如何有效组织基层营销工作

销售部销售部20112011年年9 9月月u谁是客户？谁是客户？u卖什么给客户？卖什么给客户？u由谁来卖？由谁来卖？u怎么卖给客户？怎么卖给客户？目目 录录二、精准渠道选择二、精准渠道选择三、精彩营销体验三、精彩营销体验一、精确营销机会一、精确营销机会四、落实网格营销四、落实网格营销- 4 -u目标营销客户群体是可以通过营销手段对其行为进行引导或影响的客户群体u部分目标客户消费行为过于简单，几乎不会受到任何营销政策的影响，从严格意义上看，这部分客户并不是所需重点关注的对象1.1.客户的初步判别客户的初步判别（一）有效的市场细分（一）有效的市场细分目标营销客户群目标客户群（广义）目标客户群从多个角度了解客户对产从多个角度了解客户对产品的需求：品的需求：地理分析地理分析人口统计人口统计心理分析心理分析行为研究行为研究- 5 -u市场细分的变量（维度）有很多，应根据细分目的及本地实际情况来确定u选择变量应按照变量所作出的细分是否满足细分有效性为原则2.2.市场细分变量及选择市场细分变量及选择（一）有效的市场细分（一）有效的市场细分公众客户价值类变量行为类变量需求类变量人口统计类变量心理类变量地理类变量竞争类变量商业客户单位性质行业与规模办公地点组织方式经营方式购买决策方式收入、ARPUMOU及其变化率价格、质量、服务年龄、收入、职业个性、生活方式居住区特征、户籍饱和度、使用覆盖率政府机关、事业单位学校、制造业写字楼、工业园跨地区企业传统经营、网络经营老板决策、民主决策- 6 -u市场细分后要对各个细分市场进行特征描述，对细分市场的描述将直接影响到营销活动的策划和执行，可以帮助一线销售人员更好的理解用户3.3.细分市场描述细分市场描述（一）有效的市场细分（一）有效的市场细分细分市场描述要求：细分市场描述要求：抓住每个细分市场的特点，包括客户价值、行为、需求、人口统计以及生活方式等特点。在描述每个细分市场时，尽量使用数字，比如细分市场客户数？ARPU值是多少？增长率是多少？要根据市场细分的结果，匹配公司产品，分析流程等有无可以改进的地方。- 7 -u3G目标用户兼有移动业务与互联网应用两类需求，按照消费行为特征与业务使用情况，可分为高语音高数据、低语音高数据、高语音低数据、低语音低数据四类用户1.3G1.3G市场细分与产品匹配市场细分与产品匹配（二）匹配产品政策（二）匹配产品政策数据业务数据业务高高低低高语音高数据高语音高数据高语音低数据高语音低数据低语音低数据低语音低数据语语音音业业务务高高低低低语音高数据低语音高数据I IIIIIII II II IVIVC计划更多本地语音需求A计划更多数据流量需求B计划更多长途、漫游需求沃派套餐校园市场和青少年需求- 8 -u综合分析市场和用户需求，将2G话务量经营细分为五类目标市场和六项主要话务量产品：五类目标市场包括：家庭市场、乡镇市场、校园市场、流动市场和专业市场六项主要话务量产品包括：本地/长途话务量包月产品、乡镇/校园区域通话优惠产品、忙闲时话务量产品、家庭/校园VPN产品、亲情定向长途产品、漫游话务量产品2.2G2.2G话务量市场细分与产品匹配话务量市场细分与产品匹配（二）匹配产品政策（二）匹配产品政策目标市场目标用户群主要话务量产品产品类型家庭市场以本地通话为主，本地亲情通话需求旺盛的家庭用户。1、本地话务量包月产品 主套餐产品2、家庭VPN产品可选业务包3、忙闲时话务量产品主套餐产品乡镇市场通话行为主要集中在乡镇固定区域，以本地通话为主的乡镇用户。1、乡镇区域通话优惠产品主套餐产品校园市场通话行为主要集中在校园固定区域，同学间通话需求旺盛，兼有亲情定向长途和寒暑假漫游需求的校园学生用户。1、校园区域通话优惠产品主套餐产品2、校园VPN产品可选业务包3、亲情定向长途产品可选业务包4、寒暑假漫游话务量产品可选业务包流动市场两地流动特征明显，定向长途和定向漫游需求旺盛的流动用户。1、亲情定向长途产品可选业务包2、定向漫游话务量产品可选业务包专业市场以长途通话为主，兼有本地通话需求的专业领域用户，如：批发零售从业人员、网店店主等。1、长途话务量包月产品主套餐产品目目 录录二、精准渠道选择二、精准渠道选择三、精彩营销体验三、精彩营销体验一、精确营销机会一、精确营销机会四、落实网格营销四、落实网格营销- 10 -u由于客户性质的不同，其对通信产品的传播渠道也会存在不同的偏好，则营销传播应差异化渠道选择1.1.住宅用户传播渠道选择（举例）住宅用户传播渠道选择（举例）（一）营销传播渠道选择（一）营销传播渠道选择0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%传统广告户外广告营业厅宣传资料营业厅人员主动推销邮寄资料电话推荐运营商现场促销小区设点现场宣传目前用户获取信息的方式用户希望的方式某住宅用户获取通信信息渠道现状与偏好某住宅用户获取通信信息渠道现状与偏好- 11 -u从两类示例客户对比来看，住宅用户除传统广告方式外，还欢迎邮寄资料和电话推销，而商业用户则喜欢邮寄资料和人员上门推销2.2.商业用户传播渠道选择（举例）商业用户传播渠道选择（举例）（一）营销传播渠道选择（一）营销传播渠道选择某商业用户获取通信信息渠道现状与偏好某商业用户获取通信信息渠道现状与偏好0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%0%10%20%30%40%50%60%70%80%报纸杂志广告电视广播广告营业厅宣传户外广告邮寄资料电话推荐人员上门推销现场促销电子邮件广告目前用户获取信息的方式用户希望的方式- 12 -u营销渠道根据所有权划分为自有、社会渠道；根据客户角度划分为实体、直销、电子渠道1.1.营销渠道比较营销渠道比较（二）营销执行渠道选择（二）营销执行渠道选择销售功能销售功能服务沟通能服务沟通能力力营销推广能营销推广能力力营销效率营销效率可控性可控性营业厅强强强较高强客服热线一般强较强较高强客户经理较强强较强一般强电子渠道强强一般高强短信弱较弱一般高强社会渠道较强较弱弱一般弱- 13 -u营销过程需要启用多个渠道相互配合、协同作战，有助于迅速覆盖目标客户、提高效率2.2.营销渠道协同作战营销渠道协同作战（二）营销执行渠道选择（二）营销执行渠道选择A各渠道协同作战B各渠道各自为政具体方式u由客户热线以“回报用户、精美赠礼”，吸引目标客户千万营业厅u客户在营业厅填写问卷，领取礼品u营业厅促销人员根据用户对套餐接受情况，适时营销u将有意但现场未签约用户名单交回客服热线和客户经理进行二次营销u客服热线、客户经理、营业厅同步营销u客服热线电话营销u客户经理社区摆摊和上门推销u营业厅对上门客户营销营销效果优一般目目 录录二、精准渠道选择二、精准渠道选择三、精彩营销体验三、精彩营销体验一、精确营销机会一、精确营销机会四、落实网格营销四、落实网格营销- 15 - 运营商3G业务竞争核心在于“体验竞争”，中国联通应发挥“优质网络+智能终端+丰富应用”的 整合优势，通过全国多渠道、多形式地开展 “精彩沃体验”营销工作，培育3G用户市场，建立中国联通“3G体验竞争优势”，全社会尽快形成“体验3G，就找联通”的氛围，实现3G体验营销模式的转型，吸引更多的用户入网。 同时，通过活动增加营业厅人气，解决营业厅销量能力不足的问题。（一）（一）“精彩沃体验精彩沃体验”营销工作意义营销工作意义- 16 -u“精彩沃体验”营销工作包括有组织的体验活动和常态化体验营销两部分u分公司要通过“精彩沃体验”营销工作，促进3G流量、号卡与合约计划销量的提升（二）（二）“精彩沃体验精彩沃体验” ” 工作总体安排工作总体安排体验活动体验活动（营业厅、卖场、校园）（营业厅、卖场、校园）常态化体验营销常态化体验营销（营业厅、卖场）（营业厅、卖场）营业厅营业厅活动活动卖场卖场活动活动校园校园活动活动+- 17 -u通过三阶段“精彩沃体验”工作，将“精彩沃体验”工作建设成为覆盖营业厅、社会渠道、特定市场的全渠道常态化营销工作全渠道常态化营销工作（三）（三）“精彩沃体验精彩沃体验”工作三阶段安排工作三阶段安排自有营业厅启动自有营业厅启动社会渠道启动社会渠道启动特定市场启动特定市场启动3月开始，全国月开始，全国2300个营业厅启动个营业厅启动 “精彩沃体验活动精彩沃体验活动”，并逐渐形成常，并逐渐形成常态化营销活动；态化营销活动；8月月9日全国同步活动，日全国同步活动，将活动推向高潮。将活动推向高潮。7月开始，全国启动月开始，全国启动以卖场为主的社会以卖场为主的社会渠道的渠道的“精彩沃体精彩沃体验验”活动，各省要活动，各省要做好相关工作。做好相关工作。8月开始，总部统一月开始，总部统一策划了策划了“精彩沃体精彩沃体验验”进校园活动，进校园活动，各省要根据总部要各省要根据总部要求，做好学生市场求，做好学生市场的的“精彩沃体验精彩沃体验”工作。工作。- 18 -u“精彩沃体验”活动要点：活动紧紧围绕“二三三”要求开展相关工作，通过细分两类客户，开展三项工作，实现三个提升（四）（四）“精彩沃体验精彩沃体验” ” 活动要求活动要求面向两类客户面向两类客户已有3G用户；潜在3G用户。开展三项工作开展三项工作安装应用；体验业务；介绍沃3G定制终端合约计划。实现三个提升实现三个提升提升3G户均上网流量：重点提升非iPhone手机用户户均流量；提升3G终端持有率：以体验式营销吸引用户使用3G手机；提升3G用户规模：通过业务体验，吸引更多异网用户入网。- 19 -u为提高“精彩沃体验”工作质量 ，要重点做好以下工作：（五）（五）“精彩沃体验精彩沃体验”营业厅工作要点营业厅工作要点一、建立常态化机一、建立常态化机制制整合相关资源，落实精彩沃体验工作；全国2300个名单营业厅按周开展体验活动，3500个转型营业厅常态化开展体验营销。二、建立固定讲师二、建立固定讲师及达人队伍及达人队伍建立固定讲师及达人队伍，并从物质奖励和人才培养两方面给予激励；同时，加强手机达人队伍建设，在内部员工和3G发烧友中培养。三、加大异网客户三、加大异网客户邀请邀请通过联合终端厂商、战略合作方、移动互联网厂商，借助其客户资源，有针对性地邀约异网用户参加体验活动；同时，北方要要利用固网用户资源邀请用户参加体验活动；多渠道公布体验活动课程表，吸引用户参与。四、营业厅提供常四、营业厅提供常态化应用安装服务态化应用安装服务营业厅要提供相应平台的应用安装服务，包括苹果、安卓、塞班及Windows系统，并配置软件辅导安装人员，针对参加活动的用户进行引导安装；同时，针对日常来营业厅的客户，也要进行引导安装。- 20 -u主动与全国及省内主要卖场合作，指导开展精彩沃体验活动，借助卖场人气，促进3G销售，提升社会渠道体验营销能力u在人员培训、活动组织、课件准备、客户邀请等方面做好对社会渠道的辅导和支撑工作（六）（六）“精彩沃体验精彩沃体验”进卖场活动要求进卖场活动要求卖场要求卖场要求 全国性卖场和本地主要卖场；与本地合作卖场，苏宁、国美、乐语等具体沟通相关事宜。活动场次活动场次 根据情况自定体验活动周期。场地布局场地布局 利用卖场空间，如顾客等候区等地开展活动； 使用“精彩沃体验”统一VI； 场地布局方式参照营业厅活动的布局方式，具体形式可根据实际情况调整。人员配置人员配置 卖场可自建讲师和手机达人队伍，联通负责相关培训； 每场活动一名讲师和相关数量手机达人，建议每桌一位达人。硬件配置硬件配置 结合联通主推合约计划，由卖场配置相应演示手机终端。统计要求统计要求 分公司要与卖场做好活动开展场次、参加人数和业务订购、合约发展量等数据统计工作，纳入效果评估中。- 21 -u为了提高营业厅体验营销能力，各分公司应做好营业厅的常态化营销工作，已确定转型的3500个营业厅须按“四个必备，六个步骤”的要求开展体验营销工作（七）（七）“精彩沃体验精彩沃体验”常态化营销工作要求常态化营销工作要求四个必备四个必备必备体验营销专职人员必备体验终端和体验卡必备标准化体验内容，演示重点业务和热点应用必备热门应用软件，具备主流操作系统的主流应用六个步骤六个步骤辨识用户按需演示讲解优惠登记资料推荐安装业务告知- 22 -u当用户进入实体门店，销售人员通过用户的衣着、举止、关注的宣传内容等对用户进行初步的判断和识别，大致将用户分为三大类，时尚人士、商务政企人士和社会大众（七）（七）“精彩沃体验精彩沃体验”常态化营销工作要求常态化营销工作要求1.1.察颜观色辨用户察颜观色辨用户时尚人士用户大致分类社会大众商务政企人士职业描述：学生、刚步入职场的年轻工作族等重点推荐终端产品：千元智能终端、普通定制终端、iPhone、无线上网卡职业描述：企业老板、公司主管、政府公务员、企业白领、医疗、教育等行业人群重点推荐终端产品：iPhone、中高端定制机、乐Phone、无线上网卡职业描述：运输、旅游、建筑行业、销售业务员等人群重点推荐终端产品：千元智能终端、普通定制终端- 23 -（七）（七）“精彩沃体验精彩沃体验”常态化营销工作要求常态化营销工作要求2.2.根据爱好做演示根据爱好做演示按需求演示业务演示针对性演示业务规范化演示业务了解客户的具体业务需求，并针对其需求安排相应的业务演示该类客户已对联通3G有了较深的了解，也有相应的需求，因此在演示同时可向客户推荐联通的各类合约计划或3G定制终端。普通手机用户：“一打二看三浏览”（打可视电话、看手机电视、浏览高速上网）无线上网卡用户：演示在线视频播放：通过在线播放PPS影片，体现3G高速上网。演示软件下载：通过迅雷下载软件，让客户了解下载实际速度时尚人群，可以用重点推荐终端安排手机阅读、QQ聊天、微博、手机游戏、手机电视业务的演示商务政企人士，可以用重点推荐终端安排手机炒股、航班查询、手机上网、手机邮箱、无线上网卡业务的演示社会大众，可以用重点推荐终端安排手机报、手机电视、手机炒股、手机阅读业务的演示- 24 -u经过对用户进行3G业务演示和介绍，激发用户购买欲望后，根据用户具体需求和消费水平针对性的推荐3G合约计划和套餐，政策介绍要突出产品卖点（七）（七）“精彩沃体验精彩沃体验”常态化营销工作要求常态化营销工作要求3.3.见机行事抛优惠见机行事抛优惠u判别用户所使用手机判别用户所使用手机先了解用户是否拥有支持WCDMA 3G制式的手机，判断是否要向用户推荐3G终端优惠政策u介绍各种介绍各种3G3G终端合约计划终端合约计划iPhone合约计划乐Phone合约计划千元智能终端销售技巧中高端战略终端合约计划普通定制终端合约计划自备机入网存费送费优惠政策无线上网卡优惠政策基本套餐政策- 25 -u通过对各种合约计划及3G资费的介绍，促使用户办理3G合约计划或购买联通定制终端（七）（七）“精彩沃体验精彩沃体验”常态化营销工作要求常态化营销工作要求4.4.规范办理资料全规范办理资料全u详细登记客户资料详细登记客户资料销售人员根据用户所办理业务信息进行登记，填写3G产品选购确认表全面准确地收集客户资料，特别是要登记客户的固定电话、家庭住址、单位名称等信息，并与用户再次确认u按照业务规范办理用户入网按照业务规范办理用户入网营业员根据销售人员提供的3G产品选购确认表，为客户办理相应的业务。对于购买不支持可视电话终端的客户，要明确告知，并经用户确认后再办理入网手续- 26 -u基本设置基本设置根据用户所购（或所持）手机的实际情况，销售人员为客户完成终端的相关设置，确保可正常登录3G网络u3G3G业务设置业务设置保证客户使用我公司重点3G业务的便利性设置。销售人员应主动将重点业务快捷方式建立到客户终端桌面上，以便客户方便地使用u应用推介应用推介销售人员在为客户完成终端设置后，要为客户演示自有增值应用中的手机电视、手机音乐、手机报业务u软件安装软件安装根据客户所持终端操作系统的不同，将应用软件划分为iPhone、Android、Symbian、Windows Mobile四类。在每一类操作系统下，按照不同类型客户的差异化需求对软件库进行分类，基本划分为游戏、理财、影音、聊天、生活、阅读、办公、地图、工具、学习等几大类u执行要点执行要点销售人员要帮助用户在其终端上完成软件安装销售人员应提前下载常用软件，并拷贝到本地电脑或SD卡上，供用户安装使用。以引导客户订购联通的自有增值业务为主（包括手机电视、手机音乐、手机邮箱、手机报等），以安装其他应用软件为辅。对于上网卡用户，要告知上网卡软件安装方法：将上网卡硬件卡插入电脑USB接口，再根据提示进行安装。也可应客户要求，为客户安装软件。（七）（七）“精彩沃体验精彩沃体验”常态化营销工作要求常态化营销工作要求5.5.按需安装多推介按需安装多推介- 27 -u销售人员完成终端设置及软件安装工作后，要为客户整理终端包装，检查是否有遗漏。同时，再次明确告知客户3G业务的计费规则、信用额度、初始密码、邮箱账号等相关内容；对于无线上网卡用户要明确告知用户查询本机号码及充值的具体方法（七）（七）“精彩沃体验精彩沃体验”常态化营销工作要求常态化营销工作要求6.6.业务告知免投诉业务告知免投诉- 28 -（八）（八）3G3G业务体验式营销流程图业务体验式营销流程图客户进入实体门店销售人员按照规范化的演示流程进行业务演示业务人员为客户办理入网销售人员帮助客户查验配件销售人员按照客户要求安装软件销售人员帮助客户完成终端设置销售人员送别客户销售人员根据衣着举止辨别客户类型销售人员针对客户需求进行业务演示销售人员了解客户是否有具体业务需求是否销售人员介绍3G销售政策销售人员针对客户类别进行相应的业务演示第一步察言观色辨用户销售人员告知客户相关业务规则，递交资费宣传单及销售人员名片第二步根据爱好做演示第三步见机行事抛优惠第四步规范办理资料全第五步按需安装多推介第六步业务告知免投诉目目 录录二、精准渠道选择二、精准渠道选择三、精彩营销体验三、精彩营销体验一、精确营销机会一、精确营销机会四、落实网格营销四、落实网格营销- 30 -u建立全渠道全业务的精细化营销末端管理模式，全面提升运营质量和销售能力（一）网格化营销的主要内容（一）网格化营销的主要内容1.1.合理话费网格合理话费网格2.2.落实经营责任落实经营责任3.3.实施名单管理实施名单管理4.4.健全激励机制健全激励机制5.5.加强系统支撑加强系统支撑- 31 -u以行政区域划分网格，网格划分要结合人力资源、业务发展情况、网络资源、服务支撑能力以及渠道分布等综合情况，确保网格所辖区域布局合理、分界明确、无缝覆盖、管理便利。（二）（二）网格化营销工作要点网格化营销工作要点1.1.合理划分网格合理划分网格A A区域区域B B区域区域C C区域区域D D区域区域自有营业厅自有营业厅小型厅小型厅社区服务站社区服务站合作伙伴合作伙伴社区经理社区经理电话电话/电子渠道电子渠道代理门店，合作方代理门店，合作方- 32 -u 营销网格要承担 2G、3G、宽带、融合等全业务发展指标，网格经理作为营销网格的第一责任人，负责将指标落实到营销网格中的每个渠道每个营销人员。（二）（二）网格化营销工作要点网格化营销工作要点2.2.落实经营责任落实经营责任用户用户用户用户用户用户2G、3G、宽带、融合、宽带、融合全业务发展指标全业务发展指标网格经理网格经理渠道经理渠道经理/代理商代理商/点点/报亭报亭 营销及支撑人员：营销及支撑人员： 客户经理客户经理 渠道经理渠道经理 营业厅销售代表营业厅销售代表 营业厅销售代表营业厅销售代表/营业厅营业厅分解指标到各营销人员客户经理客户经理/社区社区锁定目标市场目标客户全渠道实施全业务发展- 33 -（二）（二）网格化营销工作要点网格化营销工作要点2.2.落实经营责任（续）落实经营责任（续） 营销网格经理营销网格经理 （1名）名） 承担全业务发展指标承担全业务发展指标 进行任务分解进行任务分解 对网格内人员业绩考核对网格内人员业绩考核 营销活动组织策化营销活动组织策化 日常管理日常管理 营销及支撑人员营销及支撑人员 （ 若干名）若干名）以人均劳产率等作为人员以人均劳产率等作为人员配置原则配置原则，包括：，包括：客户经理（社区经理）客户经理（社区经理） 渠道经理渠道经理 营业厅销售代表营业厅销售代表 营销支撑人员（含营业营销支撑人员（含营业厅受理员）厅受理员） 客户经理：客户经理： 客户名单制营销工作的客户名单制营销工作的实施、宣传促销活动的开展、客户维实施、宣传促销活动的开展、客户维系、欠费催缴、市场竞争信息收集反系、欠费催缴、市场竞争信息收集反馈、完成销售指标。馈、完成销售指标。 渠道经理：渠道名单制营销工作的渠道经理：渠道名单制营销工作的实施、渠道的拓展、培训、分析、督实施、渠道的拓展、培训、分析、督导以及市场竞争信息的收集及反馈、导以及市场竞争信息的收集及反馈、完成销售指标。完成销售指标。 营业厅销售代表：营业厅销售代表： 客户的引导、演客户的引导、演示、推介、销售、挽留、完成销售指示、推介、销售、挽留、完成销售指标。标。 营销支撑人员：业务受理、收费、营销支撑人员：业务受理、收费、业务宣传物料等配备和终端、号卡等业务宣传物料等配备和终端、号卡等物资的库存管理、培训、稽核等综合物资的库存管理、培训、稽核等综合性事务。性事务。- 34 -u建立客户名单制、渠道名单制管理机制，将目标分配到营销团队及责任人，对目标市场精耕细作客户名单制建立对目标客户的常态化营销机制渠道名单制对代理网点实施直供和直控，强化对末端渠道的管控（二）（二）网格化营销工作要点网格化营销工作要点3.3.实施名单管理实施名单管理客户经理:梳理服务区域内目标客户名单，分析目标客户通信行为，关注客户的签约期限，做好客户拓展及维系挽留；根据社区、学校分类及特点，保持与社区物业、居委会、学生会等机构的紧密联系，搭建常态化营销环境，针对性地组织开展3G、宽带等业务现场促销活动、加强业务演示，提升现场营销效果；做好社区宣传、宣传栏更新维护工作，注重收集竞争信息。渠道经理：梳理营销网格内各种社会代理渠道的名单，按照名单实行日常管理及任务分配，负责名单中各社会渠道末梢网点的号卡、终端、业务单式等营销资源的配备，分析、督导、考核各社会渠道的任务完成。- 35 -u匹配营销资源，释放一线经营活力（二）（二）网格化营销工作要点网格化营销工作要点4.4.健全激励机制健全激励机制营销网格视规模匹配适当的营销网格视规模匹配适当的用人建议权、考核与分配权用人建议权、考核与分配权l视网格规模适当下放视网格规模适当下放用人建议权、考用人建议权、考核与分配权核与分配权，激活一线人员业务发展活，激活一线人员业务发展活力。力。 用人建议：网格内各岗位之间人员用人建议：网格内各岗位之间人员调配、人员职级调整的建议权；参与调配、人员职级调整的建议权；参与制定人员培训计划；制定人员培训计划；考核与分配：按既定考核标准，网考核与分配：按既定考核标准，网格具有对网格内人员的考核与绩效分格具有对网格内人员的考核与绩效分配权。配权。营销网格视规模匹配适当的营销网格视规模匹配适当的费用使用权费用使用权l视网格规模适当下放部分费用使用权，视网格规模适当下放部分费用使用权，既要关注费用效能又要支持一线业务发既要关注费用效能又要支持一线业务发展。展。 如一定的如一定的宣传促销费、物料制作宣传促销费、物料制作费、客户拓展及维系费；费、客户拓展及维系费； 可按占收比向营销网格匹配一定可按占收比向营销网格匹配一定的自主使用费用，各营销网格遵守的自主使用费用，各营销网格遵守自主使用费用管理规范，确保费用自主使用费用管理规范，确保费用可用、可控，规避财务经营风险。可用、可控，规避财务经营风险。- 36 -u业绩奖励落实到人（二）（二）网格化营销工作要点网格化营销工作要点4.4.健全激励机制（续）健全激励机制（续）建立以业务收入、业务建立以业务收入、业务发展量为核心的综合考发展量为核心的综合考核体系核体系l 营销网格主要考核指标：业务收入类、业务发展类，营销网格主要考核指标：业务收入类、业务发展类，l 辅助考核指标：渠道拓展服务类、客户服务类、业务管理类等；辅助考核指标：渠道拓展服务类、客户服务类、业务管理类等；l 考核指标设置不同权重，建议业务收入类、业务发展类占比分别不低于考核指标设置不同权重，建议业务收入类、业务发展类占比分别不低于35%；l 考核实行以月度考核为主、季度与年度相结合，网格考核结果与团队业绩、考核实行以月度考核为主、季度与年度相结合，网格考核结果与团队业绩、个人业绩紧密挂钩，决定绩效工资兑现额。个人业绩紧密挂钩，决定绩效工资兑现额。建立建立 “基本底薪基本底薪+业绩业绩底薪底薪+超额奖励超额奖励”的薪酬的薪酬激励体系激励体系l 按网格的收入规模大小及战略地位制定网格经理的岗位级别，吸引和鼓励按网格的收入规模大小及战略地位制定网格经理的岗位级别，吸引和鼓励优秀员工进入营销第一线；优秀员工进入营销第一线；l建立营销网格队伍的岗位动态管理制度，明确职级岗等和晋升阶梯；保证建立营销网格队伍的岗位动态管理制度，明确职级岗等和晋升阶梯；保证营销网格队伍的健康发展；营销网格队伍的健康发展； l采取采取“基本底薪基本底薪 + 业绩底薪业绩底薪 + 超额奖励超额奖励”模式，充分体现模式，充分体现“能者多劳能者多劳”、“多劳多得多劳多得”； l 各地市分公司应设置用于超额奖励的人工成本预算专款，用以奖励营销网各地市分公司应设置用于超额奖励的人工成本预算专款，用以奖励营销网格的团队和个人的超额指标。格的团队和个人的超额指标。- 37 -u建设网格化营销管理支撑系统，满足营销网格的管理需求 建设以业绩考核为核心的网格化营销管理支撑系统，支撑渠道名单制管理、客户名单制管理、资源管理、统计分析等各种管理功能，完善管理支撑手段（二）（二）网格化营销工作要点网格化营销工作要点5.5.加强系统支撑加强系统支撑 渠道渠道名单制管理名单制管理实现对网格内各实现对网格内各类自有及社会渠道类自有及社会渠道的资料信息、代理的资料信息、代理商佣金发放、各渠商佣金发放、各渠道库存、渠道分类道库存、渠道分类统计、渠道信息补统计、渠道信息补充等查询及管理功充等查询及管理功能。能。客户客户名单制管理名单制管理 提供对网格目标提供对网格目标市场、目标客户名市场、目标客户名单制管理功能，包单制管理功能，包括：名单制信息查括：名单制信息查询、录入、补充、询、录入、补充、更新，形成闭环管更新，形成闭环管理流程。理流程。资源管理资源管理 实现对网格内实现对网格内各类业务资源如号各类业务资源如号卡、手机终端、促卡、手机终端、促销礼品等的统计、销礼品等的统计、接收、发放、查询接收、发放、查询等操作功能。等操作功能。 业绩分析考核业绩分析考核 提供对网格内各提供对网格内各渠道、各责任人的渠道、各责任人的用户发展、用户保用户发展、用户保有、业务收入、渠有、业务收入、渠道效能、欠费回收道效能、欠费回收等经营情况的分析、等经营情况的分析、查询、考核等功能。查询、考核等功能。