预示着未来强劲的购买力，网络购物市场发展的基础牢固。数据来源：中国互联网信息中心图5-2 2001-2007年中国居民家庭人均收入和消费水平5.2.3 社会环境从2008年11月开始，我国购买者信心指数从90.2下降至2009年3月的86，这与全球性的金融危机有关。2009年3月后，购买者信心指数开始止跌企稳，截止2009年9月，这一数据达到88.1。购买者信心指数与未来人们的消费行为有着正向的关系，随着购买者的消费信心的回升，人们的实际购买力在未来一段时间将加速释放，可能带来新的消费热潮，网络购物市场也将迎来新的发展机遇。图5-3 2008.8-2009.9 中国购买者信心指数5.3 盈利模式公司的盈利项目主要有：各类会员费、交易佣金、广告费和链接服务费等。5.3.1 会员收入我们将针对不同级别的会员设置不同的等级，享受不同程度的优惠，拥有不同程度的信息能见度。在第一年，公司主要是扩大知名度，提高网站人气，不会收取任何会员费用，从第二年开始，公司逐步提供差异性服务，开始收取一定比例的会员费，并由此将会员分为普通会员和VIP会员，我们将按不同的会员级别收取不同的会员服务费用，具体收费标准如下：会员的收费标准普通会员收费：5%-15%不等的服务费用VIP会员收费：如表5-3所示表5-3 VIP会员收费尊贵独享代购0手续费功能普通会员VIP会员Hi购服务网手续费为商品金额（税入）（商品价格+运费）*10%关键词：免代购手续费VIP会员代购，无需代购手续费，更优惠！范例一：张先生2008年2009年代购商品金额（不含配送费）：平均7000元/月代购手续费：平均700元RMB/月年总支出手续费：700*12=8400元与2008年一致为7000元/月加入VIP会员，无需代购手续费1200元（年费会员）2009年的代购手续费的支出比2008年减少：8400-1200=7200元尊享更多积分返还功能普通会员VIP会员VIP会员独享购物金额1%积分返还关键词：双倍VIP会员在每月VIP会员日购物，尊贵独享双倍积分返还！兑换礼物无关键词：神秘礼物、双倍VIP会员生日可收到本公司准备的神秘礼物；生日当天代购、代拍，更可享受双倍积分返还！5.3.2 交易佣金在公司成立之初，对于在我公司进行交易的会员，我公司收取一定比例的交易费用。对于选择按交易笔数缴费的会员，凡是在我公司成功完成的交易，我们将针对每笔交易收取不同程度的交易佣金，按照会员级别的不同，交易费用也各不相同。具体收费标准如下:表5-4：交易费用收费标准表会员级别收费标准备注初级会员交易额的10%/笔会员级别将根据交易数量、信用等级等因素来评定,交易数量越多,信用等级越高，会员级别越高中级会员交易费额的9%/笔高级会员交易额的8%/笔黄金会员交易额的7%/笔铂金会员交易额的6%/笔公司主要收入来源就是交易佣金收入，而当公司发展到一定规模，也会拥有足量的会员和一笔客观数目的会员费，会费按会员的不同等级收取费用，若会员的交易数量和信用等级达到我公司的一定标准，公司给予适当的优惠政策。5.3.3 广告费用我公司将针对购买者可能会喜欢的商品以及对其他相关网站的商品需求提供各类广告服务，所提供的对象将按照广告形式和投放数量对我公司支付一定的广告费用。它是公司在中后期主要的收入方式。表5-5：广告费用收费标准表广告类型每位置广告数量价格顶部横幅广告五条广告轮换1000元/月50元/天底部横幅广告五条广告轮换600元/月30元/天首页视窗广告五条广告轮换2000元/月70元/天其他广告待定待定5.3.4 链接服务费凡在我方“Hi购”有限责任公司页面上要求链接的网站，我们将按年、季、月等方式收取费用，具体标准如下： 表5-6：链接费用收费标准表链接类型收费标准备注按年链接4000元/年如果是我公司的会员,我公司将根据不同的会员级别给予不同的折扣。按季链接1100元/季度按月链接400元/月按日链接15元/天这部分收入是公司为有关代购服务提供技术支持、咨询顾问等功能所取得的收入，并不占据我公司的主要收入行列，只作为一个辅助性的收入来源。第六章 市场营销6.1 营销理念公司秉承着“全面、完善、便捷、贴心”的营销理念，围绕服务品牌为中心，为广大购买者提供简便、全面的公司海外代购服务，使得购买者能不出家门就能买到称心的国外商品，也为留学生、旅客等人群创造了赚钱的机会。同时公司本着“质量、诚信、服务、双赢”原则，旨在为广大购买者提供有效信息。并通过与客户的沟通交流，了解客户的想法和需求，从而改善和增加公司的服务，使得公司能更好、更快地发展，逐渐做强、做大、做好。6.2 营销对象6.2.1 购买者公司主要消费对象是中等收入及以上的人群，因此，公司会在报纸、网络电视、公交车、网站等宣传媒体上进行公司报道和网站介绍，将查看网站作为辅助内容，提醒用户去浏览网站以获取更多相关信息。公司也可能在他们经常聚集的地方，如咖啡店、茶室、餐饮店等，分发宣传资料，粘贴宣传广告，或者与那里的企业合作，让他们替公司进行宣传。6.2.2 代购供应者在不同时期，公司代购供应对象是不同的，因此采用的策略也是不同的。在前期，公司主要采用网络与实地相结合的营销策略，利用户外广告进行地域性的公司宣传，比如在大学、省市等地方，同时在搜索引擎、博客、论坛等网站设置公司连接和广告。在中期，公司主要是网络广告、公交广告和报刊广告三者者相结合的宣传方式，利用报刊、网站、公交车对公司形象进行宣传，便于公司与制造商、国际旅游公司建立合作关系，并借用国际旅游公司这个平台，进入游客市场。在后期，公司利用建立的起来的形象和声誉，与海外网络商家建立代购合作关系，通过他们可以更快提供海外代购服务。6.3 总体目标公司在这5年内投资近120万元进行营销宣传，包括报刊、网络广告、户外广告等，预计有4000万的人能知道我们公司，公司会员总数达到600万，并与制造商、国际旅游公司、海外网路商家达成长期合作。同时通过各种营销策划和有效的营销手段，在这短时间内大幅度地提高公司的知名度，依靠高质量的服务和便利的交易交流模式在行业内占据一定地位，发展成具有自己品牌的代购公司。6.4 阶段目标公司的发展分为三个阶段，分别为前期、中期、后期。公司各个发展阶段在目标购买者、目标代购供应者、目标商品代购市场都有不同的发展变化，见图6-1。前期中期后期目标购买者目标代购供应者目标商品市场图6-1. 三阶段的发展变化图第一阶段：前期由于公司刚成立，营销能力不足，市场未成形，因此公司会大力进行宣传，并有针对性地开拓市场。前两年，公司会把中等收入及以上人群作为主要购买者，并投资近31万在江浙沪市场开拓上，因为这些人群有强大的购买能力。在代购供应者上，公司把留学生作为