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手绘鞋 创业计划书 出版时间：2013年 3月所 在 学 校：齐齐哈尔大学指 导 老 师：创业小组成员：联 系 电 话：13304623837E-mail 地 址：联 系 地 址：黑龙江省齐齐哈尔市齐齐哈尔大学东区应用心理学系121 保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于手绘鞋创业小组。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：（1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；（2）在没有取得手绘鞋创业小组的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；（3）应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可以用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。Color you life . 目 录Color life 创业计划书目 录第一章 执行概览111简介112 企业介绍113 企业基本情况及管理团队114 产品与服务115 市场分析216 营销策略217 财务与风险分析3第二章 企业介绍321 企业理念32. 2 公司简介423 公司现状52. 4 企业战略5第三章 产品与服务931 产品介绍与开发932 产品包装1133 服务1234 产品分析12第四章 市场分析1441宏观环境分析144. 2 微观环境分析1943 优势分析2344 劣势分析24第五章 市场营销策略2551 目标市场战略2552 市场开发战略2753 网络营销战略2854 社交网络营销策略2855 独特的推广方式29第六章 公司团队与内部结构2961 企业文化2962 管理团队2963 初期公司结构3164 中后期的组织结构图33第七章 财务计划3371 资金来源与运用3372 财务假设3473 财务报表3574 主要财务指标分析37 附 录(一 ) 手绘颜料41丙烯颜料绘图41纺织颜料41手绘专用颜料42(二) 成品鞋图43 第一章 执行概览11简介 “ Color life ”位于齐齐哈尔大学校内，是东北地区首家致力于设计、销售定制手绘鞋为主的大学生的创业公司。它拥有齐齐哈尔大学美术学院的学生组成的专业设计团队，并结合了心理学系的心理市场分析，形成以学校为主轴的分销渠道，并采用现代化的经营管理模式的有限责任公司。12 企业介绍Color life有限责任公司是一家专门销售涂鸦为核心的手绘产品的公司，公司以客户需求为中心，通过销售手绘产品及让客户自身体验手绘快感的销售形式，使公司成为一家多样化经营的手绘产品的公司。“高质量、高服务、多样式”为公司的产品宗旨，“懂得合作，保证高效，富于想象，敢于创新”为公司的指导员工的价值核心，“创造力=财富”为企业的核心理念。13 企业基本情况及管理团队公司实行“公司+学校+大学生”的经营管理模式，积极聘用大学生，并为校园学生提供更多的兼职，增加学生就业机会，缓解学生的经济压力借用大学生丰富的创造力，形成以美术学院专业学生为代表的设计团队，公司的管理哲学集中体现为创新，品质，高效，合作，自由。共同营造“创造力=财富”的企业核心文化。创业初期形成以总经理设计与生产销售为核心，综合部为纽带，借助先进管理提高工作效率，注重权力集中，机构精简，保证各个部门紧密联系，激发员工热情，保证公司有序运作。14 产品与服务作为专门销售手绘产品的公司，我们产品制作团队在经过实际调查和认真分析后针对不同层次的消费者，在公司的不同发展阶段，以三种基本产品形式：成品手绘产品、特色加工手绘产品和DIY手绘产品为基础，通过多样的手绘制作，详细的风格分类，特色的手绘体验，满足消费者各种对于美和个性的需求，同时，为了让消费者有更好的消费体验，我公司为消费者在售前售后售后都提供便捷贴心的服务，用公司的产品和服务让消费者感受到我公司关于多彩生活，个性自由的文化，体现品牌的特点。15 市场分析根据已获得的市场调查资料，运用统计原理，分析市场及其销售变化。从市场营销角度看，客观性问题、系统性问题、资料和信息以及决策导向。 通过调查得知，手绘鞋的市场现今情况整体上是不容乐观的一个行业，手绘鞋行业全国各地有很多企业在做，但是没有真正能把手绘鞋做大做响的企业，不知这是什么？手绘鞋的行业已经发展了15年之久，为何没有人能突出重围呢？，所以，通过宏观与微观分析结合法，对宏观环境进行详细的分析，如：人口因素、社会文化因素、政治与法律等等因素。了解现今国家环境因素对营销环境影响的各种变化条件，细致的了解宏观环境因素的信息，结合产品的特点，深入了解手绘鞋行业的详情。 通过对微观环境的分析，如：供应商、企业内部、竞争者、顾客等等，分析出整体手绘鞋市场的现况与同行业对于产品的生产加工与销售的情况。然后进行细致的优势与劣势分析，找出产品的优势与劣势点，为今后的市场营销活动做好前期分析的铺垫16 营销策略 从市场营销战略的定义出发，分析了手绘鞋的市场营销战略的发展态势和手绘的市场营销战略模式，并给出了手绘鞋的市场营销战略具体选择。重点从中小企业营销战略正确的选择应当是寻找符合自身条件的战略基点,进行市场补缺战略,以期建立局部性的相对优势;从隙缝营销战略，卫星营销战略的层次进行对中小企业的战略部署。产品的营销战略可以从三个层次,产品策略，价格策略，分销策略，促销策略为消费者或用户提供满足,这种整体产品的概念,是中小企业产品创新的重要营销思路;市场创新有两种思路:重新选择销售区域,或重新选择购买群体;产品要经过一定的方式与市场发生联系,经营创新便是改进和完善联系的方式.创新需要机会,进而快速有效的推动本公司的快速发展。17 财务与风险分析公司设立在齐齐哈尔大学女寝，经有关部门核定我们属于在校大学生创业，享有凡高校毕业生从事个体经营，自工商部门批准其经营之日起1年内免交税务登记证工本费。新办的城镇劳动就业服务企业(国家限制的行业除外)，当年安置待业人员(含已办理失业登记的高校毕业生，下同)超过企业从业人员总数60%的，经主管税务机关批准，可免纳所得税2年的税收优惠政策。公司自盈利两年内不向投资者分配股利，其净利润全部作为公司的留存收益然后转增资本，两年之后按净利润的40%向投资者分配股利。第四年未分配利润转增资本50%，第二年借入长期借款。 第二章 企业介绍21 企业理念u “高质量、高服务、多样式”为本公司的产品宗旨，手绘鞋具有着普通鞋子的基本实用功能外还及具观赏价值，符合现代人追求高审美价值的的消费心理。u “懂得合作，保证高效，富于想象，敢于创新”为公司的指导员工的价值核心，“创造力=财富”为企业的核心理念，敢于突破传统，将新的理念，新的设计想法付诸实践。u 本公司选择手绘产品并取名color life的目的在于通过更加独特的设计与其个性定制的特点，给予更多年轻群体满足其渴望展示的心理，拥有更加积极阳光自信的态度，致力于将美学理念加入生活，让艺术贴近人生。u 通过“公司-校园-学生”的经营模式，并为校园学生提供更多的兼职，增加学生就业机会，缓解学生的经济压力，减轻更多家庭的经济负担，使企业与消费者、校园、社会的目的相协调。2. 2 公司简介公 司 名 称： 公 司 地 址： 创 始 人： 公 司 性 质： 有限责任公司 公司经营产品： 个性定制手绘鞋 企 业 口 号： color you life 公 司 目 标：u 以市场需求为生产导向，满足国内外消费者的需求。u 利用国家的大力支持优惠政策和大学的各专业人才综合优势以及大学生的丰富的艺术创造性，把随意的涂鸦鞋子打造为一个具有丰富文化理念的全国知名潮流时尚品牌。u 公司实行“公司+学校+大学生”的经营管理模式，有利于深入了解各个学校的自身特色，针对经营，还吸纳大学丰富的劳动力，为在校学生提供就业机会及实践机会，缓解校园与社会脱节的矛盾，同时减轻学生经济压力。u 运用现代的营销手段和科学的管理方法，使公司成为我国校园创新创业的示范点。公 司 历 史： u 2011年，创始人龙海珠在其高中时便由于受到海南手绘鞋热潮的影响，于是也决定在格子铺里租格子开始售卖手绘鞋的生意。u 2013年1月，来到齐齐哈尔大学，通过长期的走访观察，发现齐齐哈尔地区目前还未有手绘鞋这个产品，像这样一种能展示自我，带给大家自信的东西为什么我不让大家知道呢？于是便萌生将这样一种独特个性的产品在齐齐哈尔地区推广，售卖自己的手绘鞋的想法。u 2013年2月，可行性分析完成，证明该创意可行。u 2013年3月，完成创业计划书u 2013年11月，手绘鞋正式出售公 司 理 念： 给所有渴望与众不同的人一个变得独特的机会。 23 公司现状绘声绘色筹备于2013年12月20日开始营业，下列是自2013年10月25日公司组建以来，为成功开业而完成的及尚待完成的重大事项：已完成事项：u 可行性分析、前景调查u 创业计划书已完成u 管理团队已组建u 管理团队已投资30000元u 初步的产品已设计完成为完成事项：u 获取更多的资金u 扩大宣传范围u 招募更多具有绘画的员工u 设计更多有市场的产品法律地位和所有权“绘声绘色”手绘鞋的合伙企业，现所有者为公司管理团队成员，等人，详细所有权结构请见计划书内“管理团队和公司结构”。2. 4 企业战略 公司概述Color life有限责任公司是一家专门销售涂鸦为核心的手绘产品的公司，公司以客户需求为中心，通过销售手绘产品及让客户自身体验手绘快感的销售形式，使公司成为一家多样化经营的手绘产品的公司。 241总体战略：通过“公司+校园+学生”的经营模式，以校园为辐射点，利用大学校园的各种优势条件，让大学生成为产品的带领者，逐步扩散，目标是使公司成为国内生活艺术理念的先行者，并将理念及产品推向国外。实现共赢： 消费者 员工 学校 公司 供应商实现共赢 本公司的战略总目标就是实现各个关联方的互利共赢，具有着较高的文化价值、经济价值、社会价值。其具体主要表现在以下几个方面：1) 对消费者而言：Color life为他们提供了一种可以将自己幻想付诸实践的平台，他们能够自行设计鞋子，或者将自身不满意的鞋子让我们进行加工改造，让消费者体验了一种自我实现感，同时公司产品的质量得到严格的保证，设计富有创造性，为消费者提供了更多的选择。2) 对学校而言：本公司是以大学校园为产品的销售核心，进而辐射整个城市，员工主要选择在校大学生，在无形中，整合了学校的资源，促进了学校的经济发展，为大学生提供了更多的就业岗位，增强学生的实践能力，促进学校的综合实力水平，推动学校实践氛围。3) 对员工而言：企业的发展与员工的发展相一致，为员工提供了更多的实践机会，根据独特的员工薪酬激励制度以及各种员工培训，能够给员工较好的福利待遇，提高员工的综合能力。4) 对供应商而言：增加了供应商的业务量，提高其营运能力，增加其产品知名度。5) 对社会而言：u 提高更多的就业岗位，缓解了目前的就业矛盾，充分利用了目前的大学生劳动力。 u 产品的设计汲取了深厚的社会文化内涵，饱含了自信、乐观、个性等积极文化理念，丰富了社会文化，u 公司的盈利增加了国家税收，提高了全国的GDP。u 公司先进创新的经营理念，为更多公司提供了经验，使企业经营理念更加蓬勃发展。242具体发展战略初期（1- 2年）： （第一年）u 注册品牌及商标，对产品申请技术专利及营销专利。u 组织专业的设计团队，对产品进行研发设计，推出季度性的主打产品手绘鞋，以较为低端的产品为主打。u 构建合理的管理系统，制定完善的公司管理制度及薪酬制度。u 制定完善的两年营销策略，迅速打开在齐齐哈尔大学的知名度，在齐齐哈尔大学掀起一场手绘风，辐射齐齐哈尔市内的初高中及专科学校。u 构建高时效性的同城快递配送系统，满足客户的消费心理，提高自身优势。u 通过员工培训等方式，积极构建“合作，高效，富有创造性”的企业文化，提高员工的执行力。u 建立以寝室为单位的售后站点，保证鞋子的质量及与客户良好的沟通。 （第二年）u 继续保持齐齐哈尔的市场占有率，慢慢辐射扩散至周边的大庆，哈尔滨，佳木斯等地区，寻找校园负责人，建立宣传及售后站点。u 形成完整的培训体系，定期对各个校园负责人进行培训，深化企业文化，加强员工之间的合作与沟通。u 提高产品设计的独创性以实时性，完善产品设计流程，保证产品设计与当代潮流元素紧密联系。u 建立完整的客户档案资料库，增加对客户的了解及其对产品的有效反馈。u 建立企业网站，完善社交网络销售渠道，不断加强对产品的宣传力度，丰富产品的销售形势及销售渠道。中期（3 - 5年）：u 巩固东北地区的市场份额，开始往中部及南方地区发展，打破区域性的贸易壁垒，逐步发展为全国的潮流品牌。u 开发高端产品，邀请知名艺术家进行设计，并与匡威等知名品牌合作，进行联合设计与销售。u 大胆引进人才、资金和先进的技术设备，扩大公司规模，建立与公司发展相适应的制度。u 拥有自己的代单生产商，保证了产品的质量及产品的供货渠道。长期（5 -10年）：u 将产品推入国外高校，与国外著名的报社或网站进行合作，把产品推向国际化。u 设立公司内部刊物，宣扬企业文化，让员工深入了解企业文化理念。u 重视履行公司的社会责任，提高公众对企业的认同度，信任度。 第三章 产品与服务31 产品介绍与开发作为一家专门销售涂鸦手绘产品的公司，我公司为消费者推出以下几种产品和服务，让消费者选择不同的手绘产品，让其自身体验手绘快感。1) 成品手绘鞋手绘鞋，顾名思义，是对成品鞋使用手绘颜料 手绘颜料详见附录（一）。进行一定水平的手绘创作。手绘鞋可以进行绘画创作，原则上可以通过绘画表现的东西都可以在手绘鞋上表现出来，成品手绘鞋是我公司自行创作的，风格多样，满足不同消费者各种需求。下节将对成品手绘鞋进行详细阐述。2) 特色加工手绘产品有两种基本形式：一、对消费者提供的鞋子进行手绘加工；二、由消费者自己选择想要的图案，创作者按照消费者的要求进行手绘创作。3) DIY手绘产品在公司能力范围内详见计划书内“市场营销策略”部分。为部分消费者提供的特色服务，即为消费者提供手绘工具，让他们在未完成或部分完成（构线但未上色）的鞋子上自行手绘、涂色，体验手绘的快感。311 初期产品介绍初期，我公司在将主要针对冬夏季节人们常穿的两种鞋子进行成品手绘鞋制作，即雪地靴和帆布鞋，理由如下：u 人们穿鞋具有季节性，根据对手绘鞋受众人群的市场调查发现，绝大多数青少年在冬天和夏天选择保暖舒适的雪地靴和轻便简单的帆布鞋。u 根据市场调查显示，大多数青少年愿意选择帆布鞋和雪地靴的手绘产品。u 在手绘创作中，开发者通过对不同材质、款式的鞋子比较，发现帆布鞋和雪地靴的手绘可行性以及手绘出来的效果鞋明显优于其他鞋子，其中尤以帆布鞋效果最好。 我公司对这两种鞋子设计出各个风格，供消费者选择，主要介绍如下：卡通型字符型中国风抽象图案写实风格说明既以漫画人物，卡通人物为主要表现对象，一般表现为可爱、甜美，大多以人物为主，画法夸张，表现力强既由有意义或者无意义的字符构成的图案，有些能表达一些完整的意义，也有些是为了组成图形的美观，图形简练表现中国特色文化的图案，也可采用中国国画的创作手法表现出水墨的韵味既一些比较抽象的图形，也可表现出一个故事或场景，具有较强的观赏性与艺术性就像照片，对现实中的事物或场景进行特写，具有很强的再现性，可以用来纪念一些重要的东西，或者随着发生的某些时间专门创作适宜人群一般以女生为主，面向初高中人群个性比较独特的喜欢简练的男生或者女生女生喜欢中国古风的部分人群喜欢有艺术感的人群有特定需要的人群成品效果阿狸，兔斯基，猫和鱼，海绵宝宝等网络上流行的字词、语句，有警示性的名言佳句等梅兰竹菊、脸谱、屏风、芭蕉扇、小桥流水等等星空、撞色拼接图案、甩出的错落的墨水等人物、风景，奥运会纪念，情侣鞋等备注此类产品设计的成分较大，艺术性较高，可以走高端产品 高端产品详见“中后期产品开发”。路线 以上五种风格满足不同文化程度和不同阶段的消费者的各个需求，以后还会逐步完善，同时，我们要为每种产品赋予相应的意义，体现我公司的文化和品牌特色。312 中期和后期产品策划和开发进入产品成长期，随着业务量的增大，我公司将根据市场需求和消费者的反应适当扩大生产规模，同时着眼中高端市场，并推出新的与手绘鞋对应的完整的一系列手绘产品。具体措施如下：u 开发其他手绘产品，手绘衫，手绘帽，与手绘鞋相对应形成一套的产品，让消费者在选择时更容易搭配。u 选择创作人员中具有创造性的优秀的手绘人员组成独立的创作团队，拥有自主设计的权利，有自己团队的logo，定期推出一季有明确理念的极具艺术感的原创手绘产品作为公司代表产品打入中高端市场u 进入成熟期，公司已经有了稳定的资本，建立了属于自己的市场占有率。我公司将更加重视打造自己的文化。同时，可以投入一笔资金建立自己的生产厂。32 产品包装u 产品包装就是给生产的产品装箱、装盒、装袋、包裹、捆扎。u 要保证对产品的保护作用，我们的包装都是经过严格筛选的硬质纸盒，保护产品在运输，存放过程中不出现挤压变形。u 包装作为品牌识别的重要特征之一，为了展示与其他鞋类品牌的不同，抓住消费者的眼球，体现我公司手绘的特点，我公司将根据产品的手绘风格在外包装盒上作出相应的简单的手绘创作，展现个性化。u 对包装盒进行简单的手绘处理不仅美观，而且成本低廉，最小程度的减少投出，而且符合国家关于产品包装中“设计产品包装物应当执行产品包装标准，防止过度包装造成资源浪费和环境污染。” 详见2008年8月29日第十一届全国人民代表大会常务委员会第四次会议通过的中华人民共和国循环经济促进法。的要求。33 服务331 售前服务组织一定人员专门为通过各种方式，电话网络等咨询产品信息的人提供服务，帮助其选择自己喜爱的产品。332 售中服务为工作人员定期组织礼仪、产品相关知识信息的培训，让消费者在购物过程中感受到我公司的热情，让他们充分了解不同产品的特点。332 售后服务u 承诺对消费者购买的手绘产品有非人为的掉色的行为负责，无条件为其进行再次手绘加工。u 对于多次购买的消费者赠送一些小礼品，比如不同颜色的鞋带等，并且提供送货上门服务。u 建立消费者群，集中解决消费者碰到的问题，为产品做好后续服务，同时方便消费者的二次购买。34 产品分析341 产品优劣势分析优势：u 作为手绘鞋，比起其他鞋类产品有着以下几个明显的优势：u 与市面上的普通鞋不同，手绘鞋不仅具有鞋子的基本属性，而且因为其绘画和手工具有一定的艺术价值，满足人们对美和艺术的追求。u 手绘鞋可以进行定制，根据消费者的自我喜好为其打造独一无二的专属鞋子，满足他们的个性的需求。u 手绘鞋因为手绘的缘故，图案比其他鞋类丰富，给消费者更广的选择面。u 手绘鞋是刚产生不久的概念，比起其他鞋类跟容易满足人们的猎奇心理。u 手绘产品应用广泛，不光鞋子，衣服帽子都可以进行手绘加工，与其他产品比起来，后续产品来源广泛，可开发性强。u 作为Color life手绘鞋，比起其他品牌的手绘鞋也有着以下几个优势：u 东北地区手绘鞋不像南方地区那么普及，有着广阔的未被开发的市场，Color life可以利用这一点u Color life 是校园创业计划，齐齐哈尔大学里有大量的美术专业学生，我们可以雇佣这些大学生为我们进行手绘创作，同时也是为学生提供实践机会。1) 劣势：u 手绘鞋作为二次加工，对作为手绘的鞋子是经过购买而来，质量不能做出完全的保证。u 手绘鞋由于是手绘，不能像普通鞋子一样进行批量制作。u 加工手绘鞋在手绘过程中需要一定的时间，导致消费者购买之后不能快速的拿到鞋子。u 对于以上存在的劣势，公司将采取以下相应的措施u 在初期和发展中期，公司尽量与一家或多家经过考察的生产厂商建立伙伴关系，签订相关合同，保证公司收到的产品的质量，同时可以将投入控制在一定范围之内；进入后期之后，在资金允许和市场宽裕的情况下，可以为自己建立生产厂。u 我们可以把劣势转化为优势，可以在宣传时突出这点，表现自己手绘的特色，与批量生产其他鞋类不同永远不会撞“鞋”。u 我们可以在服务上填补制作时间较长的不足，比如给消费者发短信请他耐心等候之内的，一般消费者也会理解；同时，建立奖赏手绘速度快的创作人员的制度，在缩短这一时间的同时提高创作人员的积极性。342 产品的品牌 Color life手绘产品打造 第四章 市场分析41宏观环境分析411人口 市场是由具有购买欲望与购买能力的人所构成的。因此，人口的多少直接决定市场的潜在容量，而人口的年龄结构、地理分布、流动性、文化教育等特性，又会对市场产生深远的影响。1) 人口数量人口数量是影响基本生活资料需求、基本教育需求的一个决定性因素。一个人口众多的发展中国家的总体购买力可能比一个人口少得多的发达国家的总体购买力水平还要低。2) 人口结构 我国由于实行计划生育政策，和人民生活水平的大幅度提高，相对以来说，呈现出“低出生率、低死亡率、低增长率”的“三低”的特点， 我国即将进入老龄化社会，随着我国人口结构“三低”的特点导致，儿童群体逐渐减少，随着时间的推进，青年群体逐步壮大，其次是中年人群体。412经济环境根据经济学人信息部(EIU)发表的消费者态度调查报告，西方企业正日趋指望中国提供其它地方无力提供的增长，但中国消费者仍不愿提高自己的支出。麦肯锡(McKinsey)在近日发布的一项消费者态度调查中发现，中国消费者不仅谨慎，要求也越来越高。虽然中国消费者仍很有品牌意识，但“他们在很大程度上也以价值为导向，”麦肯锡表示。“我们正看到消费者行为展现出更多的成熟，”麦肯锡在上海的零售业专家安宏宇(Yuval Atsmon)表示。“消费者不仅受到大品牌的影响，他们还愿意花钱购买更优质的产品，但同时他们也以一种更成熟的方式、从不同层面权衡购买什么产品。” 消费者支出分析表1978年中国农村家庭的恩格尔系数约68，城镇家庭约59，平均计算超过60，中国是贫困国家，温饱还没有解决。当时中国没有解决温饱的人口两亿四千八百万人。改革开放以后，随着国民经济的发展和人们整体收入水平的提高，中国农村家庭、城镇家庭的恩格尔系数都不断下降。到2003年，中国农村居民家庭恩格尔系数已经下降到46%，城镇居民家庭约37，加权平均约40，就是说已经达到小康状态。可以预测，中国农村、城镇居民的恩格尔系数还将不断下降。 20002011年恩格尔系数数据表 近年来，我国政府和社会各界对创业给予了积极关注，不少地区提出“全民创业”的口号，创业活动在大学的实践也风起云涌。随着中国经济融入全球化进程，资本市场、法律体系的逐步完善为创业活动的开展提供了更好的环境，有力地推动了经济尤其是民营经济、高新技术产业的快速发展。但近来国内宏观经济环境急剧变化，一系列重大宏观调控和改革政策相继出台，多方面因素正在对我国的创业环境产生巨大的冲击。 随着国内金融和税收政策的调整、新劳动合同法的实施、人民币升值等一系列宏观政策密集出台，以及能源原材料价格上涨、国内通货膨胀加剧、世界经济增长速度下降、美国次级债风波等外部环境出现的新形势，我国宏观经济环境发生了急剧变化。这种变化已经直接威胁到我国大量中小企业的发展和生存，更影响创业者的信心和新创事业的开展。 国正处在产业升级转型、国际经济波动、宏观调控紧缩“三叠加”的关键时期。413政治环境： 1) 进口限制中国出口鞋以贴牌加工为主，几乎没有被国外市场认可的自有品牌。绝大部分中国鞋厂是通过中间贸易商获取订单，利润被不断盘剥。中国鞋在国外仍然以低价取胜，主要占领低端市场，中高档鞋及自有品牌所占比例很小。 2) 反倾销税及高额关税欧盟、美国和日本是中国鞋类产品三大出口市场。欧盟自2006年10月6日开始对来自中国的皮鞋征收为期两年16.5%的反倾销税，致使近期中国鞋类产品对欧盟出口明显放缓。日本、美国同样采取税率措施限制进口。国际关税结构使得以低档产品为主的我国鞋类在美国市场上处于不利的竞争地位。 面临着严峻的技术性贸易措施。制鞋面料中的甲醛、偶氮染料、重金属含量、杀虫剂和有机氯残留等有毒有害物质均有严格的规定。414 法律环境1) 我国是世界上最大的鞋类生产和出口国。近年来随着我国鞋类出口不断扩大,一些国家出贸易保护需要,利用反倾销、保障措施、特保条款、技术标准、环境标准等手段和措施限制我国鞋类产品的进口,尤其是欧盟、美国、日本等发达国家和地区凭借其自身的技术及经济优势,以保护环境和保障人身安全为由,不断通过立法和制定繁杂苛刻的检测标准对我国的出口鞋类频频设限。2) 国外已制订的很多涉及合成革材料的技术性要求存在于各种法律、法规和部门规章中,分布很散,且具有一定的隐蔽性,企业应对起来有一定的难度,存在信息不完全的问题。3) 国外技术法规中涉及鞋类产品的限制和要求，美国是我国鞋类出口的最重要市场,输美鞋类约占我国出口鞋类总量的50%左右,输往欧盟的鞋类约占我国出口鞋类总量的20%左右,这些年随着欧盟内部制鞋业的衰退和对我国进口鞋类的配额制度的取消,这一比例逐年增加。美国和欧盟是贸易技术壁垒的最积极倡导者,其技术法规体系健全,内容全面,是对鞋类技术要求的主要来源。 415社会文化教育状况：“十年树木，百年树人”，在一个13亿的国家,这么多的人口，教育小康作为衡量中国小康社会进程的一个重要组成部分，其实现程度对国家乃至整个民族的兴衰存亡都至关重要。由于教育程度对企业营销影响的重要性，我们进行了关于中国教育现状的调查。从调查中可以发现，近九成的被访者认为基础教育的目标应当是使人提升素质，仍有18%的被访者认为基础教育的目标是应试教育与升学教育，为了服从高考而受教育。无论人们对于教育的态度是如何的，有96%的人认为教育是件至关重要的事情，但是72%的人认为当今的教育现状有问题，教育活动的目的完全为应付考试，强调“师道尊严”，采取“满堂灌”和“强迫”的教学方式，学生消极被动地接受，压抑了个性的自由发展。对此我们发现，人们对于个性自由的概念的需求是迫切的，其次人们看待自由的概念和其他国家也是不同的。我们通过调查分析发现，人们寻求的是一种中国文化的自由。以上调查和分析结果通过实际调查和网络信息的结合。 416 科技环境手绘鞋，也有人称涂鸦鞋、彩绘鞋即在原纯色成品鞋基础上，根据鞋的款式、面料以及顾客的爱好，画师在鞋面上用专门的手绘颜料绘画出精美、个性的画面，在不影响鞋子使用性的基础上，更增添其可观性一双鞋子的画面，可以是漫画卡通，真人素描,亦可以是风景、图案或装饰纹样；可以是故事片段配上文字，亦可以是顾客自己的所爱图片加真情告白。只要是可以绘画的，基本都能在鞋面上呈现出来。简单的说，鞋面上有手工绘画画面的鞋子就称为手绘鞋。因为其手工性，比印刷品的工业机械性更具有欣赏价值；因为其绘画性，比工业设计以实用为先更具有艺术价值。它借鉴了印刷品，但更多的灵感来自于画家；它以工业设计并生产好的产品为载体，但并不为其左右，绘画者可以尽情发挥。手绘鞋，因为是鞋，是商品，必然具有商品属性，但是手绘鞋的价值又具有双重性：一是鞋的价值；二是手绘的价值。因此，它的价格，就不能只用鞋子的价格来比较，还要考虑到手绘的价值。手绘鞋因其能够充展现年轻人的个性和对艺术的追求，并极大满足了现代人DIY的心理，又是一种新奇特的产品，从产生以来一直受到时尚年青人的追捧，特别是近年来在欧美、日韩、台湾等地刮起了“涂鸦文化”的旋风，手绘鞋开始成为时代的新宠，并开始在中国的大型商场、批发公司、专卖店里面出现。对于同行业来讲，手绘鞋的技术基本相同，不同之处只有鞋子的样式和鞋子的图案。颜料这部分的技术，同行业的人用的基本都是同一种叫“丙烯”的颜料，其科技手段的竞争力是相同的。4. 2 微观环境分析421 供应商手绘鞋这款产品做的主要内容是二次图案加工的技术，所以在企业前期没有大量的资金可以自己生产鞋子的能力前，一切的产品供应商都是从“某制造公司”这块进行定制采购的。同行业的采购流程基本相同。如何能抢占市场，企业规模也至关重要，企业一旦形成生产加工一体化的规模，就可以迅速打出品牌，抢占市场。在前期，企业资金缺少时，我们无法从制造公司这块进行采购，从理论上讲，资金逐步减少，采购部门越应该从制造公司这块进行采购，但是由于实际情况的限制，无法与制造公司进行合作。a) 供应的及时性和稳定性 如果采购地点定为制造公司，及时性和稳定性可以有很好的把握性，但是需要大量的资金才可以实现。如果是批发商，及时性可以保证，但是稳定性不可保证，对于批发商来说，他们的产品是按照市场的需求和制造公司所制造的产品相结合而形成的概念，所以对于我们二次加工的企业来讲，有很大程度上的不稳定性。b) 供应的货物价格变化 对于明显的价格影响是随着中间商个数而随之增加的，国家政策、自然等环境的影响在前期与我们还是没有很大的关系，如果企业与制造商能合作，这时宏观环境的影响就会随之变大。通过调查，得知近几年来鞋业成本的变动幅度趋于稳定状态，变动大的渠道在进口这块影响很大，所以现，在本企业前期，无需考虑太多宏观的影响，应多考虑批发商这一块。c) 供货的质量保证 通过调查发现，手绘鞋的弊端市场评价，都是围绕着产品质量所讨论的，所以产品质量这块是至关重要的问题，如果采购地点定位批发商，产品的质量就不好保证，如果定为制造公司，产品的质量可以保证，但是成本一定会增加，有可能比批发商这块还要高。所以企业要在这一点慎重考虑，通过实际调查，找到适合本企业的供应商。422 顾客1) 消费者市场为了进一步了解手绘鞋在市场中的需求，使得我们在营销战略上比同行业更胜一筹。以下是本公司对齐齐哈尔市的三所大学的大学生展开了问卷调查（调查问卷见下方）。本次问卷调查，共发放问卷900份，回收880份，有效回收率90%。调查结果如下：只有75%的人对手绘鞋比较熟悉，80%的人是喜欢穿手绘鞋的，这就显示我们还应该加大宣传的力度，让更多的人了解手绘鞋。通过调查显示消费者对手绘产品的需求量日益的增加。消费者对于手绘鞋的态度有75%的人认为手绘鞋是一种超流性商品，并且有80%的人希望自己拥有一双或多双自己设计的鞋子，所以，消费者对于产品的态度是良好积极的，有利于企业进行市场开发，他们考虑因素最多的是价格、质量和手绘的创意度。所以企业的定价一定要合理。根据调查的数据，我们将手绘鞋的价格定为（帆布鞋）70元、(面包鞋)120元、（人工皮革鞋）150元，这个价格是被大多数消费者所接受的。通过调查得知，有63%的消费者想通过实体店进行购买，31%的消费者想通过网络进行购买，所以企业无论以哪种形式进行销售，在企业有一定的资本以后，一定要推出实体店的形式，才可以全面的满足消费者的需求，并且抢占市场机会。前期还是要以网络销售为主。2) 批发商对于批发商来说，他们也可以是我们的顾客，对批发商市场调查发现，有很多批发商对于鞋子的要求还是很高的，但是制造商为了省事方便，制造的鞋子款式过于单调枯燥，搞得批发商不知所错，有时觉得满足不了消费者的要求，所以，我们可以向批发商进行大批量销售，也可以以合作的形式进行代销，满足整个市场。3) 政府市场手绘鞋的优点之一就是环保，并且中国现今对于环保的重视程度是很高的，企业可以与政府的一系列活动进行合作。比如在全国调查人口时，企业向政府推出手绘内容与调查人口有关的积极向上的鞋子。也可以在国家开展环保活动的时候，企业对其进行赞助或销售。4) 国际市场国际鞋类市场中，我国鞋类占据着相当重要的地位。中国鞋的出口额约占世界鞋类贸易总额的14，居世界第一位。在我国，经营鞋类出口的企业过多。全国有6000多家鞋类出口企业，但出口金额在1000万美元以上的企业不到300家。国际上对鞋面材料中的偶氮染料、甲醛、镍、镉、五氯苯酚、多氯联苯、杀虫剂和有机氯残留量等均有严格的规定。目前，我国的制鞋材料与这些技术、环境标准规定的要求还存在着很大的差距。我们一定要正视这个问题，不然我们就冲不出低档次、低价位区。其次，对于国际市场手绘的艺术层次可以满足市场，但是鞋子的质量需要慎重考虑。如果可以发展国际市场，我们完全可以通过产品优势打出中国风的手绘鞋，开拓国际市场。423 竞争者目前的手绘市场不再处于萌芽状态。然而在广州、深圳等沿海城市手绘市场发展很快。新潮的行业吸引了更多艺术人才加入，于是出现了很多大大小小的手绘工作室或公司。而在这些公司当中可分为三类：专业手绘公司、大学生创办的手绘产品团队工作室、社会小型手绘工作室。三类手绘竞争者的特征分析：a) 手绘产品公司：目前已初具规模的手绘公司，拥有固定的专业画师团队，市场份额占有稳定。有固定的设计、绘画团队，经验丰富，市场份额占有稳定。但是，对于艺术性的产品这些公司做的都是大批量同款的生产，缺乏了艺术内涵，缺乏了个性自由的的宗旨。b) 大学生团队工作室：具有专业设计水平的大学生组成的团队工作室，他们在行业内的发展势头也不错，是后驱之势。大学生团体有拼搏精神，专业水品较高，但是缺乏经验，方向不稳定。c) 小型工作室：有较丰富的工作经验的个人创办的小工作室，多数是靠品质和独特的风格取胜。有丰富的工作经验，成本低，风险小，但是信誉低，客源不稳定。通过走访调查发现，齐齐哈尔没有做手绘行业的公司，所以有足够的市场等待着我们去开发。其次是网络，目前网络上有很多手绘服饰店，这是主要的潜在竞争对手。由于网络的自由开放特性，无形中抢占了本地的市场份额。网络营销的企业竞争是一种以顾客为焦点的竞争型态，争取顾客、留住顾客、扩大顾客群、亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客的特性，再经由教育顾客与营销企业形象，建立顾客对于虚拟企业与网络营销的信任感。网络销售由于没有涉及到店铺租金以及工商税款等优势，可以降低成本。网络竞争者的优势体现在以下几个方面：网络销售投资少，回收快；基本不需要占压资金；24小时的超长营业时间；消费群体分布在全国各地。网络竞争者的劣势体现在以下几个方面：因为买家是看不到实物，只能通过照片来观察商品，感觉不真实；网购必须邮寄，购物周期较长，物流问题也多，运输途中随时会发生各种情况；卖家从进货，到拍图、修图、上传，再到交易、发货、售后等，需要花费很大的精力。43 优势分析u 手工制作手工制作,在现代商业社会,纯手工制作的东西,都要比工业产品要显有文化,这也催生了现代一些手工业的复活和复制.手工制作,在以后的发展上,会越来越受到大家的垂青,但手工制作一定等于做工型,就是制作第一,优质优良才能称作为好的手工制作,也才有发展和生命!u 艺术性手工制作一定离不开艺术性,要符合产品所要诉求的信息,表达一种延续,要符合目标消费群体的审美和审美资讯!艺术有其传承性,在传承性的开发上确立好诉求方向,保证其渊源!u 独特性因为是手工,每一件都有其独立性,重复的手工也叫手工工业,手工的每一件产品,即使在同样的图案和操作上,都有其独立性!当我们的手工产品重复到手工工业的时候,其价值也在折扣中,和生产的数量成正比!这也是手工工艺产品的一个局限性,要确立好自己未来的发展模式!是纯手工艺,稀少发展还是手工工业大量发展.这两件事根本的目的不同,流程不同,前一种的产品随着时间和数量的上升和下降会成为价格的起伏,产品的生命力越发纯正,第二种会随着数量的增加会减少原来地价值,同时会带来大量的市场简单摹仿者,有蓝海变红海!u 创造性创造性对一个企业 商人来说,这是立根,创造性要源源不断的流淌,每一个产品都需要创造性的思维来支撑,这种思维是立体的,当我们把一个命题转化为商业的基点,就是一次创造,手工业也是这样,每一次文化的输出都是一个市场!创造性是走出红海的引航灯!u 互动性增加互动性,就是对市场的接轨,增加和市场的亲密接触,从而和目标受众融合.互动性好能更好推动产品文化市场的连接,起到承上启下的作用,达到二次消费或者周围圈消费. 互动在今天已经成为企业和消费者的连接纽带,大家都在找自己企业文化与消费文化的互动,产品和消费的互动,企业和社会的互动。44 劣势分析u 不能量化手工艺我们知道并不能产生数量的极大变化,他只能在一个适合的量中变化,在量的变数中,对一个企业的发展是重要的,意味着产品产生的价值多少!这是在不能成为大师或者名品的情况下,反之,那就另当别论!u 成本较高因为不能量化,带来的成本就会增加,这包括采购成本,物流成本,人员成本,时间成本.!这些成本的增加都会带来价格的上升,在价格上升的时候卖的就是艺术和创造性,这种东西不会是简单的绘制,是系统的开发.和文化的一次色彩营销!u 特定消费手工艺的消费是一部分特定的消费群体,很多的大众是不消费,只是一个细分的圈,而且这种消费极有可能变成一次性消费,这种手绘产品尤其是这样!因为本身的款式变化在被人掌握,自己只是增加其附值部分,当一定的销量上去的时候,就会牵制上游供货方开发自己需要的产品款式,跟进自己的核心技术开发!反之,就会成为消费简单的低附加值消费!u 技术性简单的绘制在一些有美术基础的人,都能绘制,但绘制的水平高低,决定产品的附加值高低,这种技术性能否统一培训?培训的标准?就起到产品的价值是否统一!这种技术是否是阶梯状的跟进式,就是做自己的产品的开发和技术开发,别人永远是模仿式的,才有发展!u 产品单一现在的手绘鞋产品教单一,无外呼帆布鞋的绘制,这种鞋的的绘制其实很简单也没有其根本的改变,无非是图颜色而已,颜色组成个图案,款式开发上,基本是白培鞋,不能单独自己开发需求的款式,因为量的问题制约这个本质的开发,延续到底就是钱的问题,一个矛盾点! 7 第五章 市场营销策略51 目标市场战略511 目标市场定位与选择根据目前的国内市场进行分析后，可以看出目前国内的手绘鞋市场仍然有着很大的空白，处于初期发展阶段，可开发的潜力巨大，行业市场结构体系和竞争者的格局尚未形成一个完整体系。本公司产品以的多样化与时效性强的手绘风格迅速介入市场，主打个性定制，能更具体更迅速的满足消费者的需求。将创新和品质，独特的特点做出了完美的结合，以年轻群体对年轻群体的了解实现产品的畅销。企业在前期做出了以低端亲民为目标的初级定位和随着市场的扩大到中后期高端中端与低端市场相结合的终极定位，市场初期选择为以齐齐哈尔为中心的目标市场，逐步扩大到东北三省至整个中国，并且从企业发展之初就用校园辐射的方式将通过网络、直销等方式推广至全国，从而形成一个高校主导市场完整的营销体系。512 目标市场策略由于全国各地市场存在地理位置、生活方式、文化，教育等方面的差异，所以本公司前期采用了梯度扩散的“点面”和后期的区域划分目标市场策略，实现市场的逐步扩大： 梯度市场战略 一级市场 大学生 二级市场 大学校园 三级市场 周边高中学校 四级市场 年轻群体 五级市场 区域人群 区域目标市场战略 一级市场 东北三省 二级市场 华北地区 三级市场 华东地区 四级市场 华南地区 五级市场 欧美等国家51. 3 目标市场战略实施1.针对各个目标市场，我们将采取以下差异市场策略，具体措施如下：u 调查分析所在高校热火的，传播度最高的社交网络的方式，迅速在高校扩散知名度，依靠校园负责人的关系网与校园各个校园社团进行合作，提升产品形象。u 根据初高中生的购买心理主要是模仿，从众心理，打造一个校园流行品牌的形象，刺激年轻消费者的购买行为。 u 建立强大的信息平台，加强投入广告费用，开展更多体验活动，使用新奇的宣传方式提高产品的神秘性，得到更多关注度。u 积极缩短物流时间，提高客户的满意度。 2.保持市场占有率，建立动态防御体系u 随着产品销售量的不断增加，手绘产品市场的不断发展，竞争者日渐增多，市场份额面临被瓜分的风险。因此，公司将通过开发更多产品抢占先机，不断缩短物流周期与产品设计周期，增加客户体验途径，形成自身的品牌文化，保持与巩固原有市场。u 保证在消费者心目中优质的产品与设计与公共责任感强的良好的品牌形象，定期与客户进行良好的沟通，用良好的售后服务维护原有的客户群。u 有危机意识，时刻保持对市场的敏锐度，了解消费者的需求变化，迅速的做出反应，不断开发新市场作为未来市场的防御和进攻。u 借助公司管理信息系统，监控产品成本与收益之间的比例，分析市场占有 率同收益率之间的关系，保证公司健康发展。52 市场开发战略1) 导入期广告与体验配合使用，加强产品宣传，吸引消费者的关注度，建立消费者对产品与品牌的认知，简化购买流程，建立完善的配送渠道，迅速获得市场占有率。2) 成长期加大宣传力度，大力开辟新市场，同时提高产品设计和产品的质量，完善网络信息化管理，注重品牌文化的传递；重视对员工技能与理念的培训；加强与客户的沟通，建立良好的售后体系。3) 成熟期市场渗透：开发产品更广的适用市场。1) 品牌战略u 统一使用“”作为品牌标志，同时注册品牌商标，依法保护品牌专利。u 用广告等方式积极宣传品牌，在设计与销售过程融入品牌精神，同时提高服务质量，在消费者心目中建立品牌认知。u 积极履行企业的社会责任，参与公益活动，建立良好的企业形象，提升 消费者对品牌的信赖度与好感。2) 销售渠道策略直销渠道 体验消费 手绘鞋 消费者 网络 校园活动 电话购买 分销渠道产品以直接销售为主，借助批发商与零售商帮助销售，其中批发商和销售商包括超级市场。分销渠道管理依据市场营销战略的执行要求，综合考虑中间商的财务和管理水平、专业知识、信誉等因素，选择合适的分销中间商。促进公司与中间商的友好合作，保证提供优质的手绘鞋产品，对成绩突出的批发商和零售商给与一定的奖励，尤其在进入产品导入期尽可能丰厚的利润。53 网络营销战略u 开展网络会员制，依据会员以往的交易记录，给予适当折扣，鼓励网上交易。u 主动提出为顾客提供的质量保证和售后服务条款，约束买卖双方的权利与义务，增强沟通的有效性，并赢取顾客信任。u 在每一次工作项目完成后，同步公布信息到订购方信息平台并且利用电子邮件告知顾客货物的进展情况，如商检、运输等。u 完善网上交易的给付手段，确保用户信息的安全与隐私。可以采用类似信用证的支付方式，与银行合作，借助银行的信用保证，使交易顺利进行。54 社交网络营销策略u 前期发展的过程中，企业将以人人网作为最大的依托和平台，进行销售。u 人人网作为国内最大的校园社交网站，其群众基础和对象都十分符合我们企业的要求，并且人人网拥有免费公共主页这一特殊的条件。可以让企业前期独立建立起属于自己的网页企业文化。u 依托于人人网，我们可以很好地利用上校园人群，建立一个属于本公司的大学消费圈。并且可以根据大学消费者的心理，做出更符合要求的决策。通过定期、定量的优惠政策吸引客户、留住客户。55 独特的推广方式u 不仅是借助于当红的社交网络，本公司还会定期在校园内举行手绘涂鸦大赛，通过比赛的形式吸引更多的人群。并且通过颁发本公司的奖品，做到及时的推广。借助前期的小成本投入获得更大的销售空间。u 通过寻找负责人的形式，我们可以在黑龙江各大高校里面寻找校园代理。采用销售提成的方式进行工资分配，从而达到提高销售量的目的。这样有利于增强我们企业的辐射力度和发展速度。u 通过在街边摆摊设置涂鸦场所，由本公司提供出已经绘制出轮廓的手绘鞋，然后由消费者自行涂鸦。 第六章 公司团队与内部结构61 企业文化Color life雇员将主要选择在在校的身心健康，有进取精神，有责任心的大学学生，共同营造“创造力=财富”的企业核心文化。管理哲学