招商人员管理制度.doc

招 商 人 员 管 理 制 度招商人员管理办法A: 招商人员管理办法1. 总则1.1.制定目的为加强本公司招商管理，达成招商目标，提升经营绩效，将招商人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。a)适用范围凡本公司招商人员管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。b)权责单位（1）招商部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。2. 一般规定2.1.出勤管理招商人员应依照本公司员工管理办法之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：2.1.1.在总部的招商部人员上下班应按规定打卡。2.1.2.在总部以外的招商部人员应按规定的出勤时间上下班。2.2工作职责招商人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：2.2.1大区经理（1）负责推动完成所辖区域之招商目标。（2）执行公司所交付之各种事项。（3）督导、指挥招商人员执行任务。（4）控制招商之经费预算。（5）随时稽核各招商人员之各项报表、单据、财务。（6）按时呈报下列表单：A、开发报告。（月）B、竟品报告。（月）C、销售周、月报。D、考勤周报。F、代理商情况报告（月）G、费用使用报告（月）（7）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。2.2.2省级招商人员（1）基本事项A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。B、对于本公司各项招商计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。C、不得无故接受客户之招待。D、不得于工作时间内酗酒。E、不得有挪用公款之行为。（2）招商事项A、产品使用之说明，临床资料有效的传达。B、公司产品性能、规格、价格之说明。C、客户抱怨之处理。D、定期拜访客户并汇集下列资料：a、产品品质之反应。b、价格之反应。c、消费者使用量及市场之需求。d、竞争品之反应、评价及销售状况。e、有关同业动态及信用。f、新产品之调查。E、定期了解代理商库存。F、客户订货交运之督促。G、退货之处理。H、整理各项销售资料。2.3.移交规定招商人员离职或调职时，除依照离职工作移交办法办理外，并得依下列规定办理。2.3.1大区经理（1）移交事项A、财产清册。B、公文档案。C、销售帐务。D、货品及赠品盘点。E、客户送货单签收联清点。F、领用、借用之公物。G、其他。（2）注意事项A、大区经理移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之移交报告。B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、大区经理移交由招商部经理监交。2.3.2. 省级招商人员（1）移交事项A、负责的客户名单。B、客户情况分析。C、领用之公物。D、其他。（2）注意事项交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由大区经理担当）。3.工作规定3.1.工作计划3.1.1. 招商计划省级招商人员每年应依据本公司年度招商计划表，制定个人之年度招商计划表，并填制月招商计划表，呈大区经理核定后，按计划执行。3.1.2.作业计划省级招商人员应依据月销售计划表，填制拜访行程计划表，呈大区经理核准后实施。3.2.客户管理（1）招商人员应填制客户资料档案表，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。（2）招商人员应依据客户之销售业绩，填制销售实绩统计表，作为制定招商计划及客户拜访计划之参考。3.3.工作报表3.3.1. 招商工作周报表（1）省级招商人员依据作业计划执行招商工作，并将每周工作之内容，填制于招商工作周报表。（2）销售工作周报表应于次周一前，传大区经理核阅。3.3.2.月招商额实绩表 省级招商人员每月二日前应填制上月份之月销售额实绩表等，传大区经理核示，作为绩效评核。3.4.售价规定（1）招商人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。（2）如有赠品亦须依照本公司之规定办理。3.5.销售管理（1）各大区经理应将所辖区域作适当划分，并指定专属省级招商人员负责客户开发、学术推广等工作。（2）大区经理应与各省级招商人员共同负起客户信用考核之责任。（3）货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。B：招商人员考核办法1.总则1.1.制定目的为激励招商人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司招商人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核。1.3.权责单位（1）招商部部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.考核办法2.1.考核时机每月五日前提出。2.2.考核方式分为部门考核和个人考核。2.3.考核权责 考核考核初核审核核定部门考核部门经理总经理个人考核大区经理部门经理总经理2.4.考核办法2.4.1.考核部门（1）计算权数表：考核项目权数计算公式销售额目标达成率60达成率*权数=得分开发目标达成率20达成率*权数=得分费用的开支20达成率*权数=得分合计100（2）招商部经理;A、销售额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%B、开发目标达成率=当月实际覆盖/当月计划额*100%注：销售额60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。（3）部门考核奖金系数：等级ABC得分81分以上60-80分60分以下奖金系数1.21.00.82.4.2.个人考核一、大区经理之考核计算（1）计算权数表：考核项目权数计算方法区域考核60区域考核得分*权数=得分工作态度20见说明职务能力20见说明合计100（3） 权数说明A、工作态度a. 积极性8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）b. 协调性6分（为所负责区域的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）c. 忠诚度6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）B、职务能力a. 计 划 能 力7分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）b. 执 行 能 力7分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）c. 开 发 能 力6分（对新产品新服务的开发能力。）二、省级招商人员之考核（1）计算权数表：考核项目权数计算方法业绩贡献40销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%15客户维护与开发5费用的开支工作态度20见说明职务能力20见说明合计100（2）权数说明： A、工作态度20分a.积极性8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）b.协调性6分（为所负责区域的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）c.忠诚度6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）B、职务能力20分a.计划能力4分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）b.执行能力8分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）c.工作品质8分（各种资料、各项作业之品质。）（3）个人考核奖金系数：等级ABc得分86分以上70-85分70分以下奖金系数1.21.00.82.5.月度绩效奖金计算2.5.1.奖惩（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。（2）年度内有6次A等则升等调薪。（3）年度内有6次C等则降级或解除合同。2.6 本公司招商销售人员分为初级、中级、高级三级。每级在底薪补助上体现 大区经理（1）初级：底薪 手机费 出差补助 （2）中级：底薪 手机费 出差补助 （3）高级：底薪 手机费 出差补助 省级招商人员（1）初级：底薪 手机费 出差补助 （2）中级：底薪 手机费 出差补助 （3）高级：底薪 手机费 出差补助3.附件附件1招商部考核表年 月招商部考核表考核项目权数计算初核得分核定得分销售额目标达成率60当月实际销售额/计划销售额*100%客户开发率20当月实际客户开发额/计划客户开发额*100%费用的开支20实际发生额/当月计划额*100%等级合计得分 附件2 大区经理考核表 年 月招商部大区经理考核表姓名初核核定考核项目权数得分备注一次二次区域考核业绩50费用开支10工作态度20积极性8忠诚度6职务能力20计划能力7执行能力7开发能力6合计得分等级附件3年 月省级招商人员考核表姓名初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分业绩贡献60工作态度积极性8协调性6忠诚度6职务能力计划能力4执行能力8开发能力8等级合计C: 招商人员激励办法1.总则1.1.制定目的为了更好地对不同的招商人员采取不同的激励方式，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司招商人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励。1.3.权责单位（1）招商部部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.建立激励方式应遵循的原则（1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。（2）按劳分配原则，体现公平。（3）随机创造激励条件。3.附件激励的几种常见方式：（1）培训和薪资：依本办法的2点而定。（2）工作级别：根据工作年限和业绩，把招商人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。（3）提升：（4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，大会表扬等。D: 招商人员客户拜访管理办法1.总则1.1.制定目的为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司招商部门之客户拜访，均依照本办法管理。1.3.权责单位（1）招商部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.实施办法2.1.拜访目的（1）市场调查、研究市场。（2）了解竞争对手。（3）客户维护：A、指导、规范市场操作，强化感情联系，建立核心客户。B、推动业务量。C、树立品牌形象。（4）开发新客户。（5）新产品推广。（6）提高本公司产品的覆盖率。2.2.拜访对象（1）业务往来之客户。（2）目标客户。（3）潜在客户。（4）同行业。2.3.拜访次数根据各岗位制定相应的拜访次数。3.拜访作业3.1.拜访计划招商人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门经理审核。3.2.客户拜访的准备（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。（3）确定拜访对象。（4）拜访时应携带物品的申请及准备。（5）拜访时相关费用的申请。3.3.拜访注意事项（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。（4）拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。3.4.拜访后续作业（1）拜访应于上周四16：00之前提出客户拜访报告，呈大区经理审核。（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应及时进行跟踪处理。（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。E: 招商拜访作业计划查核细则1.总则1.1.制定目的（1）本细则依据公司招商人员管理办法之规定制定。（2）促使本公司招商人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标。1.2.适用范围本公司招商人员拜访作业计划之核查，依本细则管理。1.3.权责单位（1）招商部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.查核规定2.1.计划程序2.1.1. 招商计划招商人员每年应依据公司年度招商计划表，拟定个人之年度招商计划表，并填制月招商计划表，呈部门经理核定后，按计划执行。2.1.2.作业计划（1）招商人员依据月招商计划表，每月填制月拜访计划表。（2）销售人员应于每月28日16:00前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于月拜访计划表之“客户”及“计划”栏内，呈大区经理审核。（3）经大区经理审核后，招商人员应依据计划实施；大区经理则应确实督导查核。2.2.查核要项2.2.1. 招商人员（1）招商人员应依据客户拜访（月）计划表所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制客户拜访（周）报告表。（2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向大区经理报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于客户拜访（月）计划表内。2.2.2.大区经理（1）审核客户拜访（周）报告表时，应与客户拜访（月）计划表对照，了解招商人员是否依计划执行。（2）每周应依据招商人员的客户拜访（月）计划表与客户拜访（周）报告表，以抽查方式用电话向客户查询，确认招商人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明招商人员是否依计划执行。2.3.注意事项（1）招商部经理应使招商人员确实了解填制客户拜访（月）计划表并按表执行之目的，以使招商工作推展更顺畅。（2）招商部经理查核招商人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后招商人员工作之困扰与尴尬。（3）拜访计划作业实施的查核结果，应作为招商人员年度考核的重要参考。3.附件附件1客户拜访计划（月）年 月 日NO.客户名称客户类型拜访目的预计时间联系人备注批准： 审核： 填表：附件2客户拜访（周）报告客户名称客户类型拜访目的拜访时间接洽人联系方式客户拜访记录问题点及改善对策后续行动大区经理： 拜访人：F: 招商工作周报表审核制度1.总则1.1.制定目的为加强本公司销售管理，使招商人员的招商能力得以充分发挥，以提升招商绩效，特制定本制度。1.2.适用范围凡本公司招商人员招商工作周报表之审核，均依照本办法管理。1.3.权责单位（1）招商部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。2.工作周报作业规定2.1.周报作业流程2.1.1.销售人员（1）每周应将当周拜访的工作内容，详细填入招商工作周报表，并呈大区经理。（2）前一周的招商工作周报表，应于周一前（1：00）交出，不得延误。2.1.2.大区经理查核招商人员所呈的招商工作周报表后，转呈部门经理批示。2.1.3.部门经理将大区经理转呈的招商工作周报表批示后，交内务汇总、核计，并加以分析，作为制定修正销售计划的依据。2.2.审核要领2.2.1. 大区经理（1）应依据拜访作业计划查核细则之规定，确认销售人员是否按照拜访计划执行。（2）将招商人员所呈的招商工作周报表与客户定单及缴款明细表等核对，以确认周报表的正确性。（3）对招商人员所提出的问题及处置对策，应予以初步之核示。2.2.2. 招商部经理（1）综合审查各大区经理所呈的销售工作周报表。（2）出现异常情况，应立即加以处理。（3）核对并统计招商工作周报表之各项内容。（4）依据招商工作周报表与拜访计划表，计算个招商人员成功率与变动率。（5）将统计资料呈核招商部经理，并拟定对策供招商部参考。3.附件附件拜访周报表日期： 制表人： 项次访问客户访问时间访问目的结果下次计划行动到达离开学术订货开发服务介绍其他学术订货其他时分时分12345679总结本周访问家数 本周销售总额 本月累计访问家数 本月销售总额 下周计划访问家数 预定销售额 市场情报工作检讨及建议竞争者情报批示招商部经理： 大区经理：