房地产工程项目销售营销计划

.wd20xx年度营销方案第一局部：销售部署一、20xx年度存量解读依照公司的销售要求，结合目前经济环境与楼市近况，工程在20xx年度主要面临残酷的当地市场环境与宣传工作不到位的两个重大问题，同时加上前期工程的众多问题，销售任务的完成将变得更加困难。目前剩余商品房住宅情况住宅剩余 128套 合计面积：约11840左右 均价：4400元左右 共计：5210万左右二、20xx年度目标解读结合目前市场现状，工程推广能否顺利进展在很大程度上取决于20xx年度大的经济环境的开展形势,依据原先对市场的判断，对20xx年度的营销任务做如下大致安排：按完成可销售住宅总量的72.95-97平方占有总量65%作为销售最底值控制，即住宅128套，在128套的基础上完成65%共计83套总销售金额3378万元非回款量，争取在此基础上突破。营销周期起止时间销售目标累计套数完成销售额第一阶段：该阶段为传统淡季20xx年1月-20xx年3月87270万RBM第二阶段：大环境形式是否转暖，该阶段将初见端倪20xx年4月20xx年7月 40331351万RBM第三阶段：传统的购房旺季20xx年8月20xx年10月 37311250万RBM第四阶段：年底回乡人员 20xx年11月20xx年12月 1512507万RBM累计一年100%833378万RBM各方案销售任务分解安排：销售任务2套销售任务1套销售任务2套销售任务2套20xx年1月 20xx年2月 20xx年3月 20xx年4月销售任务8套销售任务8套销售任务17套20xx年5月 20xx年6月 20xx年7月销售任务15套销售任务8套销售任务8套20xx年8月 20xx年9月 20xx年10月销售任务6套销售任务6套20xx年11月 20xx年12月第二局部：营销阶段划分及推广费用分配1、 20xx年销售工作数据及客户分析：月来访记录 工程月份客户来访来电数量成交数量4月9105月13206月175507月661118月42519月602110月351211月201112月1600合计278786注：团队来访按1组计算来访量分析总来访量278组，总成交6组，总成交率2.2%。 以上数据统计时间截止到20xx年12月23日根据20xx年来访以及成交数据分析所得成交率2.2%来计算，20xx年所需完成任务83套，来访量需到达约4000组。根据工程特性和工程进度，本工程的营销阶段、工作周期及推广费用安排如下：营销阶段时间段销售比例营销费用分配比例费用金额万元延续、蓄势期20xx.1 -20xx.38%10%2.12 开盘期20xx.4 -20xx.740%40%8.48强销期20xx.8 -20xx.1039%30%6.36收尾期20xx.11-20xx.1213%20%4.24总计100%100%33.8万各阶段工作事项第一阶段：延续、蓄势期实施时间：20xx年1月-20xx年3月 因为公司策略整改，该阶段销售工作以培训为主，消化原有宣传物料为辅。在产品上销售上，除了继续消化原有的客户以外，对后续到访客户进展排号活动，为后期销售打下基础。时间工作事项工作重点工作目的问题应对20xx年1回乡客群方案的实施广告主基调确定工程配套工作完善的宣传，回乡客群的宣传利用年底的回乡的客群，做好广告营销暂无售楼处的重新布置20xx年2月售楼处人员形象包装做好客户回访，继续推进住宅楼营销该阶段为传统淡季，因此主要减少广告投入，进展内部调整及下阶段推广方案确定暂无售楼处人员培训结合特定客群的DM营销20xx年3月增加低本钱网络宣传为后来的销售做蓄客和口碑的传播多渠道开展，增加后期销售商机暂无售楼处人员培训渠道关系培养第二阶段：开盘期实施时间：20xx年4月-20xx年7月该阶段工程的主要销售阶段，在营销上重点考虑结合工程的进度的活动营销，同时利用各个节点及事件的事件营销。在宣传推广上该阶段与上一阶段均是广告投入的密集期。为到达对乡镇客群的有效覆盖，作好各个重点乡镇的公益性活动宣传。在工程的推出的同时建议推出一些顶低的特价优惠户型来吸引一些特定客户群。同时也有利于楼盘的走量。时间工作事项工作重点工作目的问题应对20xx年4月销售启动前期准备为销售启动做前期准备形成强大广告攻势，吸引市场关注，形成焦点因为本工程淡季入市，可能面临客户不多的问题，应对的方式主要是分析广告投放效果和客户关注及顾虑点，调整推广渠道和推广方向网站广告启用各种硬广广告投放现场活动五一促销方案确实定客户追踪、关系维护软文的报道及宣传20xx年5月五一促销方案的实施客户接待及消化，同时对老客户进展维护该阶段评估整体经济形式的走向及趋势，依据评估结果对下一阶段的工作展开部署针对老客户的联谊活动客户追踪、关系维护广告投放客户问答更新6月份6.1的活动营销方案确定对房地产各项数据进展统计分析20xx年6月20xx年7月6.1营销方案的实施老客户维护促成优质客户成交6.1方案的软文报道工程现场活动第三阶段：强销期实施时间：20xx年8月-20xx年10月该阶段为工程的主要销售期，也是传统的销售旺季，第二阶段的广告宣传主要以“面为主，在面覆盖的基础上，该阶段在宣传建议以“点为主，重点考虑特定客群的营销工作，同时充分做好老客户营销工作。在广告的投放上重点以路牌广告为主，辅助软文宣传，提高工程暴光度，同时以DM单作为特定客群的宣传媒介。时间工作事项工作重点工作目的问题应对20xx年8月20xx年10月传统的旺季老客户转化继续消化客户可能出现的问题：老客户 基本消化完毕，而新客户数量缺乏。应对措施：适时监控，及时调整广告投放力度广告投放配合教师节的特定客群营销配合十一的工程宣传结合DM、路牌广告进展推广利用房展会派DM形式结合中秋节，开展老客户营销活动各主要乡镇路牌的更进或者更换软文宣传的更进第四阶段：续销期实施时间：20xx年7月-20xx年11月该阶段主要工作做好工程的去化，充分利用客户资源。同时针对剩余的均为大户型，建议对剩余局部进展客群深度细分，结合不同客群，做出针对性的应销方案。在宣传上还是主要以前期的广告为铺垫，结合DM及工程活动宣传来进展。时间工作事项工作重点工作目的问题应对20xx年11月20xx年12月客户接待与维护结合年底宣传，媒体组合投放去化剩余单元经过两轮的筛选，余下的为一些多为大户型及价格高的单元，因此这阶段客群的再度细分就变的很重要。可以针对不同的客户类型，灵活设置优惠措施。特定客群的宣传广告投放DM为主结合老客户新年拜年活动，进展事件营销开展“府东茗郡迎新活动广告投放DM为主针对回乡客户开展工程营销第三局部：营销管理及策略一、销售方案管理预警指标结合第二局部中的?各方案销售任务分解与工程销售安排?作为月度销售方案完成程度指标，可以用完成程度预警，也可以用连续不能完成方案的月份数预警。连续两个月没有完成月度方案可作为低度预警；连续三个月没有完成月度方案作为中度预警；连续四个月没有完成月度方案作为高度预警。l 相应对策进一步检讨方案目标和相应的措施，加强对销售方案执行的监视力度。连续两个月没有完成月度销售方案，需要具体分析没有完成方案的外部和内部原因，解决影响销售方案完成的内部问题以适应外部环境的变化。l建设营销体系监控对每月阶段销售量进展监控消费者群的跟踪分析：定位是否准确、变化对广告效果，包括效果、认知率、来访客户量进展监控对广告创意、广告题材的反映进展监控对价格进展监控，分析消费者价格评价反映对市场走势进展分析 对户型的承受程度二、 价格策略20xx年度开盘安排，年初主要以商住、1、2号楼为主，现房，同时开场4号小高层的预热；到接近5月份时主要开场推广4号小高层，建议销售价格以目前现状要做下浮优惠为基础，然后逐步走高的定价策略。三、 工程定位、推广主题与执行l按客户群推广此种推广是从市场的终端置业者的角度入手，对于楼盘销售有着最直接的促进作用。在目前大范围广告营销的基础上，展开特定客群的针对性营销，制定针对各个不同客群的营销方案。l按事件推广此种推广模式时效性很强，需要活动筹划者有极强的新闻敏感性和商机把握能力，谁能够抓住新闻事件的商机，谁就能够占领媒体广告经营的制高点。l按片区推广考虑到目前寻山地区客群分布的问题，建议对各个主要客群分布地进展特定的广告投放。l 按渠道进展推广l 为扩大客群的受访面，可建议同目前的主流二手中介服务商进展合作，充分利用其深厚的地源及人脉优势。同时针对商铺局部甚至可以同外地的一些中介商合作，扩大投资客源的吸收渠道。针对上述提到的3种推广方式在客群与渠道营销方面重点考虑以下几个局部：l加强老客户营销目前我司工程主要来自周边，因此客群在存在极强的共通性，因此建议考虑在增强客户信心后，推出以现金奖励增进客户老带新的积极性。l采取1+2的模式来销售 通过前阶段客户分析，我公司客户本地客户和外地客户的比例为7：3，外地客户还是占了一定的比例，由于我们公司的广告推广量比较少，如何在不大额增加本钱的基础上做好客户的覆盖，因此建议同当地主流二手中介公司合作。利用当地主流物业中介公司的本地人脉及网点优势，同代理公司的专业性相结合；我公司售楼处与二手城市网点相结合；一二手共同连动+城乡联动，佣金共同分成的模式进展合作，扩大工程营销网点，增加客户受众群体，提高成交几率。四、媒介投放组合策略在不同时段结合销售周期使用以下媒体推广方式：广告路牌、DM单张、网络、横幅、易拉宝及现场包装。同时对不同媒体成效进展区分。l 易拉宝广告：宣传方向主要定位在整个区域的形象宣传上，同时搭配工程的策略宣传，而且建议主要以软文为主。l 广告牌：建议进展分类，主要归纳为两类1、 主干道：形象广告为主，策略广告为附2、 通往各乡镇的两条主干道周边乡村及各主要乡镇：以横幅策略广告为主。lDM直邮广告：可考虑作为现阶段“府东茗郡特定客群营销的主要宣传手段之一，本钱低、针对性强。l路旗和售楼部指示牌：该局部主要为工程形象包装，做工程形象宣传。l网络：主要定位为工程形象宣传及工程事件营销事件的渲染。建议开通工程网站，加强对工程工程推进及工程重大事件的实时报道，增进客户对工程的了解及关注度。l车载广告：我司工程现阶段客群主要集中在各个乡镇，因此建议增加通往各主要乡镇的公车作为车身广告的载体，从而扩大工程的广告覆盖面，主要为策略广告，形象广告为辅。l 乡镇宣传：针对目前客群的特点，在结合广告的覆盖的同时，可以适当地结合进一些下乡宣传活动，积极采取“行销方式。与其他传统广告媒介搭配，促进“地空结合。尾序提示：本方案从市场大环境入手，结合工程的具体情况，加上上年度的推广经历归纳出以上结论，鉴于本案为全年营销方案，在实际操作上未尽详细，具体营销推广步骤需在各阶段实施过程中视市场开展而具体安排，同时各部门直接需要沟通和完善，以更好的推进销售工作的顺利 销售部 沈炯伟 20xx-1您好，欢迎您阅读我的文章，本WORD文档可编辑修改，也可以直接打印。阅读过后，希望您提出保贵的意见或建议。阅读和学习是一种非常好的习惯，坚持下去，让我们共同进步。