结构化面试试题-销售版.doc

结构面试销售代表（中国）应试人姓名： 日期： 面试官姓名： 结构式面试将对应试人胜任这一职位所必需的各项能力进行评估。本表为每项能力提供了建议使用的问题列表，若有必要，你可以将这些问题的措辞稍作改动，以更好地反映某一职位的情况。面试之前：1. 仔细阅读职位说明2. 阅读应试人的简历3. 选择或仔细阅读你将向应试人提出的问题4. 仔细阅读评估每项能力的成功指标5. 选择或仔细阅读你将向应试人提出的技术问题面试当日1. 先自我介绍，问几个日常总是（如天气，或怎么容易地找到这地方）以此与应试人建立友好关系面试时2. 简要地向应试人介绍面试程序3. 给予应试人就面试程序提问的机会4. 向应试人提出自己选择的或分派给自己的问题5. 向应试人提出一些探查性问题，以便获得全面的答案 情况：这一情况是由什么事件引起的？问题如何产生？涉及哪些人？ 行业：应试人如何处理这种情况？使用了哪些资料？为解决问题，采取了哪些措施？ 结果：采取这些措施后，产生了什么（长期和短期）结果？对应试人所在公司有何影响？应试人从中学到了什么？6. 在“评注”部分记录应试人的回答7. 最后，问应试人有什么问题，告诉他什么时候将得到答复。保密本面试指导所载内容及资料均为机密，需加以保护以确保本指导的有效性。作为面试官，应负责确保本资料及面试程序的保密性，不应就面试内容与面试程序以外的任何人进行讨论。此外，本资料应在面试结束后的一年内存放于安全地方。分析及规划定义：分析问题及制定有效的计划和策略从以下列表中选择问题要求应试人作答：1. 讲述你在工作中发现问题的一次经历。你是如何纠正这一问题的？2. 讲述你曾经的处理过的一个紧急问题，你采取了哪些步骤？3. 描述你被迫作出冒险决定的一次经历。你用什么资料来帮助你作出决定？4. 回想一下你不得不与其他部门合作完成某一项目的一次经历。你如何与其他部门的成员协调你的计划？5. 描述你为确保你的计划与公司目标协调一致而采取某些措施的一次经历6. 讲述由于你计划不当而未能实现目标的一次经历。如果再给你一次机会，你会怎么做？注意！寻找以下成功指标，并于下方记录工作表现。 运用相关信息 根据情况的变化调整计划 应用以往经验来处理新情况 与其他小组协调计划 注重问题的成困评注：1尚需改进23可以胜任45理想人选业务重点定义：在计划和决策过程中考虑业务表现、行业及经济趋势从以下列表中选择问题要求应试人作答：1. 讲述你帮助所在机构提高生产力或降低成本的一次经历。2. 描述你曾作出的对所在机构具有积极影响的一个决定。3. 讲述你所在工作小姐曾圆满完成的一个项目。这对你所在公司有何助益？4. 讲述行业或经济发展趋势影响你所作决定的一个实例。5. 讲述你没法找出所在公司某一方面情况的一次经历，尽管这与你的工作并不直接相关。你这样做的原因是什么？6. 回想一下你所采取的行动为所在机构带来负面影响的一次经历。你是如何应对的？注意！寻找以下成功指标，并在下方填写评注。 采取行动来提高生产力，降低成本 寻找有关公司业绩的资料 认识到自身表现如何影响公司 了解经济和行业趋势的影响评注：1尚需改进23可以胜任45理想人选交流沟通定义：有效地传递信息，鼓励思想交流以达到业务目标从以下列表中选择问题要求应试人作答：1. 讲述你必须面对听众发表某种观点的一次经历。你是如何做准备发言的？2. 回想一下你必须向合作者或客户表述新观点的一次经历。你如何确保听众能理解你试图表述的观点？3. 描述你难以理解某项任务或计划的一次经历。你如何确保自己了解工作对你的要求？4. 描述你得到的信息会影响你所在机构决策的一次经历。你是如何传递这一信息的？5. 描述同事向你请教你熟知的专业知识方面的一次经历。你是如何传授你的知识的？6. 讲述你错误地理解了工作要求的一次经历。你是如何纠正这一问题的？注意！寻找以下成功指标，并于下方填写评注。 选择合适的交流方式 通过提问来明确思想 积极倾听他人意见 制作清晰且适合听众的信息 在传递信息时表现出自信与机智 为他人提供重要信息评注：1尚需改进23可以胜任45理想人选关注客户定义：积极关注并预测客户的要求，并按要求采取适当的行动从以下列表中选择问题要求应试人作答：1. 描述某客户（内部或外部）提出紧急要求的一次经历。你是如何应对这一要求的？2. 描述你曾为确保所在部门能满足客户（内部或外部）需要而采取的行动。3. 回想一下你竭尽全力使某位内部或外部客户满意的情形。结果如何？4. 描述你为确保一位重要客户（内部或外部）始终对你的产品或服务满意而采取的措施。5. 讲述你为确保提供优质产品或服务而采取措施的情形。6. 讲述客户（内部或外部）对你所提供的服务或产品不满意的一次经历。你是如何扭转这种局面的？注意！寻找以下成功指标，并于下方填写评注。 了解客户的目标 向客户提供所需信息 预测客户的需求 及时回应客户 留意客户的满意度评注：1尚需改进23可以胜任45理想人选职业精神定义：在任何时候都表现出诚实、正直和镇定从以下列表中选择问题要求应试人作答：1. 讲述你与同事就某重要项目产生分歧的一次经历。你是如何消除分歧的？2. 讲述别人逼你泄露机密资料的一次经历。你是如何应对的？3. 回想一下当你身处困境而又不得不保持镇定的一次经历。你是如何做到的？4. 讲述你的信誉遭质疑的一次经历。你是如何应对的？5. 描述你不得不向同僚、经理或客户报告坏消息的一次经历。6. 描述你无法按时完成重要任务而不得不说明原因的一次经历注意！寻找以下成功指标，并于下方填写评注。 保持镇定和客观的态度 信守承诺 始终如一地秉承企业的价值观 行为举止得体 严守秘密 对自己的行为负责评注：1尚需改进23可以胜任45理想人选注重结果定义：在达到及超越本人和他人目标方面表现出内在的驱动力及持久性从以下列表中选择问题要求应试人作答：1. 讲述你为了达到目标不得不“超越职责范围”的一次经历2. 描述你在进行某个项目的过程中遇到意外情况的一次经历。你是如何解决这一问题的？3. 描述你觉得所在工作小组可能无法按照实现某个重要目标的经历。你是如何应对的？4. 讲述你为了完成工作而寻求部门之外的帮助的一次经历。你向谁寻求帮助？5. 回想一下你在很少或没有他人协助的情况下进行某个项目的经历。你采取了哪些措施来确保成功？6. 讲述你为某个项目设定了目标，却未能实现的经历。如果再给你一次机会，你会如何处理？注意！寻找以下成功指标，并于下方填写评注。 设定具有挑战性的目标 有效地管理时间并强调轻重缓急 产生高质量的结果 表现出积极的态度 在克服困难方面表现出持久力 当目标无法完成时采取改进措施评注：1尚需改进23可以胜任45理想人选关注集体定义：积极支持集体行动及小组目标从以下列表中选择问题要求应试人作答：1. 讲述你作为某优秀小组成员的一次经历。你为这个小组的表现做出了哪些贡献？2. 描述你感觉所在工作小组日渐偏离工作正轨的一次经历。你是如何处理这一问题的？3. 讲述你不赞成所在小组其他成员所一致支持的决定的一次经历。你是如何应对的？4. 讲述你感觉其他小组或团队成员并没有尽力工作的一次经历。你是如何反应的？5. 描述你负责为某个小组收集关键资料的一次经历。你是如何与其他小组成员共享这一资料的？6. 讲述你作为一个表现不佳小组或团队的成员的一次经历。如果再给你一次机会，你会怎么做？注意！寻找以下成功指标，并于下方填写评注。 支持小组的规则及决策 为实现小组目标而努力 寻求与他人建立良好关系 与他人交流信息 公开表达思想和观点 鼓励他人参与评注：1尚需改进23可以胜任45理想人选技术能力请应试人描述其在以下各技术能力领域所具备的知识与经验，并按以下评分标准，在表示其技术知识及/或经验水平的相应栏目中打勾：1尚需改进23可以胜任45理想人选技术领域12345销售评注：计算机技能评注：预算管理评注：财务数据（例如：市场趋势、销售趋势等）评注：语言能力（例如：方言、外语）评注：评注：所有技术能力评估完毕之后，按照上述评分标准确定整体技术能力的评分。 整体评分面试总汇表将记录在以上各面的能力评分填入以下空白处能力 评分分析及规划 业务重点 交流沟通 关注客户 职业精神 注重结果 关注集体 所有评分记录完毕后，按照以下评分标准确定相关应试人的整体评分。 整体评分1尚需改进23可以胜任45理想人选面试讨论表销售代表（中国）应试人姓名： 日期： 如有多名面试官参与面试，应采用本表格以得出统一评分。将各面试官的评分记录在下表中，然后由所有面试官开会进行讲座，以便就各项能力评估得出最终统一的评分。核心能力面试官1面试官2面试官3面试官4面试官5面试官6最后评分分析及规划业务重点交流沟通关注客户职业精神注重结果关注集体整体评分技术能力如果已对技术能力进行评分，请列出应试人的主要强项及弱项。然后在下表中填入各面试官对其整体技术能力的评分。面试官应再一次开会进行讨论，以便得出最终统一的评分。强项 弱项面试官1面试官2面试官3面试官4面试官5面试官6最后评分技术能力得分对照表销售代表（中国）本表用于比较各应试人的统一评分。将各应试人的姓名缩写记录在下表顶端方框内，并将各项能力评估的统一评分填写在其他方框内。 应试人姓名缩写分析及规划业务重点交流沟通关注客户职业精神注重结果关注集体整体评分技术能力（若已评分）Page 12 of 12