三星手机渠道分析 2正文

三星手机渠道分析 2正文第一篇：三星手机渠道分析 2三星手机销售渠道第二组组长：郝垚龙组员：李瞳郭晓敏李健霖郭亚晶胡梦珠李彬彬目录一.三星手机渠道策略分析 . 3 1.1三星渠道模式. 3 1.2三星手机渠道特征. 31.2.1渠道结构 . 4 1.2.2职能的分配 . 4 1.2.3渠道成本 . 4 1.2.4渠道冲突 . 4 1.3竞争对手分析. 51.3.1苹果的渠道策略 . 5 1.4三星手机渠道SWOT分析. 51.4.1三星渠道策略的优点 . 5 1.4.2三星渠道策略的缺点 . 6 1.4.3市场中的威胁 . 6 1.4.4市场中的机会 . 6二. 三星手机渠道发展策略 . 6 2.1手机渠道终端的五种走势. 6 2.2 分销渠道走势 . 7 2.3 国内外生产厂家渠道策略 . 72.3.1国内厂家渠道策略 . 7 2.3.2国外厂家的渠道策略 . 8 2.4三星手机分销渠道设计建议. 8三星手机在 2021年之前，没有在中国生产，主要依靠代理商从国外进口到中国，并代理全国销售，如：鹰泰、新大陆、长远等都是三星早期的代理商。随着中国手机市场的逐步扩大和三星手机销量的上升，2021 年三星在中国天津建立工厂和研发机构，并开始很多型号手机的国内生产。由于，三星自身的销售队伍和整体市场管理实力的局限，三星一直延续全国总代理的销售渠道模式。具体来说，三星手机采用分型号代理模式，将不同的型号手机交给多家国内代理商：鹰泰数码、长远电信、爱施德、新大陆、天音和派普，最高三星曾经有七家国代。以下是三星 GSM（全球移动通讯系统）手机现在的渠道模式：在 CDMA（CDMA是码分多址的英文缩写(Code Division Multiple Access)，它是在数字技术的分支-扩频通信技术上发展起来的一种崭新而成熟的无线通信技术）手机市场上，由于中国联通于 20211、三星手机渠道长度早期由于三星手机国代较少，新大陆等国代也处于起步阶段，国代没有相应的分支机构，而且渠道利润空间大，国代多采用高端放货的形式进行批量销售。因此，渠道层级也较多，没有国代直供到零售渠道分销方式，而是由国代到区域批发商，由区域批发商或区域代理再进行区域分销。在这种情况下，产品从生产者流向最终消费者的过程中要经过三到四个层次，甚至更多的渠道层级。三星早期的渠道长度多是四级，而在三、四级市场可达到五个层次，渠道较长。2021 年以后，随着三星手机销量的增加和国代发展壮大，鹰泰、爱施德等国代纷纷建立起全国性销售网络和分支机构。这样国代就有实力开始对大型销售终端，如手机连锁、家电连锁等进行直接供货，而对其他重点客户也开始直接供货。对于主要零售商的供货渠道变为两级，其他渠道长度也基本上缩短为三级。更长的分销渠道比较集中在三四级市场和一些通讯市场的零售散 户。2、三星手机渠道宽度三星手机由于代理模式固有的渠道存货和利润层次多的原因，再加上三星采用国代买断的销售模式，这种模式在早期要有零售价30-40%的成本在渠道中消耗。正是由于这种高额的回报，才使得代理商争相获得三星手机的产品代理权。从2021三星渠道中有三个类型的渠道冲突：国代之间渠道冲突：由于三星国代较多，国代之间区域相同，国代的组织架构和渠道结构相似，而且不同国代间代理三星手机有很多同质化产品，造成了国代之间的市场和渠道的争夺，并导致冲突产生。同时这也是由于三星没有在目标市场对经销商数量、区域市场划分等做出合理的规划，使得渠道成员之间的竞争加剧造成的。 二级区域经销商之间渠道冲突：由于价格体系的不统一和区域市场容量差异，很多二级经销商之间存在销售能力、采购价格、销售指标的不同，再加上一级代理商和三星对二级渠道的管理和控制力不够，造成了二级渠道的窜货和价格战等渠道冲突。垂直渠道冲突：这种情况经常出现的情况是国代与二级代理商、国代与手机连锁店、国代与家电连锁、国代与运营商平台之间，由于获利空间的冲突，下游经销商认为上游渠道或者生产企业赚取了更多的利润。还有就是渠道讨价还价的能力问题，不管那个层级的渠道成员，只要是自身市场实力逐渐壮大时，就希望能够从上游和下游企业那里获得更多的资源和利润，从而产生了冲突。例如降价补偿、促销费用和残次产品服务等方面经常出现很大的冲突。1.3.1苹果的渠道策略 1.独立分销商. 全国共有两家，分别为中国邮电器材总公司和深圳天音公司，这两个全国代理商在各省会城市、直辖市分别建有自己的分公司。他们是苹果公司在中国大陆的指定渠道代理商，双方代理的产品具有排他性，一款产品给到深圳天音公司，就不能再给中国邮电器材总公司，反之亦然。目前这两家公司分别代理苹果公司多款手机产品，通过他们的营销网络，能够覆盖全国各地、市、县、乡的各级零售店。这两家公司也是诺基亚、三星、LG、多普达等产品的全国代理商，其分销实力在全国居于前两位，各有特点，不分伯仲。显然，iPhone新产品的上市涉及到在这两大代理商之间选择代理的问题。 2.2大规模零售商（DKR），也称直供商或直供客户苹果产品在中国主要的电器零售公司，如国美电器、苏宁电器、迪信通电器等，再加上各地最大的电器零售商或手机零售商，合计83家左右。这些零售商和苹果公司签有直供协议，根据协议可不通过全国代理商直接从苹果公司进货，这比普通零售商享有更大的价格优势和市场支持，但同时苹果公司对其的要求和管理强度都很高。该类客户相互间不具有排他性，基本不涉及渠道选择问题。 3.普通零售店（KR）1、能借助代理商的优势：由于代理商熟悉中国电信领域，具有专业的市场营销能力，更富有实践经验，他们往往具有密集的渠道网络优势，拥有一批基本客户，能迅速地将新产品推向市场，提高铺货率。2、资金风险小：利用代理商的资金和营销通路资源使产品较快地达到零售终端，资金风险较小。1、渠道成本偏高、层次太多：当三星手机销量从几百万台提高到上千万台后，渠道层数多和成本过高使手机售价降低困难，手机厂商的竞争力减弱。2、价格和物流难以控制：代理商之间竞争加剧，各自为了利益互相降价，引起渠道水平冲突，扰乱终端价格体系，不利于品牌的建设；代理商各分公司为了达到销售目标，拼命提升销量，容易发生窜货现象，不利于厂商对货物流向控制3、市场反应速度慢：厂商和各级代理商经营目标经常不一致，信息不对称的情况经常发生1、竞争品牌的低渠道成本带来的价格威胁：这种销售渠道太长，中间利润消耗很多，渠道成本高。零售商的热情不足，渠道的推动力被减弱，更重要的是反应速度不够快、不够灵活，市场信息反馈速度慢。2、国代自身经营弊端的威胁：大代理商网络中存在空洞，特别是对三四级城市的覆盖、管理等。大代理商和下家因逐渐失去对手机价格的掌控而被动；大代理商在保价控价上的优势不再明显。1、三四级市场上的机会：中国手机市场容量还在增长，但是在一、二级市场上增长已经放慢。在三、四市场近期内出现了大度的增长趋势，中国的农村市场潜力巨大。代理商渠道模式的优点是充分利用批发商的资金和渠道资源使产品能较快到达零售终端。三星的低端手机可以通过渠道快速覆盖三、四级市场。2、大型连锁渠道中的机会：三星手机在大型连锁中的潜力还没有发挥出来，应该调整渠道策略加强对终端控制，加强与大型连锁合作。三星现在可以对自己的渠道模式进行变革，拓宽手机渠道，并尽量减少渠道的层级，实行渠道扁平化。3、运营商渠道机会：国内运营商渠道销售比重越来越高，由于是起步阶段，还没有那个品牌具有十分明显的优势。三星应该抓住机会，迅速调整与运营商的合作方式，建立起适合运营商的渠道模式。二. 三星手机渠道发展策略1、运营商营业厅：随着运营商越来越介入手机销售中来，今后这些手机店一定是手机销售的核心。2、大型家电连锁卖场：从零售业的发展趋势来看，大卖场型将会在一定区域内形成主导。3、专业手机连锁店：专业手机连锁店，如迪信通、中域等，现在是手机销售的主流，今后也是手机销售的主流。4、小型连锁店和小店：这种店分为三种生态模式，一是存在于手机一条街上。二是社区服务型的手机零售店。三是存在于各大通讯市场，通常是批发商在通讯市场设柜台，向周边的小型手机店批发产品，一般是做批发为主的，捎带着做零售。5、商场中的手机专柜：商场超市，是人流量非常大的地方，里面的手机专柜也是手机销售中不容易忽视的力量。基本上大城市的大百货商场、超市中都有了手机销售专柜。根据有关数据可以表明，手机连锁店渠道仍然是在渠道中占有最大比重，市场份额在 39%左右；运营商渠道销量占比正逐步扩大已经达到 19%左右；大型家电连锁企业也占据 17%的市场份额；这三种渠道合计起来基本上占有了 75%的市场份额，而且还有增加的趋势。小型手机连锁和很多通讯市场也占有了 2021上的份额，但其呈现下滑的趋势，而且这个渠道是由无数家小个体组成，很难有序控制并规划价格和渠道体系。这四种渠道之外的其他渠道中的整体销量只占有 5的市场份额，已经完全不是主流渠道。 三星手机在手机连锁和家电连锁渠道中的占比都低于 10%，而在竞争对手相对较为少的运营商渠道市场份额也低于摩托罗拉和诺基亚的市场份额 7%以上。如何通过渠道模式调整和渠道整合来获取竞争渠道优势和较高市场份额，以下我们对三星手机在不同渠道进行分析，从新调整和设计渠道。 2.2 分销渠道走势国内手机市场的潜力日益凸现，市场竞争更加激烈，市场新格局将重新形成。终端战斗的技术差异越来越小的同时，渠道竞争加剧。手机大战归根结底可以看作渠道的争夺，渠道争夺已经成为手机市场竞争的一个关键。伴随着 2.5G 时代中国手机市场中运营商、手机厂商、渠道商的激烈角逐，3G 时代手机终端分销渠道发展将呈现如下趋势：1、渠道结构更加扁平化，以提高分销效率，迅速应对市场变化的能力。2、诸多渠道成员在竞争、整合中趋于四元化结构，四元主体分别是运营商、厂商、代理商、大型分销零售商。3、创新的渠道结构及管理模式出现并广泛应用。4、移动运营商大规模集中定制、采购手机，强势崛起成为手机渠道的主要力量之一。2.3 国内外生产厂家渠道策略国产品牌的成长打破了原有的分销渠道体制。国内手机厂商必须把三件事做好：品牌、产品、渠道。在品牌实力和技术实力都暂时赶不上外资品牌的时候，重点在销售渠道。因此，国产厂家将重心放在渠道开发上。国产品牌在技术和品牌等方面暂时无法与洋品牌相抗衡，但在渠道上的优势却是洋品牌望尘莫及的。国产手机凭借建设自己的营销思路和销售团队，走地区性包销，从三级市场切入等方式迅速成长。1、 营销渠道下移。网络重心放在外资品牌影响力较小的二、三级甚至四级城市。年开始，以波导为代表的国内品牌为获取成长空间，通过自建销售渠道，加大了三、四级城市的渠道拓展力度和促销力度。年，当一、二级城市市场趋于饱和的情况下，三、四级市场与农村市场的基础性“开垦”取得了显著的成效。2、 “农村包围城市”策略的大量复制。不仅是有能力制造手机的厂家采用深度营销的策略，那些造不了手机的，也在门槛甚低的渠道上想辙，很多企业想从渠道破门而入。早期，诺基亚、摩托罗拉等国际大品牌产品都由全国总代理进行分销，代理商再到各地二级分销商，二级再分销到三级，甚至四级，最终到达用户手里。层级代理制是洋手机主导中国手机渠道的渠道策略。这种相对稳固的供应链面临整合。在国产手机的市场份额节节攀升的形势下，国外厂家开始了调整的步伐。分销渠道的建设和市场营销方法的创新已经成为工作的重点。1、 加强了三四线城市的分销渠道建设。2、 缩短销售渠道，发展零售连锁直供。洋品牌在渠道上的弱势主要表现在三四线城镇、农村表现不佳，销售层级太多，价格竞争力和反应力不强。部分洋品牌在渠道策略上开始转向对大型零售连锁店（苏宁电器、国美、大中、三联）实行产品直供。尝试绕开本身的意义是不言而喻的，代表了洋品牌渠道本土化的一种趋势。3、 复合渠道结构。国外手机厂商仍然保持着对大代理商的支持，但在自身市场变得越来越瘦的情况下，也不得不开始寻求新的、更多的合作伙伴。例如索尼爱立信手机就在中国就采用复合的渠道策略，甚至暗中鼓励代理商间的竞争。4、 调整管理重心。三星手机市场细分是从用户的角度和产品的角度两个方面结合起来综合考虑。依据人的个性来细分市场，并且选择非常鲜明的品牌个性来迎合目标市场中用户的需求。三星公司根据产品和客户综合考虑的分类方法，所有的产品进行以下产品和客户细分：针对注重高端技术用户的：采用新技术、注重多媒体功能的顶级机型；针对追求时尚用户的：风格独特的时尚机型；针对商务用户的：豪华的商务机型；针对注重娱乐功能用户的：适合新生代使用的手机，外形时尚，注重娱乐功能的机型；针对基础功能和价格敏感用户的：外观经典，功能实用的在市场定位方面，早期三星的市场策略非常明确：定位于中高端市场。三星的高层认为，加强高端产品的销售和打造品牌比卖出更多的手机更加重要。但是随着手机市场的平 民化趋势，未来全球手机总销量的至预计都将来自发展中国家市场，因此低端手机市场也不容忽视。随着三星 C158、C168和 C188等低价位手机的陆续上市，再加上整体手机价格的走低，具有划盖、音乐和摄像功能手机也逐渐普及，三星公司的手机市场手机已经有了其新定位：定位于中高端市场, 参与低端市场，做低端手机中的高端产品，或者说是廉价手机中的“豪华版本”。市场在变，产品组合和市场定位在变，而三星手机在中国的渠道却没有改变，一直延用最初的分型号全国代理的模式。三星手机的渠道策略已经不再适用它的产品和营销策略，也不适应中国手机市场的渠道发展趋势，更不能在市场竞争中取得渠道优势。正如对其他营销活动的管理一样，手机渠道系统的设计和管理应该从终端用户开始，根据细分市场的特征，必须综合通过有效的渠道结构设计、渠道成员的选择等手段充分满足细分市场的需求。三星手机在运营商渠道上采用运营商合作更加紧密的省级 FD模式（Fulfillment Distributor的简称,翻译它为“省级直控分销商”）（如图）。采用新的省级 FD模式，可以有以下优势：1、促进与运营商的直接合作。2、消除横向冲突，减少垂直冲突。新的 FD模式下，三星对 FD有绝对控制权，越过了中间代理商的直接与运营商对话。这样一来，消除了在运营商渠道中多家代理商之间的冲突，增强了与运营商的合作，减少了与下游运营商的冲突。3、减少渠道层级，降低渠道成本。由于 FD只是资金物流平台，具有较低的成本优势，在渠道成本上比代理商有大幅度降低，估计可以比原有代理商模式降低 30的渠道成本。家电和手机连锁业占有全国手机销售的 50之多，已经是最大的手机终端零售商。当零售终端通过整合产生规模效应，形成连锁超级零售终端企业的时候，这些企业在渠道中的影响力往往是巨大的。随着国美、苏宁和迪信通等大型连锁店的不断发展壮大，已经不能满足于原有的供货价格、上游支持力度和利润空间。而手机行业整体价格和利润空间的持续走低，作为三星国代由于渠道权利与这些具有高市场份额的连锁商相比相对较弱。代理商的利润空间已经被挤压到了极限，又要在付款方式和库存方面给予很大让步，很难与连锁店顺利的合作。因此，三星手机在这些连锁店内经常出现断货、货源不足、铺货率不高的现象。三星在家电和手机连锁的占有率也是一直没 有突破过 10。而且渠道冲突不断，造成了连锁业和三星手机一直没能有良好的合作氛围。家电连锁零售商、手机连锁等终端零售力量的迅速崛起，导致产品直供模式的兴起，带来了整个手机市场渠道格局的改观。现在三星应该采用多元化的渠道政策，对国美（已收购永乐）、苏宁、大中、五星等连锁家电企业，和以迪信通、协享等为代表的大型手机连锁卖场，进行直供，跳过原有的国代。其模式如下：直供的优势：1减少渠道层级，降低渠道成本。2减少垂直冲突，降低横向冲突。由于三星国代较多，国代之间区域相同，而且不同国代间代理三星手机有很多同质化产品，造成了国代之间对零售区域争夺，费用分摊的抵触，导致横向冲突产生。另外，现有渠道模式是连锁零售商一对多的形式，造成了移动运营商要与多家代理商对接，一方面增加了运营商的谈判成本，另一方面降低了三星对渠道的话语权。在直供模式下这种冲突都会随之消失，更有利于三星凝聚力量在卖场中发挥竞争优势。 3促进与大型零售终端直接合作，加强零售终端控制。在直供模式下，三星可以直接与卖场对话，实力相当，有利于平等互利的合作。跳过代理商的直供模式，可以三星和零售连锁都不必再与六、七家国代进行复杂的沟通，直接合作解决问题。另外，由于渠道成本的节省，三星有更多的空间满足连锁商对场租和促销支持的要求，从而加强了终端的掌控。 4降低对代理商的能力要求，减少对代理商的依赖。第二篇：三星手机网络营销分析（xiexiebang推荐）三星仅06年上半年网络广告的投入就高达3400万人民币，虽然其营销负责人矢口否认，但是所有网友都看得到三星在06年的许多大行动。尤其是在世界杯期间精彩的体育营销，即借助世界杯这一契机利用网络平台展开的各种营销活动，都取得了巨大的成功，三星还获得了06“营销团队奖”。网络营销最忌人云亦云，精准把握是营销关键。三星电子中国区市场企划部总经理金周焕先生在接受互联网周刊记者采访时表示：与其它企业直接开展网络营销不同，三星会先通过互联网完成消费者与合作伙伴的调研，在调研后，才会根据所得到的数据展开营销。这也是三星为什么能够多次在各大网络营销的榜单中名列前茅的原因所在。伴随着SNS、微博等自媒体的发展壮大，意见领袖在当今甚至在未来的互联网营销中，扮演着越来越重要的角色。在讲求与消费者互动的网络营销年代，企业拥有了自己的意见领袖，无疑就是拥有了一支强有力的营销大军。一向擅长网络营销的三星显然深谙此道。金周焕在采访中表示：三星在开展网络营销的过程中，通过网络活动结识了很多SME（三星实况大使），他们不仅多次在各类奥运赛事曝光，还与三星共同见证了许多历史时刻。同时，他们也成为了体验三星产品和传播三星理念的意见领袖。恰是这批意见领袖，使得三星得以在之后的网络营销中，以最为快速便捷的方式获得消费者的真实反馈。资深网络营销实践者敖春华曾提出整合网络营销的概念，强调网络营销的核心是经营网上环境，通过网络环境的营销创造企业品牌价值。这就要求企业在进行网络营销之时，要注意每一个环节的协调与配合。三星不仅仅在网络广告投放、网上售卖以及网络活动中投入了大量的人力物力，在软性文化的营销上也不乏力作。文章开头所提到的互动网络电影就是最好的例证，而这一点，与诺基亚当初的“创熠传奇”网络营销案例也颇有相似之处。1.2三星手机网络营销案例 -网络电影变幻的年代【2021年10月10日，北京】全球移动通信终端市场领导厂商三星电子宣布：截止目前，由三星电子创意出品的中国首部挖掘互动电影变幻的年代自9月3日上线以来累计点击量突破九千万人次。变幻的年代是三星继2021年推出红透互联网的4夜奇谭之后再次跨界制作的互动网络电影。该片结合当下热门的“穿越”题材，以三星高端旗舰智能手机GALAXY S作为贯穿全片的线索，并邀请到蛰伏九年之久的歌坛巨星那英和台湾超人气歌手林宥嘉担当主演。最值得关注的是，变幻的年代支持观众通过三星为该片量身定制的“时空胶囊APPS”与影片互动，开创了国内挖掘电影的先河。洞察消费人群需求 再创视频娱乐新模式移动互联时代，都市群体的消费需求日新月异，敢于创新并能够引领消费需求的企业才能适应时代，赢得用户。2021年，贴合年轻消费群体内容消费的快餐化、视频化趋势，三星推出了4夜奇谭，以强大的明星、名导阵容和媲美电影的精良制作，赢得了年轻人的追捧。而在变幻的年代中，作为出品方的三星手机再次打破传统视频娱乐的局限开创了“挖掘电影”这一全新的视频娱乐方式。“挖掘电影”将智能手机的识别技术与电影相结合，让观众可以用手中的“小屏幕”“挖掘”“大屏幕”中隐藏的秘密。与消费者喜闻乐见的各种手机应用形式全面接轨，引入人脸识别、LBS(位置社交服务)和AR(虚拟实境)等新技术为变幻的年代量身定制了应用软件“时空胶囊APPS”。“时空胶囊APPS” 支持包含Android、Symbian和iOS系统在内的主流智能终端设备，让消费者可以用手机与影片进行各种趣味十足的互动。不管是八卦控、复古派还是签到族，都能在“时空胶囊APPS”中找到最喜欢的玩法。挖掘隐藏剧情、观看拍摄花絮、争抢限量版GALAXY S变幻的年代让消费者告别单纯“看影片”的旧形式，尽享智能手机带来的全新娱乐体验。截止目前，“时空胶囊APPS”的下载次数就已超过70万次，受欢迎程度由此可见一斑。与此同时，三星高端旗舰智能手机GALAXY S也以“润物细无声”的方式在消费者的欢悦娱乐体验中得到了充分的曝光，建立起更为深刻和直观的产品认知。整合全产业链优势 创建智能手机新标准变幻的年代女主角那英在“学长” 林宥嘉的帮助下穿越时光，改变了人生中最关键的决定，也改变了自己的人生轨迹。而帮助那英实现穿越的“时光魔法棒”正是三星高端旗舰智能手机GALAXY S。GALAXY S集三星在通信、半导体、显示器以及数字多媒体等方面的全产业链运作优势于一身，是三星用顶尖科技打造的一部极尽完美的智能手机。它不仅是智能手机的新标杆，更凭借全面领先的硬件配置和使用体验重新创建了行业标准。这款厚度仅为8.49毫米的智能手机搭载了1.2GHz双核处理器和1GB运行内存，带给消费者“穿越时光”般的极速体验。同时它还采用了Android2.3操作系统、性能出众的Super AMOLED Plus魔丽屏和800万像素的主摄像头，无论是用手机观看视频、剧照抑或是拍摄那英、林宥嘉、GALAXY S的特写画面找寻“时光密码”，均能为消费者带来无以伦比的使用感受。此外，三星GALAXY S 内置了三星独有的“网圈”应用服务，通过资源的有效整合和有序分类，将海量的书籍、歌曲、视频和广阔的社交网络等多媒体资源集结于用户掌中。简单轻触屏幕，无论是最热门的影视作品，还是林宥嘉、那英等知名歌手的打榜新歌，又或是想跟好友分享观影心得，多媒体生活随触而来。为全面满足消费者的不同需求，三星在国内推出的GALAXY S包括了开放版、中国联通定制版和中国移动定制版三种不同版本。变幻的年代不仅向消费者展示了三星以领先科技打造的智能终端产品给消费者带来的精彩智慧生活，同时也以GALAXY S 为代表诠释了三星“致力于通过丰富、强大而人性化的智能终端，为消费者提供更加智能的生活体验”的品牌理念。作为智能终端市场当之无愧的领导厂商，三星电子将继续坚持科技创新和对时尚设计的严格要求，以更多的智能臻品为广大消费者创造更精彩、更愉悦的智能生活体验。2）三星公司网络营销策略第一， 营销的目的性很强。做网络营销最忌人云亦云，三星的某营销经理曾讲到三星在做营销之前都会有完整的考虑，比如整体的品牌战略是什么，三星品牌的目标是什么，手机会有哪些方向，笔记本会有哪些方向等等，这一点是很重要的，除了主观的这些问题，客观环境也要充分考虑，比如网络市场目前如何，要针对的消费者都在网络中什么地方，竞争对手有什么行动，这些也是确定营销目的时必须要顾及到的。 第二， 充分利用网络的分享性和互动性。网络相对传统媒介最大的优势就在于此，如果没有将这一部分充分利用，那么网络的优势就显示不出来了。三星利用网络使潜在消费者提前体验产品，比如做一个3D虚拟的手机，通过网络互动性的活动，让消费者在购买前先体验它有哪些特点哪些优势，或者有什么意见和建议也可以通过网络第一时间反馈到公司。另外，三星组织的一系列网络活动也颇受欢迎，比如让大家报名参加三星DV大赛，或者写一些心得感想，做一些评选等等，都会调动更多消费者的积极性。第三， 注重对网络的监测。其实企业网站远远不是宣传或者形象那么简单，对数据的有效监测可以帮助企业更好的掌握消费者心理以及市场导向。比如三星会监测到很多网友都在某一产品的介绍页长时间停留，就可以说明这款产品引起了大家的兴趣。将这些用户数据记录下来，当此产品发布或者有相关活动时可以发Email给他们就会比较有针对性。对网络广告而言，CPC数据监测可能是片面的，但在一定程度上是科学的。第四， 网络营销也需要创新。三星是最早制作电子杂志的厂商之一，也是社区口碑营销中最早“吃螃蟹”的厂商之一，有不少人质疑社区营销的可行性，但是三星U608成功的社区营销给这一质疑以有力回击。()U608的社区营销着重进行了话题营销、也将意见领袖的作用发挥到极致，30大论坛打造不沉之帖堪称社区营销之经典。用少的投入收到很好的效果自然是所有商家都感兴趣的。“比起广告，我还是更相信朋友的推荐”，这就是口碑，也是社区的神秘力量所在。尽管基于论坛社区的口碑营销目前还处于探索之中，但引导口碑传播、把握网民舆论必然将越来越受到企业的重视。第五， 线上活动要和线下活动相辅相成。三星的经验是，如果是单纯的网络广告，就尽量把它做成经典，但是更多的网络营销活动是要与其他活动结合在一起的，不能脱节。网络营销无疑是当今营销的热点，因此也就顺理成章的成为三星首选的营销利器，07年，三星的网络营销策略更多偏重在品牌的推广上，08年三星将借助北京奥运会TOP赞助商的优势展开更大规模的网络营销。第三篇：手机行业渠道分析报告1手 机 行渠 道 分课程名：班级：学号：姓名：一、 手机市场渠道特点和发展趋势分析 业 析（一）渠道特点综观当前手机渠道市场，由于手机行业的差异性，造成了手机市场具有其独特的特征：1.渠道模式多样化，格局复杂。2.产品种类繁多，市场变化迅速。3.地区差异大。其行业特点也决定了其渠道特点。目前，国内手机营销渠道可以分两大类：分销渠道和直销渠道。分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商以及网上代理商。直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场（国美、苏宁、永乐、大中等）、手机连锁销售店（中复、迪信通、中域等）、电子商城（赛博、太平洋等）、大型 超市（家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等）、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街以及小型手机专卖店（只卖手机的小店，主要在县 城、集镇）等。（二）发展趋势手机行业销售渠道发展不但受到外部因素的影响，并且存在企业发展的内部驱动。这些综合的作用使得手机销售在未来将逐步市场走向扁平化，规模化，品牌化和复杂化。1、手机分销渠道扁平化。目前国内手机市场已经呈现扁平化的特点，而未来必然是向更为纵深的扁平化发展。渠道扁平化通过对流通环节的压缩，使得代理层次减少，渠道宽度增加，以及直销的式比重加大。2、手机分销零售规模化。手机分销零售以分地区的手机卖场和家电连锁企业为主，小的手机零售店被整合，并购，手机分销企业走向连锁化，规模化。规模化具有资金、品牌、服务等多方面的优势，其大批量的进货和销售方式既给厂商减少了库存的压力，又保证了产品的种类繁多和价格优惠。3、手机分销渠道品牌化。在手机日趋同质化，和消费者日趋个性化的今天，手机分销渠道的发展必将走向品牌化营销。因为品牌的推广可以为消费者提供附加价值，提高与竞争对手差异化的机会。4、手机分销模式复杂化。主要表现为：市场上多种分销模式并存；同一手机厂商采用多种分销模式；不同分销模式的交叉应用等。二、 诺基亚和三星的渠道运营模式比较（一）诺基亚渠道运营模式诺基亚作为手机强势品牌，假如不能达到一定的市场覆盖，其市场占有率是得不到提升的。这就决定了在中国市场必须实施全覆盖、全竞争的渠道体系。诺基亚在中国所采取的主要分销形式为：代理制（包括：全国代理商分销，专卖店分销以及区域代理商分销）和直供制（包括：直供商分销，区域直控分销以及全国直控分销）。由于购买力、贸易业态、行业发展的变化，手机渠道一直在变化之中。诺基亚渠道变化主要有有以下几个特征：1、随着产品生命周期从引入期到成长期、再到成熟期，具有购买力的人逐渐增加，由于购买人群地域分布特点，使得销售渠道的建设重点从一级城市开始，逐渐下沉，一直深入到二级、三级城市，终极扩张到尽大多数县级城市和部分乡镇市场；2、从生命周期成长期后期开始，行业利润率逐渐下降，促成渠道变革，变革的核心是降低渠道本钱，方法是渠道扁平化。总代理制不能适应渠道“下沉”的要求，同时渠道本钱太高，于是逐渐过渡到区域代理制。而在一级城市，直供逐渐取代分销；3、零售业态本身的发展会触发并影响手机渠道的变化，大型专业连锁卖场扩张到哪里，哪里的分销渠道就会萎缩，直供的比例就会加大。（二）三星渠道运营模式在三星手机业务突生变故时，三星中国手机部门对其中国手机销售渠道结构做出调整，改变所有产品均通过国代商总代理销售的模式。三星中国手机销售渠道结构调整具体方案为，三星计划将部分产品对主要的全国家电连锁零售商、部分手机专业连锁零售商和部分区域手机零售商进行直供或者通过平台进行直供，即对该部分产品采用“直供平台直供分销”并存的渠道结构。而初步估计，拟直供或者平台直供的零售商当前的市场规模约占三星国内手机市场整体规模的40%左右。同时，为保证现有优质合作国代商代理销售规模不受明显影响，计划减少合作国代商数量。三星手机的模式变化主要体现在一下几方面：1、三星厂商扩充分支机构营销人员，自身掌握更多可控资源，对市场终端与销售渠道监控力度加大；2、三星手机销售渠道扁平化，国家代理商与省级代理商的职能角色扮演产生转换；3、以分销代理、连锁直供和运营商定制三大块相结合的手机渠道模式出现。三、 手机行业运营问题及解决方案近年来，市场经销区域划分和省级直控分销政策为诺基亚和三星等大品牌赢得地方市场和高增长做出了贡献，但是如今市场已经发生了变化：首先，受金融危机影响，以诺基亚为代表的手机通讯市场面临萎缩；第二，随着通讯行业竞争的日益激烈和市场销售量的增大，经销商日益增多，手机利润逐渐被摊薄，经销商面临更大的市场压力；第三，诺基亚和三星等大品牌已经由上升期发展到平稳期。厂商与经销商是一根绳上的蚂蚱。在金融危机背景下，各大厂商应该采取更好的措施，在经营合作战略、经销策略上做出改变，积极利用经销商的力量，齐心协力来开拓市场。主动寻求渠道的变革，寻求一种既经济、又实惠的渠道模式。手机厂商可以在各大区、各重点省市相关终端推广小组协助代理商进行市场推广、终端形象建设、终端促销活动等，更好地服务经销商，协助经销商进行渠道、终端的管理。这样既避免“人海战术”带来的高营销成本，也能够很好地处理“单一代理制”的单兵作战、市场管理不到位的缺陷。手机厂商还应进一步强化以客户为导向的经营策略。对每一家经销商进行专业的辅导和管理，随时协助各经销商进行重点卖场的建立，及时掌握手机市场信息的反馈，及时提供客户服务，并积极进行各地市场推广和品牌的宣传。四、 渠道分析对整个行业运作的启示分销渠道的发展受到几点因素的制约，产品特性，市场结构，市场竞争情况和技术因素等。产品特性：手机属于通用型大众化产品，大众化产品购买频率高，应走便民路线，同时手机的价格相对于普通消费品略高，所以专业的知名度较高的卖场比较适合，这样就促进了手机分销的规模和品牌化经营。同时手机的品种繁多，利润具有时效性的特点，也提出了对手机分销扁平化的要求。市场结构：目前现有的手机分销市场容量很大，同时我国的手机产业正从成长期走向成熟期,并将走向完全成熟期。处于导入期和成长期的产业，对渠道的依赖程度高，它需要依赖中间商打开市场和区域化管理。而进入成熟期后，主要依靠自己的网络分销。目前我国手机产业的发展情况决定了手机分销市场上多种分销模式并存和向直销模式倾斜的趋势。市场竞争：手机市场竞争激烈，不但存在厂商间的竞争，并且存在分销商之间的竞争。竞争促使企业向品牌经营发展，同时竞争也带动了企业间的并购，重组，形成“大鱼吃小鱼”的发展势态，导致手机分销市场的规模经营。技术因素：核心技术的匮乏使得国内手机厂商只能偏重于“渠道”竞争，技术层面的问题从而引发渠道竞争的激烈化。物流技术和信息化技术的高速发展给手机分销渠道发展带来便利。面对以上发展受限因素，手机厂商和手机渠道代理商都应该在日后的行业运营中做出更多的努力。对于手机厂商来说，随着手机市场日益成熟，手机市场的门槛门槛越来越低，因而手机销售渠道的优劣对于手机厂商越来越重要，对于国外手机厂商，应该进一步将渠道扁平化，加强对手机零售终端的控制；而对于国产手机厂商，则要注意控制渠道的成本，以免渠道成本过高，成为企业的负担。移动运营商正大力介入手机销售市场，手机厂商应该抓住移动运营商介入手机市场的机会，借助运营商的市场推广能力，提升手机厂商的品牌，提高手机销售市场份额，降低销售运营成本，和移动运营商进行紧密的战略合作，是手机厂商在未来市场竞争中获得胜利的重要保证。由于手机渠道呈现规模化趋势，不少小的渠道代理商将被市场所淘汰，而具有良好的品牌和比较大规模的渠道代理商将具有比较好的发展，和这些渠道代理商结成比较良好的合作关系无疑能够很大程度上帮助手机厂商拓展市场。加强渠道信息化建设，用先进的信息化方式管理渠道，以提高渠道效率，降低渠道成本。对于手机渠道代理商，首先应该加强与移动运营商的合作，移动运营商在整个移动产业链中的主导作用越来越强，渠道代理商加强和移动运营商的合作，无疑能够提升自身的品牌，而且和移动运营商合作，能够拓展自身的业务范畴，增加收入来源，这样能够很大程度上加强手机渠道代理商的竞争力。其次还要加强与手机厂商的合作，手机渠道代理商通过与手机厂商的合作，通过直供、包销、定制、买断等多种合作方式可以以比较低的成本从手机厂商处获得手机，从而加强了渠道代理上的竞争力，提升手机渠道代理商的利润空间。手机产品的功能越来越复杂，而国家三包政策的出台也对渠道代理商的服务水平提出了更高的要求，这就要求渠道代理商要加强渠道建设和培训，加强渠道管理和员工专业知识的培训，给最终用户提供更加快捷和优质的服务。在未来几年中，手机销售的利润还将持续下降，如果手机渠道代理商还仅仅只有手机销售的单一业务，无疑风险也比较大，手机渠道代理商可以选择合适的时机将自身的业务多元化，以增加收入来源，提高自身抵抗风险的能力。第四篇：三星手机真伪鉴别三星手机真伪鉴别！不知有没有人发过，我也是别处找的给大 三星手机鉴别真伪之方法时下，在琳琅满目、新品叠出竞争激烈的手机市场中，三星手机凭借其精致的工艺、极富时代感的外表，秀外慧中的品质博得了人们的青睐。然而，由于三星手机水货的泛滥，使得不少购买者在购买前或望而却步，或落入 JS设臵的陷阱。那么，在三星水货横流的市场中，如何辨别正行、水行、水改机？怎样区别原装配件、假冒配件？这正是本文的主旨所在。一段时间，笔者有幸通过友人论坛上与众多三星迷们“交谈”，受益菲浅，粗浅的一点体会是，大多数人对三星所谓的正行、水行、水改机相关常识知之甚少，甚至还存在着一些认识上的误区。因此，在本文话题展开前，有必要介绍一下有关三星手机正行、水行、水改机的基本常识。对于三星手机的分类历来说法不一，从产品是否正常入关检验的角度看，三星手机应分为四大类：一是正宗行货（ A行），即所谓的真货，是指在韩国或天津生产，通过了正常的入关检验和信息产业部认证，具有进网许可证，全国联保证书，在市场上正规销售的手机；二是水货，即通过走私流入大陆，没有通过信息产业部的认证，没有进网许可证和质量保证书的产品。水货又可分为二种类型，一是水行（ B行），这种手机严格说也是行货，但由于通过走私进入大陆，没有入网证，然而由于厂商实行全国联保，这类手机也可得到维修保证。另一类是港行，顾名思义是指三星公司销往香港、新加坡等地的行货，由于内地与香港市场的价格差，不法JS通过走私销往内地市场。由于没有入网证，港行在内地是得不到保修保障的；三是水改机。外界通常把此类手机称为正宗水货。这类手机原本是销往欧美地区，经走私进入大陆， JS通过将其英文软件汉化为中文软件（加中文字库），使其成为支持中文的手机销售。由于中文字库占用了一部分用做其他作用的内存，所以，手机可能会“牺牲”一部分原本具有的功能。而且，刚开始时也许会有一点的小的bug。但随着软件版本的升级，小bug可以得到解决。水改机本身质量还是值得信赖的，消费者大可不必担心。在这里，笔者想要澄清有关水改机的一个误区。有人将此类手机称为改版机，实为不妥。从辨证的角度讲，所谓改版，应有软、硬之分，水改机是通过改变其原有软件，而对其硬件不做任何改动的手机。而若改变硬件，则应当属本文后面所述的二手机中的板机了。四是组装机，多数是在广东组装而成的，故有人将其列为水货的一种。笔者认为，按照行业通则，从整机的最后装配地及销售渠道而言，此类机非严格意义上的水货，不应把它列入水货的范畴；第四类是二手机。这类手机又分为翻新机、纯二手机和板机三种。翻新机就是把二手手机通过更换外壳，清理外观等手段，冒充新机出售。板机则是通过对手机某部分进行更换零件等硬件改造，使其升级成高型号的手机，例如将西门子 3518改装成3568等等，质量上根本没有保障。前面提到的许多想买水货而又不敢买的消费者，就是怕碰到组装机和二手机，尤其以后者危害最大。 那么，究竟怎样辨别正行、水行、水改机哪？任何一种具体事物都具有内部与外部两方面的属性，具有区别于其他事物的特殊的本质即个性，但又具有和同类其他事物共同的本质即共性。由于个别之中包含着一般，一般存在于个别之中，人们1 可以通过掌握个别典型，从中找出共同的带有规律性的东西来指导全面工作。这种从实践中总结出来的认识方法、工作方法，毫不例外也同样适用于对三星手机的鉴别上来。其实，我们只要稍加留意就会发现，无论三星直板机型，还是翻盖手机；无论是黑白屏，还是彩屏；无论是正行、水行、港行，还是水改机，都无一例外地具有其独特的防伪特征。那么，三星手机具有怎样的内外部共同特征，每款机型又具有怎样不同的个性特征，我们又如何加以鉴别呢？ 首先，试谈一下三星手机的外部特征。1、机身。三星正行、水行、港行手机通常在内、外屏的上方或转轴处，至少有一处印着斜体“Anycall”激光防伪标识，在外屏幕的下方通常为粗体的“SAMSUNG” 激光防伪标识。而水改机则通常在相应的位臵只有粗体的“SAMSUNG” 激光防伪标识，没有斜体“Anycall”激光防伪标识。当然，也存在着一些特例，例如，三星 S308正行、水行、港行手机外屏的上方印着斜体“Anycall”激光防伪标识，屏幕下方是粗体的“SAMSUNG” 激光防伪标识。而水改机的屏幕上方是空白的，下方则印着粗体的“SAMSUNG” 标识 。三星T408正行、水行、港行手机除了在外屏幕 上方、转轴处印有斜体“Anycall”激光防伪标识外，在远离外屏幕的下方还印着“TFT COLOR”标志。尽管水改机也有该标志，但仔细观察，可以发现行货中间橘黄色的“F”字样要比水改机的笔画细一些，精致一些。再比如，T2021行、水行、港行手机 外屏上方有“ Anycall ”字样，屏幕下方还印有“ AUTO FOLDER Color ”字样，在远离屏幕的下方印着 粗体的“ SAMSUNG ” 激光防伪标识。而 水改机的外屏上方无任何标志，下方只有“ AUTO FOLDER Color ”和 粗体的“ SAMSUNG ” 标识。内、外屏的上方或转轴处，印有斜体“ Anycall ”激光防伪标识，是三星所有正行、水行、港行手机必须具有的外部特征之一，但仅凭这一点还是无法鉴别正行、水行、港行手机的，因为，对于 JS而言更换一个行货的外壳实在是太容易的事了。2、导航键区。三星正行、水行、港行手机的椭圆形导航键左右方向键上各有一个下凹的方向箭头，且左键上有一个信封符号，为短信快捷键，右方向键上有一个五线谱图标，为铃声快捷键。而水改机导航键上一般只有四个表方向的小箭头，或什么都没有。导航键左右方向键上各有一个下凹的信封标志与五线谱图标，是三星正行、水行、港行手机具有的外部特征之一，过去我们可以凭借这一点鉴别三星行、水手机，但现在看来是不行了，因为，笔者发现三星新近推出的三星 T400、T500（T408、T508水改机型）导航键左右方向键上也有了下凹的信封标志与五线谱图标。3、键盘。三星正行、水行、港行手机键盘上均有中文笔划，中文笔划与同一个按键的英文字母位臵协调，每一个中文笔划都在中间那个字母的正上方，且数字、字母与笔划一律透光。这也是三星正行、水行、港行手机所具备的外部特征之一。水改机键盘上一般无笔划，在T400、T500之前的英文版手机笔划一般都是JS后加上去的，由于“水机”键盘在设计时就让英文字母居中，后加的中文笔划必然要靠上，偏左或偏右，有强加、挤压之感，外观颜色要比数字、字母要深一些，且一般不透光的。而现在除了英文版T400、T500外，多数水改机的键盘同样拥有透光笔画了。因此，在此提醒大家购买时一定要注意， 不妨试着用指甲刮一下键盘上的笔画，如果有脱落现象则证明是水改货。2 另外，新机键盘的手感，比较有韧性、弹性，而二手机使用起来则感到比较柔软，没有新机的韧性。4、PCB电路板标识与 手机背帖 。三星正行、水行、港行手机，一般要在 SIM 卡槽内 PCB电路板上标注上该手机的型号，如SGHS308、SGH-S20218、SGH-T108、SGH-T408等等，而欧洲版的SGH-300、SGH-S2021SGH-T100、SGH-T400等手机则分别标注的是SGH-S300、SGH-S2021SGH-T100、SGH-T400。还有一些三星正行、水行、港行手机，如T20218、S108等等，虽然没有在PCB电路板上标注上该手机的型号，但是，在手机背贴上标注的类型（TYPE）、SSN的后面，或手机序列号S/N的前面，一定会标注着该手机的型号。一般行货背面机身螺丝口那儿会贴有一个白色的棉质的胶贴，上面写着 “ 维修标贴，撕毁无效 ”8 个汉字。当然，仅凭背贴来判断是否是行、水手机也是不够的，因为， JS完全有手段更换这个背贴的。笔者就曾亲眼目睹了一部三星S100手机背贴上标注着S108。当然，行、水行、港行手机上的背贴与欧洲版手机，以及 JS后贴上去的背贴还是有区别的， 仔细观察还是会发现水改机的 IMEI号码印刷得较模糊，而行货的印刷则清晰可见。5 、 手机 IMEI 码 。 IMEI(International Mobile Equipment Identity) 是国际移动设备身份码的缩写，国际移动装备辨识码，是由 15 位数字组成的“电子串号”，它与每台手机一一对应，而且该码是全世界唯一的。每一只手机在组装完成后都将被赋予一个全球唯一的一组号码，这个号码从生产到交付使用都将被制造生产的厂商所记录。其组成为 123456-78-901234-5: 前 6 位数是“型号核准号码”，一般代表机型； 7 、 8 位数是“最后装配号”，一般代表产地；之后的 6 位数是“串号”，一般代表生产顺序号；最后 1 位数通常是“ 0 ”，为检验码，目前暂备用。 IMEI 码贴在手机背面的标志上，并且读写于手机内存中。它也是该手机在厂家的“档案”和“身份证号”。现在三星新推出的机型一般都在检验码的后面又添加了两位数字。比如这个 IMEI 码是： 351005/89/059521/901 。核对手机 IMEI 码，应先输入 *#06# ，查看手机内存中的 IMEI 码，记住这个号码，然后输入 *2767*3855# 进行码片复位，手机会自动重启，最后再输入 *#06# ，查看这个 IMEI 码有没有改变，如果这个号码与手机背贴、外包装盒上的 IMEI 码一致， 且型号核准号码与手机型号一致 ，就证明是原厂正宗货。如果不一致，或者变成了一串乱码，或指令不被执行，则证明该手机要么是水改机，要么是翻新机。后者码片复位功能已被 JS 屏蔽掉了。IMEI 码是手机鉴别的主要依据，笔者实在不明白，为什么现在许多人对 IMEI 码没有给予足够的重视，以至于屡屡受骗上当。曾有人将“型号核准号码”为 520215 的当做 T2021行货来买，如果对 T2021的“型号核准号码”有一定的了解，相信这样的事情也就不会发生了。6、进网许可证。进网许可证属于质量标志，未加贴进网标志或加贴假冒进网标志的手机，不得在市场上销售，也不允许接入电信网使用。进网标志分两种：一种是进网许可标志，一种是进网试用标志。其中，进网许可标志为淡兰色，进网试用标志为绿色。见下图：进网许可标志由 12 位数字组成，构成形式： XX-XXXX-XXXXXX，其中，第3至6位为厂家编码，韩国三星原厂编码为1628，天津三星为5827。由进网许可证我们就可以判断手机的产地，是韩3 国还是天津。进网许可证也是行、水货手机鉴定的重要依据之一。 消费者可以用验钞灯照射进网许可证，真的 进网许可证 在标志的右下方，可看见上面有发红色荧光的 CMII 字母（此为信息产业部的英文缩写），还有一个不很清晰的数字。此外，还可在上面看到一条荧光竖线，用手摸有明显的凹凸感。除正行手机外，水行、港行及水改等手机均没有进网许可证， 即便有也是假冒的普通打印机打印的假证。 水货手机与正品入网标志稍微有一点不同：真的入网标志一般都是针式打印机打印的，背景图案是浅兰色的，字体为黑体，笔画稍粗，且颜色发乌，从任何角度迎光看都不会有反光，数字清晰，仔细看有针打的凹痕；假