分销操作步骤及要点

分销市场操作步骤及要点市场开发开发前准备工作A、业务员必须熟知金牛产品性能、优势及应用范围，熟知竞品产品和金牛产品对比的优劣势，熟知金牛产品价格。B、寻找合适的广告公司签约或者和成熟市场现有的广告公司对接，传达金牛对广告公司安装发布的各项要求，为迅速发布传播，降低开发难度做好准备。1、步骤一：市场排查A、渠道排查行业内客户：建材市场管道二级批发商、建材市场管道零售商、小区五金水暖建材零售点、主要路段五金水暖零售店专业客户：家装公司、工装公司、中央空调安装公司、暖通公司、大型建材超市相关联客户：洁具专卖店、卫浴专卖店B、传播排查关联客户店招、墙体，建材市场户外，主要路段户外，公交车身C、小区排查已经交房正在装修的小区和3-6个月内交房装修的小区D、排查重点客户基本资料（名片）客户基本信息：经营品牌及产品、进货价格、批发价格和销售价格、月平均营业额、销售方式和盈利模式、竞品促销方案和服务支持、未合作客户对金牛的认知度、已合作客户对金牛的认可度和销售问题反馈，合作客户对金牛的合理建议、存在的问题反馈、认可的宣传方式（金牛及竞品），完整的小区信息（小区地点、户数、有无商家进小区促销、竞品在小区的传播及销售状况等）。E、排查中携带工具样管、宣传彩页、产品画册、企业简介横贴、竖贴、吊旗（排查过程中抢占分销网点的传播位置、主要路段的传播位置和广告资源，挤压对手广告发布空间，拉近金牛和意向客户的距离，降低开发难度）卷尺、成熟区域店面及户外品牌宣传照片（测量有意向客户发布金牛广告的店招和户外墙体的尺寸）F、金牛小礼品（圆珠笔、钥匙扣等），拉近意向客户的距离，减低沟通难度。G、每天排查结束后需统计的表格客户信息登记表已谈定的店面店招及户外墙体的广告下单登记表（见附表）2、步骤二：传播A、在排查过程中将每天谈好的广告发布信息及时统计到广告公司下单登记表上，安排专人监督广告公司制作和安装B、下单注意事项：店招尺寸、墙体尺寸、三轮车尺寸下单要准确，现场确定好的画面内容和广告公司对接时一定要监督设计和定稿，要完全符合金牛公司广告发布要求。C、安装注意事项：店招安装时一定要安排专人在现场监督，要求广告公司安装平整、特别是刷胶要均匀，单透和写真粘贴时一定要仔细，中间不要留气泡，避免短时间内脱落。D、广告下单和安装可以在排查时同步进行，这样能及时有效的传播金牛品牌，制造氛围，为开发营造有利条件，降低开发难度。3、步骤三：建网A、分析客户资料登记表，锁定意向批发商和意向分销网点批发商潜在目标分析要具备以下几个条件：经营理念、是否有网络批发的基础、资金状况、有无业务人员或促销员在推动市场、有无送货车、是否具备一定服务意识、行业口碑等条件。意向分销网点具备的条件：是否行业客户或专业客户、对金牛的认可度和意向兴趣、经营同类竞品的销售状况是否良好、资金状况、是否具备安装能力、是否有一定的水工队伍、有无主动进小区促销的意识和行动、配套销售的产品是否有、配套销售的产品是否品牌、销售状况如何、是否具备一定的工程操作能力和关系，有无工程操作的成功案例等B、分析客户资料登记表，根据市场状况制定合理的价格体系和促销方案同时准备好价格表、加盟销售合同、销售价格单、质保卡等工具，为开发做准备。C、对锁定的潜在客户先易后难，合理布局网点（主要建材市场最少签订1个该市场大户、主要路段保证每条街道有潜在目标的开发出分销网点），通过沟通技巧和制定完善的销售合同，迅速签约并收取签约金，建立初级销售网络。在开发过程中一定切记迎难而上，坚持不放弃、不气馁，和客户洽谈中一定要注意语言组织，沟通技巧和销售政策的表达方式，逐个沟通完成开发。D、成功开发签约的批发商，要及时发货，分销网点也要在签约收款后2天以内要求批发商将货物送达到店内形成销售，抢占时间。随货一定配送质保卡、批发商有统一销售定价单的也一定随货配送到销售网点。E、备注：以上各项工作的开展，特别是有批发商的市场，一定要带领批发商及其业务人员全程参与，从过程中手把手教会批发商市场开发的各个步骤及熟悉工作流程。4、步骤四物流服务体系建立要求批发商建立物流体系，通过及时的货品配送，用服务让渠道满意，通过及时配送，始终让渠道满仓，保证货品齐全，不影响销售，同时不给对手任何机会。建立售后服务体系，协助批发商培训售后安装和服务人员，建立打压等服务措施，用完善的售后服务控制市场，赢得渠道客户，获得消费者的深度认可。5、步骤五小区促销根据排查出的小区，周六周日集中人力或进行商家对接，根据市场大小保证每周不低于2个-4个小区的促销宣传，宣传要点：结合进小区销售的客户来做，针对用户进行品牌宣传、产品宣传和识别真伪的讲解，针对水工进行产品宣传、应用安装知识培训，通过以上宣传进行终端拦截，有效提升品牌和渠道的积极性，同时形成销量，最大限度遏制对手。小区促销6、7、定切记，小区宣传形式要多样，全面。人员促销讲解要专业，仔细步骤六渠道维护协助批发商建立定期客户回访记录表，督促和引导批发商业务员根据客户档案以及未开发潜在目标全面负责区域内分销网络的回访工作，区域内建材市场网点一周不少于3次回访，家装及暖通公司一周不低于2次回访，小区及街边店客户一周不少于2次回访，通过回访充分了解客户的销售信息，回访要点包括：网点销售进度、竞品销售信息、价格变动、促销活动，店面品牌宣传信息、市场问题反馈、客户销售方式、水工信息、客户忠诚度及心态变化等，及时将回访信息整理反馈，随时根据市场变化，引导批发商调整销售策略，作出应对。维护过程中携带横贴、竖贴，随时更换已经破损、陈旧的横贴、竖贴，同时及时更换破损的门头和墙贴等，让金牛始终在各个渠道保持最新的品牌展示，有效的对行业客户和消费者进行传播。定期进行促销活动和季节性压仓，一定要根据市场变化，根据客户销售状况制定和进行，通过维护拜访，全面掌握第一手的市场资料，全面掌握渠道的资金状况和对手的变化，抢占先机，有效及时的回笼市场资金，完成销售。步骤七工作例会制度的建立要求批发商及业务员建立周总结例会制度，每周对工作进行总结和分析，总结成功经验、找出市场问题和解决方法，找出自身不足和改进方法，时刻调整工作状态和提高工作能力，只有这样人员才会进步，市场才会进步。以上每个步骤，都必须要求批发商及其业务员全程参与，通过边做边带，让批发商及其业务员能成长起来，能独立操作市场，这样金牛才能在每个市场存活和高速发展。