德邦物流股份有限公司新开营业部营销策略分析.doc

长沙民政职业技术院毕业实践报告题 目：德邦物流股份有限公司新开营业部营销策略分析 类 型：毕业论文毕业设计毕业专题 指导老师： 周玉梅 系 别： 商学院 班 级： 物流1233 学 号: 1218063346 姓 名: 伍泽平 二0一四 年 9 月 18 日目 录摘 要：3关键词：3一、德邦概述3（一）德邦简介3（二）德邦组织架构介绍（以营运部门为例）5（三）德邦主营业务介绍51、精准卡航52、精准汽运53、精准城运64、精准空运65、增值服务6（四）文化理念61、使命愿景62、核心价值观63、企业精神64、企业作风75、管理理念76、经营理念7二、德邦的物流市场分析7（一）德邦的市场细分归属7（二）德邦的目标市场选择7（三）市场定位10（四）德邦新点建设的基本情况10三、德邦新开网点营业推广策略11（一）品牌营销11（二）店面营销12（三）5km营销13（四）电话营销14（五）派单营销15（六）陌生来电15（七）行业营销16(八) 邮件营销和阿里营销17（九）上门拜访17四、营销策略的选择与部门营业收入间的关系分析18（一）德邦新开营业部发货客户来源类别分析18（二）新开部门营业收入分析19（三）不同营销策略下的部门收入反映分析20五、德邦新开营业部前期营销工作中存在的问题及改进建议21(一)营销工作中存在的问题211、前期营销工作准备不足212、人员配置不合理213、营销工作分工不明确214、营销工作执行不到位22(二)提出的改进建议221、做好开业前期的准备工作222、合理进行人员配置223、明确部门员工的分工224、制定详尽的营销计划，员工坚决执行22六、结束语22 德邦物流股份有限公司新开营业部营销策略分析班级：物流0931班 小组成员：陈菠、沈晨红、荆茂丹 学号：11、13、14指导老师：周玉梅摘 要： 本文主要针对德邦物流股份有限公司（以下简称“德邦”）新开业的营业部的营销情况和营业额之间的关系做一个分析，从中总结分析出德邦的网点选址问题、新开部门营销方式选择等条件与部门收入之间的关系。在论文中以德邦某营业部的相关数据作为新开部门的代表数据，从该营业部的情况折射出整个德邦一线营业部的运作情况。通过分析一线部门的营销情况，了解整个德邦的营销模式。关键词： 德邦物流 营销策略 网点选择 物流市场细分前 言： 德邦作为当前中国零担物流的领头者，他的一举一动直接影响着整个零担物流市场，但一个企业的力量毕竟是有限的，只有大家朝着正确的目标前进，才能使中国物流行业的发展获得更大的力量，从而从根本上去改变中国物流小、散、乱、差的现状。作为一个物流服务商，物流服务的推广是其生存下来的核心手段，同时也成为了客户购买相应物流服务的购买点，而营销却是实现此服务购买的重要推手，营销策略又会间接的影响着部门的营业收入。本文主要通过一些德邦常用的营销策略的分析解读，并辅以相应的营业收入数据作为辅助说明，简要的分析说明德邦的营销模式。一、德邦概述（一）德邦简介“我们不是那些只懂得运送货物的搬运工，德邦是帮助客户生意成功的伙伴。” 德邦物流董事长崔维星德邦物流股份有限公司（以下简称“德邦”） 创始于1996年，是国家“AAAAA”级物流企业，主营国内公路零担运输业务和航空运输代理，现位居国内物流细分市场前列。近年来，德邦以平均每年60%的速度稳健发展，截止2012年5月，德邦已在全国31个省级行政区开设直营网点2000余家，员工33000多人，公司业务范围覆盖全国90%以上的经济中心城市。服务网络遍及国内550多个城市和地区，自有营运车辆4700余台，全国转运中心总面积超过73万平方米，日吞吐货量为3万吨。 德邦秉承以客户为中心服务理念，保持锐意进取、注重品质的态度，强化人才战略，通过不断的技术创新和信息化系统的搭建，提升运输网络和标准化体系，创造最优化的运载模式，为广大客户提供安全、快速、专业、满意的物流服务。一直以来，德邦都致力于与员工共同发展和成长，打造人企双赢。在推动经济发展，提升行业水平的同时，努力创造更多的社会效益，为国民经济的持续发展，和谐社会的创建做出积极贡献，努力将德邦打造成为中国人首选的国内物流运营商，实现“为中国提速”的使命。（二）德邦组织架构介绍（以营运部门为例）华北事业部福建事业部总裁（崔维星）副营运总裁华中事业部上海事业部北京事业部江苏事业部深圳事业部华中事业部办公室河南南部大区河南北部大区华中事业部运作中心湖南大区河南北部大区湖北大区湖南营运区南昌车队江西营运区湖南大区办公室南昌专线小蓝营业区高新营业区上饶营业部赣州营业区（三）德邦主营业务介绍1、精准卡航（1）空运速度，汽运价格；（2）全部采用进口VOLVO/SCANIA等全封闭厢式快车；（3）迅速通达全国138个城市；（4）以最优的线路，为您的货物优先配载；（5）GPS全球定位，短信、电话、网络实现全程货物跟踪。 2、精准汽运网络横贯东西、纵横南北、遍布全中国，天天发车，专线通达全国，新线路在持续增加中。3、精准城运实现珠三角、长三角、京津塘、山东、辽宁、川渝区域城市之间快速送达，准点到达，准点派送。4、精准空运以开单预配航班日期计算，当日航班当日到达。我司拥有南航、国航、深航、厦航、东航、山航、海航等多家航空公司的代理权，在全国47个大中城市设有空运代理点，与全国所有机场保持良好的合作关系，连续八年荣获中国南方航空货运销售金奖，连续五年荣膺中国国际航空优秀国内货运销售代理，是华南地区最具实力的空运代理企业之一。5、增值服务多方货物追踪、包装服务、签收单返回、综合信息服务、代收货款、保价运输等。（四）文化理念德邦的企业文化也可称为“德邦长青法则”，它是德邦人所共享并遵循的使命、愿景、核心价值观等企业文化核心的总和。它明确我们的目标，规范并指导我们的行为，最大限度地激发员工的聪明才智，共创德邦的长青基业。1、使命愿景 为中国提速，成为中国人首选的国内物流运营商 2、核心价值观 成就客户竭尽所能满足目标客户 卓越运作没有好的运作，一切都是白费 创新发展强者开拓创新，弱者固步自封 长远视角30年后成功才算成功 激情进取绝不被淘汰 3、企业精神 德邦人要像发动机那样，认真敬业 德邦人要像发动机那样，充满激情 德邦人要像发动机那样，团结协作 德邦人要像发动机那样，令行禁止 4、企业作风 特别能吃苦，特别能团结， 特别讲效率，特别会创新5、管理理念 以人为本 人企双赢 适度竞争 宽严相济 6、经营理念 以客为尊 助力成功 追求卓越 勇于争先二、德邦的物流市场分析（一）德邦的市场细分归属德邦是一家专注并且专业从事国内零担物流的大型综合性的第三方物流企业，对于新开业的营业部来说，它的揽货范围，走货渠道都深深的打上德邦的印记，以下用一个表格来说明德邦的物流市场细分情况：表1 德邦的市场细分归属表细分项目德邦属性按地理区域细分全国性的综合性物流企业按行业对象细分零担物流和空运代理业务按客户规模细分以中小企业和散户为主按揽物类型细分货物单件在500kg、3F以下（整车除外）按时效细分准点发车，准点到达型的快速物流企业（二）德邦的目标市场选择德邦专注于零担物流，属于专业化的第三方物流企业，在市场区域方面，德邦专注于国内的物流业务。当前德邦在全国有自有网点2000余家，并且在全国物流行业里形成了一个良好的口碑，德邦用全面铺点来不断获得国内物流市场的份额，慢慢形成点面结合的德邦帝国，国内零担物流即是德邦的目标市场。德邦对于新点选址有着自己一个评价体系，以下即以华中某区域的经济发展情况为例，简要分析德邦在新点选址方面的考虑因素：表2 德邦新点选址考虑因数表市场指数工业区数所选档口5KM范围有工业区名称的个数企业数5公里内工业区内1-200人规模的企业数同行信息同行个数选取方圆1.5公里范围内的竞争对手个数（不含快递行业）同行从业人数取离新档口最近4家同行工作人数的平均值（如不够4家，按实际算）同行档口面积取离新档口最近4家同行档口面积的平均值（如不够4家，按实际算）人气指数公交线路数300米内公交车站的公交线路数超市数量300米内有几家超市餐厅数300米内有几家餐厅工厂数500米内有几家生产加工场所（含工厂）银行ATM数500米内有几家银行的ATM交通指数车流量（辆/20分钟）8:30到9:30或17:30到18:30任意20分钟，测双向车辆流量车道数部门前面道路双向车道数限辆一天24小时内，是否限制车辆种类通行限时一天24小时内，是否限制车辆通行时间调头开口部门前面的道路，左右100米范围内是否有调头的开口面积&成本部门面积营业部档口面积（一楼面积）停车面积部门的停车面积广告面积档口可做招牌面积（不以实际招牌面积为准）档口租金（元/月）请转换成每月档口租金额成本单位面积租金（元/月）每平米租金额（档口月租金/档口面积）以上新点选址考虑因素根据当地实际情况进行相应打分，分数越高，说明此地越有开点的必要和潜力。但若是出现以下任何一种情况的，则实行开点一票否决制。（1）政府有城建规划而使部门无法营业的；（2）部门两旁的商户强烈反对做物流行业的； （3）一次交租超过12个月(不含12个月)的；（4）不能办理电信或网通的网线（流量2M）、电话线的；（5）房东没有房产证明，或部门不能正常办理各证件的； （6）不能取得或代开房租发票的；（7）只做出发的部门超过150平米的，出发加自提的部门超过200平米的（该条件适用于集中接送货区域）；（8）新进城市在市区10公里范围之外的，档口面积少于300平米的。德邦开点不是盲目的，每个新开的点都要经过多方验证评估，防止出现资源浪费。到目前为止，德邦在全国共有营业网点2070家仍在迅猛增长中！图1 德邦在全国网点图从上图可看出，德邦已完成了全国铺点的目标，当前的设点计划是将点发展成面，形成全国一盘棋的物流大网络。（三）市场定位在当前的物流经济环境下，我国共有大小物流公司79万余家，但是其中很都是不规范的专线物流，在全国自有网点非常少，并且公司管理非常混乱。就德邦而言，面临的强劲对手为天地华宇、佳吉快运、新邦物流。当前经济环境下，德邦的市场份额在全国占比仅为0.5%-1%左右，这对于一个偌大的中国物流市场而言是多么的少。若将中国的物流市场按二八原则来划分，那德邦结合自身实际情况和物流需求分析，将物流需求中的中高端客户定为其目标客户，并且将自己的市场定位在中高端客户上，也就是20%中高档市场为其重点开发对象。（四）德邦新点建设的基本情况德邦新开营业部门的装修事宜统一交给公司下属的工程部全权负责，一切有关装修物料统一走新点物料申请工作流至后勤部，后勤部会根据部门情况进行统一采购。对于装修事宜，营业部经理只起到监督管理作用，对于具体装修标准统一按照“公司新开营业部门店装修标准”来执行，一个网点的开设不仅意味着公司形象的局部塑造，更是整体大战略的布局落实点。德邦对于新开营业部门，在人员配置上遵循员工效率和潜能最大化原则。通过调查德邦新开营业部的人员配置情况得出了以下数据，具体配置如下表所示：表3 新开营业部人员标准配置表人员配置 部门性质部门总人数老员工（含经理）新入职员工纯出发部门4个2个2个出发、自提部门5个2个3个出发、自提、派送部门6个2个4个从上表可以看出，在德邦的新开营业部里，大部份员工为入职未满三个月的新员工。一方面，由于德邦近两年在全国的扩展速度太快，公司在不断的大量招用新人，这也体现了德邦的用人理念：自己的人才自己来培养的原则。另一个方面，新开部门里安排的老员工很少，这是由于德邦的老员工资源不足，现有员工资源不足以填补新开营业部门人员配置需求，致使出现了大量的新人替换，由此可见新人在德邦的成长空间是相对较大的，成长速度也相对较快。但这也一定程度上影响到部门整体的运作时效和差错率。三、德邦新开网点营业推广策略（一）品牌营销品牌策略是指企业通过利用消费者的品牌需求，创造品牌价值,最终形成品牌效益的营销策略和过程。品牌营销从高层次上就是把企业的形象、知名度、良好的信誉等展示给客户，从而客户的心目中形成对企业的产品或者服务品牌形象，这就是品牌营销策略。“品牌营销说的简单些就是把企业的品牌深刻地映入消费者的心中。”德邦的品牌营销策略主要是通过企业LOGO来进行品牌宣传，为了提升公司的品牌形象，公司在不断发展的同时，企业花费高成本对公司LOGO进行更新设置，以下即为公司LOGO发展历程：图2 德邦第一代LOGO图3 德邦于2006年更新LOGO图4 德邦于2011年最新更新LOGO德邦的车体广告同样是进行品牌营销方式之一，德邦现在自由车辆为5000台左右，每辆自由车辆上都印有德邦的LOGO和联系电话，车体广告成本低，宣传效果非常好。德邦车体广告展示图如下：图5 德邦的车体广告此种营销策略的优点：（1）宣传的视觉效果很好，给客户的视觉冲击力很强很震撼，迅速能给人一种印象深刻的感觉，广告效果好；（2）车体广告维护成本低，经久耐用；（3）广告宣传省事，简单，明了。缺点：（1）前期制作车体广告的成本高；（2）要想车体广告的效果好，车辆就需要经常开动，这直接导致油耗上升，部门经营成本上升。（二）店面营销 店面营销即上门客户亲身感受德邦的服务，在德邦员工为客户服务过程中与客户交谈进行的营销活动即为店面营销。客户主要通过查看德邦的门店规模，员工素质和形象，门店装修等情况，让客户对我司有一种感觉非常正规，很上档次的感觉。通过客户亲身体验并了解到客户收发货情况，这样就达到了营销的初期目的。此种营销策略的优点：（1）直接跟客户进行交流的效果比较好，让客户亲身体验下德邦的服务，能够让客户更加的信任德邦；（2）通过店面营销方式进行，能够迅速的了解到客户的需求；（3）公司对于门店装修都有相应的标准，新开营业部门店装修体现了一种更人性化的企业形象。缺点：上门发货或是提货客户资源有限，对于新开营业部来说，营销速度太慢。（三）5km营销5km营销又称为区域营销，新开部门要对周边5km范围内的潜在客户进行营销工作。作为新开营业部首先确定区域范围、搜索客户资料、客户资料筛选。在每日进行完5km营销活动后，相应营销负责人要将所获取的客户资料录入系统，这样方便日后对该潜在客户进行回访活动。5km营销后期除了简单的综合营销以外，还会进行更深层次的营销。：新开部门进行5km营销的步骤如下：第一阶段选择目标市场（1）整理相应目标市场里的客户资料，准备好相应的营销资料；（2）分析该区域内市场经济情况，寻找营销切入口；（3）新开营业部与其他营业部之间划分好市场范围，相互间团结协作，避免重复营销引起客户反感；（4）部门经理将营销市场划分为若干个子战场，让部门的每个员工都有自己的一块阵地；（5）实地摸索，事后画出营销排查草图。第二阶段：搜集客户信息（1）通过各种可行方式搜集到客户基本信息及走货信息；（2）对客户信息进行整理分析。第三阶段：分析5km营销范围内有效市场情况对于前期搜集的客户资料和市场情况进行切实分析总结，为下一步实战营销做好计划基础。第四阶段：实施营销活动对于有走货意向客户，提前预约，熟悉好相应的报价，准备好相应资料，进行面对面细谈。此种营销策略的优点：（1）范围广，营销效果好，营销宣传速度快；（2）可以迅速抓住有意向的潜在客户，成为营销工作的主动方；（3）点面配合式的营销方式，可以对其中的某个具体的市场进行重点营销，能集中资源进行重点开发。缺点：（1）由于营销区域较广，营销的人力成本较高；（2）前期准备时间较长，营销持续时间较长。（四）电话营销电话营销即为通过跟客户电话联系，营业员询问客户发货情况并了解客户需求的过程。在德邦内部的营销系统里，有过权威的抽样调查，结果显示92%的部门在使用电话营销，其中60%认为电话营销是比较有效的营销方式。但当前电话营销存在的问题是：一是成功率比较低的，二是员工对电话营销积极性不高，有些员工产生恐惧感。对于新开部门来说，电话营销工作首先要分析出当前客户资源的种类，并且对于不同客户应注意不同的电话营销切入点进行分析说明，具体分析如下表所示：表4 电话营销的营销侧重点电话营销营销侧重点客户开发-客户维护-陌生来电（打电话到部门咨询的，表明有货时记录下来的信息）以“来电的内容”作为切入点，进行深度回访；新客户（第一次到部门发货的客户）结合客户周期表，以“满意度”为切入点，是否还有货源未走德邦？潜在客户（派单获得客户资料）以客户“产品”为切入点，通过提问了解客户负责人等信息；出发客户（只做出发客户）电话回访之前走货情况和调查其服务满意度-到达客户（只做达到客户）电话通知客户提货时，做提货的顺带营销-流失客户（连续30天未发货客户）以“近期没发货”作为切入点，了解客户动态，没发货的原因并解决问题。电话营销必备工具：笔、电话本、计算器、报价表、我司宣传资料。此种营销策略的优点：（1）电话营销成本是在所有营销策略里是最低的，且简单、轻松；（2）营销效率高，空余时间即可进行营销；（3）节省时间、快速直接。缺点：营销成功率低，易导致客户反感，负责电话营销的员工易感到枯燥乏味。（五）派单营销派单营销实际为5km营销中一个非常重要的表现形式，即通过将新开营业部的相关开业信息发布出去，让当地的客户资源了解到德邦已在此地新开点。并将新开营业部的优惠活动情况和公司的优势线路和优势资源宣传出去，扩大德邦在当地的知晓度，为日后营销和部门发展打好基础。此种营销策略的优点：范围广，宣传力度大。缺点：信息单向流通，营销效果一般。（六）陌生来电陌生来电营销即客户通过我司的名片或是网站等资料了解到德邦一线营业部的联系方式，客户就自己走货需求咨询营业部的一个电话沟通的过程。在德邦的新开营业部里，营业部经理会经常强调一个非常重要的事情，即强调陌生来电一定要及时进行回访和接听电话应使用标准用语。就实际情况而言，陌生来电发货潜力还是很大，既然客户愿意打电话来咨询走货情况（走货价格、时效、网点等问题），那就说明该客户还是很有意愿走德邦，那我们就要给客户一种非常专业的营销服务。根据新开营业部的营销情况调查结果显示，德邦新开营业部的日均陌生来电数为2.8个，就陌生来电转营销成功的发货成功率为65%，从这个数据可以看出，陌生来电营销效果还是非常显著的。此种营销策略的优点：（1）营销效率高，成效好；（2）营销花费的时间成本和人力成本都是挺低的；(3)陌生来电转营销，成功率相比其他的营销策略要高很多。缺点：（1）每日陌生来电数量有限，营销的主动性不强，显得比较被动； (2)营业收入不稳定，仅仅靠陌生来电来维持，营业部的日常运营显得很吃力。（七）行业营销行业营销即营业部根据现有货源中最主要的货物类型，或在营业部附近区域适合我司走货的主要货源结构，确定目标货源类型（如电子类、五金配件类、服装类等），针对此行业制定相应的营销计划，以带动整个此类行业货量的营销模式。行业营销的营销流程如下：搜集行业资料选择目标行业切入点推广到其他行业总结再出击争取第一票货持续高质量维护集中营销形成稳定资源图6 行业营销的营销流程图行业营销常用的三种客户开发方式：第一、客户转介绍。这需要积累几个较为固定的潜力大客户，通过他们的介绍宣传带动他的朋友来发货； 第二、到达货物发掘。对于到达货物发掘营销，这个主要通过店面营销来进行；第三、行业优惠。例如德邦在新开营业部里发放服装运输优惠条款和优势业务介绍的宣传单。此种营销策略特点：(1)由点到面：通过单个客户开发的经验积累，开发整个行业。(2)由面到面：针对关联行业开发。缺点：(1)营销切入口难以找到，成功率低；(2)容易因客户不满引起客户流失，导致其他客户流失。(八) 邮件营销和阿里营销邮件营销和阿里巴巴营销又总称为网络营销，该方式主要是通过网络工具，搜集到客户资料，通过网络平台与潜在客户进行交谈，了解客户的走货信息，看是否有发货意愿，对于有意愿的客户，我们可以进一步通过电话营销方式来具体谈谈走货的情况，切实跟踪客户的发货需求。此种营销策略的优点：(1)利用网络营销，可以足不出户就可以跟客户谈业务，这都是一些发货的潜在客户，他们有很大的发货需求，成功率稍高。(2)营销过程简单快捷，方便，资料整理很快，可以充分发挥网络优势进行新点开业的宣传。缺点：（1）网络营销需要专人跟进营销信息，若部门电脑断网，那营销程序即中断。（2）网络营销虚假信息很多，辨别信息真实性难度较大。（九）上门拜访上门拜访主要是针对有很大发货潜力的客户，需要跟他细谈具体的走货情况以及价格方面的业务，由于他们发货数量较多，一般发了一段时间的货后，感觉走货时效，安全都还符合客户需求，作为新开的营业部应马上跟客户取得上门拜访的机会，与客户谈谈签订具体的月结协议或是越发越送协议，用商业协议的方式引导客户前来发货。对于有些客户的服务没有做到位的，导致了客户的投诉的，我们应充分用五个一的补救措施外，还可以跟客户取得联系，部门经理亲自上门拜访进行道歉等事宜，希望通过真诚的方式取得客户的原谅，并且可以跟客户谈谈发货事宜。新开营业部上门拜访客户流程如下：第一、预约上门拜访客户时间，准备好相应拜访用的资料，并且整理好自己的仪容仪表；第二、做好此次上门拜访的计划，并对客户和竞争对手进行分析，找出我们的优势和不足，在与客户进行交谈中重点突出我司的优势；第三、与客户进行交谈，并做好相应得拜访交谈记录，方便对此次上门拜访做总结分析；第四、在上门拜访之后，专人负责跟踪此客户，并时常跟客户联系，及时对客户需求进行分析总结，不断的联系以刺激客户需求。此种营销策略的优点：（1）与客户进行面对面交谈，这样业务达成的几率会大很多；（2）上门拜访谈业务，显得我司更有合作的诚意；（3）可以深入了解客户需求以及客户对我司有些顾虑的地方。缺点：花费的人力成本和时间成本较高，上门拜访最好有营业部经理在场，但这样使经理肩负的压力比较大。四、营销策略的选择与部门营业收入间的关系分析（一）德邦新开营业部发货客户来源类别分析德邦在一个城市每新开一个营业部，要对该地区进行充分的比较分析和评估。通过数据调查显示，对于一般的营业部来说，部门营销工作主要是以下几种策略构成，如下图所示：图7 德邦新开营业部客户来源类别汇总图从上图可看出，德邦新开营业部的客户资源来源还是非常广的，客户来源数量较多的是通过5km营销、派单营销和店面营销。这样的结果和我们在平时做营销工作时也是较为匹配的，平时部门营销工作的重点也是这些，效果比较明显的还是5km营销和店面营销。（二）新开部门营业收入分析对于德邦新开营业部来说，公司给新开部门都会定一个营销收入指标。一般情况下，前三个月的营业额指标为5W，8W,10W。对于这个目标来说，新开营业部若前期营销工作未做好，那也很可能完成不了这一指标。下面以德邦某一营业部的营业情况作为标杆，综合分析德邦新开部门收入情况。以某部从开业到2012年5月10日的营业收入数据为例，从下图中可以看出刚开业期间，因为营销工作处于起步阶段，直接反映在部门收入上，该部在4月16日之前的每日营业收入在2000元以下，由于从开业到4月16日这段时间的营销宣传，把当地的物流市场慢慢地打开，前来发货的客户越来越多。从下图中的营业收入图中可看出，在4月底的时候，由于全国性的节假日，致使前来发货的客户较少，营业收入在那几天的时间里处于低迷期。在五一假之后，营业部收入明显有上升趋势，这也说明了前期的营销在发挥着效果。前期营销做得怎样，直接会营销后期的营业收入情况。作为一个物流销售部门，关键在于把营销工作做好，这是提高营业收入的关键所在。图8 部门每日收入点线图新开营业部外出营销，介绍德邦的优势所在，主要是以下几点：a、精准卡航服务，可以保证走货时效；b、标准包装、保证走货安全；c、保价服务，可以确保快速理赔。这些德邦的优势服务在平时的营销推广中，可以侧面的通过相应的优势业务收入数据显示出来。以德邦某一新开营业部包装收入为例，如图九所示。图9 部门累计包装费与累计营业额间关系图从上图可以看出，部门收入越多，相应的累计包装费也随着上升，这就说明了德邦在对待走货安全问题上是很重视的一问题，对于不合包装规范的货物都是要求打相应的包装，宁愿不要这单生意也不能因为货物不规则带来走货的破损。上图中，在4月19日之前，营业总收入和包装收入都是比较低，但是后续的收入上升，相应的包装收入也不断上升。在德邦，每月累计包装占比平均为8%，有些包装业务推广较好的部门，累计包装占比可达18%，从这里也可以看出，包装业务的推广同样需要营销。（三）不同营销策略下的部门收入反映分析德邦新开营业部在实行全面营销过程中，使用的不同营销策略所获得的营销效果是不同的，以下即以某一营业部的营业数据和营销数据为例，说明各种不同营销策略下的营业收入情况，如图十所示，0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%不同营销策略下收入与总收入占比1营销策略不同营销策略下的收入情况品牌营销店面营销五公里营销电话营销派单营销陌生来电行业营销网络营销上门拜访其他图10 不同营销策略下的收入情况由上图可知，通过5km营销创收最高，其次为派单营销，再次就是通过陌生来电，这几种营销方式所获得的部门收入占了整个营业部50%以上，这就说明了新开营业部对这几方面的营销工作也是很重视的。当然，上述所例的营销策略都需要新开营业部去重视，因为他们都是创收的途径，没有日常的全面营销，就没有营业收入的上升。五、德邦新开营业部前期营销工作中存在的问题及改进建议(一)营销工作中存在的问题作为一个物流企业来说，经营的主要是无形的服务产品，作为购买点通常是服务、走货安全和走货时效。在现实情况下，营销工作中存在的问题更值得探究，根据在德邦几个月的实践工作经验，发现了德邦新开营业部在营销工作中存在了以下一些问题。1、前期营销工作准备不足德邦的开点速度是平均每天新开营业部为2.3个，按照一个新开营业部5人标准配置来说，那每天新员工到岗人数为12人，即在无人离职的情况下，德邦需要每天通过对外招聘12人以满足内部开点需求。但是德邦新开营业部人员配置很不到位，虽然公司每天都在招人，但在招人的同时每天都有人在离职，同时由于开点速度太快，新员工的培训速度却跟不上，这就导致了德邦现在新点营业部面临着一个很大的人才缺口。正因为有人才缺口，对于新点营业部来说，在开业前进入到新营业部进行前期营销工作的人员未到位，使得新点开业时宣传工作未做到位，直接影响整个部门在开业后的业绩。2、人员配置不合理德邦的招人速度比较慢，对于新开营业部来说，一般配置两个老员工（经理在内），其他的都是新员工，这样的人员配置在一定程度上可以调动新员工的工作积极性，但是作为一个新开营业部，新员工比例过高会使得部门工作效率低下，加上新员工对营销理解不深，使得营销工作效果不佳。在营销成本一定的情况下，取得的效果较老员工多的部门要差。3、营销工作分工不明确新开营业部未将营销工作具体到个人，分工很不明确，盲目营销和重复营销的现象严重，这样既浪费了员工的工作时间又浪费了公司的资源。4、营销工作执行不到位每日营销工作由于公司检查需要，部门需要花费一定时间专门去录营销，其实真正的营销贵在能通过营销取得一定的客户资源，而不是花费时间去完成公司的营销指标任务。很多部门出现了营销只看数量不看质量的局面，这样的虚假营销主要是下属员工营销工作执行不到位所致。 (二)提出的改进建议1、做好开业前期的准备工作德邦在新开部门开业前期要将相应的部门员工异动到位，防止出现部门开业时，相应的部门基本工作未完成，这样对于整个部门的营销工作也是有消极影响的。2、合理进行人员配置德邦现在对于新开营业部老员工配置过少，新员工数量过多，这在一定程度上直接影响着整个部门的运作效率，相应人事部应在条件允许的情况下，尽量将新开营业部的老员工数量调整为3人为宜，这样可以提高部门的做事效率和减少差错率。3、明确部门员工的分工德邦的新开营业部里，由于新员工众多，很多事情大家抢着去做，而有些事情却无人问津，这样的情况会直接影响整个部门的运作效率。部门经理应该给每个员工分配相应的业务范围，这样可以提高员工的做事效率和做事的积极性。4、制定详尽的营销计划，员工坚决执行新开营业部各方面的宣传力度要大，并且制定一个很详尽的营销计划，提高营销工作的效率和效果。有了一个详尽的营销计划，就会让营销工作沿着目标和计划来执行，这样便于控制管理。计划做好后，部门经理要督导下属员工坚决去执行营销计划，只有这样，营销才不会成为空谈。六、结束语本文提出的有关新开营业部的营销策略分析，是对德邦全面发展下的一个缩影分析，这些营销策略对于它的快速发展起到了一个非常重要的作用，甚至对整个第三方物流市场都有一定的借鉴作用。由于本小组的理论水平和实践时间有限，对于具体的营销策略把握还不是很到位，希望通过日后的工作学习不断的加深对营销的理解。其实营销就在我们身边，就看自己有没有细心的去观察。参考文献1袁炎清、范爱理.物流市场营销.机械工业出版社.2008年3月2官同良.德邦小传.德邦物流文化部.2010年10月3德邦官网4德邦OA办公系统5 菲利普科特勒(Philip Kotler).营销管理.中国人民大学出版社.2009年4月致 谢本毕业实践报告是在我院周玉梅老师和德邦物流股份有限公司指导老师胡则和王功成的悉心指导下完成的。在本论文的写作过程中，我们小组得到了多方面的帮助。尤其是指导教师周玉梅老师以其深厚的理论学养，丰富的实践经验和严谨的工作作风给予了我们无私的关爱和指导，对论文的修改提出了宝贵的意见。在此，谨向周玉梅老师致以最诚挚的谢意。同时，亲爱的同学们和物流教研室其他老师以及德邦的工作人员在我们论文的写作过程中提供了宝贵的资料和建议，在此我们同样致以最诚挚的谢意。24