1谈谈中央空调销售谈判中的结束辞技巧

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第14页 共14页目次1谈谈中央空调销售谈判中的结束辞技巧2与客户谈判的经历总结3中国铁矿石谈判基本结束 宝钢总结谈判经验教训谈谈中央空调销售谈判中的结束辞技巧 来源： | 浏览： 次 | 更新日期:2008-2-27 17:11:31 | 评论 0 条 |前不久，和一个中央空调制造商的销售老总陈总谈到中央空调销售谈判话题，在谈话中我了解到：陈总所在的集团公司要求明年的销售目标比今年有30%幅度的提高，陈总认为当务之急是提高销售人员销售水平如：结束辞技巧，才有可能完成公司下达的销售目标。陈总没错，根据传统的营销理论：生意成功的关键是在承诺接受阶段正确的使用结束辞技巧。结束辞技巧有很多，例如： 字串8 假设型结束辞。如“你希望货物发到什么地方，A地还是B地？” 字串6 选择型结束辞。如“你看是星期二发货好，还是星期四发货好？” 字串7 不客气型结束辞。如“如果你不能马上决定，我不得不把它介绍给别人” 字串8 最后通牒型结束辞。如“如果现在不买，下星期价格会上升” 字串8 空白订单型的结束辞。如“未经许可，为客户制作发货订单” 字串6但这种结束辞技巧是否是放之四海的真理呢？笔者经过对大量销售实例的跟踪和研究后发现：这种技巧对小生意小订单很有效，但对大生意的销售却是相当危险。如果你从事大客户销售工作（如中央空调大客户销售），与你接触的都是经验老道的专业采购人员，并且你要与客户建立长期的合作关系，结束辞技巧会减低你工作的效率，并且还会使你成功的机会大大减少。 字串7 其原因就在于：结束辞的目的就是想方设法使客户处于一种必须选择的境地，不管客户选A或B结果都是成交成功，这种给客户施加压力的手段对小生意小决定有效，但对大客户大生意而且大部分不是一个人能决定的大决定却有负面和消极的影响。笔者的结论是：生意越大，结束辞技巧的有效性就越差；客户越精明，对使用结束辞技巧就越反感。 字串7 请看以下例子： 字串3销售员：张经理，你知道我们的产品是多么适合你，你可以在这里签字吗？（假设型结束辞） 字串4 张经理：等一下，我还没有最终决定 字串1销售员：张经理，我们的设备可以提高你生产线的工作效率，价格也很优惠。如果你现在决定的话，你（假设型结束辞） 字串4 张经理：（明显不悦）目前不想买，本周也不会作任何决定 字串4销售员：这种产品很畅销，如果等到下个星期，也许没有货了（不客气型结束辞） 字串2 张经理：（极不耐烦）我愿意承担这个风险 字串3 销售员：你是全额付款享受2%的折扣还是先付50%的货款（选择型结束辞） 字串5 张经理：（愤怒）我打算把你从我的办公室赶出去 字串3 那么什么是大客户销售的成功结束辞？ 字串7第一：设立正确的目标。关键是以进展而不是暂时中断为目标（有关这点我们将作进一步的详述） 字串3 在一笔简单的生意中，只有2个结果：成功的承诺就是一份订单；没有得到订单就是失败。 字串4但大客户销售中它却有四个结果： 字串1 1）订单；客户很肯定的购买决定成功 字串12）进展；推动生意朝着成功的方向发展成功。 字串8 典型的进展可以包括： 字串8 客户同意参加一个产品演示会 字串5 让你见更高一级决策者 字串2 来工厂参观考察 字串4 客户邀请你参加投标 字串2 。 字串3 3）暂时中断：没有具体的行动使生意有进展失败。 字串8 典型的进展可以包括客户说： 字串8 我们非常有兴趣，下次有时间我们再一起谈谈 字串3 把资料留下，如果我们想进一步了解情况，会与你联系 字串9 产品不错，我会向总经理推荐的 字串8 。 字串14）没成交：客户明确表示拒绝，也包括拒绝下一次拜访或拒绝你见更高一级决策者失败。 字串5 字串8 需要说明的是大客户销售拜访中，仅不足10%会以订单或没成交而结束，另外90%是以进展和暂时中断而结束的。 字串3 在笔者的研究中，把暂时中断列入失败的范畴，也许你会认为这不公平，毕竟客户说了一些积极的话：如：“我们很感兴趣”和“你的产品真不错”等，但以一个经验丰富的销售员来看，其客户的潜台词就是“我没有兴趣，你可以走了，我不想见到你”； 字串1 大客户销售从来不是一次拜访就能成交的，拜访周期有时是几个月甚至是几年，关键是每次拜访都能推动生意朝着成功的方向发展就是进展，在笔者的研究中，把进展列入成功的范畴，而且将进展作为拜访和承诺接受阶段的目标。 字串9 大客户销售是以具体的行动来衡量结束辞而不是用言语。目标的关键是以进展（如何得到一个具体的行动和进展），而不是暂时中断为目标（如以“搜集客户信息”和“建立良好关系”等泛泛目标） 字串3 第二：获得承诺四个成功的行动 字串61） 注重调查和证实能力：笔者认为大生意销售中，没有必要将结束辞看成整个销售会谈中最重要的部分而煞费苦心，成功的销售人员把主要的注意力都放在调查阶段，最关键还是问题：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。问问题的结果是客户逐渐意识到他们迫切需要购买你的产品，对一个原本就想购买的客户你不必使用结束辞技巧。 字串4 2） 检查关键点是否都已经陈述了：在大生意中，产品与客户的需求似乎都是相当复杂，因此作出承诺时客户的心中有混淆和怀疑的可能性，最有效获得客户承诺的方法是：询问客户是否还有什么更深层次的问题或其他方面的问题。而以结束辞技巧回答和躲避客户的疑惑和关注的问题势必会引起客户反感。 字串23） 总结利益：总结关键点，特别是利益点的总结。在接近承诺前通过总结关键点为客户理出一条思路。 字串3 4） 提议一个承诺：在大客户销售中，要求订单不是重点，大部分情况是如何得到一个具体的行动和进展，使销售会谈有所斩获的最有效的方法是：向客户建议下一步的行动内容，使生意向前进展。 字串8 中央空调每单价值都在百万元以上，根据这个特点，经过与陈总监的一番沟通，最后决定将培训内容作些改变，由“结束辞技巧”改为“笔者顾问式销售”。培训的反馈效果非常好，培训后销售人员的技能普遍有了提高，最近陈总监还特地给我打来电话说，时间过半企业的销售目标也完成过半了，并计划在下半年的销售年会上再进行一次培训。与客户谈判的经历总结【世贸人才网：国际贸易人才门户 更新时间： 2008-06-24 】 【打印】【关闭】转眼做外贸快1年了，前后经历的同客户的谈判少说也有七八回了，其中包括国外客户和国内客户。其中国外客户占7成左右。感触良多，小结如下，供大家参考，并批评：1. 同国外客户谈判。我在大学里学的专业跟外贸能搭上一点边的只有 英语 ，外加选修课中的一些社交礼仪。但是我现在却在一家工厂里做外贸，其中难度不言而谕。在印象中这段时间内总共有5批国外客户来看厂，其中包括南非、尼日利亚、美国、法国。由于我们做的保温箱产品国内目前做的并不多，大多数老外都是冲着这款产品来的。南非的客人是我外贸生涯中接待的第一个老外，那时我们来公司两个月左右，因为口语不熟练所以还是有些紧张的。但是这位老兄却是一点也不见怪反而说你的口语很好，来鼓励我，令我感动不已也自信了不少。那日时间很紧，我们把他从机场接回来之后，很快就进入谈判，从产品到价格，在到出货时间，似乎一直很顺利。期间虽然口语不免有时圪塔，但是因为是面对面交流都还能互相理解。在谈判中老外对我们的报价一直说no，直到我们说了rock bottom price他才打住，但是还是一脸不以为然。整个过程对产品的加工制作什么的只涉及了很小的一块，焦点始终在价格上。这个老外的招数就是始终对我们的报价说no，并举例说在美国只要。我们一看还得了这么低的价格，跟我们的出厂价差不多。末了，双方息战。老外表现出很有兴趣的模样，并且表示回国后会立即寄出样品给我们。后来样品却是始终没有寄过来。回顾整个过程，除了价格上的争执外似乎也并无其它不妥之处，就是不知为何后来会了无音讯?后面几次老外来访过程和结果都大同小异。让我得出几点结论：a. 老外来看厂并不代表成功几率可以达到100%，他们来寻求的是最低的价格，而往往他们的要求过于苛刻然我们无法接受。所以对于老外的来访应该以平常心态看之。b. 口语不流利不是最大的问题。我因为不是 英语 专业，且才过4级，对于口语非常之没把握。但是在同客户的面对面交流中却没有感觉到明显不适应。反倒是之前潜心学习的一些社交礼仪全用不上。所以我想，在同国外客户的交流中不紧张、不过于拘谨是必要的。下面的例子却也可以从反面来佐证上面所得出的结论。这是一次同国外客户直接交流的 上海 meeting。国外客户在 上海 一家大型外贸公司的组织下跟我们这些供应商举行见面会。因为之前已经有三四次同老外面对面的经验，因此在去参加见面会的时候并不特别紧张。然而出乎意料的却是当双方摆出架势开始谈的时候，我做我们公司的介绍是却感到非常的紧张。连自己写的经常说的公司介绍都讲的疙疙瘩瘩，表现令人十分尴尬，特别是自己。还好，外贸公司出面接过话头帮我解了围。自己心里可真是真想找缝钻。后来想想，原来是因为以前每次我跟老外交流的时候都只有自己一个人会英语，而这次在那么多专家面前便很难难免出丑了。关键一是英语确实还需要加强，一是心理 素质 还没达到一定的程度。每次想起都觉汗颜。2. 同国内客户谈判。国内的客户谈判时一般都是老板亲自上场，而我一旁学习。每次下来均觉颇有收获。a. 对客人要绝对热情和客气。对于来看厂的客人，不论单子大小我们都予以热情接待，就像老板经常说的你不知道他后面的单子的大小。b. 要坚持原则。这点对于我们谈判的时候尤其重要。在谈判之前我们必须清楚我们的底线是什么，当客人碰到我们的底线的时候，我们必须坚决的予以拒绝。但是拒绝也是有技巧的。而不能够一味的简单的拒绝，甚至还抱以不屑的态度。这个对于谈判是非常有害的。我们老板的技巧是笑，然后是诉苦，这些做好铺垫以后才绕着弯弯来说出拒绝的话。但是虽然拒绝可是听了舒服。有个例子十分典型。一次台湾的客人来访，其实他不说我们也知道其来意，既是要求我们更改交易条件。这位客户是我们的一位老客户了，前面做了几票单子，目前也还在做。从一开始他便要求我们以结关后20天的形式进行付款，而我们以无此先例为由一直予以拒绝。也是因为我们当时都是第一次做生意。互相之间还不了解。而且一贯以来我们都是要求要先有预付款的。你既无预付款还想要结关后20天付款?一旦你拿到提单不付钱我们岂不是亏大了?今次他们又为此事来了，说是已经做了几次了大家总该有些了解了，之前那样操作他们公司的财务都是将我们以特例来操作的。又说其所有针对大陆的付款发式一律是结关后20天的。他们一上来便将我们一军。举事实摆道理，软硬兼施，意思如果我们再不退让这个生意就很难做了。而且他们老板亲自过来也表示了相当的诚意了。我不语，旁观老板如何应对。只见老板接过话茬成竹在胸：我们之前给予贵公司的付款方式从我们的角度来讲也是特例了，我们所有的货物都是要求客人先付预付定金的，然后是验货收款后才发货的。云云。把球踢了回去。台湾客人也是气定神闲，说：这个我能理解，生意要规避风险这个是很正常的，但是我们已经多次交易，应该互相有些了解了。您看您能不能给我们一个时间表，就说在那个时间点上我们可以实行结关后20天的付款方式呢?总是有个时间吧?您看。那就从新的单子开始好了。老板很爽快的答应了。我心里但是就想，还是老板厉害，目前我们还在做的还有两个单子，但是现在的原料价格飞涨，不可同日而语。新的订单肯定提价，到时候生意能不能接着做还是未知数呢。现在既然从新的定单开始，那么就意味着新的订单还是很有希望的。客人对老板的表态表示认同。我心里又想老板毕竟还是让步了。事后老板对我说，这种交易方式对他们应该说还可以，因为他们在 杭州 是有办事处的。嘿嘿。这么说即便台湾那边不付款，我们到还能在大陆找到能说话的人的。原来老板还是埋伏了退路的。每次谈判都能让人收获良多，虽然做外贸不到一年，但是要说什么是这段时间的精华?我会毫不犹豫的说是谈判。这是个真正的战场。把握主动的人获取胜利。而历次谈判的经历都是实战的检验。中国铁矿石谈判基本结束 宝钢总结谈判经验教训 宝钢总结性分析与巴西淡水河谷断绝长期协议的可行性 今天，无论对中国钢企，还是巴西淡水河谷而言，都是一个难熬的日子。据巴西淡水河谷之前向我国钢企发出的铁矿石涨价19%的确认函：我国钢企要在5月31日前确认此价格，并按照此价格付款，否则将把原定给我国的铁矿石转销其他国家，而外电昨天也传出中方已经接受铁矿石涨价19。宝钢口风大有变化“中国钢企已经接受铁矿石涨价19”，昨天，这一爆炸性消息迅速在业界传播。不过，中国钢铁工业协会办公室主任王岩却不愿意向记者透露更多消息，王岩表示：“5月29日，协会的确召集16家钢厂开会，大家对本年度铁矿石谈判达成一致意见，但是目前还不能透露意见的具体内容。”之所以不能透露信息，王岩表示，是协会领导要求暂时不将决议公开。中钢协其他人士也只是告诉记者，本年度铁矿石谈判的结果马上就要出来了。 随后，记者从知情人士处获悉，当天的会议上，参与全球铁矿石谈判的中国钢企代表宝钢总结了谈判过程中的经验和教训，并分析了当前与巴西淡水河谷断绝长期协议，发展现货市场的可行性。 值得玩味的是，昨天宝钢方面口风也大有变化，从之前的“谈判尚在继续”变为“谈判没有全部结束”。宝钢董秘室人士也表示，董秘陈樱整天均在开会，中国钢企是否接受涨价19无法透露。 中国冶金矿山企业协会会长邹健表示，中国已做好谈崩的准备。据悉，目前，中国进口的铁矿石40来自澳大利亚，来自巴西的占20，而且目前巴西铁矿石的期货价格已高于现货价。尽管完全抛弃长期合同不可行（中国需要2亿多吨的巨大进口量），但如果有选择地部分放弃，也未尝不可。 谈判时机策略都有欠缺 虽然很可能只有接受涨价19的结局与最初“坚持降价”的初衷相差甚远，但业界专家纷纷评论，中国钢企第一次参与全球大宗商品定价谈判为第二次、第三次提供了很好的借鉴和经验。 “此次铁矿石谈判，最关键的遗憾是中国错过了最好的谈判时机，”昨天，兰格钢铁信息研究中心主任徐向春表示，春节前是中国最有利时机。 据悉，2005年底，我国钢价进入2005年4月下跌以来的最低谷，且中国大多数钢企亏损。但中国钢企此时要求铁矿石降价的声音并不明显和坚决。机会稍纵即逝，2006年一开始，国内钢价步步高升，钢材综合价格指数从94.18回升到103.45。随后，中国企业参与谈判的灵活性不够的软肋也开始凸现。 春节后，中国钢企仍坚持不降价不谈判的策略。事实上，国际铁矿石企业一度曾传出涨价10，如果中国钢企能在当时签约，那是具有里程碑式意义的。 另一方面，巴西淡水河谷也采取了不规矩的策略。昨天，中钢协副秘书长戚向东再次谴责巴西淡水河谷违反谈判规则，一是淡水河谷在谈判过程中，单方面透露谈判底价（要求涨价24）；二是淡水河谷将铁矿石供矿合约和供煤合约相联系，采用违背谈判规则的办法，多次向中国施压。 出路在于自寻矿山 本年度的铁矿石谈判缺口是从欧洲撕开的。巴西淡水河谷最先与德国蒂森-克虏伯钢铁公司达成涨价19的协议，从而奠定本年度价格标尺，随后迅速突破欧洲、亚洲的小钢厂，对中国钢企形成包围之势。 然而，欧洲钢企只占国际铁矿石市场需求的10%，中国钢企进口铁矿石则占据了几乎所有世界铁矿石市场的增量，更占全球铁矿石海运贸易量的43%左右；此外，截至3月，国际市场钢价稳步回升到高点，其中最高点就在欧洲，最低点却在中国。 对此，钢铁专家马忠普表示，中国要突破铁矿石价格，根本在于寻找自己的矿山。 据悉，在澳大利亚24个主要铁矿中，8家有日本公司作为重要股东，其余16家铁矿也都有日资参股。在铁矿石的其他主要产地巴西、加拿大、智利乃至印度，日本企业同样直接或间接拥有大量当地铁矿石企业的权益。所以，日本、欧洲等钢企几乎不受铁矿石涨价的影响，甚至成为铁矿石涨价的受益者。 涨价影响尚可承受 钢铁行业是国民经济的基础产业。作为基础价格之一，钢材价格的上涨必将带动家电、汽车、房产等各个终端产品价格的调整。 “19远超过我们之前的预测，”昨天，多个钢厂在接受记者采访时均表示，“原本预测涨价510左右。” “一季度，我国钢企86户企业中有25户亏损，亏损面比去年同期增加15户，”昨天，记者从中国钢铁工业协会获悉，尽管从2006年初开始，国内钢价逐步回升，但中国钢厂还没有缓过劲来，亏损面在继续扩大。 国信证券郑东分析师表示，之前，钢材价格受铁矿石涨价预期影响，已上调了价格。铁矿石涨价增加的成本已被消化了。未来宝钢可能每股成本会上涨1-2分钱，但对那些库存储备低的钢厂影响不小。 随着钢材的涨价，下游产品已开始涨价，最明显的莫过于空调。美的、海尔、格力已经上调价格，昨天，记者采访格力北京负责人张波获悉，其空调价格已经上调515，而且不排除随后继续涨价的可能。不过，北京证券分析师徐杰表示，铁矿石涨价对下游企业的不利影响不应该特别明显，矿石只是钢铁价格的一个因素，对国民经济会有一定影响，但还在可承受范围之内。（记者 张艳 实习生 王辉） 第 14 页 共 14 页