第03讲 看的技巧-预测顾客的需要

惠州雷士工业发展有限公司市场推广部培训组顾客有五种类型需求 确认客户的期望需求 机会与需求的关系 预测顾客的需求 第三讲第三讲 看的技巧看的技巧预测顾客的需求预测顾客的需求顾客有五种顾客有五种类型的需求类型的需求 顾客有五种类型的需求顾客有五种类型的需求 1.说出来的需求2.真正的需求3.没说出来的需求4.满足后令人高兴的需求5.秘密需求我要一辆昂贵的汽车我要一辆昂贵的汽车12345678913101112141516202122232425171819连接图中的交叉点，连接图中的交叉点，你可以看出多少个正方形？你可以看出多少个正方形？2627282930连接图中的交叉点，连接图中的交叉点，你可以看出多少个正方形？你可以看出多少个正方形？31323334363735383940连接图中的交叉点，连接图中的交叉点，你可以看出多少个正方形？你可以看出多少个正方形？机会与需求的机会与需求的关系关系v你看到的是需求吗？v机会和需求的概念v演练机会与需求的关系机会与需求的关系人类需求的人类需求的特点特点 需求具有对象性 需求具有选择性 需求具有连续性 需求具有相对满足性 需求具有发展性 需求具有弹性 人类需求的特点人类需求的特点 人的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物。已经形成的需求经验，使得顾客能够对需求的内容进行选择。当一种需求被满足之后，另一种新的需求就会被激活，成为人们行动的目标或动力。这是指需求在某一具体情况下所达到的满足标准。心理学家指出，人的需求之所以永无止境是由于：（1）存在的需求永远不会完全满足。（2）一旦某一需求得到满足，新的需求就会激活。（3）达到目标的个体会为自己确定更高级的需要。一、这种服务在顾客心目中占有多大的重要程度。二、替代性服务在顾客心目中多大程度上能代替其他服务。这种替代品的替代性有多大，取决于：实战演习实战演习预测顾客的需求预测顾客的需求练习：以下是五种普通的服务情景，你认为 要满足顾客的下一个需求是什么？1.某顾客已化了很长时间等候服务：2.顾客不停地看手表：3.一位顾客抱着一大堆东西向你走来：4.某天一早，顾客就排队等候：5.洽谈时，顾客在东张西望：6.更多：还有其他的情景和需求吗？