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目录摘要与关键词一、教育成本的含义 1二、电大系统进行教育成本管理的意义 1（一）教育成本应是合理确定学费标准的依据 2（二）建立教育成本核算管理制度是降低成本开支的保证 2（三）电大办学方式的多样化决定了进行教育成本管理的必要性 2三、电大系统教育成本管理的方法探索3（一）教育成本管理必须遵循的原则31.成本管理原则42.成本分配的原则4（二）电大系统教育成本管理方法选择51.有条件的部门可实行企业化管理62.在全校范围内大力推广目标经济责任制7 参考文献8摘要我国中小企业的营销战略还停留在表面促销方式，许多中小企业即便制定了营销战略，也仅停留在促销手段的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，无法使营销战略贯穿于整个营销活动之中。由于中小企业营销战略不合理，许多中小企业只有在市场营销过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费了市场机会，甚至一些中小企业在频繁的市场营销战略调整中迷失了自我，无法发现潜在客户群，以至于出现亏损或倒闭的情况。由于中小企业规模的原因，企业市场竞争行为倾向性的表现也有所不同。中小企业规模较小，实力有限，不能调动足够多的营销资源去争取市场，因此它们经常会专注于一定的细分市场。在市场地位上的差异也决定着企业在营销活动中采取不同的竞争方式。中小企业往往市场地位较弱、知名度不高，在战略上更需要采取出其不意的行动，在对手回应之前扩大市场影响。中小企业也被认为经常使用多变的营销战略。因此, 在当今激烈的市场竞争条件下,研究中小企业如何客观地分析把握自身面临的市场营销环境,对现代中小企业而言,具有重要的战略意义和经济意义。关键词：中小企业；市场营销；网络营销AbstractOur country small and medium-sized enterprisemarketingstrategy alsostay on the surface ofpromotions,many small and medium-sizedenterprise even ifmarketing strategy,also only stay in thepromotionstage,cant takethethroughoutitsbusiness activities,unable tomakemarketing strategythroughout the wholemarketing activities.Because of the small and medium-sized enterprisemarketing strategy is notreasonable,many small and medium-sizedenterprises onlyin the marketingprocess of continuouspassiveto adjusttheir own direction of development,waste ofmarket opportunities,and even somesmall and medium enterpriseslost themselves in themarketmarketing strategy adjustment andfrequent,unable tofindthe potential customers,so thatlossesorfailures.Due tothe small and medium-sized enterprisescale,the enterprise market competitiontendencyis different.The smaller SMEs,strength is limited,can not mobilizeenoughmarketing resourcesto fight for the market,sothey oftenfocus ona certainmarket segments.Differences in themarketplacealso determines theenterprises adopt differentmode of competitionin marketing activities.Small and medium-sizedenterprises oftenmarket position is weak,visibility is not high,in a more strategicneed to takeby surpriseactions,expand the marketinfluence in theopponentbefore responses.Small and medium-sized enterprisesare also thought tooften usechangingmarketing strategy.Therefore,in theintense market competition,the small and medium-sized enterprises how toobjectively analyzethemarketmarketing environment,to the modernsmall and medium-sized enterprises,have important strategicand economic significance.Keywords: small and medium-sized enterprises;marketing;network marketing一、 我国中小企业的营销现状与特点（一）、我国中小企业的营销现状中小企业的营销方式过于原始，很多中小企业只重视广告加促销这种原始的营销战略，而对全程营销完全不知，导致经销商开始提出退货，销售精英纷纷流失，产品大量积压面临过期。同时，没有合理的营销计划，产品同质化现象严重，借鉴其他中小企业的先进营销经验本无可厚非，但许多中小企业迷信知名大企业的操作方式，盲目照搬其他大企业的营销战略，完全忽视自身中小企业的特点与承受能力，结果给自己带来巨大损失。（二）、我国中小企业的营销特点中小企业大都结构简单，办事程序简单并且效率更高。这对于中小企业快速实施市场行动提供了灵活性和迅捷性的保障。这有利于节省资源，降低在竞争中的损耗，缩短与竞争对手面对面交锋的时间。所以中小企业更喜欢接近营销终端的市场竞争方式。由于中小企业规模的原因，企业市场竞争行为倾向性的表现也有所不同。中小企业规模较小，实力有限，不能调动足够多的营销资源去争取市场，因此它们经常会专注于一定的细分市场。在市场地位上的差异也决定着企业在营销活动中采取不同的竞争方式。中小企业往往市场地位较弱、知名度不高，在战略上更需要采取出其不意的行动，在对手回应之前扩大市场影响。中小企业也被认为经常使用多变的营销战略。一、 中小企业的市场营销战略模式分析营销活动是驱动企业运作和发展的引擎，营销活动中最重要部分是制定营销战略。营销战略的核心包括:市场细分目标市场选择和定位。企业在对市场进行细分的基础上，确定合适的目标市场，然后进行正确的市场定位，这是企业进行营销活动的一般战略原则。中小企业的发展特点，其可以选择的目标市场应具有以下几个特点：第一，选择较分散的目标市场。分散的目标市场，顾客对商品的需求是小数量、多样化,而且售后服务要求较高、交货速度要快。大企业生产时一般以产生规模经济的市场规模为主，它难以适应小数量、多样化的要求。小企业可发挥自己灵活性的优势，抓住这些发散的目标市场。第二，选择产品生产周期相对较短、更新速度快、顾客需求地域性较强的目标市场。同样，这些目标市场是大企业进行规模生产所无暇顾及的，同样大企业选择这部分目标市场时，付出的成本较高，远不及小企业有优势。二、 中小企业营销过程存在问题的原因分析（一）中小企业在营销中存在问题的原因1.缺乏应对市场变化的营销战略 市场压力的增大导致中小企业想方设法降低各方面的开支，能压缩的预算尽量压缩，广告费、采购费、促销费、差旅费等费用都会有一定的降低。经济的冷淡导致商业活动的热度降低，热度的降低使得中小企业都受到不同程度的影响，中小企业明显缺乏对市场变化的营销战略，以至于在市场营销中处于不利地位。近几 年，购物中心、大型超市、大卖场等零售业态在我国陆续出现，他们也具备了一定的批发功能。由于其在经营方式、服务功能，物流配送等方面的明显优势，给服装批发市场带来了巨大的冲击。此外，更多的直接面向小型零售商的会员制仓储超市也对服装批发商形成直接的竞争。2营销体系很难适应激烈的市场竞争 一个合理的营销体系需要从意识、目标、组织、资源和程序五个方面进行系统设计。但是中小企业营销体系中缺乏相关衡量指标，不能得到恰当定位，缺乏很多的财务指标，因此很难适应激烈的市场竞争。中国加入WTO后，将逐渐允许国外中小企业以合资的形式进人国内批发市场。一旦国外中小企业在合资成功以后，在合资之初就可以拥有最高达49%的股份，3年之后可以独资。这一政策很可能会鼓励那些有经验的国外批发商凭借其一流的管理和充足的资本，很快建立起高效批发物流和商品配送中心，在批发领域的竞争中占据明显的优势。在美国，最大的4家消费品批发商占有14%的市场份额，毛利率达17%，而在中国，最大4家批发商的市场份额还不到1%，毛利率只有5%。因此，国外服装批发市场的介入对国内服装批发企业将是一个很大的冲击。（二）部分中小企业采取正确营销战略的原因虽然我国中小企业在资金、技术、人才和管理等方面都存在明显的劣势，但组织结构简单、经营机制灵活是我国中小企业明显的优势。1中小企业的经营成本不大 中小企业由于规模小，相对于大企业而言所需设备简便，投资少，行业退出壁垒低，易于转产，同时由于中小企业组织机构简单，管理人员少，易于协调，可以及时做出决策，中小企业可以根据自己的特点本着“人无我有，人有我优”的原则，通过寻找市场上的空白，凭借自己的快速灵活的优势，一举进入空白市场，填补大企业的空缺。中小企业将自己定位于市场补缺者，利用自己的经营特色，锁定目标顾客群，从而在竞争中取胜。中小企业经营成本不大，适应市场变化的能力强。这一特点对于中小企业捕捉市场机会、调整产品结构或业务范围是一个有利条件。譬如北京中关村中观网有限公司，公司注册资本不大，但是很好地锁定了自己的业务范围，开展了积极的营销活动，因此占有了市场份额。2中小企业的经营更加接近营销终端 中小企业势单力薄，竞争能力弱，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡，在自己实力未壮大之前，应当避实就虚，找到那些大企业没有发现，或者大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场，作为自己的目标市场，这样，可以避开大企业的大部分威胁，等自己实力增强，时机成熟之后，再和大企业一争高低这就是缝隙营销战略。北京中关村中观网有限公司的市场营销战略更加接近终端市场，因此可以在特定市场中为选定的目标顾客提供优质服务，突出自己的特色，形成了区域市场里的优势。三、 企业市场营销战略的具体实施（一）运用正确的产品策略当前竞争激烈的国际市场环境中，企业为了生存必须满足消费者对新产品或改良产品的源源不断的需求。这就要求企业要不断的开发新产品。而开发新产品需要有雄厚的资金和先进的技术支持，中小企业远远无法与大企业抗衡。在这方面，中小企业可借鉴香港的企业的明智选择。香港的企业，一般规模都不大，以中小企业居多，缺乏独立研制产品的条件。他们的产品策略主要是紧跟国际市场潮流，充分利用国际上的最新技术，研制仿制产品。（二）选择正确的销售渠道在目前的经济环境与制度下，绝大多数国际企业都未能将产品直接售于消费者，在他们与消费者之间存在着一些中间媒介，这些媒介各自起着不同的作用。有些中间媒介如批发商、零售商，在取得产品合法所有权之后，再转售出去；另外如经纪人，企业代表，销售代理人，负责寻找顾客，代表企业与人洽商，但他们并没有取得产品所有权。（三）采取适当的价格策略国际企业常用的产品价格策略有：产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。而对于中小企业一般采用低价法策略，满足顾客追求物美价廉的的动机，赢得市场优势。香港的产品常以物美价廉的姿态出现在国际市场上，这归功于香港的中小企业的价格策略，他们以微利低价全力推出新产品，争取以最快的速度进入市场，进而占领市场。由此可见，成功的价格策略，是中小企业营销成功的又一关键因素。（四）选择正确的促销策略产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品，激发消费者的购买欲望，达到销售的目的。促销活动主要有广告、人员推销、公共关系、营业推广等方式。中小企业要通过一系列的宣传促销活动，将其获得的竞争优势准确地传播给消费者，并得到目标顾客的认同理解。但中小企业由于受资金的限制，在促销方式的选择上，应注重区域广告和公共关系的方式，或直接让利，把促销交给有实力的经销商。总之，在激烈的市场竞争环境中，中小企业实施市场营销战略计划时要充分发挥自己的优势，扬长避短，善于找先机和制度创新，发挥先行优势，并扬“船小好调头”之长，打主动战。
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