(欧丽妍)销售实战技能提升

欧丽妍欧丽妍销售精英激励与实战技能提升销售精英激励与实战技能提升 博学之博学之乐于学,乐在学审问之审问之天下耳、天下目、天下心慎思之慎思之思即悟,悟其规律,悟其本质明辨之明辨之勿持空杯心态,勿随魔音起舞笃行之笃行之学以致用方真学关于学习的探讨法门万法之门万法之门晓之以理晓之以理动之以情动之以情情理之中情理之中合乎大道合乎大道实中有虚实中有虚虚中有实虚中有实以实击虚以实击虚避实击虚避实击虚利中有害利中有害害中有利害中有利说以利害说以利害资之以人资之以人根源自我崛起 根源为先心态为根 思想为源(升卦升卦)巽卦巽卦:木坤卦坤卦:地(井卦井卦)正本清源洗洗心正本清源洗洗心家业事业会长青家业事业会长青巽卦巽卦:风坎卦坎卦:水积极者积极者它可能是困难的，但它是有可能达到的总是有行动计划在每个问题中找答案总是答案的一部分。给予消极者消极者它有可能达到，但它是困难的它有可能达到，但它是困难的总是找得到借口总是找得到借口在每个答案中找问题在每个答案中找问题总是问题的一部分。总是问题的一部分。索取索取积极与消极心态的区别小心温柔“陷阱”p包容的心态p感恩的心态p学习的心态p强者的心态p责任的心态应该有的心态光明信心明灯方向清明方法阳光心态的内涵明夷卦光明已经受伤光明已经受伤大地一片漆黑大地一片漆黑离卦离卦:太阳坤卦坤卦:地惊天动地普照大地晋卦坤卦坤卦:地离卦离卦:太阳练兵(练功)Training装备(武器)Equipment精神(信仰)Spirit高手是这样练成的cm有一种差距叫实力有一种差距叫实力有一种差距叫实力林彪的六条战术原则1.三种情况三种打法2.三三制原则3.四组一队原则4.三猛战术5.四快一慢战术6.一点两面战术不是一种买卖 而是一种专业一笑二赞:破冰法三问三答:锁定法二点一线:排异法一礼一义:留客法一谢一祝:分手法公共空间：谁都可以进情感空间：家庭、婚姻、子女私秘空间：喜好、嗜好、私秘利益空间：升迁、财富、声望交际空间：朋友、同事、同学从哪个空间介入现在处于哪个空间如何不断上升空间处在不同的空间会有不同的思考方式影响人生发展的4个因素1.懒惰-等待2.自负-自卑3.抱怨-消极4.任性-自由 造成能力低下的原因不发现问题不发现问题不思考问题不思考问题不解决问题不解决问题能力何来小能力：看书、学习中能力：工作、实践大能力：超越自我，挑战极限！完成任务创造结果完成任务只是创造结果的手段与过程差一点和差很多结果是一样苦劳是职业素养，功劳是职业生命职业能力在创造结果中逐渐强大意识决定行为结果决定作为事前三思事前三思我要的结果是什么创造结果的最佳解决方案是什么？我创造结果的时间期限是多少？事中三要事中三要决心第一，成败第二速度第一，完美第二认真第一，聪明第二事后三省事后三省是否创造理想结果？是则奖励，否则反省出三点为什么？在工作中我的职业习惯如何提升在工作中我的效率如何提升六级：等着做五级：问着做四级：提出建议，等着结果再做三级：主动做，边做边汇报，更多是汇报问题二级：主动做，然后按程序汇报一级：主动做，想方法，做结果，报成果创造结果的6级职业人p销售是信心的传递、情绪的转移p销售是价值的传播、利益的给予p销售是一个相互影响的游戏p销售高手贩卖的都不是产品本身关于销售的探讨“哪里有肉就冲向哪里”“活下去是硬道理”“为了市场销售增长所做的一切都是光荣的” “狭路相逢勇者胜” “能力不强就要挨饿，落后就要挨打， 唯一的选择就是持续往前冲”销售人员可以使用一切合法的非正常竞争手段 销售从沟通开始服务从沟通开始管理从沟通开始高品质沟通1.1.鬼谷子鬼谷子捭阖之道捭阖之道2.2.口乃心之门户口乃心之门户3.3.说者也，资之也说者也，资之也4.4.目贵明，耳贵聪，心贵智目贵明，耳贵聪，心贵智5.5.利的而动，利道而动，利众而动利的而动，利道而动，利众而动6.6.销售在于交流销售在于交流, ,交流在于互动交流在于互动口才与沟通能力的区分沟通是信心的较量优秀的销售坚定了客户的信心差劲的销售被客户坚定了“信心”沟通是意志的较量谁的内在意志和外现意志更坚定谁就掌握了沟通的主动权里p说：说得听者乐意听p听：听得说者乐意说p问：问得答者娃哈哈p答：答得问者爽歪歪高品质沟通四原则客户性格分析金 力量 主导 老虎木 完美 分析 燕子水 和平 融合 羔羊火 活泼 创新 猴子销售从沟通开始,沟通从“心”开始积极:快乐天使，播撒福种尊重:尊重他人等于尊重自己体谅:体验是体谅的开始欣赏:欣赏为快乐之本同理:己所不欲，勿施于人以“道”驭术1、找共同点 2、找兴趣点3、找关心点 4、找开心点5、找祝福点 6、找赞美点7、找需求点 8、找切入点最实用的销售沟通策略1.客户接触阶段：成功接触到客户关键人士。 2.需求了解阶段：成功了解到客户的需求（或采购标准）。 3.方案呈现阶段：根据客户的需求制定并呈交个性化销售方案。4.交易赢得阶段：通过谈判、缔结等技巧成功获得该客户的业务。 5.关系增进阶段：该已成交客户至少产生再次购买行为。 顾问式销售流程C3I 系统美国西点路军学校总裁生产基地 领导者的摇篮C3I 系统军队自动化系统指挥command控制control通信communication情报intelligence接触效率决定成交几率接触效率决定成交几率客户接触阶段客户接触阶段1. 让客户感受到被尊重2. 让客户感受到你的热情与真诚3. 让客户感受到你的职业素养与服务意识1. 年龄、生日、籍贯、背景、电话、地址2. 业余爱好和日常嗜好3. 试探出秘密爱好4. 所用物品是什么品牌5. 最近比较关心关注的事6. 最近比较头疼的事7. 最近比较开心的事8. 性格（金木水火土）9. 捕捉三个习惯（工作习惯、生活习惯、饮食习惯）10.交际圈及最好的朋友11.家庭成员及相关信息12.对家庭成员的态度12条个人信息条个人信息1. 领导班子2. 最后由谁落实3. 客户业务范围4. 企业实力、规模、文化5. 通信费用额度及报销额度6. 目前使用哪家产品7. 对现使用产品、价格、服务政策是否满意8. 如果不满意是哪些方面9. 上下级关系10.近期是否存在人事调动11.最关注的问题是什么12.对产品的需求及程序12条工作信息条工作信息1.花太多时间“聊天”而不是销售2.不得体的着装，肮脏的皮鞋3.无精打采的解说4.使用破旧或不合时宜的推销材料5.未随身带笔，向客户借笔6.张冠李戴，叫错客户的名字7.往沙发上一坐就是“背一靠，腿一翘”8.介绍产品时才发现资料忘带了9.在客户说话时，急于发表而打断客户留心你的非语言信息留心你的非语言信息需求了解阶段需求了解阶段沟通因找准需求而高效产品本无卖点,符合需求的才叫卖点客户客户流失流失业绩业绩下降下降客户总价值客户总成本客户客户增长增长业绩业绩增长增长等价值线产品价值延伸产品价值延伸 客户价值提升客户价值提升核心价值有形价值无形价值附加价值1 1、2 2、3 3、4 4、潜在需求-差异化少了不觉得多了很舒服客户有需要但并没有意识到制造惊喜，把“心”留住关键需求-专业化客户最关注的成交的关键所在常规需求-正规化多了不觉得少了不舒服客户分析客户分析:MAN法则法则金钱(Money)决策权(Authority)需要 (Need)拓展客户的方式拓展客户的方式1.锁定目标客户群，登门拜访2.电话筛选，意向拜访3.最棒的销售策略“连环绩”4.参加各种会议、聚会、展会5.报纸、网络等媒体寻找6.挖掘政府部门、行业协会7.市场信息服务机构8.开发“代理人”9.观察：客户无处不在10.通过竞争对手捕捉客户信息 CTSCritical to satisfaction关键满意因素Unique Selling Proposition USP独特的销售主张特别的爱给特别的你！1. 你永远只在销售唯一的一样东西价值2. 客户永远只购买唯一的一样东西价值3. 价值不是空洞的描述，而是真实的证明4. 运用一群人说服一个人的策略5. 灵活将“黄婆”精神运用到极致客户价值最大化客户价值最大化传播价值传播价值选择价值选择价值提供价值提供价值传递价值传递价值 成就你我成就你我方案呈现阶段方案呈现阶段FAB陈述法则陈述法则特性特性 Features Features 优点优点 Advantages Advantages 好处好处 BenefitsBenefitsAIDA销售技巧销售技巧对客户异议的认识对客户异议的认识慧眼识别慧眼识别玩笑（joke)假象（phony)真实（real)1.理性拒绝肯定对方，以理服人2.情绪拒绝稳定情绪，情绪销售3.借口拒绝识别真实，对症下药拒绝的类型拒绝的类型 应对策略应对策略客户异议应对策略客户异议应对策略1、积极聆听客户的全部讲话、积极聆听客户的全部讲话 点头、认可，鼓励客户把所关心的所担心讲出来点头、认可，鼓励客户把所关心的所担心讲出来2、对异议反馈、对异议反馈 复述客户的话语，询问更多的信息复述客户的话语，询问更多的信息3、对异议提问、对异议提问 您考虑的非常周全您考虑的非常周全，除了这个问题其他没什么问题了吧，除了这个问题其他没什么问题了吧?4、回答异议、回答异议 重新说服产品和服务是适合他的重新说服产品和服务是适合他的5、确认你的回答、确认你的回答 这样就能解决你的问题了，是不是？这样就能解决你的问题了，是不是？6、用、用“顺便说一下顺便说一下”来转移话题来转移话题如何应对异议？如何应对异议？客户本身的不自信害怕以后会后悔害怕做错选择，被人瞧不起害怕决策错误会影响前途害怕还有更好更便宜的产品害怕钱花了,不能达到自己预期的目标害怕销售员承诺的不能兑现把客户的担心转变成信心把客户的担心转变成信心交易赢得阶段交易赢得阶段p任何时候都不忘成交是第一目的任何时候都不忘成交是第一目的p任何时候都有成交的可能任何时候都有成交的可能p没有成交就没有一切，成交凌驾于一切没有成交就没有一切，成交凌驾于一切成交流程成交流程1 1、提出成交要求、提出成交要求要点：干脆利索，决不拖泥带水。2 2、问出客户真实的疑虑是什么？、问出客户真实的疑虑是什么？要点：找出成交阻碍，好“对症下药”3 3、针对性排除疑虑，坚定客户信心、针对性排除疑虑，坚定客户信心要点：认可客户，排除异议4 4、进行深度销售、进行深度销售要点传递信心，转移情绪，肯定价值5 5、要求成交、要求成交认可、肯定、真诚实用促成成交方法实用促成成交方法1.直接成交法2.二选一成交法3.快乐指数成交法4.附加价值成交法5.征求意见成交法6.请人助阵成交法7.顾问式成交法8.感性打动成交法 当客户不一定立即购买时，尝试推荐其它产品，令客户感兴趣并留下美好的专业服务印象 对已经成交的客户，尝试相关产品及转介绍再次销售再次销售三不要1.不忽视 2.不推诿 3.不冲突三要1.热情 2.快捷 3.专业销售不是精彩的忽悠新客户新客户新客户新客户没能积极迅速解决客户遇到的问题没意识到客户资源的重要性 与客户没有高效的沟通老客户老客户老客户老客户不兑现自己的承诺漏桶原理打造金牌客户服务p对客户表示热情、尊重和关注p帮助客户解决问题p迅速响应客户的需求p始终以客户为中心p持续提供优质服务p设身处地的为客户着想p提供个性化的服务如何让客户更满意p感恩客户感恩客户 定期联络定期联络 p低调承诺低调承诺 超额兑现超额兑现 p关注细节关注细节 超值服务超值服务 p关心客户关心客户 制造惊喜制造惊喜 p沟通畅通沟通畅通 信息反馈信息反馈 由一次消费变为多次消费由一人消费变为多人消费由小额消费变为大额消费由单笔消费变为多笔消费营销人永远的追求