论施工企业投标报价策略与技巧--毕业论文.doc

河南理工万方大学毕业论文 论施工企业投标报价策略与技巧Strategies and skills of bidding for construction enterprises 2016 届 建筑与测绘工程 系专 业 学 号 学生姓名 指导老师 完成日期 2016年 3 月 26 日摘 要随着新时期我国经济建设的日益发展与进步，我国的工程项目招投标环境也日趋规范，招投标已经成为我国建筑施工企业获得工程项目的主要途径。这就要求施工企业在市场竞争中只有结合自己实际情况，综合考虑各方环境，知己知彼，巧妙的运用投标报价策略，发挥自己的优势，才能在激烈市场竞争中立于不败之地。因此投标报价的合理性，就直接关系到建筑施工企业能否中标，同时也对建筑企业今后的生存和发展有着重要的影响。本文通过对建筑企业招投标的具体分析，论证了招投标报价在建筑市场招投标过程中的核心作用和重要地位，同时也阐述了一些招投标报价的类型和策略技巧。关键词：招投标报价；建筑企业；技巧策略目 录第一章 施工企业国投标报价内国外的研究现状及意义.11.1目前我国建筑施工单位在投标报价中所存在的问题.11.2本文的主要研究内容.2第二章 相关理论的研究。.32.1投标报价理论的发展.32.2投标报价的概念.42.3建设工程投标的特点 .52.4投标报价的含义.52.5投标报价前的准备工作.8第三章 施工企业工程项目投标报价策略.113.1投标报价技巧.11 3.2投标报价的形成.123.3科学报价求解方法.133.4 投标报价策略的含义.13第四章 施工企业工程项目投标报价技巧.154.1不平衡报价技巧.154.2单价的报价技巧.194.3暂定工程量的报价技巧.224.4本章小结.25第五章 结论与展望.26参考文献.29致谢.30第一章 施工企业国投标报价内国外的研究现状及意义1.1 目前我国建筑施工单位在投标报价中所存在的问题改革开放之后，随着市场经济的高速发展，招投标被各行各业广泛应用，为我国的市场经济的发展做出了重要的贡献。建筑工程的招标投标是由工程的发包方作为招标方，并通过向指定的承包方发出招标信息或者发布招标的公告，提出项目对承包方的资格要求(质量、技术、开工日期、竣工日期等)，并选择最适合的承包方进行签订合同意向，让有意向的承包方作为投标方，并以书面的形式拟投标工程的报价及其他的招标要求，参加投标的竞争。最后经招标方进行组织专家对各个投标方的所有条件进行审查比较，最终选出中标者并签订施工的合同。因此，招投标能更好的为业主选择好的承包人，并优化资源配置，保证工程的质量和工程的进度。近年来，我国建筑产业得到了高速发展，有力的推动了国民经济的发展，建筑施工单位通过工程投标承接工程已经成为一条主要途径，而在工程投标过程中，投标报价是业主选择中标施工代为的主要参考的指标之一。同时也是承担承包合同，进行工程预算的依据。如今很少有人去好好的研究招标和投标的一些技术性问题，原则性问题，根本不去关心，建筑工程招投标的过程中是不是有一些值得探讨的问题。正是基于这样的情况，今天就想要对我国建筑工程中招投标的基本概念，基本原则，以及如今我国建筑工程招投标工作出现的一些问题，以及如何处理这这些问题的对策都做了一个探讨分析在投标过程中如果报价太高，则有可能失去中标的机会，报价过低则有可能最后工程亏本后果。因此，施工企业要结合自身实力，针对工程实际情况，正确运用投标策略和技巧，对工程报价要进行控制，以最大化得到中中标结果，从而给企业发展带来较好经济效益。于是，研究投标报价决策和技巧具有十分重要的战略意义。投标报价是投标者进行行动指南和竞争夺标的保障。它提供了施工企业在投标工程中的常见问题的模式化解决思路和基本准则、方法。投标者可以根据实际情况从模式化解决方案中选择最合适的方案，加以综合和变化，形成具有强针对性和有效性的投标思想。招标是一项具有严格形式要求的契约签订活动。它要求投标者通过制作具有严格格式要求的标书，来确认投标人是否全面响应了招标人的要求，并将标书作为正式合同的一个重要组成部分。对于投标的日期、参与投标的活动等方式也有严格的规定。因此，投标人通常必须在有限的时间内高质量的完成大量的投标前期准备工作。1.2 本文的主要研究内容本文根据建筑工程中招投标是建筑行业最重要的活动，对规范建筑工程市场有重要的作用。我们应充分意识到现在招投标过程中存在的问题，并规范招投标的过程、完善评标制度、在招投标中应用信息技术、完善招投标法律法规体系。保证招投标市场的公正化、公平化、公开化，使我国的招投标事业走向正规化、法制化，促进建筑工程的可持续发展。本文论述了投标报价策略和技巧对于承包商成功投标成功的重要意义，然后用实例对其进行验证。实证分析和规范分析相结合的研究方法，本文以实证分析为主，但也运用了规范分析的方法加以分析，确保分析的全面性。本文主要以定性分析为主，但也运用了较多的定量分析工具和方法，以确保在定性论证的基础上，也能用数据分析与预测来进一步论证观点的科学性。多渠道收集，整理和运用现今国内外与课题相关的理论，以及本课题研究的进展情况，寻求理论与实践创新。动态分析和静态分析相结合的方法。通过总结，全面深入，系统地提高经验实质，使之上升到管理理论的高度，找到可以运用和借鉴的规律性的东西。综合运用各种调查方法和手段，掌握实验研究的第一手材料，为课题提供充足的事实依据。目前，FIDIC 条款已成为国际性的工程承包合同文本，本文就目前国际通行的 FIDIC合同条件下的工程量清单及其由这一计价方式产生的不平衡报价技巧进行探讨，摒弃了工程量计价传统的定额模式，是与国际惯例接轨的体现；并且本文结合实例，详细的展示了工程量清单计价方式的应用，并根据不平衡报价策略作出报表，实现了二者的结合。第二章 相关理论的研究2.1 投标报价理论的发展我国的招投标相对发展的较晚，在上世纪八十年代中期到九十年代中期，我国从计划经济体制转向市场经济体制，进而引进了工程招投标机制，促进了工程的项目市场化。自从2000年1月1日中华人民共和国招标投标法颁布以来，我国的招投标的方法和技术发展越来越完善，并且在降低风险、降低资本、提高投资质量等方面有很积极的效果。但是我国建筑工程招投标还存在很多的问题。首先，现在的建筑工程招投标不仅仅是以经济为主体，还增加了很多的行政色彩，政府的干预直接导致经济利益的反弹，严重影响到建筑经济链条的发展。这样会使经济主体成本增加，导致很多的腐败行为的发生，进而影响到招投标的公平性和公正性，加大了建筑工程的成本，影响建筑工程的质量。其次，在招投标中竞争十分激烈，在建筑工程市场中明显的供大于求，生产力明显过剩的情况。经济的不平衡直接导致了竞争的激烈程度，并且增加了招投标的难度，很多的建筑企业为了中标降低成本，使得招标方很难进行选择。短时间内，建筑企业的经济发展不平衡状况不会改善，就使中标和招标工作带来了困难。建筑工程交易市场管理体制依然存在很多计划经济体制下的特征,分决策和实施两个阶段,行业和地方各管一块的条块管理格局依然存在。国家各个部门都有自己的标准,互不相认。管理画地为牢,影响了建筑工程交易市场的开放，无益于健康的招标市场体系的建立,弱化了市场竞争机制公平竞争，以及优胜劣汰招投标是在市场经济条件下进行建设工程的经济活动中,招标人利用技术经济的一些方法,通过有组织地开展择优成交的一种市场交易方式,通过引入竞争机制达成协议和订立合同,是经济活动和民事法律行为两种性质。由招标人或招标代理机构通过公告或邀请信等,发布招标信息,邀请潜在的组织投标竞价参与公平竞争,通过对投标竞争者的综合情况进行分析和比较,择优选定中标者,签订合同,以节约投资、保证工程的质量。招投标,包括了招标和投标两个环节。招标与投标是相互对应的，尽管世界各国的招标法律规则中只称招标,但实际上都是招标投标的简称。对于建筑工程而言,招投标是引进竞争机制,择优选定各个参与供应单位,节约投资，缩短工期，还提高工程质量的建筑市场交易方式。在建设工程招投标的过程中，承包商对于投标策略和技巧的选择和运用非常关键，合适的、行之有效的投标策略和技巧不但能够提高中标率，还能提高企业利润。一般而言，常用的投标策略主要有以下几种：生存型策略，此种策略强调投标报价以企业生存为主要目标，为生存而争取中标。现有：国家经济环境的影响，比如一国经济不景气，会造成投标项目减少。政府政策的变化遇到这些情况时，投标人应把生存放在第一位，不计利润，即使赔本也要争取中标，维持生存，以图发展。2.2 投标报价的概念我国建筑工程中的招投标建设工程招标是指招标人在发包建设项目之前，公开招标或邀请投标人根据招标人的意图和要求提出报价，择日当场开标，以便从中择优选定投标人的一种经济活动。建设工程投标是建设工程招标的对称概念，指具有合法资格和能力的投标人根据招标条件，经过初步研究和估算，在指定期限内填写标书，提出报价，并等候开标，决定能否中标的经济活招标和投标是一种贸易方式的两个方面。这种贸易方式既适用于采购物资设备，也适用于发包工程项目。招标是由招标人(采购方或工程业主)发出招标通告，说明需要采购的商品或发包工程项目的具体内容，邀请投标人(卖方或工程承包商)在规定的时间和地点投标，并与所提条件对招标人最为有利的投标人订约的一种行为。投标是投标人(卖方或工程承包商)应招标人的邀请，根据招标人规定的条件，在规定的时间和地占向招标人递盘以争取成交的行为。由于招标和投标方式的公平竞争的特点，使得许多大中型工程项目和物资采购，特别是国际间的政府贷款项目和国际金融组织的贷款项目，都规定采用国际竞争性招标的方式进行采购或发包，以保证贷款得到有效和合法的利用。以下工程可不进行招标，涉及国家安全、国家机密的工程。抢险救灾工程。利用扶贫资金实行以工代赈或使用农民工的特殊情况。停建或者缓建后恢复建设的单位工程，且承包人未发生变更的。施工企业自建自用的工程，且该施工企业资质等级符合工程要求的。在建工程追加的附属小型工程或者主体加层工程，且承包人未发生变更的。法律、法规、规章规定的其他情形。除上述工程外均要进行招标。2.3 建设工程投标的特点 工程招投标行为主体的经济性。具有中国特色的招标范围和管理机构； 全国性法规和地方性法规互为补充的招标投标法规体系；包含编制标底的投标报价体系；以百分制为主体的评标定价办法；逐步建立起来的工程交易中心；注意扶植招标投标中介服务机构，工程招投标中最重要的两个行为主体就是招标人和投标人。招标人的最大和最终利益是期望在未来能获得一个符合功能要求的建设工程产品。因此，他招标的目的是选择到一家报价合理、实施方案可行、最大程度令其满意的承包商。投标人的最终利益是从所有投标人的竞争中胜出成为中标人，并通过承接该工程获得尽可能高的利润回报。在这一招标人与投标人、投标人与投标人相互之间的复杂博弈过程中，主体双方一定会为实现自身利益最大化用尽一切办法和手段。工程招投标过程中的资源稀缺性。当前，我国建设工程市场客观上存在着供求关系严重失衡、生产能力明显过剩的情况。在可以预见的未来相当长一段时期内，建设工程市场仍将会是买方市场，既表现在总量上的供大于求，又表现在结构供求上的不平衡。业主通过招标方式委托工程，形成了工程的买方市场，几家、十几家甚至几 十家投标人竞争一个工程，最终只能有一家中标，成为承包商，竞争十分激烈。 对于投标人而言，资源稀缺性体现在：适合自己且有利可图的工程数量相对较少， 而能最终中标承接到工程则更加困难；对招标人而言，要从众多投标人中挑选到一家资信、能力、报价都完全满意的承包商也不轻松。招投标的目的即是通过市场竞争对这些稀缺资源进行合理有效的配置和充分利用。工程招投标过程中的不确定性和复杂性。现代工程涉及专业门类多，科技含量高。工程项目本身具有一次性及不可复制性的特点，导致在工程招标投标过程以及工程合同执行过程中具有一定的不确定性。另外，工程业务方式有着它自身的特殊性。通过工程招标投标先确定合同价格和工期，然后再完成工程的设计、供应和施工工作。而在招标投标阶段，对工程的描述常常是不完全的，双方理解也常常不一致。这导致要事先比较准确地确定合同价格和工期十分困难，特别对于总价合同尤其如此。这导致了招标投标过程和合同实施过程中双方的冲突与不确定性。2.4 投标报价的含义准确合理编制工程量清单投标报价的第一步最关键的基础工作，即是编制工程量清单。在招投标期间大多是初设图纸，仅据此要准确编制工程量清单，确有一定难度，而一般招标文件明确，工程量不足部分根据自身经验酌定。这给所有投标单位提出了更高的管理要求，不仅仅是按图报价，平时就应注意收集、整理、归纳一些相关资料，以便随时调用。有图纸的，一定按工程量计算规则准确计量，没有图纸的，应据平时积累的相关资料推测，坚决杜绝拍脑袋式的瞎编滥造，力求编出准确合理的工程量清单，为报价打下良好坚实的基础。随着招投标市场的日趋规范，招标单位开始采用国际通用的竞争性招投标方式，向投标单位提供工程量清单，有效避免了由于各投标单位因预算人员理解图纸的差异造成工程量相差甚远，从而导致报价的悬殊，不便于横向比较，难于评标定标。根据统一的工程量清单报价，充分体现了价格的实质，为施工企业创造了一个平等竞争的报价环境，符合商品交换的等价原则。准确合理运用现有定额计价投标报价的第二步是最重要的中心环节，即是根据现有定额作概(预)算，据编好的工程量清单上价，这里一定要讲究对号入座、量体裁衣。工程定额是被大家公认的编制依据，且具有法令性、普遍性，所以在编制过程中就应遵循其编制原则，尽量做到一致性、准确性。当然，任何定额也不可能包罗万象，有时需估价，有时需借用其他子目，有时需调整子目等等，这就应凭经验合理计价。既不能高估冒算，也不能低估少算，一定要掌握好这个度。对于安装项目来说，设备费和未计价材料占有工程造价的绝大部分，投资方一般都要自己控制这部分大宗物资的采购，而那些品种繁杂、价值不大的物资才由施工单位承包。这里有一个承包范围的细化问题，一定要认真仔细研究招标文件，弄清报价范围及程度，力争公平客观体现工程承包价值。三、认真分析主要材料价差为了计价方便，各行业都有自订的装置性材料价格，而主材是工程造价中最活跃的部分，价格变动频繁，新材料新工艺不断涌现。鉴于此，一定要做价差分析，将预算价与市场价详细统计比较，结合工程总量计算正负价差，然后计入总价，真实反映实际造价。有时为了直观，主材直接采用市场价计价，这样就省去了复杂的价差分析，从操作角度看，确实是简便了。我认为这样计价既直观又方便，应该提倡。目前主材信息并不十分通畅，地方一季度发布一次的信息价太慢，且种类有限，品种以土建居多，安装品种太少。我们只能依赖于几年前出版的行业装材价，最直接的方式是找熟悉厂家咨询，但需要大量时间，信息费用又高，且咨询面非常有限。为了适应当前招投标市场的有序发展，建立一个快捷方便、品种齐全的装材信息网势在必行，这要靠全社会各行业的共同努力，需要政府的大力支持。四、寻找工程特殊点建筑产品的特点之一就是具有单一性，任何一个建筑产品都找不到跟它一模一样的工程，既便是规模大小及程度完全一样，也因建设地点各异、时间不同而导致价格差异。这就要求我们在投标报价期间，充分考虑本工程的一些特殊点，找出其个性，报价有的放矢。比如，一些技改项目工程，一般都是在原厂址施工，场地狭小，势必增加材料的二次搬运费，与生产同时进行，势必产生降效费，还有那些拆除的旧材料有些是可以再利用的，这又降低了材料购置费等等。这些可以预见的施工情况考虑得愈充分，报价就愈客观准确，愈接近实际价值，企业所担风险就可降低到最低程度。五、信息的作用现阶段的招投标市场，还远远没有达到真正意义上的公平、公开、公正，政府还没有完全退出市场，行政干预招投标结果是显而易见的，这是市场经济改革的过渡时期，是最困难的时期，企业要生存要发展，不能脱离社会实际而空谈改革理想。怎样才能在现有市场中立于不败之地呢?我认为，合理确定投标报价，还要依赖于-信息的畅通，这是一个企业全方位综合能力的体现，只有知己知彼，才能百战百胜。具体地说，就是要弄清投资主体及建设单位的真实意图，报价能投其所好、恰如其分，过高肯定没戏，过低一样出局，这就要灵活科学掌握这个度，一定要适中，甘居中游，稳抄胜眷。六、综合平衡，合理取费投标报价是一个相当复杂的过程，过去那种单一严谨的计价方式受到了市场经济的强烈冲击，首当其冲的是取费项目和取费标准。我们历来是遵循行业预规计取，而现在已逐步过渡为行业指导性和参考性，势必给企业的成本管理提出了更高的要求，完全根据自身的经营管理水平测算出各种费用。各企业对这一块的竞争尤为激烈，取哪些项目以及取多少，这里有个综合平衡问题，是企业对自身综合实力的具体体现。只有管理水平高超的企业才可能占上风。每个投标报价都应围绕投标策略定价，有时微利报价，有时保本报价，也有时为了占领市场而亏本报价，虽然方式不同，但目的都是为了适应市场变化的需要，保存企业实力，使之能安全顺利通过由计划经济向市场经济的转轨过渡时期，以求企业的长足发展。2.5 投标报价前的准备工作一般投标的基本要求 投标程序十分复杂，竞争很激烈，如果对投标规律缺乏研究，指导思想不明确，工作稍有疏忽，就可能导致失去投标的有利机遇，达不到中标取胜的目的，增加承包的风险程度和铸成 重大的经济损失。一般来说，任何投标单位在开展报价业务时，首先要对投标工作有全面的认识，明确其基本要求，投标的基本要求一般有以下几点：目的性。投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。因为不同的目的具有不同的报价策略和价 格水平。通常情况下，以获得最大利润为目的，这是一种较为典型的经济目的；另外还有为补充企业生产任务的不足，维持企业的生产均衡，以扭转成本上升、效益滑坡的局面；为显 示本企业技术管理的先进性或提高社会知名度，以开拓产品销售市场；为克服市场暂时出现的生存危机等。只有明确了投标的目的，才有可能达到既定目的。及时性。在招标中一般规定有招标的时限。投标单位不能在规定的时限内完成招标工程项目的估价等工作，就可能失去竞争的机会。一项投标的估价报价的工作量是很大的 ，特 别是对那些大型工程项目和综合成套设备的承包项目，估价计算的工作量更是十分浩繁。为此，在投标中，对报价的及时性显得尤为重要。不能做到这一点，就失去投标的基本条件。准确性。投标报价，必需建立在科学分析和可靠计算的基础上，这样才能较准确的反映工程造价。机械制造企业制定标价与确定产品价格的原理和方法基本相同，但其难度 比确定产品价格大的多。企业对产品的定价，是在资料基本齐备、情况基本明了的基础上进行的；而对于投标报价所需要的资料，需由投标单位自己去收集和查找。但是，对于采用投 标方法中标的产品，一般多属技术水平高、工艺先进的专用设备或成套设备，其价值较大而可比性较差。因此，准确地报价直接关系到企业竞争的胜败、效益的高低。 策略性。在复杂的竞争环境中，单靠报价及时和准确企图一举中标是远远不够的。投标价要取得成功，还要视招标项目特点和竞争对手特点以及招标单位意向等具体情况， 运用投标报价策略和投标竞争艺术，在一定时机分别采用高价、中价或低价策略，从而获得中标。 全面收集招标的信息 信息是投标业务的重要一环。对国内投标单位来说，收集招标信息的主要渠道是： 根据我国国民经济建设的五年规划和投资发展规模，以及中央和各地区年度具体经济建设投资发展项目，企业技术改造项目，收集综合整理出适合本单位投标对象的项目；2根据国家经济政策和已批准的投资项目，可以从主管建设部门、建设银行和建设单位方面得到项目具体投资规模、项目建设进度和工程建设要求；在扩大企业自主权的情况下，可以充分了解生产企业扩建、改造项目的建设目标和具体内容；收集同行业承包单位对某些工程建设项目的意向、力量和投标方向、策略。 总之，投标单位应通过各种渠道，如向各级政府计划部门、建设主管部门和建设单位、同行业承包单位等，收集各种有关建设投资、招标和投标等信息，并要摸透政府、建设单位和建 设银行(或有关银行)的规定、意向和策略，以及他们对待投标者的态度等。同时还要分析每个可能的竞争者的力量和策略，以选择合适的投标目标进行跟踪。 选择投标的项目 当承包企业通过信息工作获得一些招标项目，并认为可能从这些项目的投标中受益，也就是说产生了一定的兴趣时，那么所面临的问题是如何在这些招标项目中进行选择。一般来讲， 在选择投标项目中要慎重研究和充分估计投标的可能性，要对以下几个问题做出正确判断：招标单位的时间约束条件：包括投标的时间、制定标价所需时间、以及开标日期限制等。承包企业能否在投标的这些时间约束条件内，来完成投标的全部工作程序，这是能否选择 投标项目的先决条件。企业本身的生产约束条件：招标单位对一些重大建设工程，都有一定的交工进度限制，承包企业在限定的工程进度内，从计划投入到产出交工要多长时间，现有的生产负荷能否承担得了；在生产过程中要投入多少资金，是否已经有了着落；技术质量和成本水平的信誉如何，有否达到招标要求的保证措施。外部环境的各种约束：诸如原材料、配套件等的订货、到货有无保证；需要补充的加工设备 、工装等能否如期安装投产；建设工程项目的土木工程进度能否适应工程设备安装进度要求，工程设备的出厂运输、安装、调试的环境会遇到的困难条件，在工作设备的制造过程中价格、税收、利息、汇率会有什么变化，对承包工程价格将产生的影响等，都要认真考虑。 总之，投标单位只有对这些内外约束条件进行充分估计，认为对某一招标项目确有投标承包的能力与把握时，才可以把投标对象确定下来。研究确定投标的对象 投标单位根据工程设备投标信息，经过初步调查研究和定性分析，选择出某一适宜项目准备参加投标时，是否能够确定为投标对象，还应当用科学的方法进行定量分析，并从本单位经营目标出发，最后做出决断。这是因为投标的风险性很大，但又不可回避，必须改变传统的经验判断、领导拍板，或者先揽活、后核算、出了问题找上面的办法，利用现代科学手段和方法，做出是否参加投标的正确决策，就可以把投标风险减少到最低限度，把争取中标可能增加到最大限度。 对各种约束条件进行定量分析。为了在众多的约束条件下合理地选择投标工程，须要通过建立数学模型进行定理分析，为正确的确定投标对象提供决策依据。定量分析的方式，有 决策树法、线性规划法和多标目规划法。纳入企业经营目标进行权衡选择。在一般情况下，投标单位参加工程设备投标的目的，是为了获得经济效益。但经营目标不能仅限于增加盈利，其实盈利水平的提高也是多个经营 目标实施结果的综合反映。在选择工程设备投标对象时，通常是与实现各个经营目标结合在一起的。如承揽某一工程设备项目是为了在提高技术和质量水平上练兵；是打算在国内或国 际上增强企业的知名度与信誉；是争取在一个新的领域内打开产品的销路；是充分发挥企业的多余生产能力，或使企业有活干、转亏为盈等等。有的工程设备投标项目可以既给本单位 带来一定的盈利，又与本单位各个经营目标相一致，这是最理想的；但有的则由于竞争或其他因素影响，利润微薄，只能实现其他经营目标，从长远看能给本单位和社会带来更大的经 济效益，这也是可取的；也还有另外一种情形，就是本单位无利可获甚至亏损，但是重点建设需要，可以替代进口，社会效益更大，如果能争取国家在有关经济条件上，如指令性原材料供应、进口原材料、零部件关税、工程设备制造货款利息等，给予必要的优惠和扶持，也是可以选取的，否则投标单位在承包经营的条件下，对这样的项目是难以承接的。依据承包伙伴的落实与否做最终决断。一个大型项目，不但生产和技术相当复杂，而且需要众多的配套设备，特别是“交钥匙”工程，要从研究设计，加工制造，到安装调试，投产运行等方面系统全面负责，仅靠某一个或少数几个企业承包是不大可能的，必须要有一定的承包组织形式，以一龙头企业为主结成有力的承包伙伴。承包伙伴的具体成员，要视招标 的工程设备项目的复杂程度和要求条件来定，简单的项目只需挑选一批主机和配套生产企业，复杂的项目不但要有国内生产企业，还要吸收国外厂商合作，通常还需要有科研安装等单位参加。在承包伙伴选定，承包组织有了着落时，才可以对投标对象进行最终决断。当前国内横向经济联合有了发展，各类工程设备制造集团公司相继成立，有条件的集团公司也可以单独进行投标承包，至于集团公司内部的合作关系，可以在中标后采取内部招标承包的形式，实行分承包或转承包的方法解决，但要符合法律法规及招标人的要求。第三章 施工企业工程项目投标报价策略3.1 投标报价的技巧所谓的投标技巧就是在保证工程量与工期的前提下，寻找出一个好的报价技的问题，在投标的过程中技巧灵活运用，对于是否中标能否取得最后的中标，能否取得更多利润起着重要的作用。投标报价工作包括若干个阶段，每个阶段所面临的情况不尽相同，解决技巧也不相同，应具体情况具体分析，根据每个阶段的不同情况和工作目标，确定适当的投标技巧和解决方法。承包商为了能够中标并获得期望的利润，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。首先预先审查，以便掌握各投标者的基本情况，排除一些不符合要求的投标者，这是保护业主和消费者利益的举措，也可以减少评标的工作量。资格预审阶段是招投标程序的一个重要环节，是招标工作的开始。对于投标企业而言，投标之前需要了解的内容有：业主在以往建设工程中招标、评标上的惯例，在与承包商的合作上，能否及时支付承包商工程款，以及如何对待承包商的索赔要求；该工程的资金额度是否充足，来源是否有资金保障；业主项目管理的团队如何，团队成员的业务水平、工作方式和工作经验如何；在编报“资格预审文件”时，需严格按规定要求填写，同时，用语要规范严谨，设计美观，在更大程度上得到业主的认可。 招标文件研究阶段，要对标书的有关规定和具体内容做细致的研究，比如：了解工程所在地人工、机器、材料的市场行情，避免由于盲目估价造成经济损失；了解设备、材料等有没有特殊要求，制定相应的对策；了解有无工程预付款、利息支付、拖延付款的责任等工程款支付条件，有利于资金的周转和使用；清楚施工期限内的涨价补偿内容；清楚总包与分包的规定。如果有不理解的内容，可以请招标单位说明。有些内容不能直接从招标文件来获得，却对估价结果有一定程度的影响，可以通过现场勘察来达到目的。在充分了解了工程环境和自身情况的基础上，还要全面了解竞争对手的情况，比如本次投标的主要竞争对手有哪些，分别具有怎样的优势和劣势，做到知己知彼，才能有针对性地选择投标报价技巧、制定投标方案，充分利用自己的优势，提高中标的几率。投标报价确定阶段报价确定阶段是一个非常关键的阶段，应对招标文件提供的工程数量进行认真的核实，并掌握施工设计的技术要求。掌握尽可能多的与工程量有关的因素，可以通过实地勘察来获得第一手资料。根据施工实际发生的需要、投标者自身管理水平和市场各方面，决定费率的计取，从而做出具有竞争力的报价。在实践常用的具体投标技巧包括：突然降价法通常情况下，报价属于单位的机密，竞争对手之间往往采用各种手段，了解对方的信息，以便作出对自己有利的决策。所以在报价时可以给对手制造一种假象，即表现的对该工程不太感兴趣，热情不高，按照一般情况报价，在临近投标截止日前，再降低报价。在使用过程中需注意，要在投标之前估计好降价的范围，做到心中有底，随时关注各种，资格预审阶段 对于大型或复杂的土建工程，在正式组织招标以前，业主都要对供应商的资格和能力进行的情报和信息，及时作出更准确的分析与判断，在投标快要截至时快速降价，争取中标。零星用工又称记日工。由于记日工不属于承包总价的范围，发生时可实报实销，所以单价一般可稍高于工程中的工资单价。不平衡报价法 不平衡报价法是指“对于一个工程项目的投标报价，首先确定投标总价，然后通过各种方法来调整内部各个项目的报价，从而达到在确保总价的前提下不影响中标，又能在结算时获得可观利润的目的”。3.2 投标报价的形成工程量清单计价模式是国际招投标的通用做法，即在建设工程施工招投标时，招标人依据工程施工图纸，按照招标文件要求，在统一工程量计算规则、统一工程量计算单位、统一分部分项工程的划分、统一项目编码的原则下为投标人提供实物工程量项目的数量清单；投标人根据招标人提供的统一工程量清单和对拟建工程情况的描述及要求，结合项目、市场、风险以及本企业的综合实力自主报价招标者对其编制的工程量清单负责，并承担投资风险；投标者只对自己所报的成本、单价等负责，承担施工风险，而对工程量的变更或计算错误不负责。这种方式明确了招投标双方的工作内容：招标人计算工程量、投标人确定单价，实现双方风险共担，符合风险合理分担与责权利关系对等的一般原则。投标人要想在激烈的竞争中脱颖而出，就要认识自身的风险，挖掘自身所长，采取适宜的报价策略，从而保障自身的利益。3.3 科学报价求解方法所谓的投标报价就是指施工企业根据招标文件及有关工程计算造价的资料，分别计算单项工程造价，分部工程造价及工程总量的总造价。在工程总造价的基础上，再考虑投标策略和各种影响工程造价的因素，然后提出总投标报价，投标报价对工程效益的影响体现着两个方面的，一是提高工程中标率，解决为什么工程投标报价相近时有的企业中标有的却失之交臂，保证企业有活干，这是企业有效益的基础。解决为什么工程报价相同时有的承包商有利润，有的承包商却连连亏损呢这个问题，通过合理的报价提高单个工程项目的经济效益。做好投标报价是一个施工企业极为重要的工作。首先是标前的考察和研究，现场考察对影响标书编制报价因素，通过各种方式拟定投标现场踏勘考察，对地理环境的考察。项目清单的考察，工程条件的考察及其经济方面。3.4 投标报价策略的含义策略即指计策谋略，是指人们根据形势的发展而制定的行动方针和方式。所谓投标报价策略，是指建筑企业在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标报价策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，包括十分丰富的内容。技巧是更为具体的、具有很强技术性和操作性的做事步骤和方法。投标技巧是指在投标报价中采用什么手法使业主可以接受，而中标后能获得更多的利润。 随着本课题研究的不断深入，作者认为投标报价策略与技巧具有中国古代谋略思想，例如先亏后盈策略是“抛砖引玉”的发展；突然降价策略、不平衡报价技巧是“瞒天过海”、“障眼法”的引申，投标书中给出一些优惠条件是“舍车保帅”、“李代桃僵”思想的应用，等等。同时，谋略是在激烈的对抗过程中，以斗智为基本内容、以最小代价夺取最大胜利为基本目的、从客观实际出发筹划和指导对抗行为的艺术，这一定义与西方投标报价决策研究中将竞争各方定义为博弈关系是相通的。与西方报价决策模型相比，中国谋略思想在于其整体性、对抗性、诡诈性、经验性和应变性。在报价优化的过程，应用报价策略与技巧强调使用者整体观、应变能力和经验丰富程度，没有精确的判断标准。企业长时间没有项目，想争取一个项目以维持日常费用，保本就可。盈利型策略是指在投标报价中，企业发挥自身所长，争取实现利润最大化，不太关注效益较小的项目，只对盈利大的项目感兴趣。盈利型报价策略应用于以下情况：某些专业性强的技术密集型工程(如核电站、大型电站等)，而本公司在此方面有优势。比较特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖、高压输变电工程等。经过前期的开拓，投标人在该地区已经立足,有一定的信誉和教强的施工能力。业主支付条件不理想、竞争对手比较少的工程。施工条件差(如高空作业多、交通条件差)的工程。邀请招标的项目。工期紧张，任务重，业主要求急。本公司不感兴趣却被邀请投标的工程，或者总价较低的小工程。低价亏损策略这种报价策略注重企业的亏损，而不太关注利润。注意事项：投标时，价格越低中标率越大：一般在以下情况下使用该策略：对于一些分期建设工程，以低价中标获得第一期，顺利完成之后，通过继续承包后期工程来补偿前期；承包商希望尽快打开市场。报价策略与投标技巧报价策略在建设工程招投标的过程中，承包商对于投标策略和技巧的选择和运用非常关键，合适的、行之有效的投标策略和技巧不但能够提高中标率，还能提高企业利润。一般而言，常用的投标策略主要有以下几种：生存型策略此种策略强调投标报价以企业生存为主要目标，为生存而争取中标。这种危机的主要表现有：国家经济环境的影响，比如一国经济不景气，会造成投标项目减少。政府政策的变化。投标人自身的原因，如经营管理不善，影响声誉，也不利于中标。遇到这些情况时，投标人应把生存放在第一位，不计利润，即使赔本也要争取中标，维持生存，以图发展。竞争型策略（微利保本策略）投标报价以竞争为主要手段，在对企业的内外环境进行分析后，对各竞争对手的报价进行估计，再计算自身的成本等，根据自身的具体情况，可以不考虑利润，确定出一个具有竞争力的报价，争取中标。这种策略的使用通常基于以下情况：充分估计项目的前景，如果看好，可以给承包商带来可观利润；承包商通过优质的质量获得认可，可以续签其他项目；施工条件好的工程，或者工程相对简单、工程量大、一般公司都可以做的工程。比如大量的土方工程，一般房建工程等；企业有其他项目同时在附近施工。这种策略也叫保本低利策略，在实践中应用很多；可以在中标后把一部分工程包给某些专业承包商，价格更低一些； 承包商希望开拓新市场，或者已经在某地区经营很久，但目前没有工程，机械设备等闲置、无工地转移时；存在很多的竞争对手；第四章 施工企业工程项目投标报价技巧4.1不平衡报价技巧不平衡报价法是在不提高总报价的前提下，通过调整内部各个项目的报价，达到中标的目的，他通过通常是在工程项目总报价基本冻下来后，通过调整内部各个项目的报价，已其即不提高总报价不影响中标，同时又能在结算时候得到更理想的经济效益。采用这种方法报价的时候，应根据工程项目不同特点及其施工条件等来选择报价的策略。清单报价的游戏规则是最终结算工程量按实计算，单价包死。而实际情况国内大量项目存在边施工边设计边修改的情况，招标时清单工程量与实际结算时会有较大差距，如果能快速、精确测算出实际工程量，就可以有机会获取一笔额外利润。具体方法就是运用不平衡报价，将实际结算工程量将要减少的项目单价压低，工程量将增加的项目单价抬高，而使投标总价基本保持不变。这样同样有竞争力的投标总价结算时可获得一块额外利润，当然前提是你能在较短的投标时间内精确计算出工程量。自2000年招标投标法施行，招投标制度确立了在建设市场中的主导地位，竞争已成为市场形成工程造价的主要形式。为适应我国加入WTO与国际惯例接轨的要求，2003年7月1日起，将按照建设工程工程量清单计价规范全面推行工程量清单计价模式,即:法定计量、信息指导、自主报价、竞争定开。我国建设工程施工招投标制度,始于20世纪80年代中期,目的是引起施工企业的竞争,以便择优录取。但是,在过去定额模式的计价方式中,调节承发包双方利益和反映市场价格等方面存在许多不适应的地方,特别是在公开、公平、公正竞争方面,还缺乏合理完善的机制。这是一种滞后于现代经济发展的招投标模式,同时还会派生出其他的问题,比如权力的干预、假招标和滋生腐败等,使得招投标的根本目的并没有达到。要实现建设市场的良性发展,除了加强行政监管以外,发挥市场规律中竞争和价格作用才是根本。工程量清单计价就是主要由市场形成工程造价,这有利于发挥企业个别成本的竞争能力,同时也有利于规范招标人在工程招标中的计价行为。工程量清单报价主要是综合单价法,是按招标人提供的工程量清单,依据投标人自身的技术、工艺和管理水平进行投标报价,计算出对应于工程量清单的综合单价,由清单工程量计算出实体成本费用,综合单价包括人工费、材料费、机械费、管理费及利润,同时按施工图计算出施工前后以及施工期必须或可能发生的各项措施费用,再加上规费和税金形成工程总造价。招标文件应包括很多内容,按招标投标法规定,招标文件应当包括招标项目的技术要求、对投标人资格审查的标准、投标报价要求和评标标准等所有实质性要求和条件以及拟签订合同的主要条款。在实行工程量清单计价法的招投标过程中,工程量清单是招标文件的主要组成部分。招标人按一定的规则计算工程量,投标人根据自身的管理水平和技术水平,结合市场价格信息指导自由组价,用技招标竞争的形式定价。这样就能满足招标投标竞争定价和经评审合理低价中标的要求。对于招标人来说在保质保量完成工程任务的前提下,首先要考虑的就是节约投资,既要保证最低最简单的支付,还要能保证一定条件下支付单价和施工工期不能变化。由于工程造价的计量难度大、管理难度大、结算难度大、价格数字大、变化影响因素多、价格形成的时间长,招标人的造价管理需要具有专门知识和经验的高智能人员承担,这就给招标人在造价管理方面提出了难题,因此招标人对工程造价的管理由过去的单一的价格管理改变为清单模式下的由中介组织介入的服务管理。如造价咨询单位、仲裁单位、律师服务组织、监督机构等,都可以全方位地由招标人委托进行工程造价管理。招标投标法中己明确规定标底可有可无,强调无标底的低价法中标,实行工程量清单就是让建筑工程价格成为市场调节价。工程量清单计价的特点是投标人要根据各种要素价格信息,综合考虑企业目标、竞争对手状况、经济需求等编制工程投标书,进行投标报价。这样从根本上改变了定额模式下套定额取费的计价办法,由企业根据竞争需要、自身实力和在某一特点项目上的需求目标自主确定管理费和利润水平。在公平竞争的市场环境下,通过招投标优选中标单位,用合同形式确认工程造价。这一价格不同于定额模式下通过层层计算而算出的价格,也不同于一方愿卖一方愿买一拍即成的简单的市场交易行为价格,它既不是投标人任意定价,也不是招标人自由出价,而是在一定市场规则的引导下,通过报价竞争,由社会加以确认。其关键是必须进入一个公平竞争的建筑交易市场。这样竞争的结果是在保证质量的前提下,节约招标人的投入,提高投标人的经营管理水平,使资源得到更合理的配置。工程量清单计价模式招投标活动中,应遵循两个基本原则,一是合理低价中标,二是不能低于个别成本价。合理低价就是工期合理且最短,施工组织设计的方案、技术措施先进、合理、可靠且最佳,投标报价在合理的前提下能保质保量顺利完成工程且最低。成本价应该是企业的个别成本,投标人应参加评标委员会,对投标人拟采取实现低价报价的措施进行评审答辩,评委认为是合理的,是可以实现的,则认为其报价是不低于企业的个别成本价。合同法中规定:建设工程合同是承包人进行工程建设,发包人支付工程价款的合同。根据这一规定可以认为,最终的竞争价应在合同中约定,只有在合同中约定的价才是招标人支付工程价款、双方进行工程索赔和工程竣工结算的依据。建设工程工程量清单计价规范的出台,使工程量计算规则、项目划分、工程内容、及项目编码打破了地区之间、部门之间、地区与部门之间的界限,实行了全国统一。实行工程量清单就是在统一工程量计算规则的基础上,企业依据反映企业施工工艺水平的企业定额及政府和社会咨询机构提供的市场价格信息和造价指数自主报价,由市场形成价格为主的价格机制,通过市场竞争确定工程造价。由于建筑工程价格是由成千上万种不同规格的材料、人工、机械设备进行有序组合而成的产品价格,面对瞬息万变的市场价格,必须有一个能及时提供各种人工单价、材料价格和机械台班单价等动态变化的信息服务体系,不断收集、汇总、编制出版市场的各类价格信息和价格指数,指导招投标人正确计算工程造价。实施工程量清单计价模式,是企业市场化发展的需要,是完善建筑工程招投标市场、健全工程造价市场形成机制的有效途径,但结合现阶段国内的情况来看,还存在许多有待完善和需要注意的地方。首先,招标人是清单模式下的受益者,采用工程量清单计价法招标,最明显的优势就是降低工程造价,招标人可以择优选择施工企业,节约投资,投入最少的资金获得最优的工程。但值得注意的是,现阶段有 些招标人对清单模式的理解深度不够,一味追求最少的资金投入,这是不正确的,所以在招投标过程中我们一定要注意合理低价的原则。对于投标人,现阶段大部分工程造价从业人员多年来已经习惯了定额模式,缺乏对成本测算资料的积累和相关经验,不能真正体现企业成本价格和工程项目的实际造价,工程量清单计价模式与以前相比大大增加了投标人的报价难度,面对这样的现实,要求施工企业的造价管理人员要尽快提高自己的业务素质,对人、材、机的市场行情有一定的把握能力,并了解企业自身的项目管理水平和施工工艺,快速、准确、合理的组价,才能顺应工程量清单报价模式的要求。建设工程招投标活动是一项专业性很强、程序比较复杂的系统工程,特别是招投标文件的编制、评定标组织及合同签订,都需要有相应的规范来支持,以保证招标人与投标人的合法权益。采用工程量清单形式进行招投标在国际上早已通行,但在我国还未全面推开,无论招标方还是投标方,对工程量清单模式下投招标的认识还有待加深;同时,市场也急需相关法律法规的出台,以规范工程量清单计价及建设工程招投标行为。中华人民共和国招投标法的颁布和实施，工程建设招投标市场日趋规范化和法制化。直至今日，几乎所有工程项目均需通过招投标方式发承包，投标已成为施工企业市场经营活动的重要组成部分，而投标报价则是招投标双方共同关注的焦点，投标的成功与否很大程度上处决于报价的合理水平。众所周知，工程价格构成复杂，费用繁多，计算困难，在管理过程中又存在许多可变的、人为的以及不可预见的因素。因此，研究工程项目投标报价的形成过程，探讨合理科学确定投标报价的方法，以便适应目前招投标市场的变化是非常必要的通常采用的不平衡报价方法有以下几种：(1) 能够早日结算收款项目(如开办费用，基础费用，土方开挖等)可以报的较高，后期工程项目(如装饰工程)可以适当降低。该种报价方式总报价不变，不影响中标结果，但是可以再施工早期大量收回投资，或者早期得到较高的利润支持后续的工程施工能够顺利进行。(2) 设计图纸不明确，估计将来会增加项目和暂定项目中估计自己将来能够承包的项目可以报高一点，而工程内容说的不够清楚，将来可能会发生争议的项目和暂定项目中估计自己将来不能接受的项目可报的低一些。对要求提供清单费用的分析表的时候，应该尽量往后新增工程清单子项目的人工费和机械费用报的高一些，而材料费用报的低一些，通常人机费用变化不大，而材料的费用会随着市场的变化行情而变化。(3) 没有工程量，只填写单价项目的时候(如土方工程中的挖岩石等)，其单价抬高。因为这样的项目无法计算总价款，不会计入投标总价，对投标没有影响。一旦施工中发生该项目，由于单价较高，利润将十分丰富。(4) 未确定的项目，又叫任意项