拜访线路做不好,就不要做销售了

拜访路线都搞不好，别做快消了！常见到这样的情景：很多企业生搬硬套模仿知名企业终端线路拜访模式，统计终端网点客户资料，建立线路手册，业务员每天按照固定路线拜访三、四十个终端店，每周轮回一次。但邯郸学步后，企业发现这种拜访模式拿不到多少订单、卖不了多少货，还浪费人力、物力，最后导致失败。到底如何才能快速循环铺货呢？编者特为您带来某牛X业务八年经验所总结出来的加速终端铺货的10大窍门，让您学了以后，终端老板进进进，自家库存减减减！前提：要学会用数据化分析，引进专业的管理系统，针对市场的管理，采用供应商专用业务员A6巡店系统，通过系统进行数据化分析，并且将分析结果变成行动，行动中系统帮助执行落地！在这个基础上我来给你们说说几个技巧1:寻找机会店新产品上市总是这样，100个店都卖得不好，总有几个店能卖好。销售主管在新品铺货阶段要先通过供应商专用S6系统进行客户信息分析，去抓动销好的网点，徒步把这些店走一遍，跟老板聊一聊，看看这些店本身有什么特点、看看这些店产品、陈列、促销、价格有什么方法这些数据系统本身就有，直接提取利用就好。2:机会店集中拜访在品牌号召力不够强大的区域，不要按照传统做法一周一次按线路拜访-弱势品牌广泛拜访很难拿到订单。首先，要通过供应商专用S6系统筛选自己的机会店，安排业务人员先对机会店集中拜访，针对这些机会店设计促销政策，把这些店拿下，建立新产品的革命根据地.新产品在这些网点铺货、动销、站住脚之后，再扩大拜访范围。3:自由分级拜访模式这是最粗放的模式，通过业务员A6管理系统针对业务员设定拜访区域，建立基本客户资料，然后给业务员规定订单任务量，让他们计划每天的拜访客户，业务员们最清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑。同时必须要求业务员所有终端的最小拜访频率：根据对客户的掌握让业务员自行决定哪些大客户要多跑几次、哪些小客户要少跑几次，但是所有终端客户一个月至少拜访一次，否则就是漏访旷工，要处罚-此方法适合管理粗放的中小酒企和经销商。所以专用的管理系统是所有的行动的前提基础！4: 5+1分级拜访模式A6巡店系统设定业务员线路的时候，每周6天拜访线路：5天线路为正常拜访，比如每天按线路顺序拜访30家客户。周六拿出一天时间对机会网点、大店或者重点店进行二次拜访。举例来说：铺了新品的店有竞品进入则需要高频率拜访-挤占陈列，增加我们的终端客情和动销机会；本品的新品铺货店要高频率拜访-增加陈列，执行好促销，提高动销机会；本品陈列协议、专卖协议、促销协议店需要高频拜访，维护协议执行。5: 20+10分级拜访模式根据面积、销量等因素把终端分为A、B、C等级。A级店是大店，最好单独挑出来建立重点拜访线路，有专人进行两天一次的高频率拜访。跑KA商超、大型餐饮的业务员素质要求与跑小店的业务员素质要求也不一样，最好区分开单独拜访。B、C类店建立终端拜访分级线路。比如每天业务员跑30家店，其中20家C类店是一周一访，10家B类店是一周两访，也就是说，可能B类店的名字会在同一线路中重复出现两次。其实这种方法和上面讲的5+1拜访模式大同小异，只不过5+1是把需要重复拜访的店集中在一天拜访，20+10分级拜访是先把A店摘出来单独专人拜访，然后B类店正常拜访一次，再分散到一周其他某天的线路再重复拜访一次，C类店是按线路每周拜访一次。6:终端拜访线路优化建立终端拜访基础资料是为了让业务员能够规范地拜访终端客户，不断把空白店变成有货店、单品店、多品店、样板店。主管根据专用管理系统中的数据报表可以分析空白店、单品店等终端品相结构指标，判断市场空间，以及有的放矢地给业务人员定销量目标、终端铺货目标，进而锁定铺货目标网点目录。但是，有时候终端线路使用不当也会影响铺货绩效，需要不断对其进行优化。阶段性停止正常线路拜访，集中拜访重点区域一周一次按线路拜访是是常规作战的方法。但是遇到非常规情况怎么办？比如竞品强势铺货攻击我们的市场，春节前需要压货等怎么办？那就必须暂时停止拜访线路，集中力量拜访竞品铺货网点去迎击竞品，集中力量跟车压货7:打拜访时间差老虎总有打盹的时候，在它打盹的时候就能虎口夺食.过年大部分企业都放了7天假，初八上班干什么？很多企业要开年会、开团拜会、培训、分年度任务量等，继续沉浸在过年的欢乐和节日气氛之中，一般要等到正月十五元宵节过后才会出发。上了市场肯定还要和经销商们喝酒，再过几天小年，一晃就正月二十了。大家想想，北方讲究破五开业,很多终端大年初五就放鞭炮开门做生意了，这时候他们有没有钱-手里攥着大把卖完年货的钱。他们库房里有没有货-过年都卖空了。有钱没货，竞品又没上班，这就是终端进货的饥饿期，对卖货的业务员来说这是天堂！曾经一企业初四上班（年前规定经销商的人也必须初五开业），初五企业领导们亲自上阵带队出去铺货，爽啊！那不是卖货，简直是卸货！平时要一两箱的客户，现在张口就敢卸十箱货。第一年这么干还有点不忍心，觉得对员工太残酷。结果那一年当月的业绩比去年同期几乎翻了一倍，而且并没有多花一分钱的促销费。到了月底开庆功宴、发奖 金、发三倍加班工资、评选业绩冠军、员工安排几个月后换休。大家群情激奋，一点没影响士气。现在这个方法我已经用了多年，但是竞品的老爷太太达官显宦们过年还是老样子，他们还没睡醒。8:提高带车铺货和装卸效率本方法适合带车铺货，运用此办法能提高带车铺货的效率和装卸效率。车销模式需要配备业务员A6巡店系统，小型打印机。节省空跑时间根据系统提供的分析数据，每天出发前备好安全库存（车库），并且配备好适合的品项。节省现场配货时间铺货现场，车内装的货物要分品种码放整齐，节省业务员从车上找货配货花的时间。节省回程装车时间远距离车销铺货，比如去乡镇铺货，出现某家客户有大订单的时候，并且这个大订单会导致今天你后面的销售库存不足，业务员就应该直接通过A6业务员手机系统直接抄单，并且及时上传到公司，由公司安排车辆进行配送，当然具体要根据实际情况。9:小组铺货单个业代去铺货，终端店可能不要。对重点线路、重点店改成小组铺货：一辆车上面3、5个人，下了车一个人给老板展示样品、卖货、递货、收钱、记账，一个 人帮老板整理货架做陈列，一个人贴海报做生动化布置，一个人在外面吆喝着给别的店送货，一个人看车看货人多势众，铺货效果往往比单兵作战好得多。10:提高订单送达率订单要合理在现在抄单的时候，系统会自动提示你公司有没有库存以及该客户的历史订货情况，所以抄单的时候，要充分利用这些数据，确保订单的合理性。业务员追踪订单送达率新品铺货期间要求业代第一天拿了订单，第二天要通过系统查看上一天的订单送达情况以及客户的收货情况，A6业务员巡店系统中有专门的报表。以上数据为苏州友商零供售前咨询部提供，详情请垂询友商零供全国免费咨询热线：400-6757151